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链家地产战略微调链家地产战略微调在全国扩张的新计划中，链家地产修改了之前的 5 年进入 15 个城市的计划，替换成以所服务的城市人口为目标“大家看到的，更多是链家地产外在的一些变化，比如说门店数量的增加其实有一些内在的东西，比如说后台支持、经营思维， 这些都在发生变化 ”链家地产副总裁林倩近日接受中国房地产报记者专访时透露，这些变化的主要核心都是围绕 2016 年及 2021 年这两个阶段的链家目标进行的安排尽管依靠北京 3 月份的二手房成交井喷， 链家收获 10亿元佣金收入，相当于把下半年的业绩提前收入囊中， 但这不代表其在接下来的半年甚至更长的时间内都可以高枕无忧事实上，在今年的链家地产战略会上， 链家地产在未来的市场中该做些什么、 接下来的路应该如何走， 这些问题被链家高层频频谈及在林倩看来， 公司要发展、 未来业务要增长， 除了继续深耕之外，链家必须要扩张，而这种扩张是横向与纵向并举过去链家是以北京为核心、以二手房经纪业务为主未来链家业务的增长，除了要继续深耕北京外， 还要增加非经纪业务比重以及外地业务占比林倩说，链家的核心目标是做房地产服务运营商，基于这一定位，我们考虑公司未来的增长点在哪里， 无非是在区域上和业务种类上。

21世纪不动产中国区副董事长兼总裁卢航表示，这样的调整在保持扩张的同时，也加重了分散风险的考量未来， 调控和起伏都可能成为市场的常态， 对于中介机构来说，不必去抱怨，只需要去考虑如何抵御风险突破单一业务模式突破单一业务模式无疑，链家地产在北京二手房经纪行业占有最大的市场份额， 但当市场频遭重创后， 仅靠北京的二手房经纪业务能否支撑整个公司未来的业绩目标？答案或许是非常艰难基于此， 此次链家开始试图打破单一业务的瓶颈事实上， 近几年较热门的一二手房联动模式链家此前几乎尚未涉及这一模式被其他中介机构广泛运用，如我爱我家、21 世纪不动产、中原地产更在一手代理与二手房业务中各有特色对此， 卢航表示， 链家没有启动一二手房联动可能有几方面原因，首先， 一二手房联动在国外很成熟， 而国内是从南到北逐步渗透过来，现在深圳、 上海一些新楼盘开盘， 大多都会找二手房中介公司做联动，但北京现在对于一二手房联动的接受度还没有南方城市那么高 如果项目总量还不够大的时候，大家肯定会考虑什么时候去做，怎么做一个公司的业务品种不能过于单一， 比如说现在二手房市场会有些波动，那就可以与新房市场有个互动卢航说，以 21 世纪中国不动产为例，首先，要求城市布局比较均衡；其次，业务种类上应该有多元产品（一二手房联动、商办等）；第三就是直营和特许之间的融合。

这样，遇到市场变化较大的时候，反应相对会快一些，也灵活一些对此，林倩表示，在业务种类上，除了二手房经纪外，链家从这个价值链上还可以做什么 “目前我们也正在考虑北京市场要不要去做商用物业此外，另一块被链家寄予厚望的是近两年开展的自如租赁业务链家地产在买卖和租赁业务的占比方面，并没有刻意去调整，但自如业务发展得非常快速， 也将是未来链家的重点业务 ” 林倩说据记者了解，在一年前，链家地产的自如客是 1 万人左右，到今年 5 月份这一数字已达到 5 万人 而这仅是自如友家的散户数额在自如寓产品上，链家目前已收购完成 5 个自如寓，每个自如寓平均可对外释放一二百套房源 链家地产的租赁业务占整个公司业务比例大概为两三成，但自如业务开展后，这一数字已开始提升一位中介高层在接受中国房地产报采访时也表示， 目前买卖业务在限购及个税政策下难有发挥空间， 而租赁业务的份额将重点支撑业绩目标多城市平衡风险多城市平衡风险作为“新国五条”影响最大的北京市场，链家地产过去的主要业务都集中于此也是正因为此，这一次，链家把增加外地业务比例放到了重要的战略位置未来，北京的增长可能会放慢一点，其他城市要快一些 林倩说事实上，在京版“新国五条”细则落地后，严格执行 20 %个税政策让北京二手房市场瞬间坠入冰点，楼市成交量从每月 4 万多套直降至几千套，这样的市场变化让中介公司也立刻进入寒冬。

按照我们之前的战略，单一城市布局的风险过大，还是应该多城市均衡发展，这样能分担风险，不能在某一个城市下大的赌注卢航认为，这就是这一行业的特点事实上，北京二手房市场上的很多龙头中介公司，如我爱我家、21 世纪不动产、中原地产、麦田房产等此前已纷纷进行全国扩张，在国内的多个重点城市开展业务在这方面，链家地产略显迟滞， 其覆盖城市仅是在近两年来扩张到 8 个，主要业务仍集中在北京一地，目前，链家地产的外地营业收入大约占整个公司的 11 %但在这一轮全国扩张的新计划中，链家地产修改了之前的 5 年进入 15 个城市的计划，替换成以所服务的城市人口为目标我们希望 2016 年时能够服务 1 亿以上的城市人口， 这可能会需要进入之前计划的 15 个城市或者更多，但也有可能是 10 个城市林倩说，目前，链家覆盖 8 个城市，服务的城市人口大约为7500 万人海战术人海战术””深耕北京深耕北京“不过，增加北京以外城市分公司的业务收入，并不代表就会削弱北京市场在林倩看来，链家在北京市场的策略会重在深耕， 加大人员规模及市场占有率从海淀定慧北桥至田村区域，不到两公里的田村路上， 今年以来链家地产增加了两三家门店，大约一公里范围内就有三家链家门店。

据透露，在该区域以及再向外延伸的区域， 链家地产预计还要再开七八家店这只是一个缩影，背后是链家地产在扩大市场占有率目标下的“人海战术”截至目前，链家地产北京市场门店数已由此前的 850 家增加到900 多家在链家地产看来，门店数量并不在其计划指标中，其更看重的是人员规模，以及人员规模背后能带来的市场占有率林倩告诉中国房地产报，北京门店数量的确在增长， 但链家地产并没有刻意去加快或减慢开店速度因为链家开店和其他公司不同，其他公司开店是企业有一个决策核心， 链家则是授权给区域经理和总监，区域的开店与收店，也与大区经理的考核挂钩比如说链家地产在考核区经理的时候会考核一个数据，比如说这个月链家在某区域成交 50 套，加上周边同业的 40套，该区域内当月共成交 90 套这样看来，链家 50 套的业绩似乎不错，但是我们却要考核，这 90 套房源是否都在链家的房源库里如果同业成交的那 40 套是我们根本就没取得委托的，就说明公司获取委托的渠道出现问题了林倩说，此外，如果说链家也取得了委托，但客户就选择了同业，又是出于怎样的原因，这些就涉及到经理的考核这样经理就会考虑问题出在哪里，如果发现是门店数不够就会选择开店。

所以，链家的增加门店跟竞争有关系，跟市场没太大关系高策地产服务机构董事长陶红兵告诉记者， 链家地产开店有一套自己的测算指标， 这一点和其他公司不太一样，其他公司可能会考虑开店的成本、规划，链家地产是区域经理会通过各种指标考量，当二手房的交易量及市场规模达到一定标准，一旦时机成熟， 马上就可以开店尽管今年二手房市场在四五月份因政策有明显下滑， 但从去年以来整个的二手房市场成交还是较好的， 对于链家来说增加一些门店也是合理的选择事实上，在门店数量加速扩张背后，是人员规模的增加以及市场占有率在增加林倩透露，公司每一年度都有计划和指标，但没有一个指标是说到年底必须开几家门店 链家地产更注重的是经纪人数规模据了解，现在链家在北京经纪人数达 17000多人，去年这个时候大约是 13000~14000人在林倩看来，之所以链家看重人的增长，最主要的原因是透过链家的门店渠道带给客户的便捷性很多人质疑链家开那么多门店， 其实我们并不是从这个角度看客户肯定希望便捷的服务，我们是从客户需求角度来解决这个问题在北京一个社区三四十栋楼的现象非常多， 所以每个店能关注范围有限， 可能也就能关注到三四栋楼并建立良好关系， 这就必然要求有更多的门店。

林倩表示，除了关注人数之外，还要关注效率，人均的单量或业绩在北京市场，链家地产会持续两个坚持，在规模上要领先， 在效率上要领先效率领先一定是大于规模领先比如说我们的店数或人数是大于竞争对手的三成， 那么我们在单店的效率上就一定要大于三成林倩认为，在这种情况下，规模和效率都大于对手，与竞争对手间的差距就会拉开在林倩看来， 链家地产在北京还需要更聚焦在社区深耕和楼盘深耕这一两年来，北京一手房都建到五环六环外，这些将是未来的热点市场这也需要链家的经营腹地从北京核心慢慢向外围扩散。