商超谈判秘籍.ppt

商超谈判秘籍商超谈判秘籍美的生活电器超市运营中心美的生活电器超市运营中心美的生活电器超市运营中心美的生活电器超市运营中心胡宇鹏胡宇鹏胡宇鹏胡宇鹏目目目目 录录录录第一部分第一部分第一部分第一部分 外功套路（流程）外功套路（流程）外功套路（流程）外功套路（流程）第二部分第二部分第二部分第二部分 内功心法（策略）内功心法（策略）内功心法（策略）内功心法（策略）前言­本篇意在梳理商超谈判流程，并针对谈判对手建立商超谈判的策略模式，以此作为营销人员与经销商人员的共同行动指南；­第一部分以时间线索来连接一个卖场从开业到日常维护的整个循环过程；­第二部分针对谈判对手谈判对手建立商超谈判的策略模式；第一部分第一部分第一部分第一部分 外功套路（流程）外功套路（流程）外功套路（流程）外功套路（流程）一、流程图 谈判准备谈判准备 新店评估新店评估 市场分析市场分析 谈判谈判 日常维护日常维护 进场进场1、市场分析（环境中洞察）A、我们产品在当地市场（所辖区域）的地位；B、该超市（商场）在当地市场的地位；2、新店评估（做与不做）­环境环境（商业、交通、竞争）­店内购物环境（布局、分区、货架关联、强制路线）­卖场细节（收银台、存包处、货架是否饱满、竞品排面价格、卖场内人员薪资状况、旺销品生产日期、堆头货品是否高毛利、烟酒库存是否充实、收货部、结款日承兑、同行口碑、物业评价、媒体报道） 评估表环境商圈交通竞争对手经营面积得分优中劣优中劣优中劣优中劣　15105151051510515105　人流收银台存包处冷风柜知名度　优中劣优中劣优中劣优中劣　20105201052010520105　现场管理整体布局小家电区员工精神面貌货架管理　优中劣优中劣优中劣优中劣　15105151051510515105　评估表竞争状况一线品牌出样主竞品出样其他品种促销　 得 分优中劣优中劣优中劣　151051510515105　资金装 修员 工 工 资经营品类　优中劣优中劣优中劣　151051510515105　信誉度同行口碑了解结款履行合同　优中劣优中劣优中劣　201052015520105　最后得分=∑每个单项得分之和/4(3),总分达到85分以上时代表该超市我们可以进入3、谈判准备（确认做）1、商超信息了解2、数据收集与分析3、相关资料准备4、谈判目标制定4、谈判目标制定一、商超信息了解一、商超信息了解1、商超基本信息 门店分布、内部架构、职能划分、运作模式2、商超定位 目标顾客、环境、布局、小家电区域大小等3、商超评价 媒体报道、同行口碑二、数据收集与分析1、竞品销售数据及分析2、竞品产品线分布及分析3、竞品价格线分布及分析4、商超销量评估三、相关资料准备1、谈判必备文件 财务资料、基本资料（报价）、公司证件、产品证件、销售证件（所有资料须盖红章）2、谈判大纲的确定 谈判步骤、谈判焦点3、产品线的拟订4、产品促销计划基本资料财务资料,公司证件,产品证书,销售证书,3C认证,专利证书产品线的规划针对该超市目前的竞品情况做出我产品的产品规划,打击竞争对手.上市本产品的市场推广制定详细的促销计划对本产品进场有着非常好的帮助.竞品经营状况捏软柿子合作底限对自己谈判的让步设定底限四、谈判目标制定1、费用目标2、扣点目标3、返利目标（销售目标）4、出样、排面、位置4、谈判­结算方式­价格（扣点、费用）­产品线(功能覆盖、容量覆盖、价格覆盖)­位置、出样、排面­促销­服务（产品运输、售后服务、促销支持）4、谈判 内 容 目 标 技 巧位置同类产品中第一采购总是将卖场最好的位置留给美的这样的品牌的出样所有产品中出样最大化、结构最优化货架上总有采购看不到的空白(功能,价格,形象价格)操作方式经销/代销/帐期采购手上总是有一些可以经销的产品,同时给美的的机会很大4、谈判扣 点 使我方利润空间最大化采购总是能够找到一些其他的品牌来弥补一线品牌的利润空间费 用谈整体不谈个体我们只承担一些对我们销售有直接作用的费用结 款现款现货采购为了完成自己的任务,总会给我们提供一些便利配 送高效率,低成本超市仓库中不放你的货,可能就放其他品牌的货（争取最小订货量）支 持不断的找采购要会哭的孩子有奶吃5、进场­促销员到位；­落实排面、位置、出样、价格、促销、保障货源；­终端形象布置建立；6、日常管理­产品线管理­操作维护­客情维护产品线管理1、新品引入2、价格维护操作维护操作维护1、销售2、利润3、费用4、周转5、经营客情维护1、日常沟通2、信息传递3、满足需求4、理顺关系5、多部门合作6、业绩回顾 日常维护循环图 走访走访 执执 行行终端表现终端表现发现问题发现问题整改方案整改方案 谈谈 判判客情关系维护螺旋上升的动态平衡修正系统第二部分第二部分第二部分第二部分 内功心法内功心法内功心法内功心法提纲­营销人员在卖场谈判应持有的基本心态；­“采购”心理及应对；­“采购”考核指标及应对；­谈判八字诀；1、谈判基本心态­谈判技巧只能在有限范围内发生作用（要你能够要到的）；­谈判关键在管理采购的期望值，是打一场心理战；­做销售不需要奴才相；2、采购心理及应对参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。

其性格和需求其性格和需求其性格和需求手势手势手势手势含义含义含义含义用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴揉前额、太阳穴愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败愤怒或失败手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边手向内或靠近嘴边内心不安内心不安内心不安内心不安手托着头手托着头手托着头手托着头不同意或缺乏兴趣不同意或缺乏兴趣用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子用手敲桌子不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔用手转手中的笔缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣缺乏兴趣把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里把手指插在头发里绝望绝望绝望绝望转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指转动手指上的戒指考虑问题考虑问题考虑问题考虑问题用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点用笔在纸上敲点不耐烦不耐烦不耐烦不耐烦摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意不耐烦或不同意拧手拧手拧手拧手不同意不同意不同意不同意——知己知彼知己知彼 对手在琢磨我们对手在琢磨我们!参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材ØØ让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! !ØØ尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判ØØ永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的总是卖我买的总是卖我买的总是卖我买的 ØØ不要显露你的兴趣，降低对方期望值。

不要显露你的兴趣，降低对方期望值不要显露你的兴趣，降低对方期望值不要显露你的兴趣，降低对方期望值ØØ假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对和其竞争对和其竞争对和其竞争对 手手手手 快谈妥交易了快谈妥交易了快谈妥交易了快谈妥交易了ØØ 谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开谈判时间到立即离开ØØ 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件当你离开时一定要关上电脑、带严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。

————善于造势善于造势宁可被打死别被吓宁可被打死别被吓参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材ØØ 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；ØØ 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了ØØ 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销靠商标的销靠商标的销靠商标的销 售人员。

售人员ØØ 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一一一一 切，而年轻者没有经验切，而年轻者没有经验切，而年轻者没有经验切，而年轻者没有经验 说明什么说明什么说明什么说明什么??????别怕别怕别怕别怕! !其实他们也在怕其实他们也在怕其实他们也在怕其实他们也在怕参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材ØØ永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们 提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ØØ当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准。

可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以 认为他认为他认为他认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求所做的让步是轻易得到的，进一步提要求所做的让步是轻易得到的，进一步提要求所做的让步是轻易得到的，进一步提要求ØØ时时保持最低价的记录并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣时时保持最低价的记录并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣时时保持最低价的记录并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣时时保持最低价的记录并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣ØØ别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%80%的条件的条件的条件的条件ØØ永远把自己作为某人的下级而认为销售人员始终有一个上级，这个上永远把自己作为某人的下级而认为销售人员始终有一个上级，这个上永远把自己作为某人的下级而认为销售人员始终有一个上级，这个上永远把自己作为某人的下级而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是级总是级总是级总是 有可能提供额外的折扣。

有可能提供额外的折扣有可能提供额外的折扣有可能提供额外的折扣ØØ假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉 他的产品对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步他的产品对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步他的产品对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步他的产品对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步采购心理应对­不要试图认为你可以成为一个采购的朋友，将采购作为我们的敌人；­带着要求去见采购，不要等他来提要求；­准备2次以上报价，不要一见采购就“脱光”！­保持清醒头脑,不形于色，“宁被打死，不被吓死”采购心理应对­­要有心理承受力要有心理承受力­­痛并快乐着痛并快乐着­­这件事我就能做主这件事我就能做主­­每让一步都让对方感到非常不容易每让一步都让对方感到非常不容易参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材ØØ不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉ØØ要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况应花时间同无要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况应花时间同无 条件的销条件的销条件的销条件的销 售人员打交道售人员打交道售人员打交道售人员打交道ØØ毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好手总是给我们提供最好手总是给我们提供最好手总是给我们提供最好 的报价，最好的流转和付款条件的报价，最好的流转和付款条件的报价，最好的流转和付款条件的报价，最好的流转和付款条件ØØ不断地重复反对意见，即使是荒谬的你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的你越多重复，不断地重复反对意见，即使是荒谬的。

你越多重复， 销售人员就会更相信销售人员就会更相信销售人员就会更相信销售人员就会更相信ØØ通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他，通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少他的产品：你将减少他的产品：你将减少他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定ØØ不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬不要做低级的采购、不要一味的无礼强硬ØØ不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进 为达目的不择手段 采购是个坏孩子, “奸人” 3、采购考核指标及应对­关心新品；­关心销量；­关心毛利；­关心费用；­关心周转；­关心经营；新品引入：新品引入：新品引入：新品引入：产品适合产品适合产品适合产品适合/ /贡献贡献贡献贡献/ / 有广告有广告有广告有广告/ / 符合趋势符合趋势符合趋势符合趋势销量：销量：销量：销量： 差异差异差异差异/ /捏软柿子捏软柿子捏软柿子捏软柿子/ /关联销售关联销售关联销售关联销售/ /贡献贡献贡献贡献利润：利润：利润：利润： 高端产品高端产品高端产品高端产品/ /专销专销专销专销/ /返利返利返利返利/ /高价高促高价高促高价高促高价高促/ /高毛利高销量高毛利高销量高毛利高销量高毛利高销量/ /关联毛利关联毛利关联毛利关联毛利费用：费用：费用：费用： 掏什么费用掏什么费用掏什么费用掏什么费用/ /以什么方式掏以什么方式掏以什么方式掏以什么方式掏 费用变通：人流、客单价、毛利费用变通：人流、客单价、毛利费用变通：人流、客单价、毛利费用变通：人流、客单价、毛利周转：周转：周转：周转： 送货速度送货速度送货速度送货速度/ / 库存安排库存安排库存安排库存安排 / / 货源保障货源保障货源保障货源保障经营：经营：经营：经营： 经营指标的改善经营指标的改善经营指标的改善经营指标的改善/ / 形象形象形象形象 / / 专业支持专业支持专业支持专业支持4、谈判技巧Notice!1、谈判是让步的过程，任何让步都是有条件的。

2、谈判需要成本意识3、谈判需要权衡利弊，莫成意气之争4、谈判不是战争，消灭敌人不能使自己更强大5、头脑冷静、守住底线谈判八字诀­挤；­套；­纵；­扮；­推；­拿；­死；­备；挤ØØ先否定一切、然后逐点肯定先否定一切、然后逐点肯定先否定一切、然后逐点肯定先否定一切、然后逐点肯定不要怕提要求不要怕提要求不要怕提要求不要怕提要求，，，，你要得越多得到越多你要得越多得到越多你要得越多得到越多你要得越多得到越多ØØ当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打并获得批准可以 认为认为认为认为他他他他 所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，所做的让步是轻易得到的，进一步提要求进一步提要求进一步提要求进一步提要求ØØ时时保持最低价的记录并不断要求的更多时时保持最低价的记录并不断要求的更多时时保持最低价的记录并不断要求的更多时时保持最低价的记录并不断要求的更多直到销售人直到销售人直到销售人直到销售人 员停止提供折扣。

员停止提供折扣员停止提供折扣员停止提供折扣参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材套 “能而视之不能”ØØ记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的ØØ 记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求记住销售人员总会等待着采购提要求参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材纵扮善扮仪表板一张水泥脸推灭绝采购愿望拿主动吃小亏死死的有余地死相温柔备 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌。

不可胜在己，可胜在敌不可胜在己，可胜在敌不可胜在己，可胜在敌  谈判不是靠口才，而是靠准备谈判不是靠口才，而是靠准备谈判不是靠口才，而是靠准备谈判不是靠口才，而是靠准备 采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？采购在谈判前如何做准备？专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗 供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存 1 1．供应商企业资料．供应商企业资料．供应商企业资料．供应商企业资料 2 2．．．． 供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表供应商产品价格登记表 3 3．．．． 供应商采购合同供应商采购合同供应商采购合同供应商采购合同 4 4．．．． 供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表供应商洽谈登记表 5 5 ．．．． 供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客投诉登记表 6 6 ．．．． 供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表供应商顾客服务登记表 7 7 ．．．． 供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表供应商销售业绩分析表 8 8 ．．．． 优秀供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表优秀供应商综合评估加权评分表参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗专业买手不打无准备之仗 在在在在真真真真正正正正做做做做到到到到了了了了对对对对辖辖辖辖下下下下每每每每一一一一个个个个产产产产品品品品的的的的各各各各种种种种情情情情况况况况都都都都了了了了如如如如指指指指掌掌掌掌之之之之后后后后，，，，开开开开始始始始有有有有选选选选择择择择、、、、有有有有针针针针对对对对性性性性的的的的实实实实现现现现自自自自己的业绩目标己的业绩目标己的业绩目标己的业绩目标参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材销量回顾：销量回顾：销量回顾：销量回顾：ØØ销量检点销量检点销量检点销量检点 —— ——总销量、单品销量、日周月销量。

总销量、单品销量、日周月销量总销量、单品销量、日周月销量总销量、单品销量、日周月销量ØØ销量好销量好销量好销量好 —— ——返利、费用返利、费用返利、费用返利、费用ØØ销量差销量差销量差销量差 —— ——促销补量、促销补量、促销补量、促销补量、折扣折扣折扣折扣& & & &降价、降价、降价、降价、 调整位置调整位置调整位置调整位置 淘汰单品、淘汰单品、淘汰单品、淘汰单品、退换商品退换商品退换商品退换商品 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 促销活动及安排促销活动及安排促销活动及安排促销活动及安排：：：：ØØ时机：时机：时机：时机： 新产品新产品新产品新产品/ / / /节假日节假日节假日节假日/ / / /超市超市超市超市/ / / /供应商供应商供应商供应商/ / / /竞争店竞争店竞争店竞争店ØØ过程：过程：过程：过程： 价格分析：其他超市、其他品牌、价格分析：其他超市、其他品牌、价格分析：其他超市、其他品牌、价格分析：其他超市、其他品牌、 降低其零售价？　降低其零售价？　降低其零售价？　降低其零售价？　 费用费用费用费用/ / / /让利让利让利让利 促销员促销员促销员促销员/ / / /促销品促销品促销品促销品 详细计划详细计划详细计划详细计划/ / / /配合与衔接配合与衔接配合与衔接配合与衔接/ /加大订单加大订单加大订单加大订单/ / / / 　　　　　　　　参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材供货情况供货情况供货情况供货情况1 1 1 1、与供应商一起分析断货的原因：、与供应商一起分析断货的原因：、与供应商一起分析断货的原因：、与供应商一起分析断货的原因：ØØ信息信息信息信息ØØ供应能力供应能力供应能力供应能力ØØ其他原因其他原因其他原因其他原因2 2 2 2、畅销的情况下、畅销的情况下、畅销的情况下、畅销的情况下: : : :虚拟库房、优先供货虚拟库房、优先供货虚拟库房、优先供货虚拟库房、优先供货3 3、、、、销售缓慢：促销提升或者清货销售缓慢：促销提升或者清货销售缓慢：促销提升或者清货销售缓慢：促销提升或者清货 4 4 4 4、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递、要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递5 5、、、、对多次断货供应商采取惩罚措施对多次断货供应商采取惩罚措施对多次断货供应商采取惩罚措施对多次断货供应商采取惩罚措施　　　　　　　　　　　　参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材初步接触初步接触初步接触初步接触 ØØ 多听多记多听多记多听多记多听多记ØØ 保证信息不对称保证信息不对称保证信息不对称保证信息不对称ØØ 不做任何承诺不做任何承诺不做任何承诺不做任何承诺ØØ 心理压力心理压力心理压力心理压力新品供应商、无竞争力供应商新品供应商、无竞争力供应商新品供应商、无竞争力供应商新品供应商、无竞争力供应商 ØØ收取新品各种费用收取新品各种费用收取新品各种费用收取新品各种费用ØØ提供产品的成本价和渠道费用构成提供产品的成本价和渠道费用构成提供产品的成本价和渠道费用构成提供产品的成本价和渠道费用构成ØØ前三单的退货保证前三单的退货保证前三单的退货保证前三单的退货保证ØØ销量保证和促销投入销量保证和促销投入销量保证和促销投入销量保证和促销投入 ØØ报价低于市场报价低于市场报价低于市场报价低于市场10%10%以上以上以上以上差异化优势商品差异化优势商品差异化优势商品差异化优势商品ØØ 差异化优势差异化优势差异化优势差异化优势ØØ保证本公司最低价、追求高毛利保证本公司最低价、追求高毛利保证本公司最低价、追求高毛利保证本公司最低价、追求高毛利ØØ长帐期长帐期长帐期长帐期ØØ联合促销联合促销联合促销联合促销ØØ战略同盟战略同盟战略同盟战略同盟垄断性产品供应商垄断性产品供应商垄断性产品供应商垄断性产品供应商ØØ尽量吸取市场信息尽量吸取市场信息尽量吸取市场信息尽量吸取市场信息 ØØ要最低价、最大促销、广告支持、要最低价、最大促销、广告支持、要最低价、最大促销、广告支持、要最低价、最大促销、广告支持、ØØ让步（从易到难）让步（从易到难）让步（从易到难）让步（从易到难） 业务人员如何做准备？业务人员如何做准备？业务人员如何做准备？业务人员如何做准备？谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备————道具准备道具准备道具准备道具准备 信息准备：超市交易档案？信息准备：超市交易档案？信息准备：超市交易档案？信息准备：超市交易档案？ 回顾上次的谈判结果回顾上次的谈判结果回顾上次的谈判结果回顾上次的谈判结果 道具准备：设备、着装、名片、工牌等道具准备：设备、着装、名片、工牌等道具准备：设备、着装、名片、工牌等道具准备：设备、着装、名片、工牌等 广宣品广宣品广宣品广宣品/ /特殊陈列特殊陈列特殊陈列特殊陈列/ /促销照片促销照片促销照片促销照片 、广告样品、广告样品、广告样品、广告样品 活动方案中的超市利益点活动方案中的超市利益点活动方案中的超市利益点活动方案中的超市利益点 谈判大纲谈判大纲谈判大纲谈判大纲 市场巡检问题点市场巡检问题点市场巡检问题点市场巡检问题点卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程基本信息基本信息基本信息基本信息：：：：ØØ 客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、客户编码、名称、地址、规模、门店类别、规章制度规章制度规章制度规章制度ØØ 签订的各项合作条款签订的各项合作条款签订的各项合作条款签订的各项合作条款 ØØ 采购采购采购采购 / / 门店运营门店运营门店运营门店运营 / / 结算结算结算结算 / / 收货收货收货收货 相关人员相关人员相关人员相关人员姓名、、、姓名、、、姓名、、、姓名、、、EmailEmail等等等等 ØØ 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式ØØ 开户行、账号、结款开户行、账号、结款开户行、账号、结款开户行、账号、结款/ / / /对账日、结算时间对账日、结算时间对账日、结算时间对账日、结算时间/ / / /方式方式方式方式/ / / /拒付条件、拒付条件、拒付条件、拒付条件、营运信息：营运信息：营运信息：营运信息： 交易信息：交易信息：交易信息：交易信息： 竞品信息：竞品信息：竞品信息：竞品信息： 竞品销量、排面、竞品销量、排面、竞品销量、排面、竞品销量、排面、 价格、投入价格、投入价格、投入价格、投入 谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备—— —— 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 企业企业企业企业: :ØØ 业务业务业务业务: :ØØ ØØ谈判的三重目标、底线谈判的三重目标、底线谈判的三重目标、底线谈判的三重目标、底线ØØ可供客户选择的方案可供客户选择的方案可供客户选择的方案可供客户选择的方案ØØ谈判的风格谈判的风格谈判的风格谈判的风格ØØ让步的方法让步的方法让步的方法让步的方法小心采购整小心采购整小心采购整小心采购整“ “懵懵懵懵” ” 你你你你 卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧 谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备————目标设定目标设定目标设定目标设定 卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧卖场谈判技巧谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备谈判前充分准备————目标设定目标设定目标设定目标设定 2 2、谈判焦点分类评估、谈判焦点分类评估、谈判焦点分类评估、谈判焦点分类评估商超进店商超进店商超进店商超进店进店流程进店流程进店流程进店流程 ØØ 促销申请细则促销申请细则促销申请细则促销申请细则üü 细则细则细则细则üü 活动效果预测活动效果预测活动效果预测活动效果预测& &考评指标考评指标考评指标考评指标: :üü 活动效果预估、费用预估、费用投入占比预估活动效果预估、费用预估、费用投入占比预估活动效果预估、费用预估、费用投入占比预估活动效果预估、费用预估、费用投入占比预估üü 需协助事项需协助事项需协助事项需协助事项üü 实物展示实物展示实物展示实物展示 商超护店五要素商超护店五要素 超市业务之真相：超市业务之真相：超市业务之真相：超市业务之真相：ØØ 条码条码条码条码ØØ 排面排面排面排面ØØ 价格价格价格价格ØØ 促销促销促销促销ØØ 服务服务服务服务商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念 问题：为什么会有不同的条码？问题：为什么会有不同的条码？问题：为什么会有不同的条码？问题：为什么会有不同的条码？商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码练习：写出本行业本企业的条码对照表练习：写出本行业本企业的条码对照表练习：写出本行业本企业的条码对照表练习：写出本行业本企业的条码对照表商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码超市是整体市场的缩影：超市是整体市场的缩影：超市是整体市场的缩影：超市是整体市场的缩影：商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念ØØ 超市超市超市超市 是自选式购物是自选式购物是自选式购物是自选式购物; ;ØØ 超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全超市里产品品类齐全; ;ØØ 超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域超市里每一个产品品类都有不同的细分区域; ;ØØ 超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争超市里同一类商品每一个区格里都有好几个厂家在竞争; ; ØØ 超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场超市更像是一个竞争完全成熟的市场; ;ØØ 进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着进店条码数不够就意味着…………。

反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看————商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码商超业务五要素之一：条码ØØ本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？本公司产品线是否健全，是否在某个细分市场没有产品可用？ØØ是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议是否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议ØØ公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？公司的现在产品是否已全面进超市上架销售？ØØ消费行为的冲动性和可扩张性消费行为的冲动性和可扩张性消费行为的冲动性和可扩张性消费行为的冲动性和可扩张性ØØ超市消费行为超市消费行为超市消费行为超市消费行为 特点特点特点特点ØØ超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系超市陈列面和销量的关系商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念ØØ排面比、特殊陈列面积比排面比、特殊陈列面积比排面比、特殊陈列面积比排面比、特殊陈列面积比ØØ集中摆放集中摆放集中摆放集中摆放 ØØ位置位置位置位置ØØ规范规范规范规范ØØ辅助工具辅助工具辅助工具辅助工具商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面商超业务五要素之二：排面反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看 同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比同等买位费用的前提下与竞品相比 — ———商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念 ØØ 超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响超市价格对销量的影响ØØ 怎样确定你的超市零售价格是否合理。

怎样确定你的超市零售价格是否合理怎样确定你的超市零售价格是否合理怎样确定你的超市零售价格是否合理ØØ 影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因素影响您的超市零售价的两个因素ØØ 如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多如果发现自己在超市的零售价比针对竞品高很多商超业务五要素之三：价格商超业务五要素之三：价格商超业务五要素之三：价格商超业务五要素之三：价格商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看———— 该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？？？？ØØ 促销力度促销力度促销力度促销力度ØØ 促销布置促销布置促销布置促销布置ØØ 促销执行促销执行促销执行促销执行 商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看————ØØ 促销执行促销执行促销执行促销执行 —— —— 商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞商超促销执行常见漏洞商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销商超业务五要素之四：促销反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看————商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念 超市服务的焦点超市服务的焦点超市服务的焦点超市服务的焦点———— 送货、断货、退换不良品、条码维护送货、断货、退换不良品、条码维护送货、断货、退换不良品、条码维护送货、断货、退换不良品、条码维护商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务超市服务的争议超市服务的争议超市服务的争议超市服务的争议———— 商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务商超业务五要素之五：服务反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看反省：学会回头看————ØØ 全品项供货全品项供货全品项供货全品项供货ØØ 不良品及时更换不良品及时更换不良品及时更换不良品及时更换ØØ 条码确认条码确认条码确认条码确认商超业务质量衡工具商超业务质量衡工具 终端表现：终端表现：终端表现：终端表现：ØØ 条码、排面条码、排面条码、排面条码、排面ØØ 异常价格异常价格异常价格异常价格ØØ 促销促销促销促销ØØ 服务服务服务服务商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务质量衡工具商超业务质量衡工具 业务表现业务表现业务表现业务表现 ：：：： ØØ 进店率进店率进店率进店率 ØØ 单店日均销量单店日均销量单店日均销量单店日均销量 ØØ 回款率回款率回款率回款率 ØØ 费用率费用率费用率费用率 商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素商超业务五要素商超业务五要素商超业务五要素过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好过程做得好结果自然好ØØ 有足够的条码进店有足够的条码进店有足够的条码进店有足够的条码进店 ØØ 陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势陈列排面数和集中陈列效果占优势ØØ 相比竞品在价格和促销方面不占劣势。

相比竞品在价格和促销方面不占劣势相比竞品在价格和促销方面不占劣势相比竞品在价格和促销方面不占劣势ØØ 服务及时服务及时服务及时服务及时 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素应用商超业务五要素应用商超业务五要素应用商超业务五要素应用商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看商超检核：学会回头看1 1、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度、业务人员熟悉度2 2、看条码比较、看条码比较、看条码比较、看条码比较 3 3、排面数比较、排面数比较、排面数比较、排面数比较4 4、看集中陈列、看集中陈列、看集中陈列、看集中陈列 5 5、位置和规范性、位置和规范性、位置和规范性、位置和规范性6 6、看价格比较、看价格比较、看价格比较、看价格比较7 7、生产日期、不良品、合理库存、生产日期、不良品、合理库存、生产日期、不良品、合理库存、生产日期、不良品、合理库存8 8、促销现场检核、促销现场检核、促销现场检核、促销现场检核 商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念商超业务五要素商超业务五要素商超业务五要素商超业务五要素 ØØ 把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化把复杂的事项简单化ØØ 把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率把简单的事执行到底就是效率ØØ 营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为 商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念回顾：商超五要素回顾：商超五要素回顾：商超五要素回顾：商超五要素ØØ商超五要素的意义商超五要素的意义商超五要素的意义商超五要素的意义ØØ商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超五要素与超市业务，质量的因果关系商超五要素与超市业务，质量的因果关系ØØ商超检核商超检核商超检核商超检核商商 超超 护护 店店商商 超超 护护 店店五五要要素素观观念念五五要要素素观观念念谈判八字诀的应用 双方重要双方重要 超市重要超市重要厂家不重要厂家不重要 双方都不双方都不 重要重要超市不重要超市不重要厂家重要厂家重要 谢谢！。