招商工作标准流程.doc

安泰堂招商人员手册一、招商人员必备知识1、熟知产品知识：包括本部门任一产品的机理、特点、买点、以及产品优势等知识；2、熟知企业知识：包括企业创立时间、经历、规模、产品种类、产品线结构、曾经成功的产品运作等知识；3、熟知市场信息：掌握市场动态、热销品以及其运作模式，了解竞品的特点、推广模式等信息；4.及时了解国家政策：及时掌握国家对本行业的新政策的发布以及对本行业带来的各种影响，对本企业的影响，对产品运作的影响等；二、招商人员基本要求1、明确岗位职责：包括工作范围、工作方法等；2、熟知招商流程：包括招商前、中、后的服务等3、熟知招商政策：包括企业支持、产品支持等三、招商人员基本职责1、收集经销商信息； 2、分析经销商信息并存档； 3、拜访经销商；  4、签订合作合作协议；5、收款与发货； 6、建立客户档案； 7、后续跟踪服务四、招商人员必备素质1、勤于挖掘各种信息；2、常于思考招商技巧；3、善于总结工作经验五、基本信息收集1、上媒名单：通过异地媒体等方式收集；2、网站名单：通过各类网站等方式收集；3、药交会名单：通过各种招商会收集；4、其他：通过朋友、经销商转介绍等方式收集信息收集流程媒体选择（全国） 文案审批（附工作进度表） 签订协议，E-mail文案 合同、文案交信息部 部门经理审批 总经理审批 财务盖章、办款 合同、汇票，信息部登记 广告刊登，发票报样回寄存档 专人接听信息，按省份分类  信息分配、存档流程各大区报信息调用计划 部门经理审批 信息部按省份分配信息  信息部登记已分配情况 再次调用新信息时 信息部封存已使用信息 一次拜访流程业务员领用信息 去电客户 问好，确认对方身份 不是本人，挂断，登记 询问是否有时间接听（如没有时间，另约时间） 激发客户的兴趣（了解客户；工作范围；已操作产品等） 简介公司、产品 邮寄资料 第一次拜访1、 问好—确认对方身份—表明公司及个人职位——询问是否有时间接听；若没有时间，应另约时间联系。

2、 激发客户的兴趣：了解客户是否从事药品工作；工作范围（OTC、RX、专科、保健品等）；对类似我公司的产品是否关注3、 突出公司产品：说明厂家、技术，品牌优势，独特卖点等4、 邮寄资料：详细核对地址，针对性邮寄资料，约定下次去电时间，并做好邮寄记录5、 每次沟通要用专本记录经销商信息，书面语言尽量简洁、用序列号划分6、 要控制时间，4-6分钟为宜特殊情况可延长至8-12分钟7、 邮寄一般要求当天发出，邮寄方式：特快、挂号信、平信、印刷品由业务员自行把握原则上不寄样品 二次拜访流程去电客户 问好，确认对方身份  询问资料是否收到、详细阅读 深入了解客户，激发客户的兴趣 针对重点客户，结合实战讲解 分析市场利润率 详细记录客户提出的问题 约定下次去电时间  第二次拜访1、 要求能很轻松的叫出对方的名字，介绍自己及公司，询问邮寄资料是否收到，是否详细看过，逐步沟通对方的市场现状；若对方来电，则一定要在边回答边记录对方的问题，根据问题一一答复2、 深入了解客户对本公司产品的看法，激发客户的兴趣，从利益出发让客户了解我们的产品与他所处区域市场上的同类产品相比，优势在哪里，然后进一步讲解我们的成功合作模式，强调：别人有的，我们有，别人没有的，我们也有！我们的优势不仅是体现在产品上，还体现上公司上、推广上、售后服务上，以及公司产品、技术后续的系列研发上。

选择了我们，就选择了成功！3、 对重点客户，从实战出发，结合我们公司产品的卖点一一剖析同时熟悉客户原来所做的产品的销量和规模，以及地方上的政策和相关法规，引导客户思考我们公司的产品如果上市，如何操作能迅速起量．4、 估算对方的市场利润率，从经济得益和社会利益上及提升自身知名度上说明5、 要准确判断对方的顾及点，有的放矢，分步骤讲解6、 要学会换位思考，从对方的利益出发，引起对方的共鸣具体销售政策上要敢于负责和拍板7、 详细记录客户提出的问题，约定下次去电时间，将自己的联系方式再次告知客户8、 如果客户提出需要其他资料，尽快安排寄出，趁热打铁9、 如果客户确实对我公司产品没有兴趣，交流同时注意收集客户的详细信息，为以后上新品种做准备 三次拜访流程（后续沟通）去电客户 问好，确认对方身份  解决客户的疑虑点 强调公司提供保障 交流兄弟市场的成功经验 把握成交信号，趁热打铁 争取客户回款，履约 款到发货 第三次拜访及后续沟通1、 进一步沟通对方的犹豫点，排除对方顾虑，强调公司为经销商提供的强有力保障（货源、质量、售后）2、 交流兄弟市场的成功经验，暗示如果或对方经销，则在优势上的互补，会更好发展。

3、 提出商机很关键：同一市场也有几个意向者在与我公司洽谈，市场不等人4、 多与同事沟通，交流经验，提升自己的下次沟通水平5、 若对方履约成为经销商，应及时做好发货和市场协销管理工作，并用专本记录 客户履约、发货流程 客户履约、汇款  财务核实到款 业务员填发货单 部门经理审批 总经理审批 登记回款记录，发货单复印存档 后勤安排发货 业务员给客户发货回单 建立客户档案填写“合作客户资料表” 填表后交由信息部存档 业务员负责已合作客户售后 详细记录客户回款情况终端销售人员有效监督和指导 对于终端销售员的工作监督是比较困难的，因为终端销售员所面对的终端客户较多，所以面临的终端问题也比较多，如回访、结帐、送货、理货等这些问题销售员究竟做了没做，或做的怎么样？作为销售主管很难进行现场监督，一般只有通过各种销售报表、报告等来进行监督销售报表和报告能有效地了解销售员的工作情况，从而针对不同问题，给予相应的指导，实际上也是对销售员的监管和督促 　　一、常用的几种销售报表  　　随着企业的管理水平的不断提高，企业运用表格化对销售员的管理也越来越多越规范其实销售各报表的作用和用途是很多的它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面的信息，而且还能有效地监督和指导销售员的工作。

  　　在终端销售中常用的销售报表主要有以下几种：  　　1、终端客户拜访表；2、终端销售日报表；3、终端周计划销售报表；4、终端销售月报表及工作总结报告等  　　二、督促报表准时交回  　　作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表，并准时上交销售各报表的习惯当然，一些销售员会在销售主管不断催促、提醒、要求下，甚至威胁后交对于这样的销售员一定要严格处理除了开除人之外，其实，销售主管还是有办法让总是迟交报表的销售员准时交报表（他们很可能业绩表现非常好）最简单的方法就是告诉他，以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金  　　三、监督销售员工作的难度  　　很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。

有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等来混日子  　　这些人显然不适合目前的销售生涯，也无法长久地做，因为不去做销售工作终会显露在销售业绩上，但这会苦了要完成销售任务的销售主管  　四、销售主管要看报表  　　当销售主管拿到销售员填写的表格后，该怎么查看和阅读那些报表呢？从销售员的报表中应该获得那些信息？发现那些问题？应该怎么做？下面几项是作为销售主管要注意的内容：  　　1、在报表所涵盖的时间内，销售员做成了多少笔交易，总成交金额是多少？销售仍是结果导向；不管以往做的怎么样，只要该月业绩有提升，就可以弥补以往的不足销售主管对此应给予赞扬  　　2、该段时间内做了多少次终端销售拜访？主管一定相信，访问失败的资料也很重要，因为每一次失败都让销售员向成功又迈进一步然而，那些只注重数量的主管应该记住一个笑话主管销售员问：“你今天访问多少个终端？”销售员答：“四十五个本来还可以更多的，但是有些聪明的家伙问我，你到底卖什么东西或许主管可要求销售员把所有客户访问都列出来，或许只要列出几个重要的访问就够了。

  　　3、查看访问报表既有客户的潜在客户的比率是多少？主管凭这个资料判定，销售中是否有销售员只访问他们原有的终端客户当然，访问潜在客户，每天面对新终端的拒绝是个痛苦的过程——但除非有新客户不断的开发，否则销售业绩不会增长  　　4、从销售报表中查看公司的产品是否需要不止一次访问才能认定？若是如此，销售员在完成之前需要做几次调查、示范、提案等初步步骤，完成初步步骤的比率是否和其他成功的销售员完成所需时间相当？  　　5、从报表检查销售员所访问的联络人名和职位看销售员找的是否就是有权做决定的人？主管要凭这一资料确定销售员是不是在兜圈子、耍手段——做了多次访问却没有见到真正的决策人  　　6、检查是否有重复访问单一潜在客户或现有客户的情形如果存在这种重复，主管可能得要求销售员解释这或许是问题客户的迹象，而销售员正尝试扑灭问题的火种；或许是销售员把时间花在他觉得舒服的地方  　　7、检查销售员在一段时间内的预测和真正成交的交易销售员所作的预估正确吗？信心、热诚很好，但也要以事实为基础  　　8、在查阅报表时，如果主管担心某位销售员不能顺利地完成工作，则可能得重新研讨该销售区域划分的适当性，协助他做些规划。

  　　9、从查看销售报表中把销售差的人和那些成功销售员的访问调查、示范、提案等次数相比比率相同吗？  　　10、在看报表时如果销售员还提供了客户评语，则要阅读报告上的评语部分这少数几句叙述的句子有助找出许多不同的问题，例如销售员的心境，对竞争活动的评语，该区潜在问题等，若是没有必要，多数销售员不会喜欢花太多时间填写这些报告如果他们真的花了力气写那几个句子，肯定是他们觉得问题很严重  　　11、应该仔细阅读的销售报告，当然，销售主管不可能把每份报告上的每个项目都读得很仔细多数销售主管会希望花较多时间在边缘或问题销售员的报表上，而不会着重去看优秀销售员的报表这种做法部是所谓的“例外管理”，也就是说“特别注意那些有问题的部分”  　　五、找出表现差的销售员  　　主管在进行销售监督的同时，早一点找出偷懒者和表现差的销售员，要在问题未变成灾难前加以排除？销售主管在仔细阅读销售报告、访问报表和不断注意销售员的行为模式有助找出问题销售员以下是该注意的事项：  　　1、报表上每星期都列出相同的访问、相同的客户、相同的潜在客户这些访问都是假造的，不工作的销售员不想花时间或精力做任何事情，甚至不想费力改动访问报表。

然而，他们的报告通常总是会准时交，因为他们少有其他事情好做  　　2、报表的访问次数中，很少有示范或调查的记录多数的偷懒者都知道，这些明确的记录较容易查证  　　3、找出很少记录人名或的报表  4、找寻平均支出“以下”的销售员逃避的偷懒者不希望冒险申报太高的支出此外，多数人没有野心伪造支出，以免受到检。