招商会流程话术ppt课件.ppt

招商会前培训重点招商会前培训重点1 1、邀请函设计、邀请函设计、邀请函设计、邀请函设计 2 2、陌生拜访（通过问找到美容、陌生拜访（通过问找到美容、陌生拜访（通过问找到美容、陌生拜访（通过问找到美容院）院）院）院）3 3、路线安排、路线安排、路线安排、路线安排4 4、人员组合、人员组合、人员组合、人员组合 8 8、会议安、会议安、会议安、会议安排排排排5 5、邀约话术、邀约话术、邀约话术、邀约话术6 6、店情分析、店情分析、店情分析、店情分析7 7、工作反馈（重点：店名单、、工作反馈（重点：店名单、、工作反馈（重点：店名单、、工作反馈（重点：店名单、有意向名单）有意向名单）有意向名单）有意向名单） ①①①①设施设施设施设施 ②②②②布置布置布置布置 ③③③③住房住房住房住房 ④④④④流程流程流程流程 ⑤⑤⑤⑤接待接待接待接待 ⑥⑥⑥⑥迎宾迎宾迎宾迎宾 ⑦⑦⑦⑦跟单跟单跟单跟单 ⑧⑧⑧⑧跟进跟进跟进跟进 测量：对品牌热情，对签单有信心，对品牌特色优势的培训测量：对品牌热情，对签单有信心，对品牌特色优势的培训 邀邀 请请 培培 训训邀请主题邀请主题任务分配任务分配邀请技巧邀请技巧会议主题会议主题产品优势卖点产品优势卖点指挥、统筹、回访指挥、统筹、回访（特派、老总）（特派、老总）每日汇报、分析每日汇报、分析（市场人员）（市场人员）老板娘话述老板娘话述店长主管话述店长主管话述话述、留纸条内容话述、留纸条内容加加 盟盟 服服 务务培训培训（品牌、技术、产品）方案方案（膏体、精油、项目）销售销售（销售技巧）邀约思路：邀约思路：1 1、、、、自我介绍：自我介绍：自我介绍：自我介绍：解除顾客戒备心，我是解除顾客戒备心，我是中国美容研究中国美容研究院院XXXX，，而不是推销员，不是业务员。

而不是推销员，不是业务员2 2、、、、问：问：问：问：找出顾客的需要点；例如：客源多吗？优质找出顾客的需要点；例如：客源多吗？优质顾客多吗？（下危机）顾客多吗？（下危机） 聊家常（缓和紧张聊家常（缓和紧张气氛）气氛）3 3、、、、假如法（如果法）：假如法（如果法）：假如法（如果法）：假如法（如果法）：创新是被逼的！例如：创新是被逼的！例如：XXXX姐，美容院现在拓客很难，你认同吗？姐，美容院现在拓客很难，你认同吗？ 而且拓到客又留不住，假如有一个方案能帮你而且拓到客又留不住，假如有一个方案能帮你拓优质顾客而且又能留住客人的方法，帮你赚拓优质顾客而且又能留住客人的方法，帮你赚到钱，你有没有兴趣了解一下吗？到钱，你有没有兴趣了解一下吗？4 4、、、、导出会议：导出会议：导出会议：导出会议：拿出邀请函邀请参会包装会议主题、拿出邀请函邀请参会包装会议主题、参会带来的好处和帮助，包装到会嘉宾（可以参会带来的好处和帮助，包装到会嘉宾（可以帮助解决美容院问题）帮助解决美容院问题）5 5、、、、再再再再次次次次确确确确认认认认：：：：A A、、为为什什么么来来呢呢？？（（来来了了有有什什么么好好处处呢呢？？））B B、、为为什什么么不不来来呢呢？？（（是是我我没没讲讲清清楚楚呢呢，，还还是是你你没没听听明明白白呢呢？？））如如果果我我们们的的模模式式是是好好的的，，适适合你的，你可以去看看，合作是必然的。

合你的，你可以去看看，合作是必然的6 6、、、、进进进进一一一一步步步步确确确确认认认认：：：：‘ ‘我我打打电话给给你你，，你你不不会会挂挂我我电话吧吧？？不不过过象象你你这这么么优优秀秀的的人人，，一一定定不不会会不不接接电话的吧的吧’ ’ 最最最最后后后后强强强强调调调调美美美美容容容容院院院院老老老老板板板板本本本本人人人人来来来来参参参参会会会会？？？？提提提提醒醒醒醒开开开开会会会会时时时时间间间间、、、、地地地地点点点点、、、、到到到到达达达达地地地地点点点点的的的的方方方方式式式式等等等等如如如如：：：：“ “你你你你好好好好，，，，x x姐姐姐姐，，，，我我我我是是是是xxxxxx呀呀呀呀！！！！我我我我想想想想和和和和你你你你最最最最确确确确认认认认一一一一下下下下咱咱咱咱们们们们的的的的会会会会议议议议xxxx日日日日在在在在xxxx酒酒酒酒店店店店开开开开，，，，你你你你懂懂懂懂怎怎怎怎么么么么过过过过来来来来了了了了吧吧吧吧…………因因因因为为为为我我我我们们们们要要要要提提提提前前前前安安安安排排排排房房房房间间间间和和和和用用用用餐餐餐餐，，，，你你你你打打打打算算算算坐坐坐坐几几几几点点点点的的的的车车车车过过过过来来来来？？？？到到到到时时时时，，，，我我我我在在在在xxxxxx接接接接你你你你，，，，这这这这次次次次会会会会议议议议我我我我们们们们邀邀邀邀请请请请的的的的全全全全部部部部是是是是美美美美容院老板参加，是你自己一个人过来吧？容院老板参加，是你自己一个人过来吧？容院老板参加，是你自己一个人过来吧？容院老板参加，是你自己一个人过来吧？……”……”至至 尊尊 极极 品品 招招 商商 会会 邀邀 约约 话话 术术先找到老板娘，找到老板娘的方法：先找到老板娘，找到老板娘的方法：1 1、旁边店铺打听老板娘信息、旁边店铺打听老板娘信息 2 2、通过美容师直接问、通过美容师直接问 3 3、广告、广告牌、宣传资料上牌、宣传资料上A A：：你好，我是中国美容研究院的你好，我是中国美容研究院的XXXXXX，，能够给我几分钟采能够给我几分钟采访一下您吗？访一下您吗？B B：：好的好的 A A：：您的店开了多长时间？您的店开了多长时间？B B：：一年一年/ /二年、、、二年、、、A A：：现在每个月有多少营业额？（客单量现在每个月有多少营业额？（客单量20002000元）元）B B：：2 2万万/3/3万、、、（营业额万、、、（营业额/ /顾客量）顾客量）A A：：您现在有多少客人呢？（您现在有多少客人呢？（3030人人/ /美容师）美容师）B B：：100100人人/200/200人、、、人、、、A A：：您名单上的客人有多少？（有效客比率，您名单上的客人有多少？（有效客比率，30%30%））B B：：200200多多A：您的店有多少美容师啊？（15000元/美容师/月）B：3/4/5、、、A：有多少张床？（15000元/床/月）B： 3/4/5、、、A：从目前状况，您店还缺（优质）顾客，是吧？B：是的。

A：假如……有没有兴趣花点时间……A ：姐，我们能够帮您拓优质顾客，又能帮您留住客人，这就是说拓了客还赚到钱，这样方案你有没有兴趣花点时间去了解呢？ B ：是怎么做的？A ：这个我们有个专业的会议来教你们怎么做（拿出邀请函），这次的培训我们请到了美容业非常专业和知名的梁波老师，在培训中会教到我们如何更好的管理好店务，解决顾客不进店或进店消费少的问题，系统化的教你培训美容师流失问题，从思想上管理好美容师我觉得，姐您特别有必要去了解一下，对您自己和美容师都是一个帮助，对吧！B B ：：什么时候在哪里啊？什么时候在哪里啊？ A A ：：这时间和地点我们的邀请函上都有写的，是这时间和地点我们的邀请函上都有写的，是XXXX时时间在间在XXXX地点B B ：：哦，好的，那到时候我去看一下！哦，好的，那到时候我去看一下！ A A ：：好的，姐，你一定要记得去哦，到时候我会打电好的，姐，你一定要记得去哦，到时候我会打提醒你的，你不会不接我吧？话提醒你的，你不会不接我吧？B B ：：不会不会 A A ：：好的，姐，我相信你是一个非常善良的人、非常好的，姐，我相信你是一个非常善良的人、非常讲信用的人。

邀请函你收好，到时候你过来的时候讲信用的人邀请函你收好，到时候你过来的时候记得带上邀请函，到时候你找不到你给我，我记得带上邀请函，到时候你找不到你给我，我过来接你！那你先忙，我就先走了到时候见过来接你！那你先忙，我就先走了到时候见B B ：：好的，到时候见！好的，到时候见！ 邀约疑虑解答：邀约疑虑解答：1 1、很忙，没时间？、很忙，没时间？n nXXXX姐，就是因为您很忙，才更需要来参加（反姐，就是因为您很忙，才更需要来参加（反客为主）现在有一种方法（或工具）能够提客为主）现在有一种方法（或工具）能够提高工作效率，让您忙得更有意义更有价值，高工作效率，让您忙得更有意义更有价值，请问您有没有兴趣了解一下？请问您有没有兴趣了解一下？n n XXXX姐，时间确实不可以用来做所有的事情，但姐，时间确实不可以用来做所有的事情，但一定是用来做最重要的事情，您说是吗？请问一定是用来做最重要的事情，您说是吗？请问X X姐，提升工作效率和提升销售业绩，对于美容姐，提升工作效率和提升销售业绩，对于美容院（或公司）来讲，是不是非常重要？对于这院（或公司）来讲，是不是非常重要？对于这样一件重要的事情，您付出一点时间，是非常样一件重要的事情，您付出一点时间，是非常有价值的，您说是吗？有价值的，您说是吗？2 2、不能确定，到时候再说吧！、不能确定，到时候再说吧！n n好，到好，到XXXXXX时候，我再给您打个确认一下好吗时候，我再给您打个确认一下好吗？（确定好？（确定好XXXXXX时间打这去）时间打这去）3 3、我要考虑一下？（或犹豫不决时）、我要考虑一下？（或犹豫不决时）n n（扩大痛苦）（扩大痛苦）X X姐，当您在考虑是否来参加这个研姐，当您在考虑是否来参加这个研讨会的同时，也会使您注意到一家美容院（或公司）讨会的同时，也会使您注意到一家美容院（或公司）提升销售业绩是非常重要的，您说是吗？（提升引提升销售业绩是非常重要的，您说是吗？（提升引导法）假如您没过来，而您的竞争对手过来参加学导法）假如您没过来，而您的竞争对手过来参加学习研讨，并掌握了大量的成功方法，而更具有竞争习研讨，并掌握了大量的成功方法，而更具有竞争力。

请问对您是不是一种损失！您希望这样的结果力请问对您是不是一种损失！您希望这样的结果吗？同时，在这个会场上可以结交与认识来自同行吗？同时，在这个会场上可以结交与认识来自同行的各个优秀人士，相信对您一定会有更大的帮助，的各个优秀人士，相信对您一定会有更大的帮助，帮您更好的经营美容院（或公司），我想你一定很帮您更好的经营美容院（或公司），我想你一定很爱学习，也爱交朋友，成功人士是很善于把握机会爱学习，也爱交朋友，成功人士是很善于把握机会的，您说是吗？这样一个重要的会议，是不是应该的，您说是吗？这样一个重要的会议，是不是应该好好安排一下呢？好好安排一下呢？4 4、这个会议是怎么交费的？、这个会议是怎么交费的？n n XXXX姐（老板）是这样的，我们公司举办这个会议，姐（老板）是这样的，我们公司举办这个会议，是想更进一步的了解行业发展动向，帮助美容院是想更进一步的了解行业发展动向，帮助美容院（公司）发展更进一步了解美容院同时希望我（公司）发展更进一步了解美容院同时希望我们能找到共同点，有机会共同创富，实现双赢没们能找到共同点，有机会共同创富，实现双赢没有其他目的，所以这次所请的讲师是义务为大家授有其他目的，所以这次所请的讲师是义务为大家授课的。

课的5 5、又去开会呀，哪有时间呀，天天都有业务员来让、又去开会呀，哪有时间呀，天天都有业务员来让去开会，去了就是叫签单拿货以前也都经常参加去开会，去了就是叫签单拿货以前也都经常参加的，学不了什么，没意思，耽误时间的，学不了什么，没意思，耽误时间 XXXX姐，其实我蛮理解您的！但我们也需要总结一姐，其实我蛮理解您的！但我们也需要总结一下，我们现在的营运思路和方法是否真的很棒，如下，我们现在的营运思路和方法是否真的很棒，如果很棒，它也只能让我们得到今天这样的业绩，那果很棒，它也只能让我们得到今天这样的业绩，那么当我们现在的思路和方法无法让我们满意业绩的么当我们现在的思路和方法无法让我们满意业绩的话，别人的思维和方法就要多听多学一些话，别人的思维和方法就要多听多学一些 6 6、说不准那天走不开，店里也忙怕有客人来说不准那天走不开，店里也忙怕有客人来 XXXX姐，您一天能服务几个客人？能产生多少业绩姐，您一天能服务几个客人？能产生多少业绩？有？有50005000元吧，如果姐您由于参加了我们这场会元吧，如果姐您由于参加了我们这场会议，让您拓到或留住其中有议，让您拓到或留住其中有5 5个优质客人，姐我帮个优质客人，姐我帮您拓到您拓到100100名客人，总有名客人，总有5 5个优质的客人吧，这样个优质的客人吧，这样客人每个月在你的店消费几万元有吧，是不是比客人每个月在你的店消费几万元有吧，是不是比您不参加会议更有价值呢？您不参加会议更有价值呢？ XXXX姐，生意要做好做大，光靠你一个人在店内死姐，生意要做好做大，光靠你一个人在店内死守也是不行的，一定得多走出去开阔眼界，我认守也是不行的，一定得多走出去开阔眼界，我认为有这么好的机会了解行业资讯，交流经验，找为有这么好的机会了解行业资讯，交流经验，找对方法可能一天赚的钱比一个月赚得还要多，半对方法可能一天赚的钱比一个月赚得还要多，半天下来你只会有收获，不会有损失的。

天天耗在天下来你只会有收获，不会有损失的天天耗在这里，没钱收也很烦的古人不是说：树挪死，这里，没钱收也很烦的古人不是说：树挪死，人挪活，动一动，财气就动嘛何况就在本市人挪活，动一动，财气就动嘛何况就在本市, ,只只有半天时间有半天时间  7 7、这样的会议太多了，说是教这教那的，到时不、这样的会议太多了，说是教这教那的，到时不加盟什么也学不着加盟什么也学不着 XXXX姐，您说的太对了，不过那是其他公司的做法姐，您说的太对了，不过那是其他公司的做法因为我公司今年所开设的所有培训班都是针对已因为我公司今年所开设的所有培训班都是针对已经跟我们合作的店，您说的这一点就不存在了，经跟我们合作的店，您说的这一点就不存在了，因为我们培训她们的主要目的，是教会她们一些因为我们培训她们的主要目的，是教会她们一些最容易掌握的实用专业的特色技术邀请各地专最容易掌握的实用专业的特色技术邀请各地专业店来参加是让您们实地考察我们公司的实力，业店来参加是让您们实地考察我们公司的实力，人员的素质，也希望今后我们有机会能够合作，人员的素质，也希望今后我们有机会能够合作，您也能从中学到实用的技术您也能从中学到实用的技术。

 8 8、我派美容师来可以吗？、我派美容师来可以吗？ XXXX姐，是这样的，本次培训主要邀请老板本姐，是这样的，本次培训主要邀请老板本 人参加会教到如何对付难管的美容师等相关对策，人参加会教到如何对付难管的美容师等相关对策，这样的内容我认为您也不想让她们听到，再说了，这样的内容我认为您也不想让她们听到，再说了，即使她们来听回去后也不可能百分百的全部传授给即使她们来听回去后也不可能百分百的全部传授给您的每一位员工，况且您的每一位员工，况且, ,美容师的流动性那么大，向美容师的流动性那么大，向这样的实用性的技术培训，只有您自己亲自学会才这样的实用性的技术培训，只有您自己亲自学会才能在日常及时的教导您的每位员工，她们做的不到能在日常及时的教导您的每位员工，她们做的不到位时您也可以专业的指导，美容师也才会觉得在您位时您也可以专业的指导，美容师也才会觉得在您店里能够随时学到她们想学的东西流动才不会大店里能够随时学到她们想学的东西流动才不会大您说对吗某某姐？您说对吗某某姐？落实客户到会（至少三次） a a、、、、第一次，确定美容院老板是否亲自收到邀第一次，确定美容院老板是否亲自收到邀第一次，确定美容院老板是否亲自收到邀第一次，确定美容院老板是否亲自收到邀请函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢请函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢请函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢请函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深对方的感情。

此项工作派函后开始）如：对方的感情此项工作派函后开始）如：对方的感情此项工作派函后开始）如：对方的感情此项工作派函后开始）如：“ “你好！是你好！是你好！是你好！是* *姐吗？我是姐吗？我是姐吗？我是姐吗？我是**********公司，我姓公司，我姓公司，我姓公司，我姓* *，唔，唔，唔，唔……是是是是这样的，我昨天派过一份邀请函给你的（我昨天这样的，我昨天派过一份邀请函给你的（我昨天这样的，我昨天派过一份邀请函给你的（我昨天这样的，我昨天派过一份邀请函给你的（我昨天去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转交去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转交去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转交去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转交给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么想法或不明白？想法或不明白？想法或不明白？想法或不明白？…………我了解过你美容院的现况，我了解过你美容院的现况，我了解过你美容院的现况，我了解过你美容院的现况，觉得咱们这次的会议很合适你来参加觉得咱们这次的会议很合适你来参加觉得咱们这次的会议很合适你来参加觉得咱们这次的会议很合适你来参加………… b、、第第二二次次电话，，落落实实顾顾客客是是否否会会准准时时到到来来？？强强调调会会议议的的重重要要性性，，提提醒醒开开会会的的时时间间、、地地点点。

开开会会前前二二天天完完成成））如如：：“你你好好*姐姐，，我我是是***呀呀！！我我想想和和你你确确认认一一下下**号号是是……的的会会议议你你还还记记得得吧吧？？会会议议地地点点在在***，，……咱们这次会议有幸请了咱们这次会议有幸请了***……c、、第第三三次次电话，，最最后后强强调调美美容容院院老老板板本本人人来来参参会会？？提提醒醒开开会会时时间间、、地地点点、、到到达达地地点点的的方方式式等等如如：：“你你好好*姐姐，，我我是是***呀呀！！我我想想和和你你最最确确认认一一下下咱咱们们的的会会议议**日日在在**酒酒店店开开，，你你懂懂怎怎么么过过来来了了吧吧……因因为为我我们们要要提提前前安安排排房房间间和和用用餐餐，，你你打打算算坐坐几几点点的的车车过过来来？？到到时时，，我我在在***接接你你，，这这次次会会议议我我们们邀邀请请的的全全部部是是美美容容院院老老板板参参加加，，是是你你自自己己一个人过来吧？一个人过来吧？……”拜拜拜拜 访访访访 记记记记 录录录录 表表表表地区：地区： 姓名：姓名： 填表日期填表日期 美美 容容 院院 名名 称称负责人姓名负责人姓名联联 系系 电电 话话和谁洽谈和谁洽谈老板娘老板娘一般什一般什么时候么时候在店在店洽谈时间洽谈时间是否是否留函留函感兴趣程感兴趣程 度度是否是否需要需要跟进跟进派函后总结派函的情况并加以分析、评估，及时加强不足工派函后总结派函的情况并加以分析、评估，及时加强不足工作：作：签到本签到本签到本签到本姓姓 名名美美 容容 院院名称名称详详 细地址细地址手手 机电机电 话话是否需要是否需要安排住宿安排住宿身身 份份同行人同行人员姓名员姓名老板娘老板娘店长店长参会申请回执单参会申请回执单美容院名称美容院名称美容院名称美容院名称详细地址详细地址详细地址详细地址负责人姓名负责人姓名负责人姓名负责人姓名座机号码座机号码座机号码座机号码号码号码号码号码现经营品牌现经营品牌现经营品牌现经营品牌床位数床位数床位数床位数美容师数量美容师数量美容师数量美容师数量您最想学的您最想学的您最想学的您最想学的中医诊疗中医诊疗中医诊疗中医诊疗 技技技技术是术是术是术是血型与性格血型与性格血型与性格血型与性格 四季护肤诊断四季护肤诊断四季护肤诊断四季护肤诊断 手部辩证疗法手部辩证疗法手部辩证疗法手部辩证疗法 面部辩证疗法面部辩证疗法面部辩证疗法面部辩证疗法 舌诊舌诊舌诊舌诊 背诊背诊背诊背诊 中医刮痧中医刮痧中医刮痧中医刮痧 肾疗肾疗肾疗肾疗 脊椎能量疗法脊椎能量疗法脊椎能量疗法脊椎能量疗法 全息反射能量全息反射能量全息反射能量全息反射能量疗法疗法疗法疗法 温炙脐疗温炙脐疗温炙脐疗温炙脐疗 肝胆肾能量疗法肝胆肾能量疗法肝胆肾能量疗法肝胆肾能量疗法 乳腺乳腺乳腺乳腺\ \子宫子宫子宫子宫\ \卵巢能量护卵巢能量护卵巢能量护卵巢能量护理理理理 __月月__日晚上住宿表日晚上住宿表房间号紧急房间号紧急房卡所领人签名房卡所领人签名所住顾客所住顾客联系号码联系号码。