商业地产客户开拓及营销技巧58页.ppt

客户开拓及营销技巧客户开拓客户开拓寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象3课程大纲课程大纲什么叫客户开拓？什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的方法客户开拓的渠道客户开拓的渠道“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！客户开拓客户开拓 用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----““动动””客户开拓的意义及重要性客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作客户开拓是一项持续性的工作准客户具备的条件和开拓的方法准客户具备的条件和开拓的方法有钱人有钱人有决定权的人有决定权的人有需求的人有需求的人准客户准客户应具备的条件应具备的条件客户开拓的方法客户开拓的方法 缘故法 从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居缘故法的特点缘故法的特点易接近易接近易收集客户的资料，了解客户的需求易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验积累销售的经验资源容易枯竭资源容易枯竭陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法信函开发约访陌生法的特点陌生法的特点 市场无限大；市场无限大； 没有得失心；没有得失心； 锻炼自己的勇气和智慧；锻炼自己的勇气和智慧； 以量取胜；以量取胜； 缺乏对方的资料，接触与面谈需极高缺乏对方的资料，接触与面谈需极高 的技巧的技巧 失败率高，容易产生挫折感失败率高，容易产生挫折感 陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体即使推销失败也可为下次拜访提供经验即使推销失败也可为下次拜访提供经验使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来现在请在拜访之前回答下面问题：现在请在拜访之前回答下面问题：问题回答问题回答你将要拜访的这些客户问题一：他们的共同点是什么？问题二：他们可能比较需要什么？问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？问题四：我对他们够了解了吗？问题五：我可以为他们带去什么？问题六：凭什么让他们对我感兴趣？先给予，再获取• 陌生拜访陌生拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品销产品• 陌生拜访陌生拜访必须作好多次拜访的心理准备必须作好多次拜访的心理准备1、没有可供参考的客户资料2、客户对业务员的介入没有任何准备 3、信任度低，拒绝多4、任何事情都可能发生5、推销结果失败多、成功少6、拜访的无绪性陌生拜访难在哪里？1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标2、避免给准保户过多的压力3、要有三顾茅庐的心理准备4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒5、不要一见面便直接表明拜访目的6、不要随意评论准保户现状 陌生拜访的注意点陌生拜访的注意点信函开发信函开发****先生（小姐）先生（小姐） 您好！ 我是您的邻居***，住在…..。

我现在某某公司上班我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料您看， 5月1日晚7：30我来拜访您是否方便？ 如果在此之前，我没有收到您的我将如期前往！ 我的是：我的是：137137………….... 祝：工作顺利！合家欢乐！ 您的邻居： 谨上 2010年3月9日开拓开拓先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成 您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您 您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？客户开拓的方法客户开拓的方法 转介绍转介绍请请““有力人士有力人士””提供名单，并把你介绍给这些人提供名单，并把你介绍给这些人 既有的客户既有的客户 既有的准客户既有的准客户 影响力中心影响力中心 介绍法的特点介绍法的特点易取得面谈的机会易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得对方的信任易取得良质客户的资料易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度客户开拓渠道客户开拓渠道在报纸媒体上登广告在报纸媒体上登广告网络发贴网络发贴( (博客、博客、bbsbbs等）等）营销营销扫楼（调查表、谈项目）扫楼（调查表、谈项目）房展会房展会社区活动社区活动发单发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会推荐会名单收集名单收集网络网络黄页黄页名片社名片社公司通讯录公司通讯录写字楼楼表写字楼楼表朋友介绍朋友介绍与其它行业的业务员交换与其它行业的业务员交换公司客户记录公司客户记录 经过市场调查获取的中介公司经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单联通、移动名单VIPVIP会所会所, ,健身会所健身会所, ,美容院美容院机场机场目标人群目标人群专业人士专业人士私营企业主私营企业主企事业管理者企事业管理者外资、合资等大企业员工外资、合资等大企业员工高级知识分子高级知识分子 机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）想方设法认识更多的人想方设法认识更多的人成功感悟一成功感悟一：： 销售中的80%时间应用在主顾开拓上成功感悟二成功感悟二：：经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！二、见人！！三、见人！！！ 除非是没脸见人客户心理销售销售 98% 98%在于了解人性在于了解人性 2% 2%在于产品在于产品客户的购买心理过程：客户的购买心理过程：一、拒绝一、拒绝 二、认识阶段二、认识阶段 三、衡量阶段三、衡量阶段 对销售的本能抗拒对销售的本能抗拒 与陌生人的防备心理与陌生人的防备心理 每个人都好奇心 每个人都想掌握好多的信息和相关知识 考虑自己的预算 对现有的状况的满意程度 是否有替代品四、了解产品四、了解产品 想了解祥细资料以作斟酌看产品的质量是否符合自己的基本要求五、比较阶段五、比较阶段 怕吃亏想货比三家、想找到最合适的产品六、决定购买六、决定购买 觉得比较符合自己的要求、决定购买七、评估阶段七、评估阶段购买的决定是否正确、需要坚定信心、希望决定得到认可版权所有，资料由：版权所有，资料由： 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明客户的购买行为客户的购买行为拒绝了解、认识衡量阶段产品或方案比较阶段决定购买购买评估销售策略一、突破拒绝一、突破拒绝 接近与客户的距离 寒喧与赞美二、认识阶段二、认识阶段 引起客户的兴趣，收集客户资料，发掘客户的需求。

需求就是已拥有的和想要拥有的 之间的差距三、衡量阶段三、衡量阶段 帮客户分析购房与其他途径的不同之处四、产品介绍四、产品介绍 产品介绍的前提是明触客户的需求定义需求） 定义需求的过程就是教育客户的过程，经过教育的客户看重的是你的价值主张，没经过教育的客户看重的是价格 将我们的楼盘的每个卖点与客户的生活联系起来五、比较阶段五、比较阶段 客户为什么要比较？ 男人买衣服与女人买衣服的区别 确定标准，你不用怕客户去比较六、决定购买六、决定购买 销售就是信心的传递 你的专业形像，你对产品的信心， 你的态度，决定客户的购买意向 七、评估阶段七、评估阶段 加强与客户联系，告知客户你的决定很正确，有多少人和你做了同样的决定 营销技巧与实例Ø营销靠声音传递信息Ø营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣Ø营销是一种你来我往的过程Ø营销是感性而非全然理性的销售营销的特性营销的最佳时机•客户空闲的时候•客户精神状态比较好的时候通常是你最希望在这通达成的事情当你没有办法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情主要目标次要目标营销的目标设定Ø确认客户是否真正的潜在客户Ø订下见面时间Ø了解客户需求倾向主要目标： 次要目标：次要目标：Ø取得准客户的相关资料Ø订下未来再和准客户联络的时间Ø引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看资料Ø得到转介绍营销的具体步骤一、在打前准备一个名单 二、给自己规定工作量三、寻找最有效的营销时间 四、开始之前要准备基本的应对话术五、 要简短 六、定期跟进客户 ，坚持不懈 营销的事前规划工作 Ø 整理相关资料Ø 设想客户提出的问题Ø 研究客户的基本资料Ø 其他准备事项Ø在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

Ø在打前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水可以松弛声带 营销常见问题营销常见问题一、号码段的选择二、初访及回访话术三、如何确定准客户四、每日量及工作时段安排五、如何跟进客户号码段的选择号码段的选择1 1、先确定号码段的归属地，后四位按从小到大的顺、先确定号码段的归属地，后四位按从小到大的顺序编（如：序编（如：1357481000013574810000，下一个则为，下一个则为13574810001....13574810001....尽量避免后四位以尽量避免后四位以3 3或或4 4开头的），开头的），号码尽量选择老号段号码尽量选择老号段2 2、号码段拨打过程中，如遇空号、关机、地域稍偏、号码段拨打过程中，如遇空号、关机、地域稍偏等则跳过等则跳过100100个号拨打个号拨打3 3、拨打所编号码一天后就需作个分析评估，如该段、拨打所编号码一天后就需作个分析评估，如该段号多为年轻人或老年人使用则需立即停止拨打号多为年轻人或老年人使用则需立即停止拨打一、约访话术一、约访话术在初次打给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，清楚地让客户知道下列3件事：1、我是谁/我代表那家公司？2、我打给客户的目的是什么？3、我公司的项目对客户有什么好处？话术一话术一号码段搜索法： 先生（女士），您好！先生（女士），您好！我是我是老友海外置业老友海外置业的的******，请问您现在有房产投资的打算吗？，请问您现在有房产投资的打算吗？话术二话术二缘故推介法李先生您好！李先生您好！我是我是老友海外置业的老友海外置业的*** *** ，，是您的好友是您的好友******的朋友，听他讲您最近有的朋友，听他讲您最近有投资房地产打算？投资房地产打算？•相同背景法 王先生，您好！我是***项目的置业顾问*** ，我打给你的原因是许多象您一样的大老板购买了我们的项目，而且他们对我们的项目在地段、运营管理上都非常满意，特别是投资回报上更是其他项目所不能比的，什么时候您也过来看看？你看是今天下午，还是明天上午过来了解一下？如何有效判断意向客户关键点客户对房产购买的关注程度，通过客户提到的问题来判断客户的意向。

如客户问的比较细致，如楼盘位置、楼价、户型、配套、楼层等；客户能不能确定上访的时间；询问客户最近是否看过别的楼盘；询问客户对区域的要求思考以下几个 问题用什么吸引客户来看房？价格？配套？客户通过你的能感觉值得花时间去看房吗？怎样让我们的语言更有感染力？客户为什么要跟我们联系？对话原则对话原则表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在中不要过多讲解项目回访注意事项一、时间的掌控：对初约访的客户三天内回访，上访客户则当天回访，及时掌握信息、筛选客户作第二次邀约跟进二、回访的内容：了解上访的情况，询问客户对项目的整体感觉，找到客户的关注点和决策的关键点，打消客户的疑虑，敲定客户第二次上访时间；并再次作准客户筛选三、回访时不要过多讲解折扣或项目等，尽量约访客户案场当面谈；四、让客户有紧迫感！五、要与客户建立交情让客户感受到你的真诚，同时对于敏感问题的处理应有应对预案如价格、户型 有效询问Ø确认谈话的对象是有权做决定的人Ø找出相关咨询--客户对什么有兴趣,Ø与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛Ø确认谈话过程没有偏离预定目标有效结束①首先要感谢客户②确认客户的基本资料③肯定强化客户的决定④提醒客户保存公司⑤现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

⑥让自己保持正面思考的态度，如果置业顾问因为客户这次没有明确意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通，影响自己的心情及客户的心情 异议处理一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： ①客户不需要你所提的项目这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）②置业顾问销售技巧不好，无法有效回答准客户所提 的问题③置业顾问说的太完美，让人生疑④不希望太快做决定⑤不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候⑥置业顾问提供的资料不够充分⑦害怕被骗 筛选客户放弃标准：初访确认准客户：有购房意向，能确实上访时间，关注楼盘位置、楼价、支付方式等回访筛选客户：不愿多交流、对项目不满意、无投资意向 筛选客户贯穿整个销售流程营销高手的事后工作营销高手的事后工作每日意向客户统计表每日上访客户登记表每周工作表销售跟进计划表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。