分销渠道状态与绩效评估课件.ppt

第十三章 渠道状态与绩效评估内容提要：一、渠道管理组织评估二、渠道运行状况评估三、服务质量评估四、财务绩效评估1PPT学习交流一、渠道管理组织评估1、考察渠道系统中销售经理的素质和能力2、考察渠道分支机构对零售终端的控制能力2PPT学习交流二、渠道运行状况评估1、渠道畅通性评估2、渠道覆盖面评估3、渠道流通能力及其利用率评估4、渠道冲突分析3PPT学习交流1、渠道畅通性评估ü功能配置是否合理ü主体是否到位ü衔接关系是否无缝隙ü能否长期合作4PPT学习交流2、渠道覆盖面评估•分销渠道成员数量多少•渠道成员分布区域如何•零售商商圈有多大5PPT学习交流3、渠道流通能力及其利用率评估流通能力利用率流通能力利用率= = 实际流通量实际流通量渠道的流通能力渠道的流通能力1001000 00 06PPT学习交流常用来考核流通能力利用率的主要指标有:1)平均发货批量:指前一环节向后一环节发送一批货物的数量2)平均发货间隔期平均发货间隔期=365天/年均发货次数7PPT学习交流3)日均零售数量4)平均商品流通时间:商品从生产线下来或出产之日算起,到最后销售到消费者手上之日为止,所经历的时间长度。

8PPT学习交流三、服务质量评估n信息沟通质量评估n实体分配服务质量评估n促销效率与效果评估n顾客抱怨及其处理9PPT学习交流四、财务绩效评估•渠道费用分析•销售分析•市场占有率分析•盈利能力分析•资产管理效率分析10PPT学习交流1、销售分析1)销售差异分析¡测量各个影响因素对销售绩效的作用大小2)微观销售分析n考虑不同产品和不同地区的分销渠道的销售水平差异11PPT学习交流n例:假设某零售商年度计划规定第一季度销售4000件产品,每件1元,即销售额4000元.在该季结束时,只销售了3000件,每件0.8元,即实际销售额2400元.销售绩效差异为-1600元.绩效的降低多少归因于价格下降?多少归因于销售数量下降?12PPT学习交流价格下降带来的差异=(1-0.8) ×3000/1600=37.5%数量下降带来的差异=1 ×(4000-3000)/1600=62.5%13PPT学习交流2、市场占有率分析•全部市场占有率:企业销售额占全行业销售额的百分比•可达市场占有率:企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比.•相对市场占有率:企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比.14PPT学习交流3、盈利能力分析1)销售利润率渠道销售利润率渠道销售利润率= =税后利润税后利润零售总额零售总额1001000 00 015PPT学习交流2)费用利润率费用利润率费用利润率= =当期利润额当期利润额费用总额费用总额1001000 00 016PPT学习交流3)资产收益率资产收益率资产收益率= =当期利润当期利润资产总额资产总额1001000 00 017PPT学习交流4、资产管理效率分析1)资金周转率资金周转率资金周转率= =产品销售收入产品销售收入资产占用额资产占用额18PPT学习交流2)存货周转率存货周转率存货周转率= =产品销售收入产品销售收入存货平均余额存货平均余额19PPT学习交流《《分销渠道管理分销渠道管理》》课程内容体系课程内容体系一、分销渠道管理基础知识一、分销渠道管理基础知识二、分销渠道的建立二、分销渠道的建立三、分销渠道的管理和控制三、分销渠道的管理和控制20PPT学习交流一、分销渠道管理基础知识一、分销渠道管理基础知识1 1、分销渠道的概念、分销渠道的概念2 2、、分分销销渠渠道道的的功功能能、、流流程程及及分分销销渠渠道道管管理的重要性理的重要性3 3、批发商及零售商的分类及营销决策、批发商及零售商的分类及营销决策21PPT学习交流4、分销渠道类型4、1长渠道与短渠道（长度结构）4、2宽渠道与窄渠道（宽度结构）4、3各种渠道联盟形式4、4直销以及渠道22PPT学习交流二、分销渠道的建立二、分销渠道的建立1.1.分销渠道战略设计理论分销渠道战略设计理论2.2.影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素3.3.分销渠道模式决策及布局决策分销渠道模式决策及布局决策4.4.分销渠道成员选择分销渠道成员选择23PPT学习交流三、分销渠道的管理和控制三、分销渠道的管理和控制1 1、物流管理、物流管理2 2、渠道冲突管理及渠道窜货的治理、渠道冲突管理及渠道窜货的治理3 3、渠道信息系统管理、渠道信息系统管理4 4、分销渠道政策、分销渠道政策5 5、分销渠道绩效评估、分销渠道绩效评估24PPT学习交流考试题型及分值说明一、单项选择题 ，共20小题，每小题1分，共20分 二、多项选择题 ，共10小题，每小题2分，共20分）三、判断题 ，共10小题，每小题1分，共10分四、简答题，共3小题，每小题4分，共12分25PPT学习交流五、策划分析题（10分）六、论述题（10分）七、案例分析题（18分）26PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！27PPT学习交流。