怎样拟定一份出色的促销计划(共78页).ppt

铁骨溶铸百年健力宝尊重大家的时间不可以出声(关机或振动)同学们却必须主动示意提问(互动参与学习效果最好)建议同学们做笔记,简单的做笔记困了?有三种方法:一是站起来,不要不好意思二是睡一个猫觉,但呼噜声不能过大三是困了累了喝红牛如何拟定一份出色的促销计划（版） 廖永华 业务群产品部 2006年08月17日目录 一.解释“促销” （一）营销大浪 （二）促销组合 （三）促销定义 （四）最大特点 （五）促销工具类型及属性目录 二如何拟定一份出色的促销计划 （一）心理原理（二）我们在哪里？ （三）促销目的（四）促销对象 （五）达成目标（六）费用预算 （七）促销策略（八）创意告知 （九）执行手册（十）预估成效目录 三促销限制 （一）陷阱 （二）（品牌）质疑（可能的负面影响） （三）能做什么 （四）不能做什么 （五）成功关键指标目录 四量贩活动列举 （一）连锁及量贩业态兴起 （二）行销理念的革新 （三）电波媒体效益下降 （四）市场竞争日益激烈 （五）量贩常用促销方法 (六)常用的消费者促销活动目录 一.解释“促销” （一）营销大浪 （二）促销组合 （三）促销定义 （四）最大特点 （五）促销工具类型及属性一解释“促销” （一）营销大浪 争夺市场之剑 年健力宝品牌的广告费和费用之比为： 年美国快速消费品的广告费和费用之比为：为什么有大浪 因为消费者购物行为产品特性： 1.非计划性购买的商品占购买商品的65%以上。

2.食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品 3.促销的讯息较易引起消费者的注意 4.低单价商品、关心度低、替代性高 且外在：1.竞争品牌日增,该类商品类别量大 5.媒体效益降低 能不起大浪吗？目录 一.解释“促销” （一）营销大浪 （二）促销组合 （三）促销定义 （四）最大特点 （五）促销工具类型及属性（二）促销组合 广告 人员推销 销售促进 公共关系 我们今天讨论的是销售促进（）的促销目录 一.解释“促销” （一）营销大浪 （二）促销组合 （三）促销定义 （四）最大特点 （五）促销工具类型及属性（三）促销定义 版 人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的销售努力销售促进由用以刺激和强化市场需求的各种促销工具组成三）促销定义 科特勒1988年版 刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具三）促销定义 狭义版 在给定的时间及给定的预算内,在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施目录 一.解释“促销” （一）营销大浪 （二）促销组合 （三）促销定义 （四）最大特点 （五）促销工具类型及属性（四）最大特点 战术性而非战略性的营销工具目录 一.解释“促销” （一）营销大浪 （二）促销组合 （三）促销定义 （四）最大特点 （五）促销工具类型及属性（五）促销工具类型及属性 消费者促销工具类型 立即有偿式 延后有偿式 合并使用 减价 积点券 附赠品再积分奖 . 样品发送 比赛、竞赛 附赠品再抽奖 试饮、试吃 抽奖 减价再送积点券 折价券 凭据退款 贵宾卡 加值包 （五）促销工具类型及属性 零售店促销工具类型： 陈列竞赛 联合促销 销售竞赛 积点券 销货折让 新商品发表会 销售奖金 试吃、试饮 卖场贩促 旅游 推广器材供给 刊物赠送 达成奖金（五）促销工具类型及属性 印花 自助获赠 折价卷 免费样品 折扣优惠 退款优惠 赠品 合作广告 免费SP 优惠SP 销售人员竞赛 财务激励 联合促销 经销商分销竞赛 连锁促销 会员促销 消费者竞赛与抽奖 其它SP 竞赛SP 组合SP 1、促销工具对销售的影响 无促销10%减价店内特别展示10%减价广告配合10%减价减价10%附以广告及展示+20%+78%+105%+203%+85%+58%+20%200 150 100 50 0 （五）促销工具类型及属性（五）促销工具类型及属性2.不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。

3.不同年龄层消费群对促销敏感度不同： 年龄愈低者敏感度越高，40-49岁者,敏感度最低4.附赠品不只提高该产品之业绩，也有助于该陈列区域所有商品的业绩成长5.相同促销案于不同季节举办时，会有不同的销售成长率 6.顾客停留的时间愈久，购买的金额愈高，非计划性购买的商品亦愈多，受促销的影响亦愈大.产品生命周期与Promotion成本效益分析 不同阶段的产品生命周期，推广的成本效益亦不同，如下： 1、上市期：广告和公关报道成本效益最高，其次为人 员销售，SP的效益最低 2、成长期：各项的推广使用可降低，因为此时需要渐增 3、成熟期：SP的效益快速上升，其次为广告及公关报道， 人员销售效益较低 4、衰退期：SP的效益最佳，广告及公关报道其次，人员 销售效益最低 推广成本效益分析上市期成长期成熟期衰退期S P广告及公共报道人员推销不同推广工具与消费者购买行为的成本效益分析推广成本效益分析知名度理解度兴趣度试购率推广成本效益分析知名度理解度兴趣度试购率再购率S P人员推销广告和公共报道二如何拟定一份出色的促销计划 首先了解一下消费者心理原理对我们的工作有很大的借鉴 （一）消费者心理原理 上帝保佑我,没她中意的!有我喜欢的!贪利原理我是赢家比照原理 先高后低可以,先低后高就不行(买西服和毛衣的先后顺序) 买了房子再买个彩电是不会心疼的，但如果因为买了沙发就想再介绍他（她）买房子，那就不合逻辑了回报原理 来而不往非礼也 免费试用后消费者有亏欠的心理趋同原理 随大流最安全 漫画:有时候,父子之间的差距并不大.父子俩一起走在大街上,同时回头看一个美女偏好原理喜欢就是理由,那喜欢的理由是:2.相似性(经历兴趣背景年龄抽烟等)3.称赞,乔.杰拉德每个月都要给他的1.3万名顾客每人寄去一张问候卡,卡片的内容随季节而变化(新年快乐情人节快乐等),背面永远是”我喜欢你”,每个顾客每年可以收到12次这种卡片,而且是出自同一个人关联原理 我是时尚,我是潮流 赞助名人代言短缺原理 机不可失 西方人:去爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去 中国人:机不可失,时不再来 SP:限量促销限时促销最后一批最后一次唯一机会等二如何拟定一份出色的促销计划 （二）我们在哪？ 行销环境分析（我们在哪儿？） . 产品基本特性、利点与缺点、外观等。

. 竞争情势竞争品牌的品质、销售表现、以及提供利点 . 品牌和市场分析本竞品过去促销活动成果分析 . 销售人员态度销售人员对本品牌的态度及信心如何？ 是否需特别诱因或竞赛？ .消费者包括对促销的态度二如何拟定一份出色的促销计划 （三）促销目的 促销目的（我们为什么要做促销？） 我们为什么要举办促销活动 有没有这个必要 有没有其他更有效/更具效益的替代方案 不得与品牌行销策略抵触二如何拟定一份出色的促销计划 （四）促销对象（对谁促销？） 全面性或区域性或通路选择 零售店或消费者或两者均要 目标消费群特性描述（不一定与定位相同）二如何拟定一份出色的促销计划 （五）促销目标（要达成什么样的目标？） 所谓促销目标就是厂商举办促销活动，所欲达成的目标针对消费者的促销目标： . 争取新使用者 . 保有目前使用者 . 鼓励目前使用者大量购买 . 对抗竞争品牌 . 降低季节性差异 . 增加商品的使用频次时机/场合） . 鼓励由小包装改为大包装 . 强化商品的广告效果 . 介绍新产品针对零售店的促销目标 ： . 增加铺货点数 . 争取陈列支持 . 提高或降低零售店库存 . 维持或改善与零售店的关系 . 对抗竞争品牌。

. 刺激购买其他商品注意如何设定促销目标 零售店促销的目的不在零售店本身，而是透过零售店主的支持，将商品顺利卖给消费者 促销目标拟定原则： . 必须实际，不打高空 . 必须具体，且可评量（量项化目标） . 必须有助于强化行销目标的达成 . 必须定期检讨 . 必须清楚列出 . 目标单纯二如何拟定一份出色的促销计划 （六）费用预算 有多少预算可用？ . 怎样分配？ . 产品生命周期与促销成本效益关系 . 购买行为与促销成本效益关系二如何拟定一份出色的促销计划 （七）促销策略（怎么做？） * 促销策略与目标对象关系： 促 销 策 略 目 标 对 象 品牌知名度建立 非使用者消费者试用 偶尔使用者品牌续购 经常使用者 品牌忠诚者 * 促销策略与执行度关系：促 销 策 略成功 成败看运气失败机率高适 当不 适 当良好不佳执行(七).促销策略（怎么做？）促销策略类型： （1）推的策略： 是高压策略下的强势推销 重视通路各成员的推销工夫 使用时机： 商品具独特性及强而有力的销售话术 对零售店具足够的进货诱因 通路力量足够强大厂商经销商零售店消费者營业部业务员 理助业代/经销商业务 店主 (七).促销策略（怎么做？）促销策略类型： （2）拉的策略： 或称诱导策略。

重视广告效果 使用时机： 通路力量不足 商品同质性高 广告预算足消费者零售店经销商厂商广告(七).促销策略（怎么做？）促销策略类型： （3）推和拉的策略： 拉和推的经费比例并无固定模式 整合促销理念 使用时机： . 促销资源庞大 . 市场竞销剧烈 厂商经销商零售店消费者營业部业务 助理业代/经销商业务 店主 广告(七).促销策略（怎么做？）二如何拟定一份出色的促销计划 (八)创意告知（有哪些点子？） (1)创意原则 发展强而有力的诉求主题 能与商品利点及形象结合 简单而不复杂 在预算之内 善用公司及品牌既有资源 实际可行,切题中肯 有延展性和整合行销概念八）创意告知（有哪些点子？）(2)成功的创意 迅速引起注意 必须直接产生冲击 有趣味性/赌性/参与性/感情性/悬疑性 慈善性/社会性/文艺性 单一目的 产生冲动.（八）创意告知（有哪些点子？）（3）什么叫做好的促销案？ . 具销售效果 消费者一看就知道该如何参与 品牌形象属次要，但若可能的话,最好 能将品牌的利点与促销的赠品密切结合（八）创意告知（有哪些点子？）（4）何时应做促销广告？ 需要创造大量的知名度，只依赖通路的力量无法达成时。

要在有限的时间内获得广泛的回响 具独特性的活动，特别是要让消费者知道如何及何时参与5）需多少的广告量？ 活动前4至6周的费用是正常广告费的1.5至2倍 在促销广告上档后的第四及第八周最好能做得奖人告知性广 告，激起消费者的参与兴趣促销品的3R策略 相关性（RELATIVITY） 重复性（REPEATITION）顾客使用 获益感（REWARD）合用得到促销品的顾客关注的指标 实用性98.3% 质量好71.8% 有吸引力61.5% 雅观59.8% 使用方便45.4% 独特性43.7% 耐用性28.2%促销品SP经验 如果广告特制品是由公司代表亲自赠予的,顾客对公司的印象会更深刻 有多家公司经营同类产品,消费者对采用促销用品的公司评价更好 某些促销用品特别是高档用品,如果它们上面的广告词语比较含蓄或不明显,消费者会更愿意保存和使用它们二如何拟定一份出色的促销计划（九）如何做执行手册? 是执行促销策略，达成促销目标的详细规划 促销计划应注意点： 媒体地面等计划的完整详细 列出各项计划负责人并附进度表 包括各项费用预算申请分配到位 照会/协调沟通 写成书面.（九）如何做执行手册?媒体选择 海报串旗围膜宣传单张快讯等 端架展售（MIT）。

电波媒体报媒户外看板灯箱电视广告网络等 产品包装 人员推广 手推车二如何拟定一份出色的促销计划（十）预估成效（怎样评估成效？） 1.比较促销前、促销中及促销后的销售量 2.消费者固定样本调查追踪 3.消费者调查： 知名度 理解度 参与度 续购率 参与率：参与率高低与所运用的媒体不同 1）印刷媒体约0.5% 2）POP约2.5% 3）包装上或内包装3.8% “浪费”是促销之癌预算不足包装/生产不效率其他选择重点。