房地产拓客思路.doc

房地产拓客思路多渠道开拓客户关系1、常用的渠道一般有:（1) 大机构、大集团等大客户资源;重要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团队等大客户2)　社区、写字楼、娱乐服务场合、超市、百货商场等客户资源；（3)　开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其她关系资源;(４） 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源;（5） 合伙物业公司的客户资源;（6） 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；（７) 专业短信公司、直邮公司的客户资源；（8） 银行、证券、基金机构、移动公司的ＶIＰ客户,高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员;多种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员9) 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源 2、建立关系的方式重要有如下四种：(1) 开发商或代理商有关客户人员积极出击寻找的客户资源如上述第(1)（２)(6）种渠道客户就需要有关人员走发售楼中心,出去寻找、积累目的客户这一点，顺驰集团的营销做得特别成功,她们专门有“客户资源部”来实现“地面渗入”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道这一点我们在背面的《营销顺驰》这一讲中还要专门具体解说2) 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系运用渠道。

如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合伙后，客户资源理所固然的可以运用3) 与开发商、代理商或楼盘合伙双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源如上述第(9)类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合伙以获得资源如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”互换客户资源，获得她们4000多种优质客户资源4) 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源3、建立初步感情基本后,下一步是吸引到访,增进关系,手段重要有：(１）邀请参与项目举办的活动(2）访谈访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的注重，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉特别是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘任业主顾问等都是好的形式3）消费对销售现场来说,人气是重中之重，特别是对某些地段较偏、人气局限性的项目消费可谓是有效增进人气的重要手段诸多较为高品位的项目都在售楼中心引进品牌餐饮机构,给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同步还给诚意客户发行消费券，通过赠送一定金额的消费券吸引客户本人及亲友到销售现场4）专项推荐专项推荐重要是多种类型的产品推介会，项目可以将产品推介会与小型餐会结合,也能获得良好效果。

5)回访定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作6）馈赠对客户的馈赠涉及节假日赠送小礼物、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等,尚有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等值得一提的是积分卡积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，目前多种各样的客户会员俱乐部,在房地产界已经非常普遍例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等会员俱乐部给会员及客户发放会员卡,客户参与活动、参观楼盘、购买、推荐购买、反复购买、合理化建议均有积分奖励，可以兑换礼物或奖金,这样可以扩大营销队伍,实现某种意义上的传销但实践证明,对于高档楼盘来说,积分卡的作用并不是很明显，高品位客户一般都不在乎这点积分 对于“大客户”,如大机构、大集团客户4、一般的手段有如下两种:(１）上门拜访在积累客户阶段，针对大客户单位,直接安排销售人员去拜访客户,向她们简介、演示项目,理解她们对项目反映,登记客户联系方式等，带动了大批客户值得一提的是,对于大客户单位,一般状况下,不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣许多项目在销售时,试图获得客户批准予以一定的折扣优惠,但客户积聚多了后来，她们觉得优惠太少，几次谈判不成后最后不了了之。

对于大客户单位，完毕客户发动后，一般可采用小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量避免客户抱团2）窄众广告对于大客户单位,可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院明显位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场注意,对于此类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇,如赠送购房钞票券、可安排抽奖、有礼物赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风针对大客户单位建立初步感情基本后,销售人员直接掌握了一部分客户资料,此外一部分客户进线、到访，也能掌握客户资料5、建立项目初步认知和感情基本的手段重要有：(１)派发传单在社区、写字楼、超市、百货商场等目的客户集中的地方派发传单是常用的手段派发传单的注意事项有:一方面要尽量注意形式新颖,突破心理接受第一关;另一方面传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场2）路演路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地,路演的外延已经开始扩大，成为涉及产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场征询、填表抽奖、礼物派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。

路演可以在短时间内积聚人气，迅速提高项目的出名度，是前期积累客户的重要手段３)摆放宣传资料在高档娱乐服务场合，如高档咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场合摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段上述几种手段的成果就是掌握了大量的客户资料,如客户姓名、联系方式、联系地址等6、针对VIP客户，建立初步感情基本的手段重要有:（1）寄送重要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物,让客户认知项目；(2）发送项目销售信息、项目节日问候等；寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常用的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，通过筛选后都可以通过这两种方式沟通由于房地产产品的特殊性,消费者的购买行为大多比较理性,一般来说都需要通过收集信息、考察比较、具体询问、现场体验等一系列过程后才会最后决定购买因此,对开发商来说,与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基本的阶段就是消费者收集资料的阶段,两者不谋而合² 拓十大客户资源渠道：(1)项目周边客户:在项目地块树T型广告牌，设立工地围档、楼体条幅等形成客户截流;（２）大学城客户:派直销人员(在校大学生兼职）散发DＭ单等宣传资料;(3)有车客户：在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料;(４）投资客户、金融客户：充足运用合伙银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座；(5）白领客户：充足运用主流媒体力量,举办“缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户；(6）行会客户：针对行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等;（7）业内客户:设立“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑；（８)城际高品位客户:针对城际客户,通过媒体渗入以及世创的渠道网络进行积累。

　总之,面对高目的、高难度的楼盘销售,实行“渠道拓展”是非常有效的 　 　外拓1、外拓的方式:（1）高档拓客：商家联动、企事业单位团购v 思路:商家联动一般是联合本地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟,互享资源(2)企事业团购：通过老客户、政府单位牵头，到大中型公司、政府单位、事业单位去上门拜访,组织团购,见效周期较长(3)中级拓客:商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传,并将社区负责人发展成为编外4）初级拓客：派单、竞品拦截、陌拜竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一;陌拜可以与企事业单位团购一起做2、外拓浮现的问题（1)小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用v 解决措施:2人一组，置业顾问为组长,负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完毕基本目的，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚２)小蜜蜂派发说辞不清晰v 解决措施:a、培训初步沟通技巧；b、培训产品核心价值店输出话术;(3）小蜜蜂数量规定不达标v 解决措施:已硬性规定每天最低10组4）派单效果不佳v 解决措施：围点打援，集中优势兵力扫清核心区域根据项目就近原则及成交客户的有关状况，建议临时放弃西北、西南区域派单，集中力量攻打东北、东南区域。

5）派单单页数量无法估计小蜜蜂在第二天随便抽取单页,无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好10０－200份单页,第二天发完即可以便记录3、派单可以结合有关事宜梳理业主居住区域、工作区域,在派单的同步与客户预约上门拜访，有如下几种目的：1、大力发展老带新;2、理解镇上及客户单位状况；3、做团购简介；4、宣传项目出名度‚发展乡镇编外,乡镇以镇中心大型超市为主,赠送某些购物袋,并规定放置展架，设流动展点以增进宣传乡村以村委及乡村超市为主，赠送某些小礼物，并规定放置展架,简介客户ƒ乡村墙体广告植入对于购买潜力较大的乡村，可以在周边醒目的地方植入乡村墙体广告事件营销1、事件营销的特点(１）具有极强的针对性:事件营销的最重要的特点就是具有极强的针对性，可以说事件营销就是在既有的事件上捕获商机，然后运用既有事件滋生新意,发明具有完全有关性的事件另一种方式就是自创事件,针对性营销2)具有极强的积极性:不管是借助事件营销还是创意营销，事件营销的积极权都归属营销者所有,因此营销者具有充足的积极权3）具有前期的保密性：积极权的控制就决定了事件的隐蔽性，在没有营销之前所有的数据都具有高度的保密性，保密就代表着唯一。

这个也是各大搜索引擎对事件营销感爱好之处(原创先行）４）具有一定的不可控制的风险:事件营销自身就是借力和打力的方式，那么事件营销也存在着被借力的也许,也存在不可预测的牵涉性风险,事件营销的扩大,不可预测5）具有一定的可亲性：在借力事件营销的过程中，一方面是借助了别人的事件,那么事件营销就继承了一定原事件的可亲性6）具有一定的趣味性:言论自由让事件百家争鸣,从心里的角度来说,具有一定的可观性和趣味性,可观性就造就了趣味的也许7)具有临时的权重性:从搜索引擎的角度来说，事件营销中的新闻元素搜索引擎是给与非常高的临时权重８)具有一定的可引导性:事件营销的临时权重对于网络营销来说具有很大的可引导性,在运用搜索引擎给与的临时权重的同步,如果通过合适解决,那么在短时间内会有非常大的权重引导功能2、事件营销的通用手段事件营销备受广大营销者的关注，通用的运用方式“趣味手段、新闻手段、花边手段、名人效应手段、舆论手段”等　 3、事件营销应当注意什么?(１）谨慎新闻手段：由于新闻事件受国家各项规定的限制，在实际操作中我们一定要谨慎，一定要符合国家各项法律法规,如果您不是新闻专业单位建议不要使用2）谨慎侵权：事件营销也许波及到各项版权、名誉、形象的限制，因此在我们实际操作中应当考虑各个细节，谨慎您的反向思维，从多方利益考虑。

3)谨慎文字狱:在我们事件营销的实际准备中应当谨慎考虑我们的用词，从搜索角度来说，谨慎您的文字,避免搜索引擎的敏感词语,不要涉嫌国家规定4）推荐手段:事件营销的过程中，从心里的角度来说,我们应当多运用趣味性方式，趣味性会增添您事件的色彩，但是要注意自己的保护“别被对手借力打力”4、事件营销应当坚持的原则（1）坚持事实就是的原则：由于事件营销的不可预测的风险性，在我们做实体营销的时候应当坚持实事求是,牢记虚张声势，从自身的实际状况出发，不浮夸,要对事件的也许后果负责，由于不可预测,浮夸的效果反而增长各方面的承当2）坚持多方双赢的原则:借力打力。