太保培训体系介绍与落实.ppt

太平洋培训体系介绍与落实太平洋培训体系介绍与落实课程目标课程目标通过讲授与学习使学员了解太平洋培训通过讲授与学习使学员了解太平洋培训体系的架构和优势体系的架构和优势通过学习，使学员能够领会太平洋的培通过学习，使学员能够领会太平洋的培训主旨并将其传承下去训主旨并将其传承下去 2LIMRA(LIMRA(LIMRA(LIMRA(美美美美) ) ) )KindersKindersKindersKinders( ( ( (美美美美) ) ) )Allied Allied Allied Allied Dunbar(Dunbar(Dunbar(Dunbar(英英英英) ) ) )台湾同业台湾同业台湾同业台湾同业大陆其他同业大陆其他同业大陆其他同业大陆其他同业赶超同业赶超同业培训蓝图培训蓝图3LIMRA(美美)1 1 包装专业，全面性课程可供选择包装专业，全面性课程可供选择2 2 历史长发展成熟经验数据积累完整历史长发展成熟经验数据积累完整3 3 训前作业与训后追踪提升训练成效训前作业与训后追踪提升训练成效1 1 本土化程度不够本土化程度不够2 2 引进费用太高引进费用太高3 3 数据繁复，重点有时不明显数据繁复，重点有时不明显优点：优点： 受限处：受限处：受限处：受限处：4Allied Dunbar(英英)1 1 有系统具逻辑与理论的完整培训体系有系统具逻辑与理论的完整培训体系2 2 分成业务销售、业务管理、理财规划行销分成业务销售、业务管理、理财规划行销 讲师培训四大领域讲师培训四大领域3 3 每类课程均采深入浅出，复式学习，每类课程均采深入浅出，复式学习， 循序渐进方式进行循序渐进方式进行1 1 市场环境与业务代表资格认定不同，市场环境与业务代表资格认定不同， 培训考量点有差异培训考量点有差异2 2 市场实证资料较欠缺市场实证资料较欠缺 优点：优点： 受限处：受限处：受限处：受限处：5KinderKinder‘s s( (美美) )1 1 以高度个人魅力的授课模式，具说服力以高度个人魅力的授课模式，具说服力2 2 讲师本身就是讲师本身就是MDRTMDRT会员，精通实务操作会员，精通实务操作3 3 课程操作技巧纯熟课程操作技巧纯熟1 1 以高度个人魅力的授课模式，他人难取以高度个人魅力的授课模式，他人难取代代2 2 课程偏向实务操作与问题解决，课程偏向实务操作与问题解决， 但缺乏整体培训传承架构但缺乏整体培训传承架构优点：优点： 受限处：受限处：受限处：受限处：6台湾同业台湾同业1 1 可展开的操作性培训可展开的操作性培训2 2 具共同文化与语言背景，教材转换容易具共同文化与语言背景，教材转换容易3 3 有全面的推销课程有全面的推销课程1 1 地域限制，视野相对较窄，地域限制，视野相对较窄，2 2 部分与大陆有差距有一定程度的文化冲突部分与大陆有差距有一定程度的文化冲突3 3 主任以上课程不足主任以上课程不足优点：优点： 受限处：受限处：受限处：受限处：7大陆其它同业大陆其它同业1 1 相较起步早，直接借重海外成功经验相较起步早，直接借重海外成功经验2 2 培训队伍相对成熟培训队伍相对成熟3 3 贴近市场状况贴近市场状况1 1 区隔不明显区隔不明显2 2 训练方法相对滞后训练方法相对滞后3 3 只有部分课程缺乏完整性只有部分课程缺乏完整性优点：优点： 受限处：受限处：受限处：受限处：8销售成功模式销售成功模式销售成功模式销售成功模式SEMMEM景观成功模式景观成功模式景观成功模式景观成功模式组训成功模式组训成功模式组训成功模式组训成功模式REMTEM讲师成功模式讲师成功模式讲师成功模式讲师成功模式太平洋寿险太平洋寿险培训四大模式培训四大模式9追踪反省专业技能规划创 意专 注敏感度说 明说服力表达组织力解说解说解说解说（（（（ExplainExplain））））准备准备准备准备（（（（PreparePrepare））））示范示范示范示范（（（（ShowShow））））观察观察观察观察（（（（ObserveObserve））））监督监督监督监督（（（（SuperviseSupervise））））计计划划行行执执检检讨讨知识知识态度态度技巧技巧智慧智慧循序渐进循序渐进 博大精深博大精深10研究调查研究调查研究调查研究调查确认需求确认需求确认需求确认需求选选选选定定定定方方方方法法法法设计课程设计课程设计课程设计课程执行训练执行训练执行训练执行训练检讨检讨检讨检讨评评评评估估估估订定学习目标订定学习目标订定学习目标订定学习目标完整的完整的课程开发流程课程开发流程11起起承承转转合合• • 破冰（建立关系）破冰（建立关系）• • 订立合约订立合约• • 大纲大纲& &学习目标学习目标• • 举例或活动举例或活动• • 切入主题切入主题• • 解说内容解说内容• • 示范示范• • 练习练习• • 角色演练角色演练• • 分组讨论分组讨论• • 复习复习• • 总结总结• • 后续动作后续动作课程课程执行执行12外勤培训课程比重外勤培训课程比重 业务员业务员 主任主任 经理经理 督导督导 营销 80% 50% 20% 管理 理财 讲师 50%80%20%5%50%80%20%5%50%50%50%50%13创说会创说会培训课程研发计划培训课程研发计划衔衔 接接 考考 试试岗岗 前前增增 员员推销进阶推销进阶主顾开拓主顾开拓转转 正正主任养成主任养成推销高阶推销高阶理理 财财潜潜 训训大大 单单 20 20 单单经理养成经理养成主任研修主任研修团队潜训团队潜训主任高阶主任高阶主任进阶主任进阶主任基础主任基础督导养成督导养成经理研修经理研修经理高阶经理高阶经理进阶经理进阶经理基础经理基础督导研修督导研修督导高阶督导高阶督导基础督导基础主训基础主训基础组训进阶组训进阶初级讲师初级讲师中级讲师中级讲师高级讲师高级讲师培训经理培训经理营销经理营销经理销售老总销售老总人选人选见习见习正式正式专务专务主任主任经理经理督导督导营销干部营销干部※第一年第一年1515套课程套课程增增 员员推销进阶推销进阶主顾开拓主顾开拓转转 正正督导养成督导养成经理研修经理研修经理高阶经理高阶经理进阶经理进阶经理基础经理基础督导研修督导研修督导高阶督导高阶督导基础督导基础经理养成经理养成主任研修主任研修团队潜训团队潜训主任高阶主任高阶主任进阶主任进阶主任基础主任基础主任养成主任养成推销高阶推销高阶理理 财财潜潜 训训大大 单单 20 20 单单衔衔 接接 考考 试试岗岗 前前14人选人选见习见习正式一正式一主任主任经理经理督导督导营销营销正式二正式二经营管理培训课程经营管理培训课程讲讲师师培培训训课课程程销售培训课程销售培训课程组组训训培培训训课课程程主任研修主任研修团体潜训团体潜训资深主任资深主任高级主任高级主任主任晋升主任晋升见习主任见习主任营销营销总经理总经理培训经理培训经理营销经理营销经理经理研修经理研修资深经理资深经理高级经理高级经理经理晋升经理晋升见习经理见习经理督导研修督导研修资深督导资深督导督导晋升督导晋升见习督导见习督导主任研修主任研修团体潜训团体潜训资深主任资深主任高级主任高级主任主任晋升主任晋升见习主任见习主任营销营销总经理总经理培训经理培训经理营销经理营销经理经理研修经理研修资深经理资深经理高级经理高级经理经理晋升经理晋升见习经理见习经理督导研修督导研修资深督导资深督导督导晋升督导晋升见习督导见习督导初级初级讲师讲师中级讲师中级讲师高级讲师高级讲师见习见习讲师讲师研修班一研修班一研修班二研修班二研修班三研修班三组训组训初阶初阶组训组训进阶进阶组训高阶组训高阶研修班一研修班一研修班二研修班二研修班三研修班三创说会创说会推销高阶推销高阶理财理财潜训潜训大单大单2020单单衔接衔接考试考试岗前岗前增员增员推销进阶推销进阶主顾开拓主顾开拓转正转正各级课程各级课程各级课程各级课程规划规划规划规划15规范化规范化标准化标准化精细化精细化大型化大型化见习班见习班晋晋升升班班高级班高级班资资深深班班课程课程课程课程重点重点重点重点16 市场行销市场行销市场行销市场行销主顾开拓接触客户客户服务说明促成解决方案需求分析拒处理规划规划规划规划组织力组织力组织力组织力知识态度技巧习惯绝与与客客户户建建立立关关系系获获得得客客户户承承诺诺获获得得客客户户新新介介绍绍销售成功模式销售成功模式Sales Sales Effectiveness Effectiveness ModelModel17销销售售培培训训课课程程正式二正式二正式一正式一见习见习推销高阶推销高阶理理 财财潜潜 训训大单保额大单保额20 20 单单增增 员员推销进阶推销进阶主顾开拓主顾开拓转转 正正 衔衔 接接 考考 试试岗岗 前前信心建立、快速激活、活动计划与管理、转正信心建立、快速激活、活动计划与管理、转正 展开主顾开拓与反对问题处理、客情维系、服务营销展开主顾开拓与反对问题处理、客情维系、服务营销 NBSNBS需求分析、目标市场、角色扮演、财务安全规划需求分析、目标市场、角色扮演、财务安全规划 增员概论、增员流程、引发兴趣、反对问题处理增员概论、增员流程、引发兴趣、反对问题处理 刺探营销、展示营销、量能与时间管理、自我管理刺探营销、展示营销、量能与时间管理、自我管理 消费者行为、顾客心理学、关系营销、客户关系管理消费者行为、顾客心理学、关系营销、客户关系管理 压力管理、情续管理、生涯规划、目标设定、乐在工作压力管理、情续管理、生涯规划、目标设定、乐在工作 投资学概论、风险规划、租税规划、保险与理财投资学概论、风险规划、租税规划、保险与理财 SPINSPIN咨询销售、专业形象、顾问式营销、市场区隔咨询销售、专业形象、顾问式营销、市场区隔 专业销售、主顾开拓、产品组合、拒绝楚理、浅谈增员专业销售、主顾开拓、产品组合、拒绝楚理、浅谈增员 创说会、公司简介、寿险原理、销售流程、商品核保创说会、公司简介、寿险原理、销售流程、商品核保 通过代理人考试、取得资格证书通过代理人考试、取得资格证书 18经管成功模式经管成功模式 ManagementManagementEffectivenessEffectivenessModelModel领袖魅力领袖魅力管理技能管理技能分析增值增值 聆听与发问自我反省目标导向持续力培育发展市场营销自我管理增值增值业务发展业务发展个人发展个人发展了解行动追踪组织力创新思维规划增员选材督导与掌握团队管理预见力191增增员员选选材材2 培育发展培育发展业业务务员员人人数数净净增增长长率率月人均收入月人均收入增长增长率率 问题儿童问题儿童问题儿童问题儿童超级明星超级明星超级明星超级明星看门狗看门狗看门狗看门狗金牛金牛金牛金牛4 自我管理自我管理3 团队管理团队管理5 市场营销市场营销经营成功模型经营成功模型经营成功模型经营成功模型( ( ( (Management Business Model)Management Business Model)Management Business Model)Management Business Model)20培育发展培育发展q 人的培育模式人的培育模式q q 一对一会议一对一会议q 改变过程改变过程q 发问与聆听发问与聆听q 目标设定目标设定q 学习风格学习风格增员选材增员选材增员选材增员选材q 增员管道增员管道q 接触技巧接触技巧q 面谈技巧面谈技巧q 如何选材如何选材q 增员流程增员流程市场营销市场营销q 拟定营销策略拟定营销策略q 市场区隔市场区隔q 行销渠道行销渠道q 业务竞赛业务竞赛自我管理自我管理q 时间管理时间管理q 压力管理压力管理q 情绪管理情绪管理q行政管理行政管理团队管理团队管理 q 主管的角色主管的角色q 团队建设团队建设q 效率团队模式效率团队模式q 沟通技巧沟通技巧q 绩效评估绩效评估q 单位活动单位活动q 冲突管理冲突管理1增增员员选选材材2 培育发展培育发展业务人员净增长率月人均收入增长率问题儿童超级明星看门狗金牛4 自我管理自我管理3 团队管理团队管理5 市场营销市场营销五大策略与解决方案范例五大策略与解决方案范例 21经理经理经理研修经理研修资深经理资深经理高级经理高级经理经理晋升经理晋升见习督导见习督导经经营营管管理理培培训训课课程程发展规划、项目分工、管理发展规划、项目分工、管理 优化指针、精致化见证与行动、市场营销优化指针、精致化见证与行动、市场营销 大型经理、大型化研讨与行动、大型化管理与营销大型经理、大型化研讨与行动、大型化管理与营销 成功经验分享、角色与职责检视、成功经验分享、角色与职责检视、 POSDCPOSDC、、行动方案行动方案 督导督导督导研修督导研修资深督导资深督导督导晋升督导晋升成功经验分享、成功经验分享、POSDCPOSDC、、行动方案行动方案 角色职责角色职责、诊断对策、管理操作、诊断对策、管理操作 角色职责角色职责、市场营销、团队建设、操作管理、营销支持、市场营销、团队建设、操作管理、营销支持 主任主任主任研修主任研修团队潜训团队潜训资深主任资深主任高级主任高级主任主任晋升主任晋升见习经理见习经理角色职责、人力发展、自我管理、人均产能角色职责、人力发展、自我管理、人均产能 角色职责、活动管理、推动增员、训练角色职责、活动管理、推动增员、训练 业务管理、训练管理、会议管理业务管理、训练管理、会议管理 持续增员、业务管理、组织发展持续增员、业务管理、组织发展 经验分享、个案研讨、信息学习、受欢迎主任研讨经验分享、个案研讨、信息学习、受欢迎主任研讨 团队动能、团队合作、团队动能团队动能、团队合作、团队动能 角色职责角色职责、市场营销、队伍建设、市场营销、队伍建设 营销营销营销总经理营销总经理培训经理培训经理角色职责角色职责、优化指针、区大型化、优化指针、区大型化 角色职责、培训规划、团队建设、培训操作、自我管理角色职责、培训规划、团队建设、培训操作、自我管理 营销经理营销经理角色职责角色职责、市场营销、团队建设、操作管理、网点建设、市场营销、团队建设、操作管理、网点建设 见习主任见习主任选才原理、面谈技巧、培同拜访、活动管理导论选才原理、面谈技巧、培同拜访、活动管理导论 22讲师成功模式讲师成功模式TrainerTrainerEffectivenessEffectivenessModelModel反省专业技能创 意专 注敏感度社交广度说服力表达组织他人解说解说解说解说( ( ( (ExplainExplain））））准备准备准备准备（（（（PreparePrepare））））展示展示展示展示( ( ( (ShowShow））））观察观察观察观察（（（（ObserveObserve））））监督监督监督监督（（（（SuperviseSupervise））））计计划划行行检检讨讨知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯协作弹性语言流畅人际网络团队协作品质导向追踪团队协作执执23讲讲师师培培训训课课程程讲师研修三讲师研修三高级讲师高级讲师中级讲师中级讲师初级讲师初级讲师角色职责、课程内容、培训原理、现场掌控角色职责、课程内容、培训原理、现场掌控 角色职责、培训原理、课程包装、互动演练、试讲点评角色职责、培训原理、课程包装、互动演练、试讲点评 角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理 见习讲师见习讲师角色心态、基本技巧、培训原理、现场掌控角色心态、基本技巧、培训原理、现场掌控 讲师研修一讲师研修一讲师技巧工作坊讲师技巧工作坊讲师研修二讲师研修二讲师技巧工作坊讲师技巧工作坊讲师技巧工作坊讲师技巧工作坊 24组训成功模式组训成功模式RSTRSTEffectivenessEffectivenessModelModel组织发展行政作业智商人际沟通专业技能工作态度正面积极主动负责团队协作创新思维系统思考预见未来反应敏捷心理沟通技能引导效果鼓舞激励发展技能对策技能授课技能行政技能培训活动管理新人培训思考计划检讨业务推动情商执行25组组训训培培训训课课程程组训研修组训研修组训初阶组训初阶角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理 组训进阶组训进阶角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理角色职责、培训策划、课程研发、培训实务、自我管理 组训高阶组训高阶角色职责、角色职责、企划发展企划发展、、组织工作组织工作、、活动管理活动管理、、新人育成新人育成、、培训培训 组训研修组训研修组训执行工作坊组训执行工作坊组训研修组训研修组训执行工作坊组训执行工作坊组训执行工作坊组训执行工作坊26。