大客户关系提升策略三一重工优秀课件.ppt

大客户的心理分析与大客户的心理分析与客户关系提升策略客户关系提升策略大客户关系提升策略三一重工优秀课件国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家2国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家3客户服务客户服务客户服务客户服务 业务提供能力业务提供能力业务提供能力业务提供能力 上级行政干上级行政干上级行政干上级行政干预预预预 自然流失自然流失自然流失自然流失 二、大客户流失原因二、大客户流失原因二、大客户流失原因二、大客户流失原因产品质量产品质量产品质量产品质量 客户客户客户客户关系关系关系关系价格因素价格因素价格因素价格因素国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家4三、大客户关系的发展阶段三、大客户关系的发展阶段孕育阶段孕育阶段初期阶段初期阶段中期阶段中期阶段合作伙伴阶段合作伙伴阶段间断间断阶段阶段国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家5三、大客户关系的发展阶段三、大客户关系的发展阶段孕育阶段孕育阶段孕育阶段孕育阶段初期阶段初期阶段初期阶段初期阶段中期阶段中期阶段中期阶段中期阶段合作伙伴阶段合作伙伴阶段合作伙伴阶段合作伙伴阶段间断间断间断间断阶段阶段阶段阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。

①①新增客户新增客户②②已经流失的客户已经流失的客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务 3030％％—50%—50%买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务5050％％—100%—100%买卖双方之间买卖双方之间有更广泛的合有更广泛的合作，双方确立作，双方确立了战略合作伙了战略合作伙伴关系100%100%国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家6①①新增客户新增客户②②已经流失的客户已经流失的客户 客客户户使使用用业业务务很很少少，，交交易易在在销销售售经经理理和和联联络络员员之之间间进进行行客户客户特点特点客户客户类型类型 孕育阶段孕育阶段国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家7客户在某一公司支出客户在某一公司支出占该客户总项目消费占该客户总项目消费支出的支出的3030％％—50%—50%客客户户期期望望获获得得质质量量好好、、使使用用方方便便的的公公司司产产品品和和服服务务 客户客户特点特点客户客户类型类型 初期阶段初期阶段国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家8 客户在某一公司客户在某一公司支出占该客户支出占该客户总项目消费支出总项目消费支出 的的50%50%以上。

以上买卖双方建立起买卖双方建立起彼此信任的关系，彼此信任的关系， 客户仍会选择其客户仍会选择其他公司的业务他公司的业务 客户客户特点特点客户客户类型类型 中期阶段中期阶段国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家9 客户在某一公司客户在某一公司支出占该客户支出占该客户 总项目消费支出总项目消费支出 的的100%100%买卖双方之间有买卖双方之间有更广泛的合作，更广泛的合作，双方确立了战略双方确立了战略合作伙伴关系合作伙伴关系 客户客户特点特点客户客户类型类型 战略合作伙伴阶段战略合作伙伴阶段国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家10国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家11国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家12四、大客户关系的提升策略四、大客户关系的提升策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家13孕育阶段应对措施孕育阶段应对措施①（客户关系发展，包含高层的关系）（客户关系发展，包含高层的关系） 加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤； ②（防止采购中一个环节会影响一个流程）（防止采购中一个环节会影响一个流程）深入了解客户购买决策的流程； ③（兑现承诺）兑现承诺）树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势； ④（成为销售顾问）（成为销售顾问）确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。

国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家14国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家15国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家16战略合作伙伴阶段应对措施战略合作伙伴阶段应对措施①①（加强多方面合作，实现双赢）（加强多方面合作，实现双赢）可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作伙伴②②（客户价值提升）（客户价值提升）换位思考、为客户着想，不断提升客户价值换位思考、为客户着想，不断提升客户价值③ ③ （高层紧密互动）（高层紧密互动）④ ④ （（VIPVIP服务）服务）向客户发放大客户向客户发放大客户VIP VIP 卡等，使客户感受到自身价值的提升卡等，使客户感受到自身价值的提升国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家17谢谢大家！谢谢大家！。