销售经验总结续之大客户销售商务谈判PPT演稿.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,8/1/2011,#,销售经验总结续之大客户销售商务谈判,2023,REPORTING,引言,大客户销售概述,商务谈判准备,商务谈判技巧,合同签订与执行,客户关系维护与发展,总结与展望,目 录,CATALOGUE,2023,PART,01,引言,2023,REPORTING,01,02,目的和背景,阐述本文的目的，即为读者提供关于大客户销售商务谈判的经验总结和实用建议强调大客户销售商务谈判的重要性，特别是在当前竞争激烈的市场环境下汇报范围,介绍本文将涵盖的主要内容，包括谈判前的准备、谈判过程中的技巧和策略、以及谈判后的跟进和总结简要说明本文不涉及的内容，如具体的销售技巧和产品知识等PART,02,大客户销售概述,2023,REPORTING,大客户定义及特点,定义：大客户通常指的是对企业产品或服务需求量大、采购频次高、对企业经营影响较大的客户特点,采购量大，交易金额高；,对产品和服务质量要求高；,决策过程复杂，涉及多个部门和层级。

合作关系稳定，长期合作潜力大；,大客户销售能够带来大量订单和收入，对企业业绩提升具有重要作用提升企业业绩,增强品牌影响力,促进产品创新,与大客户合作能够提升企业在行业内的知名度和影响力，有利于品牌建设和市场拓展大客户对产品和服务的需求多样化、个性化，推动企业不断创新和改进产品03,02,01,大客户销售重要性,大客户市场争夺激烈，需要投入大量资源和精力进行客户关系维护和销售拓展；,竞争激烈,大客户需求不稳定，容易受到市场变化、政策调整等因素影响；,需求多变,大客户销售挑战与机遇,决策周期长：大客户决策过程复杂，需要耐心和毅力进行跟进和沟通大客户销售挑战与机遇,大客户市场规模庞大，存在巨大的商业机会和发展空间；,市场潜力大,一旦与大客户建立合作关系，往往能够形成长期稳定的合作关系，带来持续的订单和收入；,合作稳定性强,与大客户合作能够迅速提升企业在行业内的知名度和影响力，加速品牌成长品牌提升快,大客户销售挑战与机遇,PART,03,商务谈判准备,2023,REPORTING,了解客户需求与背景,深入研究客户行业趋势,了解客户所在行业的发展状况、市场竞争格局以及未来趋势，以便更好地把握客户需求。

分析客户业务需求,详细了解客户的业务规模、业务范围、业务模式等，挖掘潜在商机调查客户背景资料,收集客户的企业规模、经营状况、财务状况等相关信息，评估客户的实力和信誉设定明确的谈判目标，包括期望达成的合作内容、价格、付款方式等明确谈判目标,根据客户需求和背景，制定相应的谈判策略，如采用竞争对比、突出优势等制定谈判策略,针对可能出现的不同情况，准备多套应对方案，提高谈判的灵活性准备多套方案,制定谈判策略与方案,选择合适的团队成员,挑选具备专业知识、丰富经验和良好沟通技巧的团队成员明确团队成员分工,根据团队成员的特长，合理分配谈判任务，确保谈判顺利进行建立团队协作机制,加强团队成员间的沟通与协作，形成合力，共同应对谈判中的各种挑战组建专业谈判团队,PART,04,商务谈判技巧,2023,REPORTING,清晰表达,使用简洁、明确的语言阐述自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊不清的表达深度倾听,在谈判中，不仅要听对方的言语，还要观察非言语信号，如肢体语言和面部表情，以更全面地理解对方的需求和关切问开放式问题,通过提问开放式问题，引导对方更深入地表达自己的想法，从而更好地理解对方的需求和期望倾听与表达技巧,03,应对压力,面对谈判中的压力和挑战，采取深呼吸、短暂休息等策略来缓解紧张情绪，保持清晰的思维。

01,保持冷静,在紧张的谈判氛围中，保持冷静和理智至关重要，避免被情绪左右决策02,识别并管理自己的情绪,了解自己的情绪触发点，并学会在谈判中调整和控制情绪，以免影响谈判结果情绪管理与压力应对,利益共享法,竞争对比法,妥协折中法,情感共鸣法,灵活运用各种谈判方法,强调双方共同利益，寻求互利共赢的解决方案，以促进合作关系的建立当双方在某些问题上存在分歧时，可以尝试妥协折中，找到双方都能接受的中间方案在适当情况下，引入竞争元素，让对方意识到自己的优势和价值，从而争取更有利的条件通过表达对对方情感和立场的理解，建立信任和亲近感，为谈判创造更和谐的氛围PART,05,合同签订与执行,2023,REPORTING,1,2,3,在合同中详细列明双方的权利和义务，确保双方对合同内容有清晰的认识，避免后续产生误解或争议明确双方权利和义务,明确产品的价格、数量、质量标准等关键信息，同时规定付款方式、期限和发票等细节，确保交易过程的透明和顺畅规范价格与付款方式,针对涉及商业秘密和知识产权的部分，需制定详细的保密和知识产权保护条款，确保双方利益得到有效保障保密和知识产权保护,合同条款明确与规范,严格按照合同规定的交货期和交货方式进行操作，确保产品按时、按质、按量交付给客户。

交货期和交货方式,根据合同约定，提供相应的售后服务和技术支持，确保客户在使用过程中遇到的问题得到及时解决售后服务承诺,若遇到合同变更情况，及时与客户沟通协商，达成一致意见后签订补充协议，确保合同的有效执行合同变更处理,履行合同约定事项,纠纷解决机制,在合同中明确纠纷解决的方式和程序，如协商、调解、仲裁或诉讼等，以便在出现纠纷时能够及时有效地解决问题保留证据和记录,在处理合同变更和纠纷问题时，注意保留相关证据和记录，以便在需要时能够提供有力的支持合同变更处理流程,制定完善的合同变更处理流程，包括变更申请、审批、执行等环节，确保合同变更的规范化和有效性处理合同变更及纠纷问题,PART,06,客户关系维护与发展,2023,REPORTING,深入了解客户,保持与客户的定期沟通，倾听客户的意见和建议，及时响应并处理客户的问题和需求，展现真诚的服务态度真诚沟通,履行承诺,在合作过程中，严格遵守合同条款，按时交付产品和服务，确保客户利益得到最大程度的保障通过充分的市场调研和数据分析，了解客户的行业背景、业务需求、发展规划等信息，为建立信任关系打下基础建立长期信任关系,根据客户的特定需求和业务场景，提供定制化的产品和服务方案，满足客户的个性化需求。

定制化产品,随着市场和客户需求的变化，及时调整服务策略，确保服务始终与客户需求保持高度契合灵活调整策略,提供超出客户期望的增值服务，如培训、咨询、技术支持等，提升客户满意度和忠诚度增值服务,提供个性化服务方案,持续创新,不断研发新产品和服务，引领行业发展趋势，激发客户的购买欲望和合作意愿扩大合作范围,在现有合作基础上，积极寻求新的合作领域和项目，实现与客户的全面战略合作，共同推动业务发展深度挖掘需求,通过与客户深入交流，发现客户潜在的业务需求和发展机会，为客户提供更具前瞻性的解决方案挖掘客户潜在需求，实现持续合作,PART,07,总结与展望,2023,REPORTING,深入了解客户需求,在与客户沟通的过程中，我们始终关注客户的需求和痛点，通过提问、倾听和观察等方式，深入挖掘客户的潜在需求，为后续的产品推荐和方案制定提供了有力支持强调产品优势,在与客户交流的过程中，我们不断强调公司产品的优势，如高品质、创新技术、完善的售后服务等，以增强客户对产品的信任和购买意愿灵活运用谈判技巧,在商务谈判中，我们灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释和说明、寻找共同点、适当让步等，以达成共识并促进合作。

制定个性化解决方案,针对不同客户的需求，我们制定了个性化的解决方案，从产品功能、性能、价格等方面出发，为客户提供最符合其需求的方案本次销售经验总结回顾,客户关系管理,随着市场竞争的加剧，客户关系管理将变得越来越重要建议企业建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求和反馈，提高客户满意度和忠诚度随着消费者需求的多样化，个性化定制服务将成为未来销售的重要趋势建议企业加强技术研发和设计能力，为客户提供更加个性化的产品和服务随着互联网和移动设备的普及，多元化销售渠道将成为未来销售的主要方式建议企业积极拓展线上销售渠道，如电商平台、社交媒体等，提高销售效率和覆盖面优质的售后服务是提升客户满意度和忠诚度的重要手段建议企业加强售后服务团队建设，提供快速响应、专业维护等优质服务，树立良好口碑个性化定制服务,多元化销售渠道,强化售后服务,未来发展趋势预测及建议,THANKS,感谢观看,2023,REPORTING,。