金彭D70销售指导书修1.docx

内部保密文献 仅限内部使用金彭D７0系列产品销售指引书(Ｖ１．0)文档编号:文档名称：编 　　写:审 　核:批 准：批准日期:密级：金致新能源车业有限公司目录一、产品概述31、产品定义32、产品定位32.1产品战略定位32.1产品市场定位33、产品主要功能及客户价值3二、主要竞争对手优劣势比较及卖点分析51、主要竞争品牌产品参数表52、我司优势63、我司劣势64、竞争策略64.1核心区域市场竞争策略64.2外围区域市场竞争策略6三、营销策略7四、终端卖点话术指导7五、消费者易对比车型对标分析9六、客户常见异议及应对话术10一、产品概述1、产品定义面向城乡家用客户，采用双档变速技术，实现了续航更远,爬坡更有力的功能,缔造了外观潮流大气、性能卓越的一款大品牌的高品位电动汽车2、产品定位2．1产品战略定位要规模还是要利润：　 　 　 ba) 只要规模,不要利润b) 保持一定的利润，要规模c) 既要规模，又要利润d) 保持一定的规模,要利润e) 减少规模，要利润２.1产品市场定位卖到哪里？卖给谁？客户的特性是什么？细分产品配备销售区域客户特性金彭D７0７２V80AH核心平原地带,交通道路状况较好的地方城郊中档收入人群,退休工人为主，重要用于家庭代步,接送孩子等短途交通。

对外观体现力需求旺盛金彭D70-T７2V80AH加增程器核心平原地带、对续航规定较高客户对外观与续航双重规定较高的中档收入人群以大型乡镇来回城区为重要目的对象,续航规定高金彭D７0－s72V120AH核心平原地带／丘陵地带客户对行驶速度规定高、具有一定的续航里程与爬坡需求３、产品的重要功能及客户价值序号功能/性能相应客户需求给客户带来的好处1双档变速续航、爬坡动力需求高速档位续航更远,低速挡位满载四人35度坡起更有力23.5ＫW高效交流异步电机动力强劲匹配欣连达双驱智能DＣ转换器,自由切换高下速,动力强劲３刚性车身安全ＵHSS高强度钢板,是一般钢板十倍，四门采用大众配套硼钢防侧撞横梁,全方位守护驾乘人员安全４大众运动底盘调校操控性、安全大众运动化底盘调校技术,100万次专业颠簸测试匹配大众、海马同一配套制动器,制动敏捷度是一般制动器1.2倍带来轿车操控体验与行车安全５非对称式悬架系统舒服江淮非对称式悬架系统,平坦地势吸取颠簸,起伏地势强制支撑,带来驾乘舒服体验6轿跑级四幅冲压轮毂潮流、耐用宝钢１.4mm加厚冷轧钢板,四幅压铸成型，美观、潮流、散热性好,增长轮胎寿命7四门电动实用、便捷一键升降、轻松舒服８Leｄ组合尾灯：刹车、转向、倒车灯、雾灯及高位刹车灯安全、造型潮流点亮视觉效果使人耳目一新,引人瞩目、增长被动安全性９大众标配仪表台造型潮流、驾乘以便集中高额收音机、MP３影音娱乐系统、PTC暖风系统、双炮筒仪表盘，整车运营状态、电量、速度车门状态以及故障显示代码，驾乘更以便。

10造型美观、大空间途观造型，潮流美观3米5车身大空间,后靠背可翻转,增长后排收纳空间二、重要竞争对手优劣势比较及卖点分析1、各品牌重要参数表品牌道爵乐唯易咖雷丁御捷丽驰金彭型号开拓者SV6易咖X５Ｄ50D７０E33０E9V５D７0项目原则版经济版LX5怡享版致享版风尚版E9-BV5-Ｄ 基本版电池块数6565５5６56出厂价24800(２200）24200２560017９00269002320０254０0240００24600整车参数　　 　 　　 长＊宽*高3４９０*1570*1490３45０*１500＊150０３630*1570*１49０3３2０＊１54０*1４803358*15４6＊1４733450*1500*150033６0*１54２＊１５58338８*1542＊1５583500＊154０*1５20轴距2345 23452260226023８5 2300整备质量800　８５0680６９５7３6８７0　６9０动力总成　 　　 　 　电机形式交流无刷电机交流异步交流电机交流交流永磁同步交流异步交流异步交流异步电机功率43433344３.5电池类型１０0AＨ１００AＨ1２V１０0AＨ１2Ｖ1０0ＡH１2V１00AH12V1００AＨ12V１０0AＨ12V１00AH12V８0ＡＨ续航里程1201001１0100 　80－1０0９０制动系统(前／后)盘式/鼓式盘式/鼓式盘式／鼓式 　刹车助力 盘式/鼓式　盘式/鼓式盘式/鼓式盘式／鼓式盘式/鼓式盘式/鼓式(带刹车助力）悬挂系统麦弗逊式独立悬架/扭力梁式非独立悬架　前麦+后纵向拖拽式半独立悬架+螺旋弹簧　 前麦弗孙式独立悬架+后整体桥式非独立悬架前麦+后拖拽式整体后桥 前麦弗孙式独立悬架+后拖拽臂非独立悬架驱动形式后驱电机前置 后轮驱动后置驱动前置驱动后置后驱后置后驱后置后驱后置后驱增程器　　选装 　　 　预留空间轮毂v式黑色铝合金轮毂13-5J钢圈-轮圈装饰罩铝轮辋　　 钢钢钢圈-轮圈装饰罩轮胎规格15５／65 R13155/６5 R1３１5５/６5　　R13　　 １55/65 R１31５5/65Ｒ１3１５５/65 Ｒ13电动车窗四门四门四门前门四门前门前门前门四门助力转向机械　机械机械电动助力转向ＥＰS无　　机械其她配备　　倒车影像 无天窗 ２、我司优势:1) 外观造型潮流靓丽,国际出名汽车设计公司设计,优于竞争对手2) 外观尺寸不小于竞争对手，内部空间大,驾乘更舒服。

3) 技术领先：行业首家采用“T动力“双档变速技术,爬坡能力强，优于竞争对手4) 72Ｖ配备,更省电，续航里程更远5) 电控系统(电池、电机、控制器）采用国际一线品牌，优于竞争对手6) 钣金采用大众配套钣金,钢板厚度能达到宝马、奔驰车身厚度，夯实耐用,安全性能优于竞争对手7) 高速汽车底盘，行驶更平稳更安全3、我司劣势:1) 价格市场体现较高2) 在电动汽车中品牌积淀时间较短,客户认知度不高3) 渠道基本较单薄4) 前期市场口碑负面影响较大4、竞争方略：４.1核心区域市场竞争方略1) 增长产品卖点培训与导购能力培训，６月以大区为单位开展导购培训工作，让好产品体现出更高的性价比2) 终端橱窗海报、车顶牌宣传突出双档变速、续航更远、爬坡更有力的卖点，体现物有所值，3) 针对客户对品牌认知度不高,将依托集团资源，在高空广告投入及媒体宣传方面扩大宣传面，在地面承办上依托样板市场建设，以墙体广告、餐馆地推宣传为重要手段，提高消费者认知4) 以专卖店管理与新品出样陈列为契机,推动新品出样工作将专卖店管理责任贯彻到业务经理头上，市场部将提供陈列装饰原则与物料，结合终端限价推广工作,以商超广场外展与巡游宣传相结合的终端促销手段，夯实渠道基本。

　5) 加强服务工作，与售后协同,以导购培训、售后培训相结合的措施,加强经销商售后服务能力,同步对重点区域重点客户市场反馈问题进行迅速解决，修复厂商关系４.2外围区域市场竞争方略1) 通过产品导购视频与产品爬坡续航演示视频,教会经销商在终端做产品爬坡性能演示，以巡展宣传,突出双档变速的卖点——续航更远,爬坡更有力，以高性能满足消费者需求,撬动市场2) 加强经销商基本建设(专卖形象、出样、陈列原则、产品靓化等参照核心区域专卖店管理原则进行规范，引导经销商做大做强三、营销方略推广手段推广筹划1、产品包装宣传推广、媒体传播２、D70上市发布会(50人订货会）核心区域经销商3、终端产品演示，展示产品性能制作爬坡视频、产品解说视频媒体推广，结合地面巡展爬坡演示4、新品出样，陈列原则化新品出样车顶牌、红花等物料支持5、产品卖点终端展示橱窗,海报,等平面广告呈现产品卖点6、经销商导购培训（销售一纸禅)各区域前10名经销商导购培训,剖析产品卖点以及与竞争对手优劣势比较分析7、月度新品政策支持根据销售筹划制定月度政策,向新品倾斜四、终端卖点话术指引世界上没有两片完全相似的树叶,对于我们来说也没有完全相似的顾客需求!根据不同顾客的需求进行有重点的简介产品,从而让顾客作出对的的决定。

在与竞品的对比过程中，应进一步明确金彭D7０的竞争优势点,理解竞品的致命弱点,从而提高我们的成交核心卖点:人无我有T动力双档变速——续航更远，爬坡更有力三大优势：人有我优优势一:大众途观的造型，大气潮流，颜值最高优势二：真正汽车底盘，电动汽车带来轿车级操纵性，行业最优优势三:结实安全，车身采用大众钣金打造轿车级安全的电动汽车卖点1:T动力双档变速——续航更远,爬坡更有力双档变速，行业首家开发T动力的双档变速技术，相称于汽车的涡轮增压，选用速比１2:１一体后桥，同比相似电池容量,高速档位续航更远,低速档位，满载四人35度坡起更有力满足续航和爬坡双需求一键切换以便实用,先进技术让出行更美好卖点2:卖德系品质(重要配套商来自大众体系如钣金件与制动系统)品质是金彭人制胜的法宝，用大众汽车的造车理念来造电动汽车(有些公司学习日企造薄片车，减配降本减掉了安全保障),选用UＨSＳ超高强度钢板,比拟大众车身强度,是一般钢板的10倍,四门采用大众集团同家配套的硼钢防侧撞横梁，完全满足国家乘用车5星级碰撞规定，是德系品质的国民座驾;你可以开关车门,敲打车身感受一下我们的品质是不是和大众轿车同样卖点３:卖途观的造型（大众造型符合中国人的审美眼光)国际设计公司设计,整车姿态比拟大众途观SUV造型设计,潮流动感,创领低速ＳUV新领域。

采用五门掀背设计,略微弓起的弧线凸显了金彭典型的尾部造型，线条简洁流畅,有效减少风阻掀背设计,后靠背可翻转,增长尾部空间，存储空间比拟汽车SUV后空间前脸简洁典雅暗含刚劲之力,车头大灯与车身棱线有机结合侧面线条流畅，大众的造型设计符合咱老百姓欣赏习惯,高贵不张扬卖点4:卖五星安全保障(汽车底盘、汽车车身、汽车制动系统)全方位车身构造优化设计，四门均有防撞杆,同步对A柱B柱和门腹板进行加强，令车身更加结实，行驶更安全车身采用大众汽车钣金，昂贵的。