
银行柜台中的营销技巧.ppt
37页银行柜台中的 营销技巧培训者 在路上CPIC LIFE BA共勉语——q营销对我们来说就像一本书常说读书有三个境界——先是“薄”:刚开始的时候,远远地和粗粗地看,薄薄的一本 ,不了解内容,所以“薄”;然后“由薄而厚”:渐渐学进去了,了解的东西越来越多,也 发现不了解的东西越来越多,于是越来越“厚”;最后“由厚而薄”:学久了,熟练在心了,“厚”的东西又变 “薄”了营销也是如此我们很多人已经做了很久,而且感到似乎越 来越难读“薄”的过程是发现规律的过程培训者 在路上CPIC LIFE BA银行柜面人员的角色认知银行柜面人员的角色认知高低复 杂 性时 间储蓄员储蓄员金融产品金融产品 销售高手销售高手个人个人 理财顾问理财顾问财务财务 规划师规划师目前的位置下步的目标培训者 在路上CPIC LIFE BA金字塔式银行柜员的营销金字塔式银行柜员的营销建立信任感建立信任感发现需要发现需要推荐产品推荐产品促成促成销售基础销售基础销售技能销售技能销售结果销售结果职业形象职业形象专业知识专业知识培训者 在路上CPIC LIFE BA建立信任感建立信任感发现需要发现需要推荐产品推荐产品促成促成销售基础销售基础销售技能销售技能销售结果销售结果职业形象职业形象专业知识专业知识金字塔式银行柜员的营销金字塔式银行柜员的营销培训者 在路上CPIC LIFE BA营销第一步:建立信任感营销第一步:建立信任感基本的柜面礼仪基本的柜面礼仪行之有效的接触方法行之有效的接触方法培训者 在路上CPIC LIFE BA什么是基本的柜面礼仪?什么是基本的柜面礼仪?柜面礼仪不仅仅是礼节。
他源自您的柜面礼仪不仅仅是礼节他源自您的 内心,当您真心关心储户,在意他的自尊与内心,当您真心关心储户,在意他的自尊与 感受,在临柜办理业务时,发自内心且表现感受,在临柜办理业务时,发自内心且表现 在外待人处事的方式就是成功的柜面礼仪在外待人处事的方式就是成功的柜面礼仪 所为基本的,指的是能在银所为基本的,指的是能在银 行系统内部行成体系、制式化并能行系统内部行成体系、制式化并能 在广大储户当中树立起品牌的柜面在广大储户当中树立起品牌的柜面 礼仪培训者 在路上CPIC LIFE BA储户到银行窗口递送存取凭条 或口述接过存折或钱物 离开你好!存取?密码? ? ?没有主动销售的意识,使银行的金融产品 如同虚设没有发展忠诚 客户的意识缺少对客户 再次 光顾的提醒目前银行客户办理业务的流程目前银行客户办理业务的流程目前银行柜员的服务目前银行柜员的服务 ——“ “六六字字方针方针” ”目前存在的不足目前存在的不足 柜面柜面礼仪礼仪 的欠缺的欠缺培训者 在路上CPIC LIFE BA基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口储户到银行窗口微笑:微笑:真诚、自然、发自内心。
真诚、自然、发自内心鞠躬:鞠躬:储户少时储户少时,请站立面向储户行,请站立面向储户行1515度鞠躬礼:度鞠躬礼:(男士站立,双手放在裤缝的两边;(男士站立,双手放在裤缝的两边;女士双手交叉放在体前;头颈背成一条直女士双手交叉放在体前;头颈背成一条直 线,线,前倾前倾1515度,目光约落于体前度,目光约落于体前1.51.5m m处,再慢慢处,再慢慢抬起,注视对方抬起,注视对方))储户多时储户多时,请在座位上头转,请在座位上头转9090度面向储户,行度面向储户,行 1515度欠身礼度欠身礼头颈背成一条直线,目视对方,前倾约头颈背成一条直线,目视对方,前倾约1515度 一般适于在座位上和行走的时候行礼一般适于在座位上和行走的时候行礼 问候问候/ /询问询问::““您好!请问您要办理什么业务?您好!请问您要办理什么业务?””人少时,请双手接过存折落座!人少时,请双手接过存折落座!培训者 在路上CPIC LIFE BA递送存取凭条 或口述客户接过存折或钱物向储户递送存折时的要求: 微笑微笑地将存折的地将存折的开启处开启处,面向客户,,面向客户,双手双手递递 出。
出 目的:方便储户直接打开,查看存折内容目的:方便储户直接打开,查看存折内容要求储户签字时: 将签单上的字面向储户将签单上的字面向储户, ,双手递出双手递出 递笔的姿势递笔的姿势——笔尖面向自己,笔端冲向客户笔尖面向自己,笔端冲向客户 目的:方便储户接过签单和笔后可直接签名目的:方便储户接过签单和笔后可直接签名 离开微笑行欠身礼告辞: “ “希望您再次光临工行!希望您再次光临工行!” ”行之有效的接触方法行之有效的接触方法——创造最佳销售时机创造最佳销售时机培训者 在路上CPIC LIFE BA金字塔式银行柜员营销金字塔式银行柜员营销建立信任感建立信任感发现需要发现需要推荐产品推荐产品促成促成销售基础销售基础销售技能销售技能销售结果销售结果职业形象职业形象专业知识专业知识培训者 在路上CPIC LIFE BA推销第二步:引发需求进行说明推销第二步:引发需求进行说明vv用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金融产品的功能,强化准客户对该产品的兴趣融产品的功能,强化准客户对该产品的兴趣 培训者 在路上CPIC LIFE BA在引发需求推介产品过程中要把握六大原则在引发需求推介产品过程中要把握六大原则培训者 在路上CPIC LIFE BAv明确定位:银行柜面是为客户提供综合金融服务的窗口,银行柜员是客户的理财顾问,我们不是只会收付的简单的操作员,也不是证券公司或保险公司的推销员,我们是为客户提供一次多项选择的理财机会。
因此,我们应树立理财的观念,坚持理财原则,这是最根本的原则六原则”1 1、理财原则、理财原则培训者 在路上CPIC LIFE BAv建议客户的闲置资金按一定的比例在各投资新产品 中进行分配,以分散投资风险一般情况下,建议 客户将资金的30-50%存银行,30-40%购买国债或红 利发银行保险,10-30%做风险投资,如:股票、基 金、期货、收藏等,对大客户还可做一些固定资产 投资,如:房产等 v向客户介绍产品时,一定要强调“我们仅仅是站在 银行的专业角度提供建议给您参考,主意还是您自 己拿强调“建议”,一则可以突出理财顾问的 形象,二则可以避免将来的麻烦,为银行减少后顾 之忧,同时可以提高客户对我们的信任度2 2、建议原则(与分配原则)、建议原则(与分配原则)培训者 在路上CPIC LIFE BAv在建议过程中,尽量引导客户在“这个”或“那个”中选择,而非“是”或“不是”中选择例:“您是购买国债还是教育储蓄类理财产品?”“您是购买红利发还是基金?”等等3 3、引导消费原则、引导消费原则培训者 在路上CPIC LIFE BAv既不夸大某种产品的收益与好处,也不要因为个人喜好诋毁某个产品,而应据自己对各种投资产品特色的了解和对被代理公司的了解与认同,客观、公正的介绍各种理财工具。
4 4、实事求是原则、实事求是原则培训者 在路上CPIC LIFE BAv除积极主动、热情诚恳、专业敬业外,还应掌握不同的服务技巧为客户服务是我们的宗旨与昨天相比,今天的我们应该做到:笑容更亲切一点,态度更热情一点,语气更诚恳一点,问侯更频繁一点,细节更关心一点,专业更精通一点5 5、服务原则、服务原则培训者 在路上CPIC LIFE BAv我们的目标应该简单、具体、易行、主观可控,不受客观因素的影响比如:我们柜面人员对银行保险的目标不应是每月多少保费,而是每天为几个人做了理财规划?二个还是三个?只要宣传了,就是成功了,其余是次要的6 6、目标原则、目标原则培训者 在路上CPIC LIFE BAvv年龄:年龄:45—60岁 vv性别:性别:女性为主 vv类型:类型:2年以上定期储户 vv资金基础:资金基础:1万元以上 vv购买目的:购买目的:看重收益 vv四种储户区别对待:四种储户区别对待:1、对保险一无所知, 但信任银行柜员介绍;2、对保险有所了解,但 感觉一般;3、对保险有所接触,但感觉不好; 4、购买过其他保险,但有对比倾向例例1 1:银行保险产品如何选择目标客户?:银行保险产品如何选择目标客户?培训者 在路上CPIC LIFE BA例例2 2:如何根据客户的需要推荐银行保险产品?:如何根据客户的需要推荐银行保险产品?客户要求我们推荐要求利率高,小风险的投资要求中长时间,无风险高回报的投资定期小额存款,要求更高利率短期投入,要求更高风险保障万能寿险红利发红福宝红利来C款培训者 在路上CPIC LIFE BA推荐产品进行说明的方法:推荐产品进行说明的方法:v图表说明v列条说明v事例说明培训者 在路上CPIC LIFE BA图表说明(以银行保险产品红利发红利发C C为例)投保年龄投保年龄保险期间保险期间1010年年1515年年2020年年0-150-1510761076115211521232123216-2516-2510761076115211521231123126-3026-3010761076115111511230123031-3531-3510751075115111511229122936-4036-4010751075115011501227122741-4541-4510751075114911491224122446-5046-5010741074114611461218121851-5551-5510721072114211421207120756-6056-60106910691134113461-6561-6510651065培训者 在路上CPIC LIFE BA列条说明(以银行保险产品(以银行保险产品红利发红利发为例为例))★★高收益高收益(全新分红,复利计息)(全新分红,复利计息)★★得分红得分红(享受保险公司经营投资收益)(享受保险公司经营投资收益)★★零风险零风险(保底收益高,分红应对加息)(保底收益高,分红应对加息)★★送保障送保障(随单奉送(随单奉送5 5年年2 2倍意外保障倍意外保障 )) 应对应对央行加息央行加息的最佳储金产品的最佳储金产品 培训者 在路上CPIC LIFE BA红利复利累 积生息10岁12岁14岁16岁18岁累积红利3249 元3249 元3249元3249 元3249 元81225元身故保障 最高 292410元 +累积红利不领取可复利累积生 息20069元18347元16245元事例说明(以银行保险产品(以银行保险产品红福宝红福宝为例)为例)最好的讲解方式就是讲事例最好的讲解方式就是讲事例我们一个客户王先生有个8岁的乖巧女儿,考虑到女儿今后的教育经费问题,想趁 目前还年富力强时筹划安排,为女儿购买了红福宝理财产品,选择3年交费,每年交费 3万元,投资期间10年,他的收益是这个样子的:培训者 在路上CPIC LIFE BA建立信任感建立信任感发现需要发现需要推荐产品推荐产品促成促成销售基础销售基础销售技能销售技能销售结果销售结果职业形象职业形象专业知识专业知识金字塔式银行柜员的营销金字塔式银行柜员的营销培训者 在路上CPIC LIFE BA营销第三步:促成营销第三步:促成 v帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的购买手续,是推销的目的 。
培训者 在路上CPIC LIFE BA促成方法促成方法(以银行保险产品为例)(以银行保险产品为例)vv 暗示启发法暗示启发法::(当客户拒绝的态度不是很强硬时)“银行保险是一个最好的投资产品,收益不受涨降息影响, 早晚都会用它来代替买国债,不如现在就买,早点见利vv 二择一法:二择一法: “这份红利发你是想买一万元还是二万元?”vv 付款缓冲法:付款缓冲法:“你要是觉得一次性交费负担比较大的话,那么还可以选择年 交vv 契约实验法契约实验法:(适时地拿出投保单进行询问,帮客户。












