争取谈判主动权的谈判技巧.docx

争取谈判主动权的谈判技巧 　　进行谈判之前，应该尽可能地搜集好一切“可借助的力量”只有这么，谈判一开始，自己才会处于有利的局面之中为你分享了，期望能够帮到你　　一　　营造良好气氛　　日常谈判中一个小小的细节全部有可能改变对方对你的看法因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应和会场专题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不合适的行为全部会带来负作用，全部会使自己失去一次成功的机会　　二　　“谈判者”全部是有需求者　　买卖双方没有买和卖的真正需求就不会坐在谈判桌前，人只要有需求，就有弱点有的人假装没有真正的需求和你谈判以争取主动，这就需要判定力去识别真伪，需要靠分析“细节”取得对方的真正需求俗话说“无欲则刚”、反过来，有“欲”时心理上肯定“软”，“软”就有机可乘　　三　　“谈判者”全部是有弱点者　　任何人和组织全部有弱点，每一个弱点全部有可能使谈判对方取得更多的利益，尤其是部分能对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦取得就将掌握着绝正确主动权、所以，谈判中要经过多个渠道取得对手的弱点、这些弱点能够是谈判者个人的，也能够是组织的、在全部的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点，“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”只是时间问题。

　　四　　控制对方弱点掌握主动权　　在使用对方弱点时，有部分弱点能够直接向对方挑明;有部分弱点不能够挑明，尤其是包含到对方秘密的信息，不能够轻易挑明、控制着对方的弱点，就能够强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总会让步的;另外，对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时，就要立刻作出让步争取主动，不然用户就有可能流失、所以，“谈判主动权”是指在当初的条件下以最有利的条款和自己想要的用户立刻地签约，而不是僵硬地坚持标准　　五　　不能取笑对手　　谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项关键标准这充分说明在交往中，尊重对方的关键性它包含以下多个方面的内容：　　和用户见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给用户一个和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次眼光接触，宜表现出坚定和自信，使用户认为和此人打交道可靠;在和对方握手和眼光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚　　在会谈之前宜适宜谈些非业务性话题或寒暄几句，这么易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切人话题　　商谈时一定要衣着得体，整齐洁净，切忌蓬头垢面;应注意礼节，不要冒犯用户，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，用户未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。

　　六　　尽可能采取主动　　在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着取得更多的利益，因此，谈判中应采取下列方法在心理上压倒对方：　　要充分暴露对方商品的缺点对卖主的商品全部缺点加以揭露，藉以达成杀价的目标假如对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额　　尽可能利用第三者出面和卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案可伪称代理远方亲朋购置商品，这么即使你提出的杀价理由不充分，也不会使卖方生厌应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜爱的种种理由，藉此杀价可采取合作战术，告诉卖主你有合作人拟共同投资，你须和合作人协商，而且你所出价格需经合作人同意，才能成交尽可能采取拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，给拖延比如你可佯称需一定时间聚集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最终一个阶段，再给杀价　　七　　不首先让步　　在商业谈判中，斗智斗勇的目标就在于不让对方有可乘之机。

一步放松，步步被动”，很多谈判的失败一方就是这么逐步走向被动的所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：　　替自己留下讨价还价的余地假如你是卖主，喊价要高些;假如你是买主，出价要低些不过不能乱要价，价格务必需在合理的范围内让对方先开口说话，让她表明全部的要求，先隐藏住你自己的见解让对方对关键的问题先让步，假如你愿意的话，在较少的问题上，你也能够先让步让对方努努努力争取取取所能得到的每样东西，因为大家对于轻易取得的东西不太珍爱　　不要让步太快，晚点让步要比很好些，因为她等候愈久，就愈会珍爱它相同级的让步是无须要的，比如对方让你60%，你可让她40%假如对方说你应该让我60%时，你能够说“我无法负担”来婉拒对方不要作无谓的让步，每次让步全部要从对方那儿取得部分益处有时不妨作些对你没有任何损失的让步　　记住：“这件事我会考虑一下”这也是一个让步假如你无法吃到大肉，便想方法吃到三明治;假如吃不到三明治，最少也要得到一个承诺不要掉以轻心，记住每个让步全部包含着你的利润不要不好意思说“不”，大部分人全部怕说“不”，其实，假如你说了够多的话，她便会相信你真是在说“不”所以要耐心些，而且要前后一致　　不要出轨。

尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切全部还能够重新来过　　不要太快或作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。