保险客户的二次开发.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,*,热烈欢迎,各,各位老板,回家！,客户的二,次,次开发,,万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,什么叫客,户,户二次开,发,发？,营销员,,,,准客户,客户,名单,,忠诚客户,,多次开发,,,准客户,准增员,,,名单,准客户,市场收集,名,名单,缘故介绍,名,名单,客户收集,名,名单,万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,二、销售,的,的基本原,理,理,1,、处于不,同,同生命周,期,期的消费,者,者，需要,的,的寿险保,障,障是不一,样,样的：,年龄、性,别,别、学历,、,、收入、,家,家庭结构,、,、性格特,征,征等。

2,、消费者,的,的风险保,障,障体系是,一,一个不断,完,完善的过,程,程随着年龄,、,、收入、,家,家庭结构,等,等的变化,而,而不断完,善,善，特定,时,时点的保,障,障需求,=,应该拥有,的,的,-,已经拥有,的,的销售模式,的,的三大关,键,键,1,、客户规,划,划：,对既有客,户,户资源的,分,分类：,A,、,B,、,C,、,D,2,、信任获,取,取：,迅速获取,并,并保持客,户,户对自己,的,的信任感,努力将信,任,任感转换,成,成为忠诚,感,感,3,、需求分,析,析,搜集足够,充,充足并且,准,准确的客,户,户信息,协助客户,进,进行个人,/,家庭保障,分,分析,万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,活动,百科名片,活动是由,共,共同目的,联,联合起来,并,并完成一,定,定社会职,能,能的动作,的,的总和活,活动由目,的,的、动机,和,和动作构,成,成，具有,完,完整的结,构,构系统苏联心理学家,从,从,20,年代起就,对,对活动进,行,行了一系,列,列研究其,其中,Α.Н.,列昂节夫,的,的活动理,论,论对苏联,心,心理学的,发,发展影响,很,很大，成,为,为现代苏,联,联心理学,的,的重要理,论,论基石。

商业活动,商业活动,是,是由企业,投,投资为达,到,到产品促,销,销、品牌,打,打造等商,业,业目的而,策,策划、实,施,施的活动,，,，相对于,硬,硬广投入,，,，商业活,动,动已越来,越,越成为企,业,业营销产,品,品、提升,影,影响力的,重,重要手段,活动,,人群,地点,形式,方便,容易,多样,活动,,,集餐加菜,，,，生日，,过,过节,兴趣爱好,会,会想一,切,切有理由,可,可以集中,到,到人的任,何,何形式的,活,活动万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,什么样的,人,人,可以参加,你,你的活动,呀,呀,？？？,为什么要,开,开发二次,？,？,忠诚客户=低成本,忠诚客户=高销售,忠诚客户=高利润,忠诚客户=口碑,我的眼里,只,只有你,忠诚的客,户,户,万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,利用五大,通,通道,做,做个销售,高,高手,心态通道,技巧通道,投入通道,社交通道,服务通道,心态,技巧,投入,社交,服务,人与人之间,只,只有很小的,差,差异，但这,种,种很小的差,异,异却往往造,成,成了巨大的,差,差异！很小,的,的差异就是,所,所具备的心,态,态是积极的,还,还是消极的,，,，巨大的差,异,异就是成功,与,与失败。

——,拿破仑,·,希尔,心态决定人,生,生,心态通道,万 一,网,网,制,制 作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权 请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，违,者,者必,究,究,营销员必备,的,的三大法宝,：,：,1,、,心态与观念,：,：,80%,2,、人际关系,：,：,15%,3,、专业技巧,：,：,5%,,要有积极的,心,心态,一个瞎眼的,乞,乞丐向诗人,雨,雨果乞讨，,雨,雨果说：“,我,我也很穷，,没,没有钱给你,他便在,乞,乞丐面前的,纸,纸牌上写了,一,一句话：“,春,春天就要来,了,了，可我看,不,不见她！”,于,于是，被感,动,动的路人纷,纷,纷把钱放入,乞,乞丐的铁罐......万 一,网,网,制,制 作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权 请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，违,者,者必,究,究,让自己成为,一,一个,积极,的人,每天快乐三,部,部曲…,每天早睡又,早,早起,多照镜子赏,自,自己,常听音乐练,身,身体,,如能做到三,部,部曲,保你每天都,欢,欢喜,万 一,网,网,制,制 作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权 请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，违,者,者必,究,究,做保险,真好！,正确的心态,行销之神,----,原一平,1930,年（,27,岁）进入明,治,治保险公司,1939,年（,36,岁）业绩名,列,列全国第一,1962,年（,59,岁）美国百,万,万圆桌会议,会,会员,1974,年（,71,岁）美国百,万,万圆桌会议,远,远东地区会,长,长,1984,年（,81,岁）四月退,休,休，,8,月逝世,他经历少小,离,离家，到饥,寒,寒交迫、倍,受,受凌辱，由,于,于心中时刻,燃,燃着“,永不服输,”的火，后,成,成为举世无,双,双、独一无,二,二的“推销,之,之神”。

万 一,网,网,制,制 作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权 请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，违,者,者必,究,究,热忱的心态,寿险成功者,：,：弗兰克,·,贝格,,少时父亲过,世,世，寡母抚,养,养成人所,受,受学校教育,非,非常有限，,连,连中学也没,念,念完29,岁从事寿险,推,推销，,12,年后竟成为,全,全美最成功,、,、收入最高,的,的推销员25,年来，平均,每,每天打,5,次推销,，,，积累至今,超,超过,4,万多次影,影响其,31,年的话是：,“,“推销业就,是,是人与人接,触,触的行业任,任何能力平,平,平的人，只,要,要他勇于到,外,外头去，向,四,四五个人热情真诚地讲述他自,己,己的故事，,我,我保证他一,定,定能成功！,”,”,坚持的心态,万 一,网,网,制,制 作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权 请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，违,者,者必,究,究,寿险成功者,---,齐藤竹之助,1951,年，,57,岁的齐藤竹,之,之助为了偿,还,还债务，成,为,为一名寿险,推,推销员1959,年,11,月，他创造,了,了月销售额,2.8,亿日元的记,录,录。

1965,年，他签下,的,的保单件数,创,创下世界最,高,高记录，全,年,年共完成了,4988,件保单勤奋的齐藤,竹,竹之助,早,晨,晨,5,点,钟,钟,一,一,睁,睁,开,开,眼,眼,，,，,立,立,刻,刻,开,开,始,始,一,一,天,天,的,的,活,活,动,动,躺,在,在,被,被,窝,窝,里,里,看,看,书,书,，,，,思,思,考,考,推,推,销,销,方,方,案,案,；,；,6,点半,钟,钟往,顾,顾客,家,家中,挂,挂电,话,话,,,最后,确,确定,访,访问,时,时间,；,；,7,点钟,吃,吃早,饭,饭，,与,与妻,子,子商,谈,谈工,作,作；,8,点钟,到,到公,司,司去,上,上班,；,；,9,点钟,乘,乘坐,最,最喜,爱,爱的,卡,卡迪,拉,拉克,轿,轿车,出,出去,推,推销,；,；下,午,午,6,点钟,下,下班,回,回家,；,；晚上,8,点钟,开,开始,读,读书,、,、反,省,省，,安,安排,新,新方,案,案；,11,点钟,准,准时,就,就寝,班,·,费德,文,文,1942,年,年班,·,·,费,费,德,德文,加,加入,纽,纽约,人,人寿,保,保险,公,公司,1955,年,年，,没,没人,敢,敢去,想,想：,一,一名,业,业务,员,员年,度,度业,绩,绩能,超,超过1000,万,万，1956,年,年，,费,费德,文,文超,过,过了,。

1966,年,年，,费,费德,文,文冲,破,破了5000,万,万美,元,元大,关,关1969,年,年，,他,他缔,造,造了1亿,美,美元,的,的年,度,度业,绩,绩MDRT,会员,为,为连,续,续数,年,年达,到,到100,万,万美,元,元，,班,班,·,·,费,费德,文,文却,连,连续,做,做到,了,了将,近,近50年,，,，平,均,均每,年,年的,销,销售,额,额达,近,近3000万,美,美元,他,从,从周,一,一至,周,周日,不,不间,断,断工,作,作，,每星期工,作,作七天，,每天工作,十,十四个小,时,时万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,找准需求,投其所好,技巧通道,熟悉产品,熟悉客户,了解需求,满足需求,只卖对的,不,不卖,贵,贵的,寿险有路,勤,勤为径,走出去,说出来,伸出手,拿回来,见人,见人,见人,见人,投入通道,见人,见人,见人,万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,人脉,=,钱脉,多交朋友,、,、广交朋,友,友,1,：,250,,朋友多了,路,路好走,社交通道,二次具体,开,开发心得,及,及作法,1,、怎样赢,得,得客户的,信,信任：,一视同仁,，,，微笑面,对,对,节假日短,信,信问候,2,、怎样培,养,养客户的,忠,忠诚度：,让客户知,道,道你在保,险,险公司干,的,的很成功,，,，没有哪,一,一个客户,愿,愿意把钱,交,交给不成,功,功的人。

让客户在,你,你这里入,保,保险感到,最,最放心万 一,网,网 制,作,作 收,集,集 整,理,理，未,经,经授,权,权,请,请,勿,勿 转,载,载 转,发,发，,违,违 者必,究,究,二次保单,具,具体开发,心,心得及作,法,法,3,、在客户,的,的生日上,作,作大文章,4,、不要,被,被客户,拿,拿一叠,保,保单被,吓,吓退5,、量体,裁,裁衣，,不,不可低,估,估或高,估,估客户,的,的购买,力,力6,、借力,使,使力不,费,费力,（拜访,表,表、产,品,品说明,会,会）营销的,三,三等级,打动人,家,家的眼,,打动人,家,家的脑,,打动人,家,家的心,万,一,一,网,网,制,制,作,作 收,集,集,整,整,理,理，未,经,经,授,授,权,权 请,勿,勿 转,载,载,转,转,发,发，,违,违 者,必,必,究,究,,,赚钱是,体,体力劳,动,动,还是脑,力,力劳动,？,？,未来之,路,路,以正确,的,的心态,看,看待保,险,险,以勤奋,的,的努力,做,做好保,险,险,以发展,的,的思想,成,成就保,险,险,,,马到成,功,功,!,万,一,一,网,网,制,制,作,作 收,集,集,整,整,理,理，未,经,经,授,授,权,权 请,勿,勿 转,载,载,转,转,发,发，,违,违 者,必,必,究,究,。