电话销售技巧.ppt

宁军集团培训系列课程宁军集团培训系列课程销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 1.1.掌握有效的沟通技巧掌握有效的沟通技巧 2.2.有效处理异议有效处理异议 3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 }有效流程有效流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 &怎样完结一个对话怎样完结一个对话 }客户跟进客户跟进 }角色扮演角色扮演 销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶 ...踏入公司踏入公司 客户心理分析客户心理分析 à大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話à客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重à客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客客户户需求需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销销售技巧售技巧 -Attention 引引发发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始 ?怎样开始第一句话怎样开始第一句话•准备好纸和笔准备好纸和笔•准备好礼貌用语准备好礼貌用语•准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)•准备好微笑的声音准备好微笑的声音•准备好准备好简单客户资料简单客户资料 Ø手稿手稿(一一)引发兴趣的手稿引发兴趣的手稿 您好，我是章宁军创富教育国际集团公您好，我是章宁军创富教育国际集团公司司的某某的某某。

请问您是李总吗？告诉您一请问您是李总吗？告诉您一个不可思议的好消息，个不可思议的好消息，我们于我们于12月月10日在南昌天域国际酒店举办日在南昌天域国际酒店举办<<总裁赢总裁赢利智慧利智慧>>总裁研习会总裁研习会,特别邀请您出席特别邀请您出席,我们章老师将帮助您解决企业赢利的困我们章老师将帮助您解决企业赢利的困惑惑引发兴趣的手稿引发兴趣的手稿 Ø手稿手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎怎样样将异将异议变为议变为机会机会 LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPALSCPA運用例子運用例子客户：我很忙，没有时间去听课客户：我很忙，没有时间去听课 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的原因呢？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的原因呢？ P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解企业培训；但当他们听了我们公司的总裁班培训后，都觉了解企业培训；但当他们听了我们公司的总裁班培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们企业发展有很大的帮助，反正都不是得很有兴趣，而且对他们企业发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。

现在他们很多都经常打给我，要我早用他们太多的时间现在他们很多都经常打给我，要我早点通知他们最新的培训时间表点通知他们最新的培训时间表 A这样吧张总，我们下个月还有二期总裁培训这样吧张总，我们下个月还有二期总裁培训, ,我给你预留一我给你预留一个个位置位置 ，时间分别是，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时好打联系您，那么您的号是您预订位置，到时好打联系您，那么您的号是……约会约会注意事项注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 的跟进的跟进Ø对客户的跟进对客户的跟进Ø对自己的跟进对自己的跟进的跟进的跟进Ø换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是× ×公司公司的某某。

请问是张总吗？明天的某某请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂<<<<总裁赢利智慧总裁赢利智慧>>>>培培训，训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好现在帮您预定位置好吗？吗？的跟进的跟进Ø简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务目的目的：：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 的跟进的跟进Ø寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是× ×公司公司请问张总在吗？总在吗？您曾经要求我给您一您曾经要求我给您一份我们公司总裁培训的资料，份我们公司总裁培训的资料，正好我明天下午在贵公司附近正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？是五点比较方便？ 的跟进的跟进日期 拨打数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !。