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品类管理 .中国实战” 培训教材（一） 二零零七年十二月超市168管理网 Date1敬请配合：• 请把调整到震动位置或关闭； • 请不要随意走动； • 深入思考 • 适当借鉴 • 充分应用 • 贵在行动知道的是知识， 应用的是智慧Date2现状：1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却 在下滑，怎么办？2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做 促销等死，怎么办？3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低， 毛利已经接近负数，怎么办？Date3解决方案——• 向消费者要市场，扩大市场增加需求，深 挖市场提升销售• 粗放式管理的时代一去不复返了，精细化管理的时代已经来临！Date4目 录一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略 五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理Date5什么是品类管理?一、品类管理的重要意义Date6品类管理“ 一个由供应商和零售商共同合作的 过程，将被消费者确定的品类视为 战略业务单位，专注于实现大多数 消费者需求，最终提高企业经营业 绩.”一、品类管理的重要意义Date7• 给每个品类建立角色并运用这个角色来进行品类管理。

• 在决定和管理商品品种时，了解顾客是怎样做出购买决 定的，同时关注整个市场及竞争环境• 将品类视作一个业务单位，由品类经理负责品类的销售 额，利润，营销和有关品类的各个方面• 将采购与销售结合起来，包括定价、促销、存货管理、 货架管理等• 零售商与供应商建立合作伙伴关系，共同来计划、管理 和发展业务品类管理具体指什么？一、品类管理的重要意义Date8品类管理的益处–了解消费者，关注整个市场 –充分利用供应商的知识和经验 –建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略 等等.) -- 团队作业，协调作战 –节约时间，提高效率 –重点资源重点配置 –在零售商和供应商之间建立具有 共同语言的合作关系 –防御竞争，包括其他零售业态的 竞争，建立商品的核心竞争力通过提高品类整体的销售和利润率 来提升零售商整体的经营效益 Date9品类管理在中国进展• 60%的零售商未重视品类管理计划 • 90%的零售商尚未启动品类管理计划 • 只有10%的先行者已经行动了 • 但是： • 大多数品类管理项目仍然停留在货架空间管理 阶段 • 货架空间管理是实施品类管理的初级阶段.Date10品类管理需要高层重视• 关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造 • 品类管理不只是一次改革，而是一场变革 • 品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的 小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目 • 品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达 成一致认识，形成统一的政策 • 品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队 的加入（如领导型供应商）Date11品类管理的过程品类定义品类角色品类评估品类指标品类策略品类战术计划执行品类回顾高层达成一致 形成品类政策Date12品类角色•品类角色决定了零 售商整体业务中不 同品类的优先顺序 和重要性，并决定 了品类之间的资源 分配。

品类角色CATEGORY REVIEWASSESSMENTSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITION集中优势兵力打局部战争！二、品类角色的确定Date13西游记中你最喜欢谁？Date14品类角色日常性品类便利性品类季节性品类目标性品类二、品类角色的确定全脑组织Date15目标性品类（战略性品类） • 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费 者的必选–确定零售商形象，代表零售商的品牌形象 –零售商的代名词 –对目标消费群很重要 –在销售增长方面，居于所有品类的领先地 位 –重点资源优先配置品类角色定义消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市品项占比5—10%Date16目标性品类政策• 1、 品种齐全 • 2、 价格低廉（全城最低价） • 3、 质量保证 • 4、 货源充足 • 5、 促销频繁 • 6、 陈列醒目 消费者印象1、采购专业/与供应商 良好的战略合作关系 2、财务在资金上的支持 3、采购严格要求收货严格把关 4、供应商大力支持门店店长对订货负责 5、企划努力供应商支持 6、企划与门店共同努力更多更大的空间 品类政策Date17常规性品类（日常性品类） • 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展 成为消费者的选择 –在销售额、增长和利润之间提供平衡 –是消费者每日需要的重要品类品类角色定义品项占比50—70%Date18品类角色定义季节性品类 是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有竞 争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象 帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值在利润、现金流方面扮演第二位的角色在应季期间处于领导地位品项占比10—15%如：标准超市中的食品中的月饼、年货等 大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等Date19品类角色定义便利性品类 是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的价值， 帮助加强零售商门店的形象 为额外的‘便利性’购买提供机会 加强该零售商‘一站式’购物的形象为利润的增长提供机会品项占比10—15%如：便利店的报刊与其他服务类商品 标准超市销售小五金商品Date20品类角色确定的重要性• 品类管理是品类管理的灵魂 • 直接影响品类政策 • 涉及企业整体资源的配置（利益分配问题 ）Date21品类角色不清晰，品类政策不明确 • Date22品类角色的判断• 同一品类因不同的零售商可能有不同的品类角色• 不同角色的品类不宜直接竞争（切勿拿着鸡蛋碰石头）Date23“四维动态”分析法确定品类角色消费者市场与竞争对手供应商零售商Date24商品在市场上的品类角色该品类零售企业占市场份额整体品类市场成长目标品类优先品类问题品类机会品类重点扶持分析机会检讨原因优先考虑Date25消毒牛奶, 冰淇淋, 冷冻点心 和长保质期牛奶是零售商X的目标品类。

因为这些 品类拥有很高的销售额并且增长得更快零售商表现图零售商表现图乳酪 $0.04M, +74.3%YA4.10鸡蛋 $3.8M, $4.30M, -28.1%YA冷冻海鲜 $1.9M, +114.3%YA酸奶 $2.50M, +100.2%YA$6.9M -5.3%YA冷冻肉 $5.80M, +79.1%YA厕纸 $11.70M, -3.4%YA沐浴乳 $11.80M, +8.8% YA冷冻蔬菜 $1.50M, +154.4%消毒牛奶 $40.90M, +30.4%YA冰淇淋 $33.60M, +12.9%YA冷冻点心 $43.50M, +33.1%YA冷冻甜点 $5.70M, +106.6%YA长保质期牛奶 $26.60M +26%YA-2.0%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%-100.000.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00700.00800.00整体市场规模 (百万 HK$)零售商所占市场份额零售商X 的市场份额 (5.3%)对零售商X 第二位重要 的品类他 们应是零售 商X的优先 品类。

洗发水 $11.80M, +8.8% YA对零售商X 最重要的品 类他们应 该是零售商X 的目标品类Date26商品在消费者心目中的品类角色购买比例购买频率稳定品类必备品类补充品类差异品类如：果蔬、肉类如：粮、油、洗发水如：复印纸、纸尿布如：杀虫剂、除厕剂特殊群体Date27品类评估“ 建立一个系统来分析 品类中的分类、中分 类、品牌和SKU这 一分析基于消费者、 零售商、供应商和市 场的信息CATEGORY REVIEWSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITION品类评估ROLE现实和理想之间 的差距机会Date28品类评估要素1. 市场数据市场份额和机会缺口 扫描数据3. 零售商数据贡献和生产力 数据共享2. 消费者数据购买者特征和购买 行为 家庭扫描 定性 使用和态度4. 供应商数据品类份额和效益 内部分析品类品类 中分类中分类 小分类小分类 细分类细分类 品牌品牌 SKUSKUDate29分析要点 消费者评估:þ 哪些人购买这个品类?þ 哪些人在这个零售商门店购物？þ 消费者为什么，何时，何地，怎样购买 这个品类？þ 品类购买者对零售商整体价值如何？市场评估 : þ 品类和中分类的销售趋势如何?þ 零售商在这个品类上的市场份额和机 会缺口是什么？零售商评估: þ 谁表现得更好？谁不太好？ 为什么?þ 哪个零售商在哪个品类中表现得更好 ？ þ 货架分类，空间定价和促销是否有效 ？供应商评估:þ 品牌表现如何？þ 哪些品牌有最好的表现？þ 哪些品牌为零售商提供了最好的市场机 会？Date30•目标消费群特征•选择标准•购物者行为 •缺货影响. •消费者购买什么产品作为这个品类的替代？•刺激购买的重要性消费者Date31消费者的行为在不断发生改变 。

Date32中国消费者市场的发展（一）• 高收入人群越来越多：——消费者已愈来愈注重商品的性能价格比——消费者加大了非食品方面的支出北京：03年 人均可支配收入 13882.6元 11.1%增幅04年 人均可支配收入 15637.8元 12.6%增幅月均 1303.1元（最高29634.6元 最低 7400.9元）Date33休闲时间增加：节假日的增多推动了休闲和文化用品 根据官方统计，84%的中国人认为阅读是首要的休 闲方式，但90%的人渴望去旅行 一些市场将很快成熟： 运动品 新市场，新趋势将出现 烧烤 野营中国消费者市场的发展（二）新的品类Date34汽车牌照取得条件的放宽 促进汽车配件的发展 更多的汽车，更多的需求 更多的私家车将推动消费者更自主的关心汽车及配件更多的空闲时间将使消费者有兴趣自己保养汽车中国消费者市场的发展（三）Date35消费者更加关注环境：保护环境再循环产品（纸，塑料）绿色空间越来越重要中国消费者市场的发展（四）Date36教育，家庭的敏感话题父母希望提供给子女最好的条件（学习工具，舒适度） 书籍，教育类磁带，VCD 益智玩具，书桌，台灯（保护视力）儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）中国消费者市场的发展（五）Date37中国消费者市场的发展（六）• 消费者越来越时尚，越来越追求个性（功能性饮料/汇源：他/她） • 消费者越来越强调健康，绿色食品 Date38对消费者评估的项目• 品类整体市场份额 • 消费者购物频率（最重要） • 消费者购买比例 • 消费者平均每次购买量 • 消费者平均每次购买金额 • 家庭年支出单位 • 品类内商品可替代性鞍山例子Date390.950.930.900.880.980.220.220.240.230.250.030.030.050.060.080.00.20.40.60.81.01.2MAT98年11月MAT99年11月MAT00年11月 MAT01年11月MAT02年11月洗发水护发素特别护理洗发水/护发素/特别护理- 每12个月的人均消费量 每人消费量 (升)(6.52m)(6.58m)(6.64m)(6.71m)(6.76m)人数19971998199920002001护发素消费量保持平稳。

洗发水人均消费量接近1升. 特别护理产品增长很大Date40市场调查是前提——调查什么？a. 居民状况（年龄、收入、文化 、职业…）b.消费习惯 c.消费文化d.消费水平 （消费性支出…）。