高温合金及耐蚀合金公司促销策略.docx

泓域/高温合金及耐蚀合金公司促销策略高温合金及耐蚀合金公司促销策略xx集团有限公司目录一、 项目简介 2二、 促销组合决策 6三、 促销组合 9四、 企业分销策略 10五、 新产品价格定价 15六、 影响定价的主要因素 16七、 公司基本情况 17八、 发展规划 19九、 项目风险分析 22十、 项目风险对策 24十一、 法人治理结构 26十二、 组织机构、人力资源分析 36劳动定员一览表 36一、 项目简介（一）项目单位项目单位：xx集团有限公司（二）项目建设地点本期项目选址位于xxx，占地面积约68.00亩项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设三）建设规模该项目总占地面积45333.00㎡（折合约68.00亩），预计场区规划总建筑面积81315.54㎡其中：主体工程60013.65㎡，仓储工程12474.92㎡，行政办公及生活服务设施6676.74㎡，公共工程2150.23㎡四）项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xx集团有限公司将项目工程的建设周期确定为12个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。

五）项目提出的理由1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行业健康快速发展2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成了稳定高效的核心管理架构公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保障4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的要求，通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具备实施的可行性。

六）建设投资估算1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资27724.22万元，其中：建设投资21616.13万元，占项目总投资的77.97%；建设期利息225.57万元，占项目总投资的0.81%；流动资金5882.52万元，占项目总投资的21.22%2、建设投资构成本期项目建设投资21616.13万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用18598.68万元，工程建设其他费用2542.18万元，预备费475.27万元七）项目主要技术经济指标1、财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入50000.00万元，综合总成本费用37833.81万元，纳税总额5566.01万元，净利润8916.20万元，财务内部收益率25.97%，财务净现值15422.99万元，全部投资回收期5.10年2、主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积㎡45333.00约68.00亩1.1总建筑面积㎡81315.54容积率1.791.2基底面积㎡25386.48建筑系数56.00%1.3投资强度万元/亩299.342总投资万元27724.222.1建设投资万元21616.132.1.1工程费用万元18598.682.1.2工程建设其他费用万元2542.182.1.3预备费万元475.272.2建设期利息万元225.572.3流动资金万元5882.523资金筹措万元27724.223.1自筹资金万元18517.143.2银行贷款万元9207.084营业收入万元50000.00正常运营年份5总成本费用万元37833.81""6利润总额万元11888.27""7净利润万元8916.20""8所得税万元2972.07""9增值税万元2316.02""10税金及附加万元277.92""11纳税总额万元5566.01""12工业增加值万元18210.48""13盈亏平衡点万元16750.63产值14回收期年5.10含建设期12个月15财务内部收益率25.97%所得税后16财务净现值万元15422.99所得税后二、 促销组合决策促销组合决策，就是决定如何选择和组合应用以上这几种沟通方式，达到企业有效进行促销的目的。

1）促销目标促销目标，是指企业促销活动所要达到的目的在不同时期和不同的市场环境下，企业开展的促销活动都有着特定的促销目标促销目标不同，促销组合也有差异2）目标市场和产品类型目标市场的特点是影响促销组合决策的重要因素之一目标市场在销售范围大、涉及面多的情况下，应以广告促销为主，辅以其他沟通方式；目标市场相对集中，销售范围较小，需求量较大的应以人员沟通为主，辅以其他沟通方式如果目标市场消费者文化水准较高、经济收入宽裕，应较多运用广告和公关沟通为主的促销组合；反之，应多用人员推销和营业推广为主的促销组合产品可以根据不同类型选择不同的促销组合方式，生产资料以人员推销为主的促销组合，因为生产资料产品技术性较强，购买者数量较少，但购买数量大且金额较高；生活资料以广告为主的促销组合，因为生活资料市场购买者人数众多，产品技术性较简单，标准化程度较高在生产者市场和消费者市场上，公关促销和营业促销都处于次要地位当然，也不能把问题绝对化一般产品技术性能复杂、价格较高的产品销售，应以人员推销为主，辅以其他沟通方式的促销组合；一般化的、价格较低的产品，应以广告沟通为主，辅以其他沟通方式的促销组合3）“推”或“拉”策略。

在促销中，企业一般采用“推”策略或“拉”策略推”策略是把中间商作为主要的促销对象，把产品推进分销渠道，推上最终市场拉”策略是把消费者作为促销对象，引导消费者购买，从而拉动中间商进货两者不同的促销策略采用的是不同的促销组合，“推”策略采用的是以人员推销为主的促销组合，而“拉”策略采用以广告为主的促销组合企业对两种策略有不同的偏好，有些偏重“推”策略，有些偏重“拉”策略4）产品的生命周期在产品生命周期的不同阶段，有不同的促销目标，因而应采取不同的促销组合策略在产品投入期，新产品刚刚打入市场，应采用广告沟通为主的促销策略，重点宣传产品的性质、功能、服务等，以引起消费者对新产品的注意在产品成长期，在消费者已对产品有所了解的基础上，广告宣传应转向以宣传企业产品特色，树立品牌为主，从而使消费者对企业产品形成偏好这时应增加促销费用，并配合人员推销，以扩大销售渠道当产品进入成熟期，即产品已全部打入市场，销售从鼎盛转而呈下降趋势这时广告促销应和营业推广等方式配套使用以达到更好的促销效果在产品衰退期阶段，同行竞争已到了白热化程度，替代产品已出现，消费者的兴趣已转移，这时企业应该削减原有产品的促销费用，少量采用提示性广告，对于一些老用户，营业推广方式仍要保持。

三、 促销组合促销是促进销售的简称，指企业将本企业和产品的信息通过各种方式传递给消费者或用户，说服其购买某项产品或服务，或促使潜在顾客对该企业及产品产生信任和好感，以达到扩大销售的目的由此可见，促销的实质是卖方与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标1）广告广告指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动2）人员推销人员推销指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动3）公共宣传公共宣传指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动4）营业推广营业推广指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动四、 企业分销策略分销渠道是指产品从生产者手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人一）分销渠道的结构按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道1、直接渠道与间接渠道①直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者直接渠道是工业品分销的主要类型例如：大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等②间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型2、长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：①零级渠道即由制造商一消费者②一级渠道（MRC）即由制造商一零售商一消费者③二级渠道即由制造商一批发商一零售商一消费者，多见于消费品分销或者是制造商一代理商一零售商一消费者多见于消费品分销④三级渠道即由制造商一代理商一批发商一零售商一消费者3、宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。

如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、开水瓶等），由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制二）分销渠道的选择1、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择第一，购买批量大小购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售第二，消费者的分布某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售反之，适合间接销售工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售外地用户较为分散，通过间接销售较为合适第三，潜在顾。