样板房征集指引专项方案.doc

样板房征集指导方案样板房是商品房一个包装，也是购房者对于装修效果参考实例，其最真实地表现了居家整体环境、感觉、设计但我们本书中所说样板房并不是传统意义上房地产开发商做好样板房，而是针对装修中首先使用我们产品、且装修户主对装修品质要求较高消费者，能够作为我们样板用户宣传案例样板房征集很大程度上是先签单，来证实我们产品和服务，从而进入某个小区，形成样板作用，以吸引以后人跟随和签单一、样板房征集样板房征集关键包含五部分内容1. 消费领袖寻求在选定小区内寻求“意见领袖”通常性小区“意见领袖”通常是业主委员会主席、网络主管等；单位小区“意见领袖”通常是单位领导、工会主任等2. 样板房安装监控（1）同一小区样板房有所间距2）签约开工并公告样板房具体位置，方便参观3）装修步骤严格标准化4）装修选材品质必需过硬3. 样板房宣传（1）样板房征集宣传（小区宣传栏海报、门卫处易拉宝等）2）“意见领袖”率领业务参观3）装修标准化步骤展示和讲解4）样板房图片制作和宣传4. 意向用户跟踪（1）“意见领袖”组织意向用户购置或团购2）员工率领意向用户至门店详谈3）依据用户留下联络方法进行跟进5. 样板房政策（1）样板房价格折让、选择优质产品等。

2）礼品赠予（如空气加湿器等小家电产品）3）配合样板房宣传（如阳台悬挂海报，楼梯口张贴楼帖等）4）和业主签署保密协议，样板间价格不能透露给第三方二、样板房征集活动操作方法样板房征集活动操作方法包含六部分内容，即活动专题、活动目标、征集条件、活动说明、活动传输方法及活动实施步骤样板房征集活动操作方法1. 活动专题“有奖样板房”征集2. 活动目标（1）调动消费者爱好2）提升品牌影响力3）促进销售3. 征集条件（1）小区要求2）房间面积要求3）购置数量要求4）安装时间要求5）拍片展示要求6）其它要求需要注意是，样板房征集条件可依据区域市场特征灵活确定4. 活动说明（1）征集户数：一个小区限量征集（2～3户）2）样板房业主享受权益：经销单位零利润优惠3）样板房业主应尽义务：提供样板房实景图片拍摄，提供小区其它业主参观4）小区其它业主优惠手段：以优惠券形式享受一定时期延期折扣，参与区域经销商或代理商当初促销活动5）标准：以最先报名参与样板房征集业务为优先选择条件，达成立即进入小区目标6）关键点：安装／服务／回访全方位服务到位，建立良好口碑，以样板用户为案例进行小区推广深入和跟踪5. 活动传输方法（1）要求实施形式：小区咨询台通知、小区喷绘通知。

2）选择实施形式：车体广告通知、电台通知促销推广已经成为现在品牌销售关键方法，现在建材家居行业关键有多个时期必需进行促销，包含3·15、五一、十一、元旦及春节这四大时间节点同时，也有很多企业在传统意义上装修淡季8月份左右做促销，以吸引客流，增加签单建材家居细分领域很多品牌很会做促销，甚至已经把促销做得体系化和模块化，而且收到了很大效果很多品牌十二个月中4~5次促销能够完成其销售量 80%以上所以，作为建材家居品牌，不学会做促销是无法取得竞争优势同时，促销在企业市场发展中有其尤其意义和作用经过促销，能够激励消费者对新产品进行尝试；经过消费者对利益承诺认可，激励消费者再次购置，增加现有消费群体消费量；使自己在竞争中占据主动地位；传输企业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张……然而，一次投入巨大促销推广能否换来更大产出？这就需要我们对促销推广进行深入研究一、促销推广方案一次成功促销推广一定有一个出色促销推广方案做支撑一个完善促销推广方案关键包含5大部分内容1. 促销专题一个良好促销专题往往会产生较大震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订含有吸引力促销专题促销专题通常有以下三种：（1）新店开业大酬宾。

2）国庆促销3）周年店庆2. 促销培训培训内容包含：（1）产品和销售技巧2）职责分工和关键问题培训3. 促销宣传促销宣传方法关键有四种：（1）小区推广消费者通知2）门店导购通知3）门店及小区推广意向用户通知4）媒体广告宣传4. 促销实施促销实施关键点以下：（1）门店部署，促销宣传品搭建2）特价、名人签售等手段3）三重拦截、路演造势4）店内导购实施5. 促销评定和用户跟进促销评定和用户跟进内容以下：（1）现场签单数量2）促销费用统计3）促销亮点和改善4）意向用户跟进签约二、促销推广常见类型建材家居领域促销推广关键有三种类型，即竞争性促销、新店开张促销及全国统一促销，1. 竞争性促销竞争性促销活动通常发生在竞争店数量密集地域当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常全部会推出竞争性促销活动以免营业额下降竞争性促销有以下多个关键内容：（1）促销专题：建店五周年，消费者真情回馈2）形式：现场秀＋终端多点拦截＋适度让利促销3）适用性：终端售点现场促销、针对性打击竞品现场促销4）现场秀目标：现场造势，吸引眼球5）终端多点拦截：1）竞争对手活动现场立体拦截2）竞争对手终端店外围拦截3）店内高质量导购实现转化拦截效果为销售效果。

6）操作关键点：1）现场秀地点紧邻竞争对手活动现场2）资料派发围绕竞争对手活动现场进行拦截3）确保高质量导购人员店中导购4）针对竞品适度让利方法5）小区推广宣传通知（不通知活动形式）7）活动关键：1）抢竞争对手人气，将竞争对手先期准备转化为自己终端人气2）拦截效果提升手段：安装工直接拦截，更可用促销小姐2. 新店开张促销每一家新店开业，促销是必需新店开张促销关键内容有以下几点：（1）促销专题：开张大吉，真情回馈2）形式：开张庆典＋适度让利促销3）适用性：新店开张、店面重新装修4）促销目标：宣传新店、促进销量5）操作关键点：1）突出开张庆典气氛2）高质量导购确保成交率3）现场消费者通知及拦截4）前期消费者积累，聚集当日人气5）取得代理商、厂家人员适度现场支持6）小区推广宣传通知6）活动关键：1）前期消费者积累，确保人气2）代理商现场指导支持，确保成交率3）组织其它区域经销商现场学习或支持4）高质量导购是成交关键3. 全国统一促销（1）促销专题：3·15促销、五一促销、十一促销、元旦促销等，总部统一计划2）区域市场职责3）效果确保关键：1）企业销售人员对代理商及经销商促销实施培训到位2）企业销售专员对代理商深度协销到位。

3）代理商对关键经销商实施协销到位针对促销，在近十二个月及未来三年内，两类品牌联合促销最值得关注：第一，由专题性商业地产如红星美凯龙和竟然之家策划和引导品牌联合促销这种类型促销在近十二个月时间里开始形成很大优势，且极大地吸引了消费者和品牌比如在7月份，红星美凯龙在很多城市联合28家品牌型厂商 搞“签动中国”活动就很有影响力，假如在行业内发展很好厂家不参与这种促销，那么厂商可能会在此阶段失去很多订单第二，建材家居行业不一样细分品牌之间联合促销在很多区域，不一样品类品牌之间组合成联盟，一起策划一个共同方案，而且集中资金进行宣传，搞团购节等促销活动力度很惊人在一个阶段，利用十多个著名品牌影响力共同引导消费者，并结成品牌联盟，从而其阶段性签单量很惊人。