我们熟知的分销渠道.docx

复习旧知】请学生回答：在企业竞争中能使用哪些价格策略？能使用七种主要的定价策略有哪些？ 丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的？ 丰田公司，则较好地利用了优质低价策略，它不仅考虑了价格，还同时考虑到质量 问题，有效地将二者结合在一起，为消费者提供了一种他们理想中的汽车模式：一辆小 汽车，具有奔驰的质量，具有丰田的价格，更重要的是，他们在营销中赢得了市场与消 费者的信赖，赢得了汽车市场竞争的胜利引入新课】告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略，引入到第七章渠道策略 第一节分 销渠道概念与类型，从而了解、熟悉分销渠道概念与类型，进而更好地完整掌握本章的 内容，今后能开展有效的营销活动任务描述 本任务在认识了解、熟悉分销渠道概念与类型，为进一歩有效地开展营销活动打好 基础任务分析本任务要求了解、熟悉分销渠道概念与类型学习新知】一、分销渠道的基本概念① 分销渠道的含义：分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过 的各中间环节连接起来所形成的通道② 分销渠道的特征：在分销渠道中存在着商流、物流、货币流、信息 流和促销流等五种运动的“流”二、分销渠道的类型 分销渠道除了传统的直接渠道、间接渠道，宽渠道、窄渠道之外，在现 代市场营销活动中，已经出现了纵向联合、横向联合和集团联合等三种新型渠道类型。

宽渠道和窄渠道的区别见下表：类型中间商分销面适用商品宽渠道较多广泛必需品窄渠道较少狭窄专业用品中间商中间商的含义：中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消 费领域转移业务的经济组织中间商的功能：它们集中了商流、物流和服务等一系列功能中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代理商有制造 代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商直销：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外，直接向最终 消费者推销产品的经销方式直销与传销有重大区别，有三点：一是分配制度不同； 二是需要有产品重复消费； 三是产品的消费需要个性化的服务任务操作 根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道概念与类型的学习、分析过程，并能深入 理解中间商的类型和了解中间商在商品买卖中的地位分析点评 选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在 的问题课堂小结】 本次课只在了解分销渠道概念；分销渠道类型和中间商的分类，是分销渠道学习的 基础，同学们要掌握好今天的知识，为下一步的课程学习打下基础课后作业】活动7-1 案例分析：中域电讯的渠道创新 位于东莞虎门的中域电讯是一家销售门店。

最近两年，这家销售店以连锁 的形式在华南乃至全国迅速发展，共开办了 1400 多家连锁店就店铺数量而言，该公司己经成为全国最大的电讯专业连锁销机构业内人士分析指出，看到了国美、苏宁大型电器连锁商店在销售上的强势地位， 以及在消费品领域，沃尔玛、家乐福等大型连锁零售终端左右市场格局的能力，中 域希望在市场复制这种模式截至2004 年 2 月底，中域在全国 25 个省共发展连锁店1400 多家，待开业的还 有 2000 多家随着门店数量的增多， 2003 年中域的销量达到 250 万部中域 电讯资讯部高级经理曾幼红告诉记者：“中域与传统的代理不一样，中域要做 的是独立专业的公共渠道以前的代理商依附于厂商、运营商，而且局限在一个或 几个厂家，但是厂家自建渠道的成本高，不可能全面覆盖渠道向公共资源的 演变是一种必然中域就是要以规模出效益，成为市场独立的公共渠道，改变 传统代理的模式，与众多厂家形成端对端的合作，厂家则集中精力做研发生产 中域目前开业的1400 家店中，有 150 家是自营店，其它都是加盟连锁店，而未来完 成“万店计划”，加盟连锁将是主流随着中域零售终端的数量不断增加，第一步当然是力图剔除渠道的中间环节。

目前，己有摩托罗拉、波导、康佳、夏新、东信、南方高科、西门子、首信、迪比 特、联想10 家厂商与中域签订了直供协议1、中域电讯采用的是哪类分销渠道？这种渠道对销售有什么影响？ 2、联系企业实际，谈谈在我国企业分销渠道中存在某些主要问题复习旧知】请学生回答何为中间商？中间商有哪些类型？举例说明片山丰董事长对中间商的选择有何高明之处？【引入新课】告诉学生们，今天，他们将从第七章渠道策略第二节中间商，引入到第三节分销渠 道选择与管理、第四节商品实体分配，从而了解、熟悉分销渠道选择与管理，特别是选 择具体中间商时考虑的主要因素，了解、熟悉商品实体分配，特别是商品实体分配的基 本内容，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动1、任务描述本任务在认识了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配，为进一歩有效地开 展营销活动打好基础2、任务分析本任务要求了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配学习新知】1、分销渠道选择与管理① 确定具体渠道类型时考虑的主要因素：商品特点、生产情况、市场情况、中间 商状况② 选择具体中间商时考虑的主要因素：中间商的合法经营资格、目标市场、地理 位置、销售策略、销售能力、销售服务水平、储运能力、财务状况、企业形象和管理水 平。

③ 分销渠道管理：明确双方责权利、矛盾协调和对策、业绩评估、激励、渠道调 整2、 商品实体分配① 商品实体分配的含义：商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中 的空间移动② 商品实体分配的地位：只有当商品的实体到达消费者手里时，产品的分销活动 才能算真正完成；合理安排商品实体分配，能加速商品流通、节约流通费用、降低产品 成本③ 商品实体分配的基本内容：包括运输、仓储、装卸搬运、包装和订单处理④ 运输决策：包括运输方式的选择、运输路线的确认和发货批量的确定，三者有 机结合⑤ 仓储决策：包括仓库地址、仓库数量、仓库类型⑥ 库存控制：正确计算订货批量，保持库存量的合理性任务操作根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道选择与管理、商品实体分配的学习、分析 过程分析点评 选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在 的问题课堂小结】分销渠道选择与管理① 确定具体渠道类型时考虑的主要因素② 选择具体中间商时考虑的主要因素③ 分销渠道管理商品实体分配①商品实体分配的含义② 商品实体分配的地位③ 商品实体分配的基本内容④ 运 输决策⑤ 仓储决策⑥ 库存控制【课后作业】活动 7-3-1.案例分析：日本电视机制造商的渠道策略1979 年日本电视机制造商在熟悉中国市场情况的“智囊团”帮助下，根据“市场= 人口+购买力+购买欲望”这一公式，分析了中国市场，他们认为中国存在一个很有潜力 的黑白电视机市场。

于是日本电视机制造商运用市场营销策略采取了以下措施：① 根据中国电压系统，将产品电压由 110 伏改为 220 伏，并加稳压电源；② 由港澳国贸公司代理销售黑白电视机；③ 在中国内地能够读到的香港《大公报》、《文汇报》等报刊上刊登日本电视机知 识的资料特辑；④ 根据中国居民住房情况，以 12 寸电视机为主打商品；⑤ 在国内主要媒体开展广告攻势，积极宣传商品；⑥ 在港澳地区开展零售业务，通过港澳人士携带进入内地；⑦ 提供质量保证和特约维修服务；⑧ 由日本厂商用货柜车直接运到广州流花宾馆发货请回答：确定具体渠道类型时应考虑哪些主要因素？以案例內容进行说明分析第②、⑥、⑧三条措施中，日本电视机厂商运用了哪些分销渠道策略？活动 7-3-2.计算题某企业 2004 年甲商品销售量为 5000 件，每件甲商品需用零部件2 件，该零部件单 价 2 元，根据历史资料，零部件的年保管费用为其单价的 20%，每次订购零部件费用为 28.8 元，试计算零部件经济订购批量为多少？年采购次数又为多少？请回答：解：经济订购批量=丿2X2X5000X28 / 82X20%=1200 （件/次）年采购次数=2X5000 / 1200~8 （次）【复习旧知】确定具体渠道类型时应考虑哪些主要因素？【引入新课】告诉学生们，今天，他们将从第七章渠道策略，引入到第4个P—第八章促销策略 的第一节促销概述，从而了解、熟悉促销的含义、促销的方式、促销的程序、促销组合 的含义、促销的作用，熟悉促销组合的基本内容、促销组合的影响因素，进而更好地完 整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。

任务描述本任务在认识了解、熟悉促销的含义、促销的方式、促销的程序、促销组合的含义、 促销的作用，熟悉促销组合的基本内容、促销组合的影响因素，为进一歩有效地开展营 销活动打好基础任务分析本任务要求了解、熟悉促销的含义、促销的方式、促销的程序、促销组合的含义、 促销的作用，熟悉促销组合的基本内容、促销组合的影响因素学习新知】1．促销的含义促销又称促进销售，就是卖方将有关本企业及商品的信息通过各种方式传递给消费 者或用户，促进其了解、信赖，从而引起兴趣，并购买本企业的商品或服务，以达到扩 大销售之目的的一种营销活动促销目的：扩大销售促销实质：信息沟通2．促销的方式促销包括单向沟通、双向沟通两种方式3．促销的程序促销包括三个基本环节，即“译出”、“译进”、“反馈”4．促销组合的含义促销组合就是指促销方式（包括广告、营业推广、人员推销和公共关系）的选择、 组合搭配及不断运用5．促销的作用 促销有提供商业信息、提高竞争能力、巩固市场地位、开拓市场等作用 6．促销组合的基本内容 包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面7．促销组合的影响因素 企业在运用促销组合时，往往受商品类型、市场状况、企业策略、购买过程各阶段、 商品生命周期各阶段等因素影响，因此促销组合策略的具体内容有很大的灵活性。

任务操作 根据步骤提示，完成了解、熟悉促销的含义、促销的方式、促销的程序、促销组合 的含义、促销的作用和熟悉促销组合的基本内容、促销组合的影响因素的学习、分析过 程分析点评 选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在 的问题课堂小结】促销的含义促销的方式促销的程序促销组合的含义促销的作用促销组合的基本内容促销组合的影响因素【课后作业】活动8-1案例分析：“MM”品牌卷烟的成功营销某卷烟公司在“MM”品牌卷烟最初进入某区域市场时，进行了精心策划首先只挑 选了 285家零售店，对其进行铺货，并给每户配发一牌一卡，即'MM金属商牌”和“MM 质量信得过”质量服务台卡（商牌的配发经与烟草商业企业协商，由烟草商业企业发放）， 起到了一定的标竿作用同时，选取50 — 100家A级卷烟零售客户，作为日常维护和宣 传推广的重点店内配备易拉宝、展示架、宣传单、日历卡、展示牌、礼品盒、仿真条盒模型、店内喷绘灯箱、品吸烟、POP宣传海报等宣传促销物品请问：（一） 什么叫促销?促销组合的内容有哪些?（二） 不定项选择（每一题答案选择范围在 1 个和4 个之间），共 5 题：1、 该卷烟公司对“ MM ”品牌卷烟营销策划主要是成功运用了（）策略。

A、产品策略 B、价格策略C、分销策略 D、促销策略2、 在选择分销渠道时，该企业非常重视（ ）的营销工作A、终端管理 B、上游管理C、下游管理 D、合作管理3、 在选择分销渠道时，该企业主要运用了（ ）策略A、广泛分销 B、选择分销C、独家分销 D、。