珠宝销售终端中营业员常见问题实例模拟问答解析.docx

珠宝销售终端中营业员常见问题－实例模拟问答解析在经营中， 我们经常遇到顾客提出的一些问题， 这里提出几个以供导购员来参考工作中遇到类似的其它问题，希望大家能举一反三地做出顾客满意的解释 ??1、你们的价格为什么比别家的贵?一般在跟顾客说明了本公司产品的众多优点后，顾客会明白物有所值参考回答：您说这么多优点它不值这个价吗?最简单的，以服装来说，大家都知道周大福要比一般的贵也因为它做工好，款式新吗 ?2、这款式这么新潮，戴上别人会以为是假的，还不如买假的呢说明顾客对自己佩戴首饰缺乏自信心假东西都是模仿好东西来做的，只有人们喜欢，但又没能力拥有真的时，才会买仿真品代替参考回答：像您这种身份和地位的人， 接触的也是有识别能力的人， 真的假的你们还分不出嘛 ?就像买名牌服装，大街上假的有的是， 您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多3、“你们xx珠宝”的产品是否打折或折扣太高？一般顾客问这个问题是担心价格有水分或者仅仅是随口问问参考回答：不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定打折、促销活动都由总公司统一规定不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象公司采用实价销售， 不弄虚作假， 不会因为您人实在我们就卖贵点， 他难缠就少要点。

所以您放心，我们“童叟无欺”4、我这戒指只戴了三个月怎么就变形了？？？？表明顾客对货品了解不够18K、 Pt900 产品虽说比24K、 Pt950 要硬但也不是坚硬得不会变形，有时您在佩戴时没注意，比如打牌、发脾气时拍桌子，或使劲握手、握拳，都容易使戒指变形就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易坏的，所以在佩戴时要小心 ？？？ ？5、这个公司以前没听说过呀！表明顾客对公司没有信心参考回答：首先，向顾客介绍自己珠宝品牌的历史、特点 （ 店面大、品种多、质量保证、专业化经营、专业化服务） 、在行业的地位；接着，介绍公司现在的发展；然后，拿出宣传册、图片并说清售后服务内容6、K金多少钱一克？表明顾客并不了解这一行业，还用24K金的概念衡量18K金饰品参考回答：K 金首饰与足金首饰不同， K 金注重于工艺，每种款式加工工艺不同，价值也就差别很大，所以K金不单单以克重来计量的就像你买皮衣、皮鞋，不以一头牛、一头羊多少钱来计算 ？当然用皮越多价也越贵K金首饰属艺术品类，期中包括设计工艺等，他强调的装饰性远比保值性高得多， 对于艺术品你怎能简单以材质来论呢 一张画能单以用纸张大小和颜料的多寡来论吗 ?7、为什么K金比黄金贵？参考回答：作为原材料来说K 金还是不如黄金， 但就成品来说K 金的装饰性和加工难度都远远高于足金，K金首饰设计因材质较硬，配戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业大师，而足金流行范匡窄，大都采用传统式样，不需太多设计人员。

另外，足金加工简单，一般手工作坊都能加工，K金加工难度大，需要许多大型机械和精密仪器， 且工人也多而专一， 成本和管理费用也因此增大 比如原料的配比在K金中是很重要、很复杂的一个环节，而足金不需要如果单纯以原料价格来计算装饰品价值，仿真首饰、塑料头饰应该是什么价呢 ？8、有没有以旧换新业务？参考回答：以旧换新涉及比较多的程序 我们如果要实行这个业务的话， 必须考虑到旧首饰鉴定回收， 中间会有费用也需要一些其他配套， 所以不是每个都有开展， 但马上就会有的 商家会把收回的商品经抛光、 电镀等简单工序后重新上柜台， 这样在您购买自己喜爱的首饰时，很可能买到的是二手货，甚至三手、四手，我想谁都不愿意9、你们的首饰容易引起过敏吗？？ （ 针对于镍含量的疑问 ）参考回答：国家标准规定首饰中镍等有害物质含量的问题， 这是因为金属镍直接接触人体时容易诱发接触性皮炎， 东方女性有很多会对镍过敏， 针对于此所以有国家特定的标准XX珠宝”是名牌，产品严格执行国家标准，这些制品与皮肤长期接触部分的镍释放量小于微克／厘米2／星期10、为什么首饰上有的有“XX珠宝”字印，有的没有??（为什么没有“XX珠宝”字印的首饰还能上柜销售？ ）参考回答：根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的， 但是标签上我们会标明。

所以有些产品没有“XX珠宝”字印的也能上柜销售。