注意避免这10个愚蠢的销售策略.doc

在经济形势不好的惜况下,销售的压力是H大的其实即便是没有经济危机，销售们每年 需要承担的销售任务也是只上不下的，因为企业山i对股东似乎只有一条道，那就是发展是硬道理 先不论这种萱理模式是好还是坏，就销您人员自身來说，如果我们处于这样的职位上，我们还是 有很多方而可以门我提升和完善的，我们常常会犯一些低级的销售错谋，有很多愚蠢的销售靈略 在销售层面是非常常见的罢国_著名的销售教练Geoffrey James收到过很多销售向他咨询的信件，希望他能帮助他们 提供建议和从Geoffrey James自己的经历中，他发现有很多销售错误是非常基础的，而 且也是在销售中司空见惯的这里我们就将Geoffrey James总结的10大愚誌的销售策略与大家 进行分享10大愚蠢的销售策略与大家进行分亨1、 回答客户们尚未提出的反对意见虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行介理的冋答，这是一件好事，但 是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题 爭先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真 正价值解决Z道：永远不要以”你可能想了解…."或者〃可能你会问自己〃这样的句子作为开场。

2、 把"下一步"留给客户很多销售邮件或者销售建议，都会以一个建议，如〃如果你想了解更多…〃或者〃如果你对…. 感兴趣〃请和销售人员联系，作为结束一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作解决之道：要把控制权掌握在你手中可以用这样相近的话作为替代，〃我会下周给你, 看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论〃3、 销售产品特性而非结果难以置倍的是，一些销售（通常是那些匝场范的）相信客户Z所以购买产品是因为产品有不 错的特性所以他们会快速罗列出一堆产品特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣事实上，客户只关心购买这个产品的结果，以及这个产品影响他们牛活和业务的方式解决Z道：了解为什么客户买你的，而非其他人的产品然后销售这个结果，用产品的特 性去支持你能实现这个结果的能力4、 假装亲密无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是〃一个人正在向我销售东西〃，你正在进 行一场激烈的战斗來赢得信任在这样的环境下，你做的垠错的事情是通过一虚情假意的行为來 套词最常见的表白是，一句轻松的问候，〃你今天感觉如何？〃作为陌生的开场白这会让人 们想作呕解决Z道：保持个性和专业，不要过了。

除非你确实建立了友谊，一般这需要儿周时间5、 不久就着手销售建议虽然建议偶尔会给销售带來机会，大多数情况下，需要流程的建议最好在确定了问题，同 时也确定了解决方案的时候在进行因为写建议需要花时间和辛苦，除非你已经在销售过程中， 否则这是一个坏的投资解决Z道：写销售建议仅在你得到了 11头的协议以后6、 说多于倾听虽然这个问题说过N次，但确实是太普遍了所以这里述需要再次提岀当你在销售时， 非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销來驱动进一步的销您客户会发现这是相当 令人牛气的解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的 和做的进行反应来组成7、 浪费时间在无出路的"机会"上伴随着语音邮件，看门人，挑战的经济，更不要谈今天疯狂的全球件竞争,当你确实和你 一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话，有时看上去像一个奇迹当这个发生时，交易达成 的可能性会如此冇吸引力，以致于你不想问可能揭示这是一个错误机会的一些问题来毁坏你的 梦解决Z道：在一开始谈话的5分钟内，问问题，争収发现是否这个客户有真实的需要，也 含他的费用是否可以满足8、 不能坚持到底这是一个令人伤心的真埋，销售人员总是对于客户有罪疚感直至被证实是清白的。

建立客 户关系是慢慢建立起信任，H至克服多数人对销售的自然反感因为这个，如呆你不能交付所承诺的，不要有任何松懈如果失去了这个机会，即便是一 次，你也会永远从这个游戏中出局解决Z道：对你要做的列表和口程中安排的特别事件，耍有宗教般的热情做的承诺你必 须百分百可以实现9、 对待"结束"作为流程的最后可能这是一个不幸术语，但是大对数公司和个人会把"结束这个交易〃，意味着销售活动结 束了没有什么比这更远离真理了在你完成这个订单Z厉，真正的工作才开始，因为你开始建立某种关系，以致于你可以产 生后续业务，以及推荐销售，而这两者比赢得新业务更容易，也更有利润解决之道：总是定睛在长期的关系，而非短期的收入〃完成订单〃对于流程而言，不是结 束，只是开始10＞不要太快要求推荐—•些销售培训流程推荐问，〃你认识其他人需要我的产品吗? 〃其至在他们对他们的产品不感 兴趣的时候其他的培训建议问和类似的问题，当完成和客户的第一笔交易的时候两个方法都太天真了，因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进行冒险，去推荐 那些他们的执行能力他们自己还不清楚的人解决Z道：请求推荐只有在客户对你销售的产品和服务都非常满意的时候。

其实看完Geoffrey James谈到的这10个愚猛的销售策略，我知道自己也在其中很多时 候，这些愚蠢的销售策略成为我们一种第一反应，但是看完这些，我们需要有意识地对自己进行 行为和心理的干预・CCB0SS・。