创业训练之商业计划书.ppt

创业训练之创业训练之制定商业计划书制定商业计划书清华大学清华大学 就业指导中心就业指导中心欧阳沁欧阳沁嘉宾介绍：创业导师嘉宾介绍：创业导师————邹定国邹定国n清华科技园孵化中心资深顾问；清华科技园孵化中心资深顾问；n1967年清华大学工程物理系毕业；年清华大学工程物理系毕业；n1980-1990年，曾担任年，曾担任ü北京联合大学机电学院工程材料教研室主任；北京联合大学机电学院工程材料教研室主任；ü清华大学工程物理系副主任清华大学工程物理系副主任n1991-2000年，开始高科技创业，曾担任年，开始高科技创业，曾担任ü珠海华州复合材料有限公司总经理；珠海华州复合材料有限公司总经理；ü北京华海计算机设备公司副总经理；北京华海计算机设备公司副总经理；ü北京清仁信息网络技术有限公司董事总经理；北京清仁信息网络技术有限公司董事总经理；ü北京龙翔达信息技术有限公司常务副总经理北京龙翔达信息技术有限公司常务副总经理n主要研究兴趣：创业教育及培训、创业环境研究主要研究兴趣：创业教育及培训、创业环境研究创业发展的各个阶段创业发展的各个阶段准备创业计划准备创业计划产生创意产生创意创建并发展公司创建并发展公司公司走上正轨公司走上正轨投资者的兴趣投资者的兴趣投资者的兴趣投资者的兴趣融资决策融资决策融资决策融资决策初期投资者撤资初期投资者撤资初期投资者撤资初期投资者撤资什么是商业计划书什么是商业计划书n概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料求的书面材料n目的：目的：ü是为了获得投资者的投资是为了获得投资者的投资ü帮助创业者梳理思路，合理规划的一个好工具帮助创业者梳理思路，合理规划的一个好工具什么是商业计划书什么是商业计划书n商业计划书：商业计划书：ü　　作　　者　　作　　者——创业者创业者ü　　读　　者　　读　　者——投资人投资人（自己）（自己）ü　　核心内容　　核心内容——你把钱投到我这个你把钱投到我这个　　　　　　　　项目上肯定赚钱　　　　　　　　项目上肯定赚钱（梳理思路）（梳理思路）什么是商业计划书什么是商业计划书n寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场理、好的市场n如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份创业计划如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份创业计划能迫使你进行系统的思考。

有些创意可能听起来很棒，能迫使你进行系统的思考有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了 ——EUGENE KLEINER（风险投资家）（风险投资家）项目吸引投资者注意应该具备项目吸引投资者注意应该具备n 项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力；项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力；n 项目在技术、管理、生产、研究开发和营销等方面项目在技术、管理、生产、研究开发和营销等方面有无独特性；有无独特性；n 是否有完整、务实和能够操作的项目实施计划；是否有完整、务实和能够操作的项目实施计划；n 管理层是否具备成功实施项目的能力和信心管理层是否具备成功实施项目的能力和信心商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式（一）商业计划书摘要（一）商业计划书摘要（二）公司概述（二）公司概述（三）公司的研究与开发（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（四）产品或者服务（五）管理团队（五）管理团队（六）市场与竞争分析（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（九）风险因素（十）风险投资的退出方式（十）风险投资的退出方式商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。

的核心之所在n它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息篇幅一般控制在两千字左右篇幅一般控制在两千字左右 “一个好的概要能让我了解这个新的公司的吸引力所在一个好的概要能让我了解这个新的公司的吸引力所在一个好的概要能让我了解这个新的公司的吸引力所在一个好的概要能让我了解这个新的公司的吸引力所在我希望在那里看到关于公司长期使命的明确论述，以及我希望在那里看到关于公司长期使命的明确论述，以及我希望在那里看到关于公司长期使命的明确论述，以及我希望在那里看到关于公司长期使命的明确论述，以及对于人员、技术和市场的总体情况对于人员、技术和市场的总体情况对于人员、技术和市场的总体情况对于人员、技术和市场的总体情况” ”－－－－ANN WINBLAD, ANN WINBLAD, 风险投资家风险投资家风险投资家风险投资家商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n商业计划书摘要商业计划书摘要ü第一，摘要部分一定要放在最后完成第一，摘要部分一定要放在最后完成ü第二，撰写摘要部分一定要有针对性第二，撰写摘要部分一定要有针对性ü第三，撰写一定要文笔生动第三，撰写一定要文笔生动。

ü在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等字、大白字等商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n公司概述：公司概述： 介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划具体而言，主要包括公司名称、地址、联系方法等划具体而言，主要包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况公司的纳税情况商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n公司的研发情况：公司的研发情况： 介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：标，主要包括：1、研究资金投入、研究资金投入2、研发人员情况、研发人员情况3、研发设备、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势、研发的产品的技术先进性及发展趋势商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n产品或者服务：产品或者服务： 创业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对创业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。

最终客户的价值 “如果你不知道客户价值是什么，如果你不知道客户价值是什么，如果你不知道客户价值是什么，如果你不知道客户价值是什么，这整件事情就纯粹是浪费时间这整件事情就纯粹是浪费时间这整件事情就纯粹是浪费时间这整件事情就纯粹是浪费时间 ”－－－－BRUNO WEISSBRUNO WEISS，创业者，创业者，创业者，创业者商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n产品或者服务：创业者必须将自己的产品或服务创意向产品或者服务：创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍主要有下列内容：风险投资者作一介绍主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途、产品的名称、特征及性能用途2、产品的开发过程、产品的开发过程3、产品处于生命周期的哪一段、产品处于生命周期的哪一段4、产品的市场前景和竞争力如何、产品的市场前景和竞争力如何5、产品的技术改进和更新换代计划及成本、产品的技术改进和更新换代计划及成本商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n管理团队：管理团队： 在风险投资商考察企业时：在风险投资商考察企业时：“人人”是非常重要的因素是非常重要的因素在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队。

取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队 “我是因为人而投资，而不是创意我是因为人而投资，而不是创意我是因为人而投资，而不是创意我是因为人而投资，而不是创意” ”－－－－EUGENE KLEINER, EUGENE KLEINER, 风险投资家风险投资家风险投资家风险投资家商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n管理团队管理团队全面介绍公司管理团队情况，主要包括：全面介绍公司管理团队情况，主要包括：ü公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来ü要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神众不同的凝聚力和团结战斗精神商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n管理团队－专业投资者看重什么管理团队－专业投资者看重什么ü团队是否已经开始合作团队是否已经开始合作ü团队成员是否具有相关经验团队成员是否具有相关经验ü公司的创始人是否知道他们自己的弱点，是否打算公司的创始人是否知道他们自己的弱点，是否打算加以弥补加以弥补ü各位创始人是否对他们今后的角色已经达成共识？各位创始人是否对他们今后的角色已经达成共识？所有权问题是否已经解决？所有权问题是否已经解决？ü管理团队是否有一个共同的目标？管理团队是否有一个共同的目标？ü是否每一个团队成员都会全力以赴是否每一个团队成员都会全力以赴商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n市场与竞争分析市场与竞争分析ü目标市场目标市场细分市场、目标客户群细分市场、目标客户群ü行业分析行业分析行业发展程度如何，是否有行业壁垒行业发展程度如何，是否有行业壁垒ü竞争分析竞争分析存在的主要竞争对手，你的优势在哪里存在的主要竞争对手，你的优势在哪里ü市场营销市场营销营销机构、定价、促销、分销策略营销机构、定价、促销、分销策略商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n生产经营计划生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。

这一主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等内容要详细，细节要生产资金的安排以及厂房、土地等内容要详细，细节要明确这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n财务分析和融资需求财务分析和融资需求 财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断的部分风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报财务分析包括以下三方面己的投资获得预期的理想回报。

财务分析包括以下三方面的内容：的内容：ü过去三年的历史数据，今后三年的发展预测过去三年的历史数据，今后三年的发展预测ü投资计划投资计划ü融资需求融资需求商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n发展的各阶段的资金来源发展的各阶段的资金来源个人积蓄个人积蓄个人积蓄个人积蓄家庭贷款家庭贷款家庭贷款家庭贷款政府资助政府资助政府资助政府资助业务赞助商业务赞助商业务赞助商业务赞助商风险资本风险资本风险资本风险资本分期贷款分期贷款分期贷款分期贷款租赁租赁租赁租赁银行贷款银行贷款银行贷款银行贷款股票交易股票交易股票交易股票交易育种阶段育种阶段育种阶段育种阶段创建阶段创建阶段创建阶段创建阶段增长增长增长增长走上正轨走上正轨走上正轨走上正轨商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n风险因素风险因素详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险风险，财务风险，其他不可预见的风险“ “关于创业者最大的神话就是他们都是关于创业者最大的神话就是他们都是关于创业者最大的神话就是他们都是关于创业者最大的神话就是他们都是追逐风险的人追逐风险的人追逐风险的人追逐风险的人” ”－－－－WILIAM A.SAHLMANN WILIAM A.SAHLMANN 教授教授教授教授商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n投资者退出方式投资者退出方式ü他将获得多少投资回报他将获得多少投资回报?ü他的投资资金如何退出他的投资资金如何退出?风险投资人最终想要得到的是现金而风险投资人最终想要得到的是现金而风险投资人最终想要得到的是现金而风险投资人最终想要得到的是现金而非为投资而投资。

你要描述的是怎样非为投资而投资你要描述的是怎样非为投资而投资你要描述的是怎样非为投资而投资你要描述的是怎样使风险投资人最终以现金的方式收回使风险投资人最终以现金的方式收回使风险投资人最终以现金的方式收回使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资其对本企业的投资其对本企业的投资其对本企业的投资商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n投资者退出方式投资者退出方式ü公开上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能公开上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明性做出分析，对上市的前提条件做出说明ü兼并收购：即可以把企业出售给一家大公司通常是兼并收购：即可以把企业出售给一家大公司通常是某个大集团某个大集团ü偿付安排：在偿付安排中，风险投资人会要求本企偿付安排：在偿付安排中，风险投资人会要求本企业根据预先商定好的条件回购其手中的权益业根据预先商定好的条件回购其手中的权益商业计划书的主要编写格式商业计划书的主要编写格式n实施时间表实施时间表“ “做生意就象下棋：要想成功，你做生意就象下棋：要想成功，你做生意就象下棋：要想成功，你做生意就象下棋：要想成功，你必须能预见几步棋之后的情况。

必须能预见几步棋之后的情况必须能预见几步棋之后的情况必须能预见几步棋之后的情况 ”－－－－WILIAM A.SAHLMANN WILIAM A.SAHLMANN 教授教授教授教授商业计划书关键要素商业计划书关键要素1、产品与服务、产品与服务 2、竞争、竞争 3、充分的市场研究、充分的市场研究 4、行动方针、行动方针 5、管理团队、管理团队 6、出色的计划摘要、出色的计划摘要 如何产生一份好的商业计划书如何产生一份好的商业计划书n简洁：最好在简洁：最好在30页左右，上下不超过页左右，上下不超过5页页n完整完整 ：要全面披露与投资有关的信息：要全面披露与投资有关的信息n把握撰写原则：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言把握撰写原则：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确通畅易懂；意思表述精确n直入主题，开门见山直入主题，开门见山n进行充分市场调研进行充分市场调研n评估你自己的商业计划评估你自己的商业计划n展示管理团队展示管理团队 n组织战斗力过人的写作智囊团组织战斗力过人的写作智囊团 n 阶段定位阶段定位—— 种子期种子期 成长期成长期 扩张期扩张期n市场定位市场定位—— 国外国外 国内国内 区域区域n特色定位特色定位—— 核心优势核心优势 主要劣势主要劣势撰写商业计划书应注意的几个问题撰写商业计划书应注意的几个问题 －自身定位－自身定位n重点重点——ü竞争对手竞争对手　　 工艺、成本、营销状况工艺、成本、营销状况ü消费者群消费者群 现行的结构、心理、未来的趋势现行的结构、心理、未来的趋势ü市场活力与风险市场活力与风险撰写商业计划书应注意的几个问题撰写商业计划书应注意的几个问题 －调查研究－调查研究n到底想怎么干？到底想怎么干？　　　一步　　　一步······　　　两步　　　两步······　　　三步　　　三步······撰写商业计划书应注意的几个问题撰写商业计划书应注意的几个问题 －理清思路－理清思路成功创业计划的特点成功创业计划的特点n好的创业计划最吸引人的是它清楚的结构好的创业计划最吸引人的是它清楚的结构n好的创业计划以其客观性说服读者好的创业计划以其客观性说服读者n好的创业计划应当让技术上的外行也能读懂好的创业计划应当让技术上的外行也能读懂n好的创业计划应当有前后一致的写作风格好的创业计划应当有前后一致的写作风格n好的创业计划是你的名片好的创业计划是你的名片邹老师的经验分享邹老师的经验分享。