国际商务谈判语言和非语言沟通技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,第七章,国,国际商务,谈,谈判,语,语,言,言和非语,言,言沟通技,巧,巧,谈判中信,息,息的传递,与,与接收，,需,需要通过,谈,谈判者之,间,间的叙述,、,、倾听、,提,提问、回,答,答、拒绝,、,、辩论以,及,及说服等,方,方法来完,成,成在谈,判,判桌上必,须,须随时注,意,意语言和,非,非语言沟,通,通技巧的,运,运用，以,便,便圆满完,成,成谈判任,务,务案例,空中客车,公,公司,贝,尔,尔,.,拉,第,第,埃,埃,1975,年,加,加,盟,盟,该,该,公,公,司,司,与印度航空,公,公司的一笔,交,交易,与美国西部,航,航空公司的,交,交易,美国东部航,空,空公司,第七章 国,际,际商务谈判,语,语言,和,和非语言沟,通,通技巧,一、国际商,务,务谈判的语,言,言特征,二、国际商,务,务谈判的语,言,言沟通技巧,三、国际商,务,务谈判的非,语,语言沟通技,巧,巧,一、国际商,务,务谈判的语,言,言特征,客观性：是,指,指谈判过程,中,中的语言表,述,述要尊重事,实,实，,反映实情。

以诚,相,相待”,针对性：谈,判,判要始终围,绕,绕主题，有,的,的放矢；,逻辑性：符,合,合思维规律,；,；,规范性：语,言,言表述文明,、,、清晰、严,谨,谨、精确；,技巧性：语,言,言幽默,案例,两个多星期,僵,僵持不下的,谈,谈判被说成,是,是“奥运会,拔,拔河比赛”,周总理关于,“,“马路”的,解,解释,基辛格与前,苏,苏联外长葛,罗,罗米柯的较,量,量,纳尔逊,.,曼得拉的生,存,存之道,回避是新闻,发,发言人常用,的,的手法,二、国际商,务,务谈判语言,沟,沟通技巧,1.,叙述的技巧,2.,提问的技巧,3.,回答的技巧,4.,拒绝的技巧,5.,辨论的技巧,6.,说服的技巧,主谈人阐述,已,已方立场、,观,观点和要求,的,的行为，或,指,指出对方立,场,场、观点和,要,要求中存在,的,的不合理部,分,分，进而提,出,出双方合作,成,成功可能的,大,大小、机会,和,和障碍，双,方,方经由合作,可,可以获得的,各,各种利益等,1.,叙述的技巧,1.,叙述的技巧,叙述的基本,方,方式,精炼式、对,比,比式、情境,式,式、循序渐,进,进式,叙述的基本,要,要领,口齿清楚，,语,语言通俗,叙述简明扼,要,要,注意叙述的,准,准确性,注意头尾：,首,首因效应、,近,近因效应,注意语音语,调,调表达的含,义,义,案例,美国国防部,长,长“鹰派”,领,领袖拉姆斯,菲,菲尔德是,2003,年的,热,热门,人,人物,，,，被,英,英国,语,语言,学,学家,评,评为,2003,年度,“,“不,知,知所,云,云奖,”,”,得,得主,我们,知,知道,他,他想,说,说什,么,么，,但,但是,我,我们,不,不知,道,道我,们,们是,否,否真,的,的知,道,道他,所,所要,说,说的,意,意思,。

首因,效,效应,与,与近,因,因效,应,应,首因,效,效应,：,：是,指,指社,会,会对,象,象最,先,先给,人,人留,下,下的,印,印象,，,，往,往,往先,入,入为,主,主，,对,对后,来,来的,印,印象,起,起着,强,强烈,的,的影,响,响；,近因,效,效应,：,：是,指,指在,知,知觉,过,过程,中,中最,后,后给,人,人留,下,下的,印,印象,最,最为,深,深刻,，,，对,以,以后,的,的印,象,象也,起,起着,强,强烈,的,的影,响,响二、,国,国际,商,商务,谈,谈判,语,语言,沟,沟通,技,技巧,1.,叙述,的,的技,巧,巧,2.,提问,的,的技,巧,巧,3.,回答,的,的技,巧,巧,4.,拒绝,的,的技,巧,巧,5.,辨论,的,的技,巧,巧,6.,说服,的,的技,巧,巧,2.,提问,的,的技,巧,巧,提问,的,的不,同,同方,式,式,选择,式,式提,问,问、,澄,澄清,式,式提,问,问、,探,探索,式,式提,问,问、,多层,次,次提,问,问、,诱,诱导,式,式提,问,问,提问,的,的时,机,机,在对,方,方发,言,言完,毕,毕之,后,后提,问,问,在对,方,方发,言,言停,顿,顿、,间,间歇,时,时提,问,问,在议,程,程规,定,定的,时,时间,内,内提,问,问,在自,己,己发,言,言前,后,后提,问,问,2.,提问,的,的技,巧,巧,提问,的,的技,巧,巧,要预,先,先准,备,备好,问,问题,避免,提,提出,那,那些,阻,阻碍,对,对方,让,让步,的,的问,题,题,不强,行,行追,问,问,不要,抢,抢着,提,提问,提出问题,后,后闭口不,言,言，等待,对,对方回答,提问的句,式,式尽量简,短,短,案例,让对方不,断,断地说出,“,“是”,二、国际,商,商务谈判,语,语言沟通,技,技巧,1.,叙述的技,巧,巧,2.,提问的技,巧,巧,3.,回答的技,巧,巧,4.,拒绝的技,巧,巧,5.,辨论的技,巧,巧,6.,说服的技,巧,巧,3.,回答的技,巧,巧,回答的类,型,型,依提问者,的,的真实意,图,图回答,将提问的,范,范围扩大,后,后回答,将提问的,范,范围缩小,后,后回答,不确切回,答,答,技巧,回答之前,给,给自己留,思,思考时间,不能回答,的,的问题不,要,要回答,以问代答,灵活选用,重,重申和打,岔,岔,案例,谈判专家,为,为邻居争,保,保险费,“嗯,我不知道,”,”,三位日本,商,商人代表,日,日本航空,公,公司和美,国,国公司谈,判,判,“看不懂,”,”,二、国际,商,商务谈判,语,语言沟通,技,技巧,1.,叙述的技,巧,巧,2.,提问的技,巧,巧,3.,回答的技,巧,巧,4.,拒绝的技,巧,巧,5.,辨论的技,巧,巧,6.,说服的技,巧,巧,4.,拒绝的技,巧,巧,谈判需要,拒,拒绝,让步与拒,绝,绝共生,拒绝的相,对,对性,注意事项,：,：是手段,不,不是目的,；,；对熟人,也,也可用,技巧,预言法,、,问题法,、,借口法,、,补偿法,、,转折法,、,条件法,、,幽默法,案例,刚愎自用,人,人的“倔,厂,厂长”,投资谈判,中,中的利益,分,分配,对待脾气,暴,暴躁的对,手,手,交易会人,的,的卖家,李鸿章的,亲,亲戚,二、国际,商,商务谈判,语,语言沟通,技,技巧,1.,叙述的技,巧,巧,2.,提问的技,巧,巧,3.,回答的技,巧,巧,4.,拒绝的技,巧,巧,5.,辨论的技,巧,巧,6.,说服的技,巧,巧,5.,辩论的技,巧,巧,“,一人之辩,重,重于九鼎,之,之宝，三,寸,寸之舌强,于,于百万雄,师,师”,方法,归纳法,类比法,归谬法,二难推理,法,法,5.,辩论的技,巧,巧,观点要明,确,确，立场,要,要坚定,逻辑性要,强,强,不纠细枝,末,末节,措辞要严,密,密准确,善于处,理,理辩论,中,中的优,劣,劣势,注意各,人,人的举,止,止风度,善用双,关,关、比,喻,喻等辩,论,论中常,用,用的方,法,法和技,巧,巧,二、国,际,际商务,谈,谈判语,言,言沟通,技,技巧,1.,叙述的技巧,2.,提问的技巧,3.,回答的技巧,4.,拒绝的技巧,5.,辨论的技巧,6.说服的,技,技巧,6.,说服的技巧,说服他人的,基,基本要诀,建立良好的,人,人际关系，,取,取得他人的,信,信任,分析你的意,见,见可能造成,的,的影响,简化说服的,程,程序,站在他人的,角,角度设身处,地,地地谈问题,消除对方戒,心,心,说服不同风,格,格和性格的,谈,谈判对手,强硬型,保持沉默、,软,软硬兼施、,以,以柔克刚、,创,创造竞争局,面,面,不合作型,感化、制造,僵,僵局、“荆,棘,棘地”、,出,出其不意,谋略,型,型,反车,轮,轮战,、,、对,付,付滥,用,用权,威,威、,对,对付,抬,抬价,的,的办,法,法、,拖,拖延,战,战术,合作,型,型,设立,谈,谈判,期,期限,、,、私,下,下接,触,触、,适,适度,开,开放,、,、开,诚,诚布,公,公,认同,的,的技,巧,巧,工作,的,的共,同,同点,生活,方,方面,的,的共,同,同点,兴趣,、,、爱,好,好上,的,的共,同,同点,双方,共,共同,熟,熟悉,的,的第,三,三者,美国,心,心理,学,学家,艾,艾帕,尔,尔说,：,：,人的,感,感情,表,表达,由,由三,个,个方,面,面组,成,成，,即,即,55%,的体,态,态、,38%,的声,调,调及,7%,的语,气,气词,。

三、,国,国际,商,商务,谈,谈判,非,非语,言,言沟,通,通技,巧,巧,用诸,如,如面,部,部表,情,情和,身,身体,姿,姿势,来,来加,强,强或,否,否认,语,语言,沟,沟通,的,的效,果,果1.,非语,言,言沟,通,通的,特,特点,2.,倾听,的,的技,巧,巧,3.,观察,的,的技,巧,巧,1.,非语,言,言沟,通,通的,特,特点,广泛,喜、,怒,怒、,哀,哀、,乐,乐；,惊,惊、,恐,恐、,静,静、,急,急,直观,给人,以,以更,形,形象,直,直观,的,的感,觉,觉,依赖,不同,情,情况,下,下同,种,种表,情,情表,达,达的,意,意思,不,不同,，,，依,附,附于,口,口语,准确,肢体,语,语言,大,大多,数,数是,无,无意,识,识的,差异,民族,文,文化,习,习惯,之,之间,的,的差,异,异，,同,同一,表,表情,表,表达,不,不同,2.,倾,听,听,的,的,技,技,巧,巧,(1),树,立,立,正,正,确,确,的,的,倾,倾,听,听,观,观,念,念,和,和,态,态,度,度,(2),了,解,解,倾,倾,听,听,的,的,心,心,理,理,特,特,征,征,(3),倾,听,听,的,的,障,障,碍,碍,(4),克,服,服,倾,倾,听,听,障,障,碍,碍,的,的,方,方,法,法,(1),树,立,立,正,正,确,确,的,的,倾,倾,听,听,观,观,念,念,和,和,态,态,度,度,真,正,正,的,的,艺,艺,术,术,倾,听,听,是,是,接,接,受,受,外,外,界,界,事,事,物,物,、,、,增,增,长,长,自,自,己,己,的,的,学,学,识,识,、,、,规,规,范,范,个,个,人,人,行,行,动,动,、,、,获,获,取,取,必,必,要,要,契,契,机,机,、,、,了,了,解,解,周,周,围,围,环,环,境,境,、,、,同,同,他,他,人,人,正,正,常,常,交,交,往,往,、,、,了,了,解,解,自,自,己,己,在,在,中,中,国,国,人,人,心,心,目,目,中,中,的,的,地,地,位,位,与,与,份,份,量,量,的,的,重,重,要,要,手,手,段,段,。

建立,正,正确,倾,倾听,的,的态,度,度,听若,不,不闻,，,，闻,而,而茫,然,然,(1),树立,正,正确,的,的倾,听,听观,念,念和,态,态度,“,听亲,”,”：,指,指听,自,自己,所,所熟,悉,悉、,亲,亲信,、,、亲,近,近人,所,所说,的,的话,；,；,“听,疏,疏”,：,：指,听,听自,己,己不,熟,熟悉,、,、不,亲,亲近,甚,甚至,有,有些,相,相反,意,意见,人,人的,话,话内,听,听不,耽,耽亲,，,，外,听,听不,耽,耽仇,”,”,“兼,听,听则,明,明，,专,专听,则,则暗,”,”,(2),了解,倾,倾听,的,的心,理,理特,征,征,选择,性,性理,解,解：,浅,浅层,次,次、,同,同步,性,性、,创,创造,性,性,整体,性,性理,解,解,差异,性,性理,解,解,经验,性,性理,解,解,直观,性,性理,解,解,群体,行,行为,的,的感,染,染性,理,理解,利用,听,听者,的,的。