大润发实施的低价策略着力点是从外部顾客入手首先把顾客.doc

大润发实施的低价策略着力点是从外部顾客入手， 首先把顾客分级为“价格敏感型顾客，中档顾客， 高端顾客”， 通过一系列举措让这三类顾客都能深刻感知到并接受大润发的低价策略；同时让顾客从“被吸引到，来到，看到，感知到，再到得到，回到家，进行口碑传播”整个购物历程上的每一个环节上全面体验低价购物之旅首先大润发针对“价格敏感型顾客， 中档顾客，高端顾客”这三类顾客群准确把握其需求，聚焦定位，从“商品分级，价格分级，增值服务分级，顾客营销分级”这四个维度来展开低价策略商品品类策略1. 先根据顾客类型进行商品品类分级，品类宽度适中2. 保证商品品类结构丰富完整，满足三类顾客选择3. 分级以后每个品类保持适中均衡的品种数量，商品深度适中，再设定为低—中—高档商品，让每一类顾客都有较大的选择空间4. 迎合顾客消费趋势，引进了更多的进口食品分类和本地特产大润发价格策略是：用价格敏感类商品赢得超低价口碑1. 正常售价商品全面低价大润发在中国也建立起了类似于美国的低价产能圈优势， 通过和供应商共赢合作， 实现了可竞争对比的知名品牌商品和民生商品及生鲜商品采购进价普遍低于行业平均进价 进而采取正常价商品普遍低价的定价策略。

2. 主动引领促销低价潮流：大润发通过在促销海报刊登印花商品和会员价等诉求载体定期推出很多深受顾客喜爱的商品， 并保持足够供应量， 来引领促销低价潮流3. 全面树立敏感民生商品的低价形象：大润发常年保持大米、鸡蛋、肉类等民生商品行业超低价，深受广大顾客喜爱4. 大润发通过门店在商圈内每天市调持续保证敏感商品持续低价5. 大润发根据三类顾客群分级后的商品品类确立较短而突出的价格带，让每类顾客群都能买到他们满意的超值低价商品增值服务策略大润发提供最多的免巴与停车场车位， 定期促销海报投递， 丰富的促销活动与赠品， 快速的收银结账、 服务响应速度， 舒适干净的购物环境等一系列优于竞争对手的增值服务让三类顾客群体验到商品之外的价值， 从而摊薄商品的价格省时就是省钱：大润发能最快最优地帮助顾客完成购物历程， 就为顾客节省了时间，就相当于为他们省了钱购买总价值”： 大润发通过更多的商品选择 +更多的低价选择 +更多的促销活动 +更多的赠品 +更多试吃体验 +更多换购品 +更快的收银 +更好的服务 =购买总价值更高这一点大润发远远领跑于其他竞争对手顾客营销策略大润发深刻理解中国顾客的需求， 擅长与顾客沟通， 采取的针对各个分级顾客群的营销策略简单， 有效，易于被他们理解接受认可， 并产生持久而牢固的忠诚度。

让我们看看“价格敏感型顾客， 中档顾客，高端顾客”这三类顾客群对大润发低价策略的评价：价格敏感型顾客认为大润发就是便宜，方便实惠1. 从商品策略上看：顾客认为大润发有很多低单价商品和促销商品，有很多物美价廉的 2/3/4 线品牌商品；大润发有最好的生鲜部门2. 从低价策略上看：大润发提供者提供商圈内最便宜大米，鸡蛋，蔬菜，食用油并保持足量， 买鸡蛋去大润发已经成为他们的口头语； 会员商品能够享受超低价；很多民生和知名品牌商品都比其他超市便宜3. 从增值服务策略来看：大润发会员能够享受很多超低价，促销活动多，赠品多 ; 享受会员优惠能定期收到促销海报；能安全停放自行车及电动车；大润发有免费班车，路线多，站点多，乘车方便4. 从营销策略上来看：大润发擅长针对价格敏感型顾客开展营销活动，常年推出散装鸡蛋和和 1元油条，在行业内卖出了名气和口碑；他们每年在行业内推出最大规模的均价促销活动和饱受顾客欢迎的“山寨品牌”低价风暴活动高端顾客认为大润发够档次，性价比高，整体满意度很高1. 从商品策略上看：大润发有进口食品可以选择，大润发知名品牌商品选择广泛， 大润发有高品质质量的熟食和水果； 大润发提供很多新商品， 并有试吃推广；大润发还推出了很多自有品牌商品，这些商品品质好，价格便宜，对顾客充满吸引力。

2. 从低价策略上看：大润发进口食品整体上物美价廉，且有多种价位上的选择；大润发的知名品牌商品保持低价且赠品很多； 大润发的熟食和水果性价比很高3. 从增值服务策略来看：大润发停车场大，停车方便，结账快，省时 ;大润发卖场环境好，宽敞，卫生，够档次；大润发服务快速友好，响应速度快；在大润发能够使用各类购物卡结账；有会员服务4. 从营销策略上来看：大润发针对中高端顾客推出全球进口食品展，红酒展，全国特产展，数码产品展，护肤产品专刊，宝宝专刊，服装专刊等营销活动等都深受顾客的喜爱中档顾客：在大润发既能享受到价格敏感型顾客的便宜实惠， 又能享受到高端顾客的优质服务和整体满意度再次大润发从顾客“被吸引到，来到，看到，感知到，得到，回到家，再进行低价口碑传播”整个购物历程上的每一个环节下足功夫， 让他们深刻感受到大润发带来的丝丝入微的低价体验让我们看看两个顾客前往大润发购物的低价体验之旅：价格敏感型顾客黄阿姨夫妇：“老伴小区邻居都说最近大润发在搞低价活动， 我也要去看看”， “老黄去吧，信箱里收到大润发的促销海报了，真准时，比比几家超市的海报，还是大润发便宜“（被吸引到）“大润发班车开到咱家小区门口， 班次又多，司机态度真好， 扶我上车呢，到了到了”（来到）“哇，卖场人好多啊，我就喜欢热闹，看看这边的鸡蛋，那边的鱼都便宜啊，啥都想卖，回家要被老伴念叨了，呵呵”（看到）“大润发便宜商品都有货， 不用跑冤枉路， 不像其他超市， 有价无货”（感受到）“大润发就是好， 不用排长队了， 要不我这老胳膊老腿受不了拉” （买到）“今天换购点洗衣粉回家， 大润发赠品真多啊， 想换啥都有， 贴心啊”“快开车了，谢谢小姑娘帮我把这么多商品提上班车”（回到家）黄阿姨晚上在小区里： “姐妹们， 明天一起再去大润发购物去， 我还想买点东西，大润发东西多，便宜，热情，真好”（进行低价口碑传播）高端顾客李先生夫妇：“老婆最近公司发了一张购物卡， 据说只有大润发能用， 大润发的面包和熟食不错，我们周末一起去吧”（被吸引到）“大润发停车场真大， 总算找到一个方便停车的地方了， 最近到哪里都找停车位，烦死了”（来到）“卖场干净，整齐，购物车新的，卖场有档次，我喜欢”（看到）“这些进口新商品，以前没吃过，尝尝，味道不错”（感受到）“还是这里好，收银员多，不用排队，省心啊”（买到）“停车场还有花店和汽车用品店， 正好买点润滑油， 回家了”（回到家）“兄弟，你那张卡也去大润发用吧，商品多，够档次”（ 进行低价口碑传播）总之，大润发从顾客角度出发， 在顾客分级基础上， 打造顾客完美的低价购物之旅，赢得了中国顾客的信任和追捧。

（来源：本刊资料库）。