置业顾问薪酬优化方案.ppt

建业住宅集团（中国）有限公司*置业顾问薪酬优化方案*第2页大纲1置业顾问专业序列等级及职责2置业顾问薪酬优化方案3现有置业顾问薪酬套改方案4置业顾问考核方案置业顾问薪酬优化方案*第3页置业顾问分为五个等级，以满足其职业发展需要级别专业责 任销售任务系 数首席置业顾问（1）承担销售任务； （2）组织 内部培训，与团队 分享经验 ； （3）在营销 策划方面提供建议；（4）在销售管理方面提供 建议（5）指导新员工开展工作；（6）配合团队 成员开展工作1.8资深置业顾问（1）承担销售任务； （2）组织 内部培训，与团队 分享经验 ； （3）在营销 策划方面提供建议；（4）指导新员工开展工作 ；（5）配合团队 成员开展工作1.5高级置业顾问（1）承担销售任务；（2）组织 内部培训，与团队 分享经验 ； （3）指导新员工开展工作；（4）配合团队 成员开展工作1.2中级置业顾问（1）承担销售任务；（2）指导新员工开展工作；（3）配合 团队 成员开展工作1.0初级置业顾问（1）承担销售任务；（2）配合团队 成员开展工作0.8置业顾问薪酬优化方案*第4页不同级别置业顾问承担不同销售任务 假设该项目某月的销售回款任务为2000万，总共配有8个置业顾问专业级别销售任务分配系数月度销售任务（万元 ）置业顾问 A资深1.5333置业顾问 B资深1.5333置业顾问 C高级1.2267置业顾问 D高级1.2267置业顾问 E中级1222置业顾问 F中级1222置业顾问 G初级0.8178置业顾问 H初级0.8178合计92000每个置业顾问的月度销售任务=项目月度总任务/销售任务分配系数之和*置业顾问等级对应 销售任务分配系数置业顾问薪酬优化方案*第5页大纲1置业顾问专业序列等级及职责2置业顾问薪酬优化方案3现有置业顾问薪酬套改方案4置业顾问考核方案置业顾问薪酬优化方案*第6页提高置业顾问工资标准资深置业顾问高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问首席置业顾问等级工资专业序列对应1500 02450 03400 04360 05320 06280 07250 08220 09190 010170 011150 012130 013120 014110 015100 0置业顾问薪酬优化方案*第7页适当降低各城市公司佣金比例类别包括城市佣金比例郑州0.2％一级洛阳、新乡、南阳、安阳、焦作、平顶山0.22％二级濮阳、济源、三门峡、许昌、商丘、漯河、驻马 店、信阳、 周口、鹤壁0.25%置业顾问薪酬优化方案*第8页特殊项目佣金比例调整审批程序城市公司营销部负责人城市公司管理部负责人城市公司负责人营销中心营销策划部负责人执行总裁审批12437提出调整方案审核调整方案审批调整方案营销中心负责人人力资源中心负责人65置业顾问薪酬优化方案*第9页套改后置业顾问薪酬计算办法u工资＝（基本工资+月度到帐收入×佣金比例）×月度绩效考核系数 u津贴及福利按集团相应制度计算置业顾问薪酬优化方案*第10页工资调整原则u月度考核结果运用 每季度对销售团队根据季度内累计销售回款进行排序，在团队完成 季度任务的情况下，如连续两季度未完成个人任务，集团可对该置业顾问进行调岗或采取其他 处置办法，全体置业顾问都完成了个人任务的情况下，排名最后的置业顾问不在此列。

u年度考核结果运用项目年度任务完成情况工资上调候选人工资下调候选人完成任务团队 排名前20%团队 排名后10%未完成任务团队 排名前10%团队 排名后20%置业顾问薪酬优化方案*第11页专业等级晋升条件u司龄、年终专业成绩符合相应要求u满足目标等级任职资格u集团内累计销售面积达到目标等级要求u在原职级工作一年以上u符合培训积分、绩效得分等其他晋级要求例如：晋级首席置业顾问，满足首席置业顾问任职资格；司龄4年以上；年终专业考试标准分90分以上；集团内累计销售面积30000平方米；完成年度培训积分；符合绩效成绩等其他晋级相关要求；在原职级工作1年以上置业顾问薪酬优化方案*第12页置业顾问薪酬调整审批程序u资深以上置业顾问需要由执行总裁审批城市公司管理部负责人城市公司营销部负责人城市公司负责人营销中心营销策划部负责人人力资源中心负责人12437提出调整方案审核调整方案审批调整方案营销中心负责人5置业顾问薪酬优化方案*第13页大纲1置业顾问专业序列等级及职责2置业顾问薪酬优化方案3现有置业顾问薪酬套改方案4置业顾问考核方案置业顾问薪酬优化方案*第14页现有置业顾问薪酬套改标准方面主要指标套改标准权重基本 素质学历硕士赋值 100,本科赋值 90,大专赋值 70,中专(含高中)赋值 60, 得分1=赋值 *10%10%职业发 展潜力 得分2=职业发 展潜力得分*5%5%专业 能力专业 考试成绩 得分3=专业 成绩*10%10%工作 业绩2007年月度绩 效考核平均分得分4=2007年月度绩效考核平均分*10%10%过去3年累计 销售面积面积 万平米3万以上[2.2,3)[ 1.5,2.2)[ 0.9,1.5)[ 0.5,0.9)[ 0.1,0.5)0.1以 下30%赋值 分100908075706560得分5=赋值 *30%置业顾问薪酬优化方案*第15页现有置业顾问薪酬套改标准（续） 方面主要指 标套改标准权重工作 业绩过去3年 月均销 售面积面积 平米2500以 上[ 1900 ，2500 ）[ 1350 ，1900[ 850， 1350[ 450， 850[ 100 ，450100以下10%赋值 分100908075706560得分6=赋值 *10%过去3年 累计销 售回款回款 亿元1.5以上[ 1， 1.5)[ 0.6， 1)[ 0.3， 0.6)[ 0.1， 0.3)[ 0.02 ，0.1)0.02以下 10%赋值 分100908075706560得分7=赋值 *10%过去3年 月均回款回款万 元800以上[ 500， 800)[ 250 ，500)[ 150， 250)[ 100， 150）[ 50， 100）50以下5%赋值 分100908075706560置业顾问薪酬优化方案*第16页现有置业顾问薪酬套改标准（续）方面主要指 标套改标准权重工作业 绩得分8=赋值 *5%综合评 价由各公司对置业顾问进 行评价，得分9=评分*10%10%置业顾问 分级 总得分=得分1+得分2+得分3+得分4+得分5+得分6+得分7+得分8+ 得分9总得分[85,100][80,85)[74,80)[69,74)69以下级别首席资深高级中级初级置业顾问薪酬优化方案*第17页新招置业顾问薪酬定级方面主要指标定级标 准(薪资点数)权重 10305070100基本素 质学历成教及自 考大专 大专 成教及自 考本科 统招本 科 本科以上 15%专业 能 力笔试成绩70分以下 70-75分 75-80分80-90分90-100分15%工作经 验房地产销 售经验1年以下1-2年2-3年3-5年5年以上30%个人综合素 质80以下80-85分85-90分90-95分95-100分40%有工作经验者薪酬定级考虑因素应届毕业生则从初级置业顾问开始[0-60）定级初级置业顾问 [60-80) 定级中级置业顾问 [80-100) 定级高级置业顾问置业顾问薪酬优化方案*第18页大纲1置业顾问专业序列等级及职责2置业顾问薪酬优化方案3现有置业顾问薪酬套改方案4置业顾问考核方案置业顾问薪酬优化方案*第19页置业顾问月度绩效考核指标指标名称指标定义或计算公式指标权 重备注销售回款计划完成率衡量个人销售回款的完成情况，Z= 季度计划回款÷季度实际 回款60%必选指标纪律考核对置业顾问 日常考勤及仪容仪表的 考核5%必选指标日常销售行为规 范情况评价置业顾问 日常的纪律、销售行 为是否符合公司的要求和行为规 范5%必选指标客户接待和维护 回访情况评价对客户的来访回访、来电登记 、建立客户档案等的及时性和效果10%必选指标整体团队业绩评价整体团队 本周期内的业绩 情 况，个人和团队业绩 相联系20%必选指标市场信息收集和建议反馈情况评价收集客户意见和竞争对手信 息，对于销售和营销 推广、项目定 位和其他方面提出建议的及时性、 主动性和有效性调整指标置业顾问薪酬优化方案*第20页置业顾问月度绩效考核流程设定考核标准责任者直接上级要点 确定月度计划回款 考核结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点对月度计划回款 进行备案考核标准审批责任者考核者上级要点对月度计划回款 进行审批考核打分责任者直接上级要点根据工作业绩，对 下属工作绩效进行 打分考核结果审核责任者管理部要点审核打分流程和是 否遵照考核制度要 求考核结果审批责任者考核者上级要点对考核结果的合理 性进行确认和审批考核结果沟通责任者直接上级要点就绩效考核结果 与下属进行沟通 达成共识1234657确定考核标准考核评分考核结果沟通沟通结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点考核沟通结果报 管理部/集团营销 策划部备案8设定考核标准责任者直接上级要点 确定月度计划回款 考核结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点对月度计划回款 进行备案考核标准审批责任者考核者上级要点对月度计划回款 进行审批考核打分责任者直接上级要点根据工作业绩，对 下属工作绩效进行 打分考核结果审核责任者管理部要点审核打分流程和是 否遵照考核制度要 求考核结果审批责任者考核者上级要点对考核结果的合理 性进行确认和审批考核结果沟通责任者直接上级要点就绩效考核结果 与下属进行沟通 达成共识1234657确定考核标准考核评分考核结果沟通沟通结果备案责任者管理部/集团营销 策划部要点考核沟通结果报 管理部/集团营销 策划部备案8置业顾问薪酬优化方案*第21页根据月度绩效考核得分确定相应的绩效考核系数最终绩 效考核得分（X）绩效考核系数（Y）X<60Y=0.660≤X<65Y=0.765≤X<75Y=0.875≤X<85Y=0.985≤X<90Y=1.090≤X≤100Y=1.1置业顾问薪酬优化方案*第22页月度绩效考核系数的应用– 置业顾问的月度绩效考核结果直接与基本工资、月度佣金挂钩。

工资＝（基本工资+月度到帐收入×佣金比例）×月度绩效考核系数 – 每季度对销售团队根据季度内累计销售回款进行排序，在团队完成季度任务的情况下，如连续两季度未完成个人任务，集团可对该置业顾问进行调岗或采取其他处置办法，全体置业顾问都完成了个人任务的情况下，排名最后的置业顾问不在此列置业顾问薪酬优化方案*第23页置业顾问的年度考核– 每年1月份组织置业顾问的上一年的年度考核；– 置业顾问年度考核由上年度12个月的月度考核平均得分和职业发展潜力考核结果的综合计算形成 – 年度考核得分的计算公式为：“年度综合考核得分＝12个月的月度考核平均得分×90%＋职业发展潜力考核得分×10%”u置业顾问的职业发展潜力考核包括职业修养、工作能力和工作态度三部分（参见《建业集团职业发展潜力考核管理细则》） 置业顾问薪酬优化方案*第24页置业顾问年度考核结果的应用u年度考核结果应用于置业顾问工资调整和晋升 (具体见二、置业顾问薪酬优化方案)项目年度任务完成情况工资上调候选人工资下调候选人完成任务团队 排名前20%团队 排名后10%未完成任务团队 排名前10%团队 排名后20%置业顾问薪酬优化方案*第25页置业顾问薪酬方案套改计划表3月21日3月27日确定套改方 案套改方案说 明置业顾问 动员大会套改结果个 人沟通套改方案实 施4月3月31日4月3日置业顾问薪酬优化方案*第26页谢谢!。