第三终端会议营销技巧培训讲义.ppt

　第三终端会议营销技巧　第三终端会议营销技巧 李从选李从选 200６年６年1月顺德月顺德目目 录录一、会议营销的目的与原则一、会议营销的目的与原则二、会议营销的类型二、会议营销的类型三、会议营销的时机与频率三、会议营销的时机与频率四、会议营销合作商业公司的选择四、会议营销合作商业公司的选择五、推广会的准备五、推广会的准备六、订货推广会的实施过程六、订货推广会的实施过程七、会议营销的事后跟进七、会议营销的事后跟进八、会议营销的关键和细节八、会议营销的关键和细节第三终端会议营销含义第三终端会议营销含义–为了达到特定的推广与销售目的，由制为了达到特定的推广与销售目的，由制药企业的销售人员集体参与，药企业的销售人员集体参与， 并与具有并与具有销售网络的经销商合作，以召开会议的销售网络的经销商合作，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的下级商业客户的一种形式调往其他的下级商业客户的一种形式–是团队销售的主要形式是团队销售的主要形式–面向一群面向一群/组人来推广你的产品组人来推广你的产品/服务服务一、会议营销的目的与原则一、会议营销的目的与原则目的：目的：¨展示公司实力，树立公司形象展示公司实力，树立公司形象¨传播产品知识，促进彼此信任传播产品知识，促进彼此信任¨沟通促销信息，促进销售订货沟通促销信息，促进销售订货¨实施订货奖励，提高销售业绩实施订货奖励，提高销售业绩¨累积客户资源，培养忠诚顾客累积客户资源，培养忠诚顾客¨征求客户意见，完善售后服务征求客户意见，完善售后服务目的与目标：目的与目标：¨目的：目的：–宣传企业形象、产品利益、销售人员，使经销商、宣传企业形象、产品利益、销售人员，使经销商、分销商对企业、产品及销售人员产生具体的认识，分销商对企业、产品及销售人员产生具体的认识，并建立基本的联系。

并建立基本的联系¨目标：目标：–是以推广和分销一定数量的产品是以推广和分销一定数量的产品/服务为中心的服务为中心的举例：华天宝制药推广会议的目标举例：华天宝制药推广会议的目标–用一个小时帮助参会人员了解产品知识，掌握产品用一个小时帮助参会人员了解产品知识，掌握产品利益，利益，–现场订货现场订货100件件–并在会后三天－一周内订货并在会后三天－一周内订货500件会议营销的原则：会议营销的原则：1、“双赢是原则”：厂家通过推广会，拉近与二级批发商及零售商的距离，树立品牌形象，扩大销售经销商通过推广会进一步组建、维护自己的下游网络，提升自己在业界的品牌，赚取一定的利润 2、“互信是保证”：厂商之间的相互信任、通力合作是推广会成功的保证 3、“协议是约束”：为达到推广会的预期目标，为控制费用、保证销量，厂商之间必须用协议来约束 4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有和经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的到会人数，才能保证推广会的订货量 5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共同的发展 商业订货推广会是商业订货推广会是营销策略组合的一部分营销策略组合的一部分¨提高拜访的效率提高拜访的效率–一次性向多名听众宣传产品一次性向多名听众宣传产品/服务服务–弥补日常缺失，增强见面可信度弥补日常缺失，增强见面可信度–易促成整体承诺易促成整体承诺¨集中体现产品、公司及销售人员的形集中体现产品、公司及销售人员的形象象–辅助工具能帮助大家加深印象辅助工具能帮助大家加深印象–听众能够注意力集中的了解信息听众能够注意力集中的了解信息二、第三终端会议类型二、第三终端会议类型一般都是联合某个医药商业，针对三批商、一般都是联合某个医药商业，针对三批商、第三终端零售商第三终端零售商1、按照目的分类、按照目的分类2、按照会议规模分类、按照会议规模分类3、按照主办方分、按照主办方分4、按照会议区域分、按照会议区域分1、按照目的分类、按照目的分类1、产品订货会：销售为主、产品订货会：销售为主2、产品推广会：推广宣传并重、产品推广会：推广宣传并重3、年终答谢联谊会：联谊答谢奖励抽奖、年终答谢联谊会：联谊答谢奖励抽奖4、答谢暨订货会：联谊答谢及订货、答谢暨订货会：联谊答谢及订货5、产品推广暨订货会：产品宣传暨订货、产品推广暨订货会：产品宣传暨订货2、、按会议规模分按会议规模分 1、小型：、小型：针对县级针对县级城市范城市范围围内的内的终终端（端（县县级级医院、社区医院、社区门诊门诊、、乡镇卫乡镇卫生院、生院、、乡、乡村卫生室、村卫生室、药药店等），店等），费费用在用在5000－－1万万元以内。

元以内 2、中型：、中型：针对针对市市级级城市范城市范围围内的内的县乡县乡批批发发网网络络及及县级医院县级医院终终端，端，费费用在用在1.5－－2万万元以内 3、大型：、大型：针对针对地地级级以上城市范以上城市范围围内的批内的批发发网网络络，，费费用在用在2万元以上万元以上 Q１：多大规模的算是小型会议？１：多大规模的算是小型会议？3、、按主按主办办方式分方式分 1、独、独办办式：由式：由单单个厂家与个厂家与经销经销商合作召开商合作召开促促销销推广会优优点是品牌宣点是品牌宣传传力度大，力度大，订订货货量大，缺点是量大，缺点是费费用高 2、、联办联办式：由几个厂家与式：由几个厂家与经销经销商商联办联办一个一个促促销销推广会优优点是点是费费用相用相对较对较少，缺点少，缺点是由于多家是由于多家联办联办，与会者，与会者较较多，品牌宣多，品牌宣传传力度不大，平均到每个企力度不大，平均到每个企业订货业订货量不大 联办联办厂家的厂家的产产品不可品不可类类似、雷同似、雷同 3、搭、搭车车式：由某一厂家式：由某一厂家牵头牵头主主办办，其他厂，其他厂家出少量会家出少量会议资议资金金顺顺便搭便搭车车优优点是点是费费用用很少，缺点是达不到品牌宣很少，缺点是达不到品牌宣传传的效果，的效果，订订货货量也会很小。

量也会很小 4、、按会按会议议方式分方式分 1、集中式推广：集中式推广活、集中式推广：集中式推广活动动即以即以经销经销商的名商的名义义把区域内的零售商招集上来，集把区域内的零售商招集上来，集中开会推广中开会推广 2、分散式推广：分散式推广即、分散式推广：分散式推广即经销经销商属下商属下的区域的区域业务负责业务负责人，把特定人，把特定时时期厂家期厂家举办举办的促的促销销政策政策带带到区域内的零售商，到区域内的零售商，让让零售零售商按促商按促销销相关政策相关政策订货订货，并当，并当场场享受所享受所规规定的定的优优惠政策 3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以、区域合并式推广：相邻的两个或两个以上的区域市场的二级经销商召集在一起合上的区域市场的二级经销商召集在一起合开推广定货会开推广定货会 三、会议营销的时机与频率三、会议营销的时机与频率（一）订货推广会的时机选择（一）订货推广会的时机选择（二）（二）推广会的频率推广会的频率（三）把握推广会时间的长短性（三）把握推广会时间的长短性 （一）订货推广会的时机选择（一）订货推广会的时机选择1、、“春春节节”后一次后一次 2、、“五一五一”前一次前一次 3、、“端午端午节节”前一次前一次 4、双、双节节（（“中秋中秋”或或“国国庆庆”）前一次或中一次）前一次或中一次 5、、“元旦元旦”前一次或后一次前一次或后一次 6、特别性一次：新产品上市或需消化库存等因素、特别性一次：新产品上市或需消化库存等因素 7、其他重大节假日、纪念日，农村还要注意选择在集贸、其他重大节假日、纪念日，农村还要注意选择在集贸日（赶集、赶圩）。

日（赶集、赶圩）Q2:能否选择集市日？能否选择集市日？..\操作实务操作实务\国际节日中华民族节日（农历）纪念日一览国际节日中华民族节日（农历）纪念日一览表表.doc（二）（二）推广会的频率推广会的频率1、根据季、根据季节节的需求的需求变变化性，确定品种的吸引力化性，确定品种的吸引力 2、根据、根据经销经销商商资资金流金流动动性性强强弱，确定弱，确定经销经销商商对对产产品的品的进货进货能力和客能力和客单单价 3、根据、根据经销经销商工作的商工作的时间时间繁忙度，考繁忙度，考虑虑到会人到会人员员数量数量 ，避开农忙日，最好在农忙前开会避开农忙日，最好在农忙前开会4、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免撞车撞车 5、每三－四个月开一次每三－四个月开一次 Q３：请问怎样确定频率？３：请问怎样确定频率？　　Q４：如何抢在其他企业前开会？４：如何抢在其他企业前开会？准备时机充裕：准备时机充裕：20天天–从准备会议开始与客户进行沟通，至少提前从准备会议开始与客户进行沟通，至少提前20天左右准备：天左右准备：–自第一次与客户讨论时间计，真正开会的时自第一次与客户讨论时间计，真正开会的时间是间是20天以后。

天以后–讨论开会的目标、根据目标决定付款、发货、讨论开会的目标、根据目标决定付款、发货、收货等过程需要收货等过程需要7天–准备召开会议的物料过程需要准备召开会议的物料过程需要7天–确认邀请的客户范围并发出邀请需要确认邀请的客户范围并发出邀请需要6天天Q５：准备时间多少天为最佳？５：准备时间多少天为最佳？（三）把握推广会时间的长短性（三）把握推广会时间的长短性 ¨事前准备充足是缩短事前准备充足是缩短会会程，节省费用程，节省费用的最好方法，但会议的最好方法，但会议要要给给足足业务业务洽洽谈谈、、订货时间订货时间¨一般来一般来说说会会议议安排一天（包括安排一天（包括报报到）到）¨小型会小型会议议安排半天安排半天 Q６６: 不定货的商业能否吃饭？不定货的商业能否吃饭？四、会议营销合作商业公司的选择四、会议营销合作商业公司的选择1、选择合作医药公司的原则、选择合作医药公司的原则2、调研医药公司、调研医药公司3、洽谈合作签订协议、洽谈合作签订协议1、选择合作医药公司的原则、选择合作医药公司的原则¨资金实力强、资信状况好，经营资金实力强、资信状况好，经营良好，民营为佳良好，民营为佳¨有相对较高素质的从业人员。

有相对较高素质的从业人员¨有场地和配送车辆有场地和配送车辆¨有终端网络有终端网络¨是两网定点单位？是两网定点单位？¨客情关系与合作意向客情关系与合作意向2、调研医药公司、调研医药公司¨覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户？第三终端客户？¨该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？人员队伍？人员素质和开拓精神如何？¨配送能力：有无相应的配送车辆？配送能力：有无相应的配送车辆？¨是否是是否是“两网两网”定点单位？定点单位？¨合作的目的动机是否正确？合作的目的动机是否正确？¨是否主推你的产品！是否主推你的产品！¨该公司的资金实力该公司的资金实力第三终端渠道调研第三终端渠道调研¨覆盖第三终端的网点调研：医院、诊所、覆盖第三终端的网点调研：医院、诊所、乡村卫生室的网点数、从业者现状、两乡村卫生室的网点数、从业者现状、两网建设现状网建设现状¨县级、市级商业网络现状：数量、体制、县级、市级商业网络现状：数量、体制、经营方式、有无覆盖第三终端网点经营方式、有无覆盖第三终端网点。

¨商业网络交叉覆盖状况：那些是交叉覆商业网络交叉覆盖状况：那些是交叉覆盖的¨第三终端采购与进货渠道、习惯（购买第三终端采购与进货渠道、习惯（购买频次和每次购买量）、对各种激励措施频次和每次购买量）、对各种激励措施的认同度、获取产品信息的途径的认同度、获取产品信息的途径¨建立会议营销医药公司详细客户档案建立会议营销医药公司详细客户档案3、洽谈合作签订推广会协议、洽谈合作签订推广会协议¨自己品种的独占性自己品种的独占性¨自己产品的主推性自己产品的主推性¨货物运输、货款回收货物运输、货款回收¨最低销售金额的确定最低销售金额的确定¨货款回收周期的确定，货款回收周期的确定，1-3天回款¨自己促销信息的发布要求自己促销信息的发布要求¨产品现场的宣讲要求产品现场的宣讲要求¨提醒商业到位应有的准备、配送、发票等提醒商业到位应有的准备、配送、发票等洽谈合作意向与合作方式是非常重要的，商业愿洽谈合作意向与合作方式是非常重要的，商业愿意合作并作为主推品种，就一定有机会上量意合作并作为主推品种，就一定有机会上量Q7:独家赞助还是多家赞助好？独家赞助还是多家赞助好？五、推广会的准备五、推广会的准备1、产品组合准备、产品组合准备2、促销礼品、奖品、赠品设置准备、促销礼品、奖品、赠品设置准备3、会议类型，内容及议程准备、会议类型，内容及议程准备4、邀请对象、邀请者。

邀请方法准备、邀请对象、邀请者邀请方法准备5、订货会议所需物品准备、订货会议所需物品准备6、会场事先采点和宣传品准备、会场事先采点和宣传品准备7、邀请函及事前信息预告用品、邀请函及事前信息预告用品8、费用预算及准备？、费用预算及准备？9、责任到人及实施细则？、责任到人及实施细则？1、产品组合准备、产品组合准备¨产品知识宣传准备，编撰非常到位且通产品知识宣传准备，编撰非常到位且通俗易懂的产品知识幻灯片俗易懂的产品知识幻灯片¨根据淡旺的季节差异准备产品组合套装根据淡旺的季节差异准备产品组合套装¨高中低价产品组合搭配成套装高中低价产品组合搭配成套装¨日均消费日均消费3-8的药比较适合的药比较适合¨不同产品的中包装准备：按照平时大小不同产品的中包装准备：按照平时大小客户不同，准备大小两种包装缩短订客户不同，准备大小两种包装缩短订货成交时间货成交时间Q8:介绍产品的时间多少？用什么方法好介绍产品的时间多少？用什么方法好？？2、促销礼品、奖品、赠品设置准备、促销礼品、奖品、赠品设置准备（一）有奖订货的方式（一）有奖订货的方式（二）设置原则（二）设置原则 （三）奖品设置方法（三）奖品设置方法 （四）奖品设置注意事项（四）奖品设置注意事项 （五）奖品采购（五）奖品采购（一）有奖订货的奖励方式（一）有奖订货的奖励方式¨有有奖销奖销售：售：购购一定金一定金额产额产品可以得到一份品可以得到一份奖奖品，品，而再加一定金而再加一定金额额就可以得到更好的就可以得到更好的奖奖品（要有品（要有一个一个递递增的增的奖奖励政策，促使客励政策，促使客户购买户购买）。

¨购购新新货货特特奖奖：：购购一定金一定金额额的老的老产产品再品再购购一定金一定金额额的新的新产产品，就可以得到一份特品，就可以得到一份特别别的的奖奖励 ¨幸运抽幸运抽奖奖：凡：凡现场购货现场购货达到一定金达到一定金额额可得到可得到奖奖券一券一张张，再达到一定金，再达到一定金额额又可以得到一又可以得到一张奖张奖券券（抽（抽奖奖的的奖奖品要有吸引力，品要有吸引力，让让人人都想要一等人人都想要一等奖奖） ¨当日当日购货购货最高最高奖奖：：对对本次会本次会议议重点推出的重点推出的产产品品及及时统计单时统计单份份订单订单的最高的最高销销售量售量¨积分奖励计划：培养长期忠诚客户积分奖励计划：培养长期忠诚客户（二）设置原则（二）设置原则 1、合理性：多、合理性：多订订多得，少多得，少订订少得，不少得，不订订不不得（指得（指奖奖品）品）2、合情性：来者都有（指公司礼品）、合情性：来者都有（指公司礼品） 3、阶梯式递增奖励阶梯式递增奖励4、培养长期客户计划，不因为本次订货少、培养长期客户计划，不因为本次订货少就什么没有设立积分卡就什么没有设立积分卡（三）奖品设置方法（三）奖品设置方法奖奖品品设设置置应应当考当考虑虑点、点、线线、面、面结结合合和投入产出比和激励力度等因素和投入产出比和激励力度等因素。

点：高点：高奖应奖应占百分比是多少占百分比是多少 线线：中：中奖应奖应占百分比是多少占百分比是多少 面：低奖应占百分比是多少面：低奖应占百分比是多少 （四）奖品设置注意事项（四）奖品设置注意事项 1、抽、抽奖奖活活动动的最高的最高奖奖可以与可以与经销经销商商量商商量内定 2、避免重复、避免重复设奖设奖，造成，造成费费用浪用浪费费 3、礼品促、礼品促销应销应避免不避免不够够或或兑换时兑换时不是客不是客户户所需要的物品，从而所需要的物品，从而产产生客生客户户意意见见 4、促销活动应一切利于调动客户的购货、促销活动应一切利于调动客户的购货积极性 5、设置好长期积分卡奖励计划设置好长期积分卡奖励计划（五）奖品采购（五）奖品采购¨新奇独特新奇独特¨客户大都最需要客户大都最需要¨实用、常用实用、常用¨当地最好较难买到当地最好较难买到¨最好集体采购，打上企业标志最好集体采购，打上企业标志订货会奖励举例订货会奖励举例1、订货奖励政策、订货奖励政策2、订货会实施细则、订货会实施细则..\操作实务操作实务\＊＊药业产品推广会奖励细则＊＊药业产品推广会奖励细则.doc3、年度积分奖励计划、年度积分奖励计划 见附件。

见附件\操作实务操作实务\２００５年度＊＊２００５年度＊＊客户积分卡客户积分卡.doc3、会议类型、内容及议程准备、会议类型、内容及议程准备¨大型、小型、主大型、小型、主办办、跟随、、跟随、综综合、合、专项专项 ¨对对参会人参会人员进员进行登行登记记并并带带入会入会场场，， ¨会会议议开始开始，，领导领导人致人致词词 ¨介绍企业业务员，一起上台向与会者鞠躬敬礼介绍企业业务员，一起上台向与会者鞠躬敬礼¨讲解新产品讲解新产品 ¨宣布本次会宣布本次会议议的的优优惠政策惠政策 ¨播放公司播放公司产产品品简简介、介、经销经销商商业务业务人人员员 ¨及及办办事事处处人人员员与邀与邀约对约对象象进进行分行分组组座座谈谈 ¨填填订购单订购单、、发发抽抽奖奖券券 ¨根据游根据游戏戏、有、有奖问奖问答等方式抽出答等方式抽出4、、3、、2等等奖奖 ¨根据根据订货订货量量产产生一等生一等奖奖、特等、特等奖奖 ¨发发放放纪纪念品念品 ¨就餐就餐，结束　　　　 4、邀请对象和邀请者、邀请方式的准备、邀请对象和邀请者、邀请方式的准备A.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药医院邀请对象，一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等。

房采购、相关科室负责人、业务院长等小医院一般为院长和采购共同请）小医院一般为院长和采购共同请）B.药店、诊所的负责人或采购药店、诊所的负责人或采购 C.药批的经理、业务经理、主要采购等药批的经理、业务经理、主要采购等 D.其他政府机构人员其他政府机构人员 （商业请）（商业请） 重点对象登门请，二级客户三次请，三重点对象登门请，二级客户三次请，三级对象联合请，政府机构商业请级对象联合请，政府机构商业请5、订货会议所需物品准备、订货会议所需物品准备¨文本文件：签到表、订货单、积分卡文本文件：签到表、订货单、积分卡（表）客户档案卡、工作人员服装与胸（表）客户档案卡、工作人员服装与胸牌产品订货优惠政策（最好连同订货牌产品订货优惠政策（最好连同订货单设计在一起）单设计在一起）¨产品样品、奖品礼品、组合套装、企业产品样品、奖品礼品、组合套装、企业产品宣传资料、价目表、产品宣传资料、价目表、VCD、音乐音、音乐音响设备、产品包装带袋（最好是特制的，响设备、产品包装带袋（最好是特制的，引诱企业识别字样、引诱企业识别字样、logo等包装绳、等包装绳、矿泉水等、抽奖箱矿泉水等、抽奖箱Q9:放不放瓜子水果？）。

放不放瓜子水果？）6、会场宣传品准备、会场宣传品准备前后三次确定邀请人后，就要联系会场一般应前后三次确定邀请人后，就要联系会场一般应该事先该事先15天采点，确定会场布置方案天采点，确定会场布置方案横幅（挂正前面）、条幅（两侧）横幅（挂正前面）、条幅（两侧）欢迎指路牌（门口）欢迎指路牌（门口）海报、海报、POP、挂旗、易拉宝（越多越好）、挂旗、易拉宝（越多越好）司徽（每人佩带）绶带、礼服司徽（每人佩带）绶带、礼服鲜花鲜花胸花、胸牌胸花、胸牌签字笔签字笔计算器计算器照相机照相机（（Q10:请问横幅上打出什么字样？）请问横幅上打出什么字样？）7、邀请函及事前信息预告用品、邀请函及事前信息预告用品¨专门印制新颖的请柬、邀请函，以加深第三终专门印制新颖的请柬、邀请函，以加深第三终端客户印象端客户印象¨邀请函上的内容：时间、地点、开会产品、公邀请函上的内容：时间、地点、开会产品、公司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承诺及会后促跟进措施诺及会后促跟进措施 ¨标准语言、上门洽谈方法准备，一般标准语言、上门洽谈方法准备，一般邀请、上门邀请提前邀请、上门邀请提前3—4天为宜，书信邀约一天为宜，书信邀约一般提前般提前5—7天。

天 ¨邀约的信息必须全面准备，要把活动方式、赠邀约的信息必须全面准备，要把活动方式、赠品名称、奖励内容、产品名称、产品价格（包品名称、奖励内容、产品名称、产品价格（包括优惠价格）及活动时间、地点说清楚括优惠价格）及活动时间、地点说清楚 8、费用预算、申请、使用核销、费用预算、申请、使用核销A、制定费用预算：投入产出比合算制定费用预算：投入产出比合算¨会务费、会场租金会务费、会场租金¨抽奖费抽奖费¨礼品、赠品费礼品、赠品费¨订货奖励政策费用订货奖励政策费用¨人员差旅费、运输费、杂费人员差旅费、运输费、杂费B、提交书面会议申请：标准申请单提交书面会议申请：标准申请单C、申请上报审批、申请上报审批D、会议结束及时核销：凭结果评估报告核销、会议结束及时核销：凭结果评估报告核销9、责任到人及实施细则、责任到人及实施细则¨定下军令状，每件事情有人负责定下军令状，每件事情有人负责¨每件事情有执行到位的考核标准每件事情有执行到位的考核标准（（sop手册）手册）¨整个订货会准备工作有个倒推时间表，整个订货会准备工作有个倒推时间表，专门一人跟踪专门一人跟踪六、订货推广会的实施过程六、订货推广会的实施过程1、邀请与事前订单洽谈、邀请与事前订单洽谈2、会场布置、会场布置3、礼仪接待、礼仪接待4、产品企业介绍和宣布促销政策、产品企业介绍和宣布促销政策5、洽谈成交、气氛把握。

洽谈成交、气氛把握1、邀请与事前订单洽谈、邀请与事前订单洽谈¨特别注意仅靠医药公司的一次通知，难以把你特别注意仅靠医药公司的一次通知，难以把你的促销和产品信息传达到位的促销和产品信息传达到位¨三次邀请与信息传达法：医药公司一次、企业三次邀请与信息传达法：医药公司一次、企业一次、或者亲自拜访（较大客户）一次、或者亲自拜访（较大客户）¨事先洽谈订单，以便能在订货会现场大声宣布，事先洽谈订单，以便能在订货会现场大声宣布，会上用起到激励其他终端客户订货作用会上用起到激励其他终端客户订货作用¨客户到现场才去洽谈订货效果一定不会好客户到现场才去洽谈订货效果一定不会好Q11：每次定货会请多少人为最佳？为什么？：每次定货会请多少人为最佳？为什么？2、会场布置、会场布置¨条幅、吊旗的条幅、吊旗的悬悬挂挂 、宣传海报宣传海报¨会会场场四周、楼道四周、楼道贴贴上公司的宣上公司的宣传传海海报报，会，会场场里里摆摆放易拉宝放易拉宝，指路牌¨将公司将公司简简介及相关介及相关资资料（价目表、料（价目表、优优惠政策、惠政策、订货单订货单、名片、、名片、产产品三折品三折页页等）放在座位席等）放在座位席 ¨将公司将公司产产品品做成异型堆头，做成异型堆头，陈陈列在会列在会场场里的入里的入口口处处，，奖奖品品陈陈列在主席台醒目的地方，列在主席台醒目的地方，让让客客户户关注。

关注 ¨VCD、电视机、投影仪、音响、话筒、电源、、电视机、投影仪、音响、话筒、电源、摸奖箱等相关设施的准备、调试摸奖箱等相关设施的准备、调试 ¨注意会场要干净，除矿泉水外不放任何食品注意会场要干净，除矿泉水外不放任何食品会场选择要求会场选择要求–正式的会议室，能够帮你有效的传达正式的会议室，能够帮你有效的传达产品知识和公司形象，会议地点越正产品知识和公司形象，会议地点越正式越表示对与会者的尊重式越表示对与会者的尊重–地理位置明显、交通方便，便于参会地理位置明显、交通方便，便于参会者寻找者寻找–空间要足够的宽敞、光线充分、整洁空间要足够的宽敞、光线充分、整洁卫生，保证到会人员能够比较舒适的卫生，保证到会人员能够比较舒适的入座和离场入座和离场3、礼仪接待、礼仪接待¨着装统一公司人员的或者礼仪小姐着装统一公司人员的或者礼仪小姐引路领座引路领座¨公司人员前去打招乎问好公司人员前去打招乎问好¨对参会人员进行登记、建档（姓名、对参会人员进行登记、建档（姓名、、职务等）、职务等） ¨发放订货单发放订货单4、产品企业介绍和宣布促销政策、产品企业介绍和宣布促销政策¨用投影仪或电视播放企业形象及产品用投影仪或电视播放企业形象及产品相关知识介绍的录像相关知识介绍的录像 ¨产品知识介绍既简短又到位产品知识介绍既简短又到位（（多长时多长时间好？）间好？）¨再次宣布奖励，尤其是宣布事前大家再次宣布奖励，尤其是宣布事前大家都没有想到的大奖等。

都没有想到的大奖等¨主持人主持活动（相关人物讲话、产主持人主持活动（相关人物讲话、产品知识有奖问答等）品知识有奖问答等） （（Q12:有奖问答什么时候好？）有奖问答什么时候好？）主持人的选择及注意事项¨形象语音要好形象语音要好¨要有激情自信要有激情自信¨要有控场能力要有控场能力¨善于炒作氛围善于炒作氛围¨注意节奏掌握注意节奏掌握5、洽谈成交、气氛把握、洽谈成交、气氛把握¨掌握好节奏播放轻快的音乐掌握好节奏播放轻快的音乐¨不时用事先准备好的订货大户来激励现不时用事先准备好的订货大户来激励现场终端客户场终端客户¨以经销商的名义与各邀约对象签订购货以经销商的名义与各邀约对象签订购货合同，发放促销物品合同，发放促销物品¨会会议结议结束束发发放放纪纪念品念品¨把所有用品、礼品等清点清楚把所有用品、礼品等清点清楚牢记开会是为了订单牢记开会是为了订单¨不能为了开会而开会不能为了开会而开会¨会议设计和进行如何营造订货氛围是策划和执会议设计和进行如何营造订货氛围是策划和执行的重点，需要形成临门一脚行的重点，需要形成临门一脚¨事先抓住带头人，发挥带头作用，怎样发挥？事先抓住带头人，发挥带头作用，怎样发挥？¨所有讲的内容、流程尽量与订单相关所有讲的内容、流程尽量与订单相关¨队伍撒下去，人盯人队伍撒下去，人盯人¨关注细节，做好培训，拿订单做到有理有节关注细节，做好培训，拿订单做到有理有节¨原则：原则：–不下单的不放过不下单的不放过–下了单的再加单下了单的再加单七、会议营销的事后跟进七、会议营销的事后跟进没有跟进就没有效果！！！没有跟进就没有效果！！！1、医药公司及时快速跟进、医药公司及时快速跟进2、终端客户跟进、终端客户跟进3、总结评估，以利再战、总结评估，以利再战订单落实订单落实货物落实货物落实政策落实政策落实沟通客情沟通客情订单处理订单处理货物配送货物配送赠品配送赠品配送客户资料客户资料总结经验总结经验货款回收货款回收队伍分工队伍分工政策落实政策落实物料落实物料落实承诺落实承诺落实核算总结核算总结考核奖惩考核奖惩会后跟进会后跟进跟进商业跟进商业跟进客户跟进客户跟进内部跟进内部1、医药公司及时快速跟进、医药公司及时快速跟进¨催促给客户送货催促给客户送货¨催促回款：催促回款：1-3天内。

天内¨催促其再次补货催促其再次补货¨即使奖励医药公司积极配合的业务员，调动即使奖励医药公司积极配合的业务员，调动其送货收款，服务的积极性其送货收款，服务的积极性¨指出成功和需要改进之处指出成功和需要改进之处¨订货会后马上散发《推广会意见调查表》订货会后马上散发《推广会意见调查表》内容包括顾客参与动机、态度、建议、要求、内容包括顾客参与动机、态度、建议、要求、评价等指数，它可以客观的评价推广活动的评价等指数，它可以客观的评价推广活动的效果 ¨活动结束后，最重要的收集信息源是产品订活动结束后，最重要的收集信息源是产品订货单和报到签名表货单和报到签名表 2、终端客户及时跟进、终端客户及时跟进¨住宿者当晚跟进，现场订货者服务跟进住宿者当晚跟进，现场订货者服务跟进¨档案建立邮寄礼品宣传品档案建立邮寄礼品宣传品¨订货客户感谢订货客户感谢¨未定客户回访，问明不定货原因未定客户回访，问明不定货原因¨追踪订货，并再次宣布季度、年度追踪订货，并再次宣布季度、年度订货积分奖励计划订货积分奖励计划¨询问医药公司是否及时送货，如不及时询问医药公司是否及时送货，如不及时就给予催促就给予催促3、总结评估，以利再战、总结评估，以利再战1、信息来源：定、信息来源：定货单货单统计，投入产出比计算。

统计，投入产出比计算 2、分析内容：、分析内容：为为什么有的什么有的产产品没有客品没有客户订货户订货；；为为什什么么产产品的品的订货订货量不大；是量不大；是产产品品问题问题（（质质量、价格量、价格等），等），还还是是竞竞品品问题问题（（习惯习惯用用药药），），还还是季是季节节因因素 3、找出潜在因素，解决问题，满足需求找出潜在因素，解决问题，满足需求4、分析内容：从、分析内容：从签签到表上的到表上的单单位可以看出参会客位可以看出参会客户户的都是哪些区域（市、的都是哪些区域（市、县县、、乡乡），哪），哪类类客客户户（（药药店、医院），店、医院），为为什么其它区域的客什么其它区域的客户户没来，没来，为为什什么么农农村村处处方方药药市市场场的客的客户户没来，都是什么原因？没来，都是什么原因？ 5、通、通过过分析，明白分析，明白货货物流向，找出渠道盲点，从而物流向，找出渠道盲点，从而调调整渠道整渠道结结构，挖掘市构，挖掘市场场潜力6、那些邀请客户没有来？那些中途退场，为什么？、那些邀请客户没有来？那些中途退场，为什么？ 写出总结报告及下次会议企划写出总结报告及下次会议企划¨每个人都写出自己的总结报告每个人都写出自己的总结报告¨总负责人写出总体总结报告总负责人写出总体总结报告¨着重总结成败经验和提出表扬和改着重总结成败经验和提出表扬和改进之处。

进之处¨预计下次订货第一状况预计下次订货第一状况八、会议营销的关键和细节八、会议营销的关键和细节四大关键四大关键¨订货奖励政策适当订货奖励政策适当¨事前信息预告与争取订单到位事前信息预告与争取订单到位¨现场洽谈现场洽谈VIP客户要经销商老总、副总客户要经销商老总、副总和厂家办事处经理、副总经理接洽商谈，和厂家办事处经理、副总经理接洽商谈，争取更大的订单争取更大的订单 问题客户或习惯用药问题客户或习惯用药客户，由经销商业务科长和厂家精干的客户，由经销商业务科长和厂家精干的业务员接待、洽谈业务员接待、洽谈 ¨ 事后进一步跟踪及时到位事后进一步跟踪及时到位十个细节1、关注促、关注促销销信息是否能及信息是否能及时时、准确送达到客、准确送达到客户户手中 2、把推广活、把推广活动动的的娱乐娱乐性放在性放在“聚餐聚餐”时间时间，避免，避免“喧喧宾夺宾夺主主”，影响，影响业务业务洽洽谈订货谈订货的的时间时间 3、、所有所有产产品品文字文字介介绍绍（包含品（包含品质质、特性、价格等）、特性、价格等）精美细致精美细致 4、服、服务质务质量，量，对所有客户都服务好，不管他是否定订货对所有客户都服务好，不管他是否定订货 。

5、、组织组织人人员对员对会会议现场议现场、、环环境的布置及氛境的布置及氛围营围营造造 6、、样样品品摆摆放要放要错错落有致做到立体、丰落有致做到立体、丰满满、生、生动动、突出 7、保持礼品空盒、保持礼品空盒总总体体摆摆放原放原则则，，礼品每种打开一个陈列礼品每种打开一个陈列8、、奖奖品、礼品、品、礼品、样样品及其它宣品及其它宣传传物品（如易拉宝），需有物品（如易拉宝），需有专专人管人管理、理、维护维护、、责责任落任落实实到人、分工明确到人、分工明确 9、着装整、着装整齐齐统一统一、用、用语语礼貌、面貌精神、佩戴工作牌（礼貌、面貌精神、佩戴工作牌（绶带绶带）、）、接待主接待主动热动热情情 10、为消除经销商担心厂家通过推广会与零售商直接合作的顾虑，、为消除经销商担心厂家通过推广会与零售商直接合作的顾虑，可以印制推广会专用名片名片内容：如果您要进货，请找可以印制推广会专用名片名片内容：如果您要进货，请找XX医药公司，联系人医药公司，联系人XXX，联系，联系XXXXXX如果您需要产品服如果您需要产品服务，请找务，请找XX集团，联系人（业务代表），联系集团，联系人（业务代表），联系。