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第二章 社会中的自我焦点效应 焦点效应（spotlight effect ） 也叫做社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现 焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度  透明度错觉 以为自己的面容会清楚的表现出自己的情绪并使别人注意到自我关注激发的社会行为 为了给人留下良好的印象，人们经常为自己的外表感到头痛 我们对自己的想法和感情会影响我们对事件的解释和回忆，也会影响对其他人的反应而他人也有利于我们进行自我塑造自我概念 生理自我 身高、体重、体型外貌等 心理自我 对自己的心理活动和心理特征的认识，如对自己的智力、人格、兴趣、态度、欲望、需求等等的认知 社会自我 对自己的社会地位、名望、社会角色、社会义务和责任以及人际关系的认识幻灯片 13我们世界的核心：我们的自我感觉 自我图式 自我图式是个体对自身的看法，包括对自己的能力、效能的信念和自我价值观等自我图式 自我图式是一种假设的认知结构，它被用来指导信息的加工人们拥有关于许多不同事物的图式，如关于其他人的、社会群体的、社会事件和客观物体的。

这些图式会影响我们所注意到的信息以及信息的加工、解释和储存——组织和处理与外界信息有关的各项活动 “自我图式也有类似的作用，具有某一特征图式的人更倾向于接受能进一步证明他们自我观念的信息，而排斥与他们看法不一致的信息 ”记忆的自我参照效应 self-reference effect:当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速加工和很好的回忆自我效能 “自我效能”由美国斯坦福大学(Stanford University)心理学家阿尔伯特•班杜拉(Albert Bandura)在 20 世纪 70 年代首次提出，目前已经成为教育界的一个关键理念，正在被广泛应用于医疗保健、管理、运动以及诸如发展中国家的艾滋病(AIDS)等看起来极为棘手的社会问题等领域它同时也是目前横扫心理健康领域的“积极心理学”(positive psychology)运动的主要特征自我效能 自我效能（self-efficacy）指人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断，它与自我能力感是同义的简单来说就是个体对自己能够取得成功的信念，即“我能行”  一般来说，成功经验会增强自我效能，反复的失败会降低自我效能。

知觉到的自我控制 自我效能 控制点 人对自己的事情具有一定的控制力，叫个人控制（person control)，从社会群体的概率看，其中发生最频繁的是感觉控制（perceived control）,在感觉控制中，一个关键的概念是控制点，控制点分为内部控制点和外部控制点习得性无助实验 　习得性无助效应最早有奥弗米尔和西里格曼发现，后来在动物和人类研究中被广泛探讨很多实验表明，经过训练，狗可以越过屏障或从事其他的行为来逃避实验者加于它的电击但是，如果狗以前受到不可预期且不可控制的电击，当狗后来有机会逃离电击时，他们也变得无力逃离而且，狗还表现出其他方面的缺陷，如感到沮丧和压抑，主动性降低等　幻灯片 30习得性无助实验 　 　狗之所以表现出这种状况，是由于在实验的早期学到了一种无助感也就是说，它们认识到自己无论做什么都不能控制电击的终止在每次实验中，电击终止都是在实验者掌控之下的，而狗会认识到自己没有能力改变这种外界的控制，从而学到了一种无助感　 　人们在喜欢自己的程度上各不相同，这种个性特征被称为自尊或自我肯定自 尊自尊是一种高级需要詹姆斯在《心理学原理》 （1890）一书中提出自尊的经典公式：自尊＝成功/抱负意思是说，自尊取决于成功，还取决于获得的成功对个体的意义。

自尊的测量:罗森伯格发展了一个自尊量表作为对自尊的单维测验已得到广泛运用这个量表简洁明了,易于实施 自尊水平弱的人对外界影响更敏感，需要从别人那里得到积极的评估 乐于赞同别人的观点，按自己尊敬的人信念和行为从事 注重取悦别人，很少站在不受欢迎的立场上 选择工作上：传统的 低自尊个体往往表现出焦虑、孤独，经常记住别人最坏的行为并认为伴侣不爱自己 工作满意度高 成功预期高：能力强、自信 选择工作上：非传统自尊的阴暗面 研究发现，那些黑帮头目、极端种族主义者和恐怖主义者的自尊都很高（道斯Dawes，1994，1998）  当高自尊个体的自尊受到质疑时，往往会采取报复手段 鲍迈斯特 Baumeister（1996）：高自尊的人往往是令人讨厌的，而且喜欢插嘴打断别人，往往对人评头论足，而不是与人交谈因此，自制远远比自尊更有价值自我服务偏差 91%的妻子认为自己承担了了大部分的食品采购工作，但只有 76%的丈夫同意这一点（Burros，1988） ，此外，妻子们对自己所承担家务比例的估计，远远高出丈夫们对她们的评估这就是自我服务偏差（self-serving bias） 自我服务偏差表现领域：伦理道德、工组能力、优点、驾驶技术、聪明才智、赡养父母、健康、洞察力、摆脱偏见自我偏见服务 对积极和消极事件的解释 游戏、考试、应聘 婚姻 每个人都高于平均水平，这可能吗？ 弗洛伊德的一个笑话 盲目乐观对自我服务偏见的解释与反思 自我展示 虚伪的谦逊（感谢辞） 自我妨碍 “没有尝试，就不会失败；没有失败，就不会有羞耻感。

”——威廉·詹姆斯《心理学原理》1890印象管理总是有时候，总是有时候，你要装扮好自己去面对别人 爱略特 the lovesong of J. Alferd Prufrock卡耐基 “印象管理 ” 真诚地对别人感兴趣 微笑 要记住名字是一个人所有语言中最美、最重要的声音 做一个好的聆听者 谈论别人感兴趣的事情 真诚地使别人觉得自己是重要的印象管理 印象管理（impression management）有时候可以称为自我展示 印象管理或自我展示（self presentation）是指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象 印象管理是人类文明的标志我们为什么要进行印象管理 促进社会交往 获取物质或社会奖赏：策略性的自我展示（Strategic self-presentation, Jones, 1990） 自我建构影响印象管理的因素1、交往对象影响人的印象管理寻求一致性和寻求差异性2、交往情境影响人的印象管理交往目标自我监控 根据外界情境因素调整自己行为的个体能力 （adjust behavior to external, situational factors.） 有的人对舆论不置一顾，有的人则对之万分恐惧，因为对他们来说，舆论总是一种独断专横的东西。

——罗素 Mark Snyder & Steve Gangestad (1986) 编制  1.呈现的自我控制(expressive self-control)：主动控制表现行为的能力 2.社会阶级的呈现(social stage presence)：表现在社会情境下和社会吸引对个人的注意之倾向  3.其它方面的自我呈现(other-directed self-presentation):呈现出他人在某社会情境中所期待个人展现的样子 2.控制错觉 控制错觉（illusion of control）指的是人们夸大自己产生预期结果的能力 Jenkis &Ward(1965)：灯变亮与否和控制之间的关系研究 Langer（1975） ，人们愿意卖掉别人给的彩票，而不愿意卖掉自己挑选的彩票 Alloy &Albramson（1988）改变了 Jenkis &Ward(1965)的程序，在实验中绿灯的变亮与否与被试的按压反应毫无关系，结果发现，非抑郁个体和焦虑个体都高估了自己对灯变亮的控制第三节 自我的动态功能认知失调理论 费斯汀格（1959）的认知失调理论 费斯汀格认为，认知因素之间有些是独立的，有些是有相互关系的。

有相互关系的认知因素之间有的呈协调关系，有的呈不协调的关系 当人们认知体系呈协调关系时，就会设法保持这种关系，避免接触与已有认知因素矛盾的信息当人们认知体系不协调时，就会设法减轻或解除这种不协调的关系 解除失调的方法有三： 改变某一认知元素，使之与其它认知元素趋于协调 强调某一认知元素的重要性增加新的认知元素，改变认知不协调的状况认知失调的例证一个吸烟者可能有的两种失调观念 1、吸烟有害健康2、我吸烟1、改变我们的行为，使得行为与失调的认知一致戒烟2、改变其中一项认知失调，来为我们的行为寻找理由吸烟危害性很小（Gibbon,Eggleston, Benthin,1997）3、增加新的认知，来为我们的行为寻找理由1、过滤嘴可以过滤掉大部分化学毒素2、注意例外的例子3、抽烟是一种快乐的活动值得冒风险幻灯片 82决策后的不协调 每次你做出一些决定，你就会稍稍改变自己中亚的一部分－你所选择的一部分 Jack Brehm（1956）：要求女大学生评价 8 中物品，例如烤面包机，收音机和吹风机等八种物品，然后让她们看自己评价最为接近的两种物品，并告诉他们可以拿走两个中的任何一个最后，当她们重新评价这 8 件物品时，他们提高了对自己所选物品的评价，并降低了对放弃物品的评价。

 汽车销售商决定的永久性 决定的永久性和沉淀成本效应 Konx &Inkster(1968)研究赌马者的概率估计他分别访问了前往窗口投注的人和投完注后离开的人后者更为高估赢的概率 滚雪球策略：不可改变的错觉（Cialdini， Cauoppo，Basset，Miller，1978）：一种不道德的销售策略，销售员先以极低的价格诱使顾客答应购买一项产品，接着宣称他搞错了价格，需要提价，然后消费者只好以高价购买幻理由不足（insufficient justifiaction） 提高学费实验当要求大学生写文章提高学费时，如果付给痛苦一些酬劳，他们会改变自己的态度 （Elloit &Devine,1994） 最小的刺激能够最有效地促进人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去 较少导致更多效应：较少理由或奖赏导致更多的态度改变外部理由和内部理由 过度合理化效应（overjustification effect）：如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性，我们会通过内心的行为来证明自己行为合理性来减少不协调虚伪：让虚伪成为善行的源泉 虚伪：公开宣扬一些态度和行为，但随后表现出与此不符的态度和行为。

 Stone（1997）等人要求被试准备一个录像带，内容是宣传使用避孕套（安全性交）以防止艾滋病传播，然后要求被试思考以前他们不使用避孕套的理由（个人理由） ，或者想一下有时候一般人不使用避孕套的理由（重点不放在个人行为上的标准理由） 然后让被试选择：以较低价钱购买安全套，或者给无家可归者捐赠财务 因此，如果想改变他人的态度，必须让当事人公开支持他所赞同的行为认知失调的应用 富兰克林效应：被人对我们好，固然会使得我们喜欢对方，但是如果我们对别人好，会让我们更喜欢对方（Leo Tolestoy，1869）  自我差异理论：理想自我和显示自我的差异影响着个体的决策我们是如何维护我们的形象的 自我评价维护理论（Tesser，1998）：个人的自我概念可能会因为别人的行为而受到威胁，威胁的程度取决于对方和我们的亲密程度，以及该行为和我们的相关程度 如果你是一个好学生，但是你的朋友在学业方面超过了你，你可以采用下列三种策略来消除失调： 1、疏远这个朋友 2、改变自我定义中与某项表现的关联性：自己在学业上的看法 3、改变自己与他人行为表现的相似性 为什么我们会帮助陌生人比帮助朋友多？ 。