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全员营销与销售技巧培训全员营销与销售技巧培训#职业技术学院职业技术学院 姚启芳姚启芳同号同号从出生就开始从出生就开始了：了：在家庭；在家庭；在职场；在职场；在社交场合；在社交场合；人生何处不推销？竞争激烈的时代：竞争激烈的时代：同质化明显；同质化明显；客户越来越专业体验；客户越来越专业体验；客户越来越理性；客户越来越理性；竞争节奏在加快；竞争节奏在加快；竞争互动明显竞争互动明显迎接迎接 全民营销全民营销 的时代：的时代：传统的模式无法应对现实的竞争；传统的模式无法应对现实的竞争；需要创新的营销策略才能制胜；需要创新的营销策略才能制胜；营销模式也要不断升级和转换；营销模式也要不断升级和转换；强调强调协同作战协同作战的速度与能力的速度与能力全民营销时代到来！人人都是自媒体 ！全员营销概念全员营销是一种以市场为中心全员营销是一种以市场为中心, ,整合企业资源和手段整合企业资源和手段的科学管理理念的科学管理理念. .即指企业对企业的产品、价格、渠即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销道、促销和需求、成本、便利、服务和需求、成本、便利、服务等营销等营销手段和因素进行有机组合手段和因素进行有机组合, ,达到营销手段的整合性达到营销手段的整合性, ,实实行整合营销行整合营销. .同时全体员工以市场和营销部门为核心同时全体员工以市场和营销部门为核心, ,研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心场为中心, ,以顾客为导向开展工作以顾客为导向开展工作, ,实现营销主体的整实现营销主体的整合性合性. .全员营销就是处处营销：去任何地方处处营销：去任何地方, ,都想着营销都想着营销, ,思考营销思考营销, ,研研究营销究营销, ,学习营销学习营销, ,都根据实际情况都根据实际情况, ,进行适当的宣进行适当的宣传推广活动传推广活动. .把营销深入到脑海之中把营销深入到脑海之中, ,成为我们的潜成为我们的潜意识意识. .内部营销：在企业内部内部营销：在企业内部, ,要利用一切事件、一切机要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化, ,持续持续宣传宣传 服务意识服务意识,持续宣传持续宣传 营销理念营销理念,加强沟通加强沟通, ,培养全体培养全体#的的 服务意识服务意识 和和 营销意识营销意识.全员营销就是外部营销：面对社会各界外部营销：面对社会各界, ,包括政府职能部门、新闻包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等媒体、社会团体、供应商等等, ,都要积极宣传都要积极宣传, ,宣传宣传商品、宣传文化、宣传企业商品、宣传文化、宣传企业. .全员营销要求 全员营销全员营销 首先是首先是 营销手段的整合性营销手段的整合性 管理管理. . 全体员工对全体员工对4P4P、4C4C等因素的理念理解及行为配合等因素的理念理解及行为配合. .对产品的理念理解对产品的理念理解, ,应该清楚产品的市场需求、开发应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等背景、产品质量等, ,因为这样我们的全体员工才能对因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心我们的产品有极强的关注心, ,这样能形成全员对产品这样能形成全员对产品的宣传与推动作用的宣传与推动作用. .全员营销要求 全员营销全员营销 其次是其次是 营销主体的整合性营销主体的整合性 管理管理. .1 1、主体部门必须以、主体部门必须以 营销部门营销部门 为核心为核心 开展工作开展工作, ,任何其它部门的工作任何其它部门的工作 都要服务都要服务 于于 营销部门营销部门 的工作；的工作；2 2、非营销部门的工作应以、非营销部门的工作应以 营销的观念营销的观念 来规划本部来规划本部门的资源门的资源 , ,以使最大化的服务于部门职责以使最大化的服务于部门职责, ,以推动公以推动公司的司的 整体营销整体营销 利益；利益；员工应有的基本营销技巧-如何成为一名金牌销如何成为一名金牌销售员？售员？你想成为金牌销售员吗？愿望有多么强烈？如何成为金牌销售？一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？二、销售过程中售的是什么？二、销售过程中售的是什么？三、买卖过程中买的是什么？三、买卖过程中买的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？8小时以内小时以内,我们求生存；我们求生存；8小时以外小时以外,我们求我们求发展发展,赢在别人的休息时间赢在别人的休息时间.一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案世界汽车销售第一人乔世界汽车销售第一人乔吉拉德说：吉拉德说： 我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的不是我的雪佛兰汽车, ,我卖我卖的是我自己的是我自己 ； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身；销售人员本身； 面对面销售过程中面对面销售过程中, ,假如客户不接受你这个人假如客户不接受你这个人, ,他还会给介绍产品的机会他还会给介绍产品的机会吗？吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的, ,产品是一流的产品是一流的, ,服务是一服务是一流的流的, ,可是可是, ,如果顾客一看你的人如果顾客一看你的人, ,像五流的像五流的, ,一听你讲的话更像是外行一听你讲的话更像是外行, ,那么那么, ,一般来说一般来说, ,客户根本就不会愿意跟你谈下去客户根本就不会愿意跟你谈下去. .你的业绩会好吗？你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品让自己看起来像一个好的产品. . 为成功而打扮为成功而打扮,为胜利而穿着为胜利而穿着. 销售人员在形象上的投资销售人员在形象上的投资,是销是销 售人员最重要的投资售人员最重要的投资.二、销售过程中售的是什么？二、销售过程中售的是什么？ 答案答案观观价值观价值观,就是对顾客来就是对顾客来说说,重要还是不重要的需求重要还是不重要的需求. 念念信念信念,客户认为的事实客户认为的事实. u思考：思考：u1 1、卖自己想卖的比较容易、卖自己想卖的比较容易, ,还是卖顾客想买的比较容易呢？还是卖顾客想买的比较容易呢？ u2 2、是改变顾客的观念容易、是改变顾客的观念容易, ,还是去配合顾客的观念容易呢？还是去配合顾客的观念容易呢？ u所以所以, ,在向客户推销你的产品之前在向客户推销你的产品之前, ,先想办法弄清楚他们的观念先想办法弄清楚他们的观念, ,再去配合它再去配合它 u如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突, ,那就先改变顾客的那就先改变顾客的观念观念, ,然后再销售然后再销售. . 是客户掏钱买他想买的东西是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱；而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的我们的工作是协助客户买到他认为最适合的.记住 Remember：销售卖什么？销售卖什么？1、生客卖的是礼貌；、生客卖的是礼貌； 2、熟客卖的是热情、熟客卖的是热情 3、急客卖的是效率；、急客卖的是效率；4、慢客卖的是耐心；、慢客卖的是耐心； 5、有钱人卖的是尊贵；、有钱人卖的是尊贵；6、没钱客卖的是实惠、没钱客卖的是实惠 7、时髦的人卖的是时尚；、时髦的人卖的是时尚； 8、专业的人卖的是专业；、专业的人卖的是专业；9、豪客卖的是仗义、豪客卖的是仗义10、小气的人卖的是利益；、小气的人卖的是利益； 11、享受型的人卖的是服务；、享受型的人卖的是服务；12、虚荣的人卖的是荣誉、虚荣的人卖的是荣誉 13、挑剔型的人卖的是细节；、挑剔型的人卖的是细节；14、随和型客户卖的是认同感、随和型客户卖的是认同感15、犹豫型客户卖的是保障、犹豫型客户卖的是保障.三、买卖过程中买的是什么？三、买卖过程中买的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案u人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配, ,那就是感觉；那就是感觉； u感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； u它是一种人和人、人和环境互动的综合体它是一种人和人、人和环境互动的综合体. . u假如你看到一套高档西装假如你看到一套高档西装, ,价钱、款式、布料各方面都不错价钱、款式、布料各方面都不错, ,你很满意你很满意. .可是销可是销售员跟你交谈时不尊重你售员跟你交谈时不尊重你, ,让你感觉很不舒服让你感觉很不舒服, ,你会购买吗？假如同一套衣服在你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上菜市场屠户旁边的地摊上, ,你会购买吗？不会你会购买吗？不会, ,因为你的感觉不对；因为你的感觉不对； u企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉. .u在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉, ,那么那么, ,你就找到打开客户钱包你就找到打开客户钱包 钥匙钥匙 了了. . u你认为你认为, ,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？四、买卖过程中卖的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？ 答案答案 答案答案好处好处能给对方带来什么能给对方带来什么快乐跟利益快乐跟利益,能帮他减少能帮他减少 或避免什么或避免什么麻烦与痛苦麻烦与痛苦. u客户永远不会因为产品本身而购买客户永远不会因为产品本身而购买, ,客户买的是通过这个产品或服务能给他客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；带来的好处； u三流的销售人员贩卖产品成份三流的销售人员贩卖产品成份, ,一流的销售人员卖结果好处；一流的销售人员卖结果好处； u对顾客来讲对顾客来讲, ,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处顾客只有明白产品会给自己带来什么好处, ,避免什么麻烦才会避免什么麻烦才会购买购买. . u所以所以, ,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上, ,而是会放在而是会放在客户会获得的好处上客户会获得的好处上, ,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时, ,顾顾客就会把钱放到我们的口袋里客就会把钱放到我们的口袋里, ,而且而且, ,还要跟我们说谢谢还要跟我们说谢谢. .五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案答案 答案答案面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？u你是谁？你是谁？ u你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？ u你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？ u如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？ u为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？ u为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想但他潜意识里会这样想. 举个例子来说：举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是：这个人我没见过他的感觉就是：这个人我没见过,他为什么微笑着向我他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想走来？他的潜意识在想,这个人是谁？你走到他面前这个人是谁？你走到他面前,张嘴说话的时候张嘴说话的时候,他心里他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想,对我有什么处处？假如坚他没好对我有什么处处？假如。