零售人才之引进与管理.doc

零售人才之引进与管理范围：2013年您的店在人才专业化提升方面或者培训方面做了哪些 工作？朱锐：最开始开店的时候，我接受了这样一个思路：化妆品专卖店要 淡化对人的依赖，要靠货品、陈列筹无声的形象来实现成交曾经按着这 个思路走了一段弯路，尤其是中岛区，完全淡化了促销的作用后来发现这样不行，第一，竞争环境发生了变化，屈臣氏，shopping 呃11进来洛阳后，专卖店今后的路一定要体现在这个“专”上面第二， 这两年电子商务发展迅猛，作为专卖店，我们的优势在哪里？我们实体店 该做哪些事来提高渠道竞争力？相比其他渠道，我认为专卖店的优势和核心竞争力在于专专业的服 务尤为重要，而且是一个慢慢从卖口到卖手到卖心的过程，以前能说会道 就可以了，现在要打造专业体验和服务的平台，通过增加产品附加值打造 软实力，让顾客对店的需求从信任到依赖销售是目的，服务是手段，培 训是途径，所以今年我们加大了对人员的培训，打造门店自身的核心竞争 力吕香港：第一，今年我们引进了一些商超系统人才；第二，与我们合 作的詁牌都是国内国际综合实力比较强的甜牌，我们借助品牌的上游资源 來提高了我们员工的索质，第三，从门店本身出发，分析我们的目标客户 群是谁？服务的标准是什么？应该找怎样的人来服务顾客。

通过这样的分 析和总结来针对性地培养人才总体来说，我们是通过内部培养、外部引进，以及内外结合的方式来 打造我们的团队张晓峰：一不小心就坐在了这个舞台上我认为今天熬到最后的都会 是笑到最后的在一线员工的专业化提升方面，我们今年做的最大的一个改变是减少 沟通成本，弱化传统面对面的教条式培训因为8090后不适应集中式培 训，因此我们利用他们喜欢玩的习惯,全面升级了门店WIFI网速 具体做法是：及时搜集制作并上传一些潮流妆容、营销案例、关联产品的 操作和实效技巧等相关信息，利用和企业公众平台等上传，让员工在 最短时间内浏览这些信息，再督促员工去执行这些有效的售卖技巧通过 这个方法，我们的门店实际销量及爆款的消耗量增长了许多邹本生：今年年初康缓制定了五项管理标准，其中将人员管理放在了 第一位刚刚朱总（朱锐）有提到，头儿年，人多化妆品店老板可能将关 注度放在门店形象和商詁上血，但后来通过这几年的观察，我们发觉专业 化服务将成为核心的竞争力去年康缓有幸聘请到原屈臣氏的几位老兵來 担任我们的运营总监，针对人员管理方面为我们确定了一个框架首先出台了两个手册：销售培训手册和运营管理手册其实谭总（谭 丽娴）刚讲到了标准化，也就是说，当我们在全国范围内进行门店拓展时, 如何实现快速化复制，这就需要标准化零售技术的支撑。

第二个工作是销售培训，也就是如何将销售口培养成销售手之前我们很多专卖店忽略了对使用方法的培训，这方面资生堂做得很棒，他们提出了一个口号 how to 1 isen,比如他们在销售洗面奶的时候，会告诉顾客挤黄豆大小的量，再用某个手指将洗面奶打成鹅蛋状来使用以前 我们的销售员只是用嘴巴说，但是否教会了专业的使用方法呢，所以我们 增加了这方面的实操培训第三，我们更加强化了培训的机制，培训内容可能大家在百度上一搜 就可以找到很多，但怎样才能让员工快速地进入培训状态，真正学到东西 呢？我们设定了每个月不同门店的Pk比赛，也就是每月月底在每家店随 机抽取一个人进入pk环节，抽到谁了，谁就担负着整个店的荣誉通过 这种竞争机制来刺激员工学习的欲望同时在员工激励方面呢，将工龄、 个人完成销售额及考核分数这三项计入工资标准，让员工从被动学习转为 主动学习刘靖：像康缓、色彩、时尚女友，他们都是连锁店，店铺数量比较多, 对于我们今天在座的这些小店來说，他们的标准化的东西可能很难借鉴 他们有系统有标准，但我们就两三个店，总共才十来号人，那我们该怎样 培养人才呢？个人觉得有三点可以尝试：第一，让员工拿到更多的钱，只有物质激 励越多，员工才会越有动力把产品卖好；第二，可以培养在某方面的特色 人才，比如你专门卖彩妆，你主攻面膜，也就是发挥尖刀的力量。

毛主席 说过，榜样的力量是无穷的，你不能奢望每个人都很厉害，但可以通过一 些突出的人才来带动整体第三，店老板自己要加强学习，做好榜样很 多老板呢，门店规模不大，但架子很大，不利用好学习交流的机会，也从 不到一线市场考察，这种工作态度很难改变门店命运任贵华：靓人堂现在有17家店，在乡镇、宁乡县城和长沙市区都有 分布，应该说是三个不同层级的市场，所以我们做了一些分区管理，在每 个区域设定一个区域主管，也就是培训师，不管是对企业制度的理解还是 门店经营指导方面，平时的一些培训工作都由主管负责今年我们的培训工作主要是针对彩妆品类，如化妆技巧，色彩搭配等 方面都加强了学习，也产生了比较好的效果至于人才培养方面，我们还处于摸索阶段，这几年随着门店的快速拓 展，我也想过从外面引进一些高等人才分担工作，可是我们企业确实太小 T,难以满足他们在薪资等方面的需求，所以只能从内部培养提拔一些基 层优秀人才范围：对于连锁规模相对较大的门店來说，空降人才与内部培养人才 之间该如何协调？刚刚时尚女友的吕总（吕香港）也提到今年从商超系统 引进了一些人才，不知这些空降人才与内部人员之间是否会产生一些不平 衡或不和谐的现象？吕香港：应该说刚开始的时候，冲突是很大的。

首先是外部引进人才 的待遇水平比公司最老的一批主管高很多，所以老员工会产生一些情绪上 的抵触第二，新引进人才想要获得公信力，就需要公司的老主管来配合 他们的工作，否则相当于被架空刚开始的时候，我们就发现这些老主管 们会架空空降兵所以说，这个融合的过程是非常痛苦的这就需要考验大家对公司的 价值观是否认可，对我这个带头人是否认可最终通过两个月时间的磨合, 大家认识到：首先跟着我是对的，其次个人的影响力永远不会大于团队, 公司引进人才，是为了以后长远的更好的发展。