贾长松营销基本功_-_成交(完整版).doc

一、 成交的心理准备一、成交第一：成交无处不在——例如谈恋爱也是一种成交把成交变成一种习惯就是我们此后的人生当中，不断地要做成交只有成交才干实现财富的自由只有财富自由的人心灵才自由这个世界上免费的东西都是一文不值任何免费的东西你将来都会加倍归还第二：中国的公司要用系统去赚钱——用体力是发不了财的人生成交无处不在，你一定要规定别人，一定要让别人多做工作，你最佳啥都不要做这个世界上什么样的人挣钱越多呢，是劳动越少的人挣钱越多没有成交就没有销售，成交永远是销售人员的第一使命二、成交的两个障碍：恐惊（怕失败）例一：自己胆小、口吃，后来变成讲师例二：暗恋女孩子不敢表白，成果变成她人老婆我们的人生由于怕失败而不敢成交，你说这可笑不可笑？所有成交的障碍只有一条，那就是恐惊，胆怯你只要突破恐惊就可以了不敢规定成交的核心之核心是规定客户的消费是规定出来的因此要敢于对客户提规定生活中到处都需要成交，成交是一切成功的前提三、塔木德语录：1、 毁约就是在亵渎上帝2、 敢向上帝讨价还价任何一种人都可以成为你的客户）3、 做种子的小麦不可食用4、 用钱去敲门没有不开的5、 金钱没有姓氏更无履历钱在谁的钱包就是谁的，拥有多少取决于你的态度）6、 穿鞋就比赤脚的跑得快。

有准备永远比没准备厉害）7、 让年轻人先发言8、 干活越少赚钱越多9、 迷一次路不如问十次路10、 每次都是初交11、 捐出1/10的收入二、 成交的设计制定游戏规则的人；敢于积极出击的人；提前做准备的人；永远是胜利者 明知注定会输的游戏，还会有人参与吗？所有的营销都是一种设计销售等于人生, 离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、毁约等多种状况，都是销售的失败一、成交的五句话定位你是认真的吗？你的承诺有多大？你过去对别人做过类似的承诺吗？成果如何？你准备从什么时候开始？二、四个相信相信任何一种客户都可以成交相信自己是一种成交高手相信成交无处不在相信成交可以变化命运三、营销四环节第一步：找一种点挖痛苦第二步：拿一把盐撒上伤口，环绕一种痛苦放大痛苦第三步：检查她的痛苦，并把痛苦放大到极致第四步：给出治疗方案我有一种东西，只需要两百块钱可以治好这个伤口，你要吗？”所有的人都是由于被刺痛才消费的三、 面对回绝一、成交的两种形式会议成交（地位、尊严等规定公开性）面对面成交（特殊私密规定状况下,容易成交）二、不能成交的因素1、不清晰卖东西不要卖面，要卖点，卖面容易使人搞不清晰例如：奥迪汽车只卖科技，奔驰汽车只卖尊贵，宝马汽车卖操控。

农夫山泉有点甜，依云是阿尔卑斯山脉的原装水….2、不相信解决不相信最佳的措施是客户见证公司永远没有第一种客户，第一种客户之前也是有客户见证的一开始你可以通过免费消费来获得客户见证3、不值得三、失败的三种状况没有准备没有设计（成交的诀窍：一步一步让客户说YES，让YES成为习惯不积极做庄家（任何一种成交都是庄家的游戏四、成交观念任何一种成交都是庄家的游戏要让客户作承诺犹太人的经商法则：亵渎承诺就是亵渎上帝这个世界本来就是不公平的，接受不公平才干得到最大的公平回绝等于成功——如果成交成功的概率是20%的话，那么遭到四次回绝就会成交一种客户如果成交一次赚100元钱，那么遭到一次回绝等于赚25元因此，不要胆怯被回绝公司前景不是老板给的，是靠人们一起做起来的回绝的越多，成交得越多，回绝得越多，成交的几率就越大四、 成交的原则一、 行不行先站住位置再说舞台有多大，心才有多大有一种叫假设成交——告诉人们你喜欢某某，这样她就找不到男朋友了二、 成交就是赤裸裸！由于最后都要接触到钱为成交负责究竟一种不敢成交的人是懦夫三、 一切的成交都是为了爱，你爱它因此成交它需要做到五点:1.回绝你不想要的客户（无质量的客户）2.爱成交的客户3.兑现你的承诺4.卖有价值的产品5.放下情感、面子、恩怨四、 购买产品最重要的是两个东西1、购买态度2、购买爱五、 成交觉悟：举例卖石头：一块石头在菜场上卖和在古董市场和在拍卖场上卖的价钱是不同样的举例挖总裁：七次请总裁吃饭，游玩.....没死就跟着——全国、全球，一种行业的优秀人才不超过15个。

你把她放走，她第一变成你的竞争对手；第二她自己创业，第三你没有人才万一“死了”怎么办？告诉人们五句话：让她出国；让她出嫁；让她出生；让她出家；让她出轨——就是不能让她出手一种智慧的女人不是嫁给一种富翁，而是培养一种富翁然后再生一种富翁一种人在不同的地方价值不同样如果你要掉大鱼一定要舍大鱼饵你成交的客户越大，你的价值越高，你的水平越高没死就跟着我们结婚、招聘、合伙、营销、生子、投资、战争、公约涉及死亡都是成交成交最多的是管理，有的经理下的命令，员工主线都不接受——没有成交你做个年度目的，员工表面嗯嗯嗯嗯，背后主线就不认同——没有成交你拼命打你的孩子，让你的孩子去吃饭，孩子果然吃了，但内心是排斥的，这也叫不成交不成交的成交，最后是非常可怕的六、 案例我和一种朋友一起去到奥迪店里面去买车，我一到店里面就气愤，由于没有人来理我们后来我说来个人，最后来了个非常美丽的女孩我是买主，我老婆也是，但是她名片拿在手上，从头到尾都没有递到我们手中，你说失败不失败？然后我们问什么她回答什么，问什么她回答什么后来我说小妹妹你在旁边看着，我给你做十分钟业务员于是我站到门口等着请人们记住，一种人你要让她和你成交，不是你长得帅，也不是你有多大能力，而是你先让她相信你。

如何让她相信你？——你要变成让她相信的那种样子你是相信一种态度好的人还是一种态度差的人？你是相信一种面带微笑的人还是一种冷若冰霜的人？你是相信一种积极的人还是一种被动的人？你是相信一种赞美你的人还是一种极度批评你的人？我站到门口，欢迎光顾的鞠躬至少是90度第一种来的是一种老先生，加一种老太太，加一种小伙子请问，谁买车？谁出钱？谁是我成交的对象？老头儿——永远记住：谁出钱成交谁第一时间上茶，上茶后来我说请这个柜台由于她们展厅里面有R8、TT、Q7、A4、A6、A8请问，直接奔向哪个展台？直接奔向A6为什么呢？由于买A8的人，一般不在4S店买，一般不自己去买因此，自己去买，又是老头儿，她不会买A4，Q7、TT、R8跑车她都不会买，因此就直接拉到A6我说这位先生，我相信你看A6已经看了好多遍了，她说是是是你看了好几家了，她说是是是我跟她讲：“买奥迪A6 的人有两种，第一种是当官的人，第二种是有钱的人后来我发现但凡买车的人都是这两种人 我和老先生说奥迪车是全球125个国家元首的座驾，安全性能最高的，最高科技的产物，由于它的变速箱是七级无速的，同步它的发动机是FSY和TSY，是电喷的，它是全球最先进的车。

我说所有奥迪车的车主，她们有一种共同的特点，就是她们明白什么叫决策是一种力量我说你今天买吗？她说我还没想好我说你准备想什么？她说我在想价格我说这个车目前没有优惠，你到哪里都没有优惠，你还准备想吗？我就有一种假设，你就是开奥迪的，由于你这种人就是开奥迪的，你不用再开其她车了，开其她车就不是你她说我在想装饰的问题，我说装饰送你她说我想一下要不要换真皮座椅，我说真皮座椅送你她说我想一下走保险的问题，我说在这个店里面上保险，立即优惠三分之二她说我想一下保养期，我说保养期两年免修我说你还想什么？她说我在想我的钱够不够，我说你兜里面有多少钱？我说把钱包拿出来这叫什么？——规定你要敢于规定我说把钱包拿出来哎，她就把钱包拿出来我一看有两千块钱左右我说老妈妈你把钱包也拿出来老妈妈随手就拿了出来——成交是一种习惯我说小伙子，你把钱包也拿出来最后我说把钱合到一起，合到一起大概有一万块钱左右我说你们所有的信用卡都拿出来，她们就把信用卡拿出来我说今天刷卡，POS机，有多少刷多少这三人就始终不说话，我让做什么就做什么，五分钟之内就把这个客户现场交了钱我说你交完钱赶紧去提车，她说为什么我说你再考虑三个月，你还是买奥迪车，你既然考虑三个月还是买奥迪车，你懂得不懂得你开奥迪车你只开五年？小伙子不理解，说为什么？我说你五年后肯定换Q7、A8、7系、奔驰S系。

她说为什么？我说你相信能开那种车，你目前先把奥迪A4开讨厌了，再换更高档的车你三个月你没车开，你届时候还是交这样多钱，好多人买房子就是踌躇踌躇，踌躇到这儿来了小伙子说：“是啊，我要早开，早开比晚开强于是，五分钟，现场刷卡后来，她们是有钱的，卡里面的钱是几十万的，直接全款，主线不存在定金这一说这个小女孩看了就傻了，她只说了一句话：“你也没用什么高明的技术啊——营销主线就不用什么高明的技术，营销的本质就是克服恐惊，敢于规定你只要有规定就有成果，怕什么回绝回绝我再来，回绝我再来，回绝我再来，中国有的是人又过五分钟，又来了一种女士人们说女士会不会买A6？不会这个女士拿的是LV的包，穿着高档的皮鞋，烫发什么的我一看这个女士肯定买三种车，第一种，奥迪A4，也许是红色的或者说TT，R8想评价她在什么地方买什么车，一定要看她的职业，除非她爸爸特别有钱，她老公特别有钱她都不会开R8的我说这位女士你在干什么，她说我在开一家公司我说这家公司干什么，她说做商标代理的一方面排除R8，也许是A4和TT人们说我是卖A4赚钱还是卖TT赚钱？一定是卖TT赚钱由于卖TT的话可以赚20万，卖A4的话也许就赚一两万我说你今天想买什么车，她说我还没想好，就随便看看呗。

我说你这种人就是开TT的人，她说为什么？我说不为什么，你的包是LV的包，是两万块钱一种，你的皮鞋是一千八一种，你的烫发需要一千八，所有的衣服我给她描述下来，她一身超过十万她超过十万没超过十万，我也不懂得，反正我说多少钱，她肯定是批准的我说你一身衣服就超过十万，你再买一种30万元的奥迪A4吗？你肯定是TT啊她说你为什么相信我是可以买TT的？我说我有四个相信：第一相信你一定会买奥迪车；第二个相信你一定会买奥迪TT；第三个相信你一定会买我的车；第四个相信你一定由于买这个车而变化你人生的命运由于一种人的车决定你交往的朋友的素质你买奥迪TT和买奥迪A4的朋友圈绝对是不同样的，你喜欢车友会吗？她说我喜欢我说我告诉你车友会A8的车友会和A4的车友会和的车友会和夏利的车友会的档次和素质是有天壤之别的我说我开奥迪A6 你懂得我得到什么吗？我实话告诉你吧，我开奥迪A6去唯一的一次去参与车友会是我人生最低谷的时候，我外债一百多万，我在临辞别的时候给人们讲：“我目前没钱，谁相信贾长松，谁借给我钱，我30天还三分之一，60天还三分之二，90天还所有我第一次参与车友会，借60多万块钱后来两个多月就还掉了我为什么能第一次参与车友会就能借到60多万元钱？你参与夏利的车友会你能借吗？你能借到600元就已经不错了。

她说这位先生你别讲了，我今天就一定奥迪TT了，后来我说你带了多少钱？由于这个女士没有带那么多钱，因此她交了2500元定金五、 成交前的准备一、营销的三个基本法则：1、由自己坐庄(让自己成为权利方，不按套路出牌)2、设计和筹划3、准备充足二、如何解除对成交的抗拒1、客户的见证2、唯一性3、财富的价值4、建立信赖三、最核心的两个环节挖掘客户的需求要立即成交四、毛利润10%的生意没什么人做，20%部分人做，100%诸多人做，300%违法做，1000%用命做五、成交前的五项准备1、。