如何判定报价合理？（2020年7月整理）.pdf

学 海 无 涯 1 如何如何判定价格的合理判定价格的合理？？ 钟亮 报价单是公司业务人员接触最多的商业文件，如何从一张报价单得到更多的信息？如何判断供应商 报价是否正确？是否在合理范围内？供应商经验是否充足，在这行业是否很专业？同样地，面对客户， 我们也是供应商，给客户的报价单信息是否全面，价格是否合理，在很大程度上会很大影响业务结果-- 获取客户订单，为公司获得利润 看报价单所显示的内容是否全面，就看出供应商在业务上是否很专业但是如何分析判定供应商报 价，从报价单谈起，下面介绍报价单的内容 一一 价格的种类价格的种类 首先，我们了解日常价格种类，分清楚那类报价只做参考，那类报价时真实有效，可以用来做报价 分析，判断其合理性 1根据国际贸易术语（INCOTERMS）来分：可分为出厂价（EXW）与到厂价（DTD）如果供应 商是附近地区或本地生产交货，供应商一般都采用到厂价如果是海外供应，大多数供应商采用 FOB 价与 CIF 价 2根据报价方式划分：口头报价与书面报价：口头报价是采购人员通过或面对面询问供应商 一些简单的产品，供应商口头报出的价钱，没有具体的条件和条款，对于松散关系的供应商，他的口头 报价只能作参考。

书面报价是供应商以特定书面形式报价单或价格表，附有具体的商业条件(起订量 MOQ，交货期 L/T， 达到公差等级，符合安规等)和条款（交货地点，方式，价格有效日期，付款方式等） 3根据报价内容确定性划分：确定报价与不确定报价： 确定报价：确定报价：根据市场供应价格稳定性报价，如果市场供应价格相对稳定，供应商会在报价单条款说明这 报价一周内有效，或在某某月内价格有效，超出某月，价格自动失效； 不确定报价：不确定报价：主要是市场供应价格不稳定，特别是供应紧张的产品，通常供应商会在报价单条款说明根 据当日市场行情报价；这类报价仅作参考 4根据报价包含成分划分：净价与毛价：净价指单价在双方交易过程中不包含费用，例如税费， 佣金，折扣等； 毛价指单价在双方交易过程中包含税费，佣金，折扣等；特别注意：本地供应商在国内交货通常要含税 费的，不含税的价格比含税价格低 6-17% 二二 价格的构成与成本结构价格的构成与成本结构 税率 利润 含税单价 行政，销售，配送 费用 售价 学 海 无 涯 2 制造管理费 总成本 直接原材料 生产成本 直接劳动力 最初成本 直接费用 图 1：供应商的生产总成本 直接原材料成本: 指生产加工成产品的电子元件，组合件，结构件的原材料例如钢材钢板，塑胶粒等， 还有附件如螺丝，窝钉，铜柱等；通常也包括一些间接原材料如润滑油脂，天那水等化工用料； 劳动力成本：包括工人工资，机械费用例如 80 吨注塑机一小时 50 元，80 吨冲压机冲压一次 0.2-0.25 元. 直接费用： 指生产用的模具，加工用的夹具，检查器具等生产某件结构件用的工具费用。

这三项组成 最初生产成本，加上制造管理费（6-10%）构成生产成本 制造管理费：指生产管理员与生产工程技术人员的工资因为生产工程技术人员的工资一般都很高，某 件结构件如果需要工程技术人员长时间的加工，那件产品的价格就特别高 生产成本加上行政，销售，配送费用（5-9%） ，构成总成本，，总成本加上适当的利润和税率就是供应商 给我们的报价了 典型的成本模型，也有一些供应商喜欢用典型的成本模型，介绍如下： 典型成本的组成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、 管理费用、利润 三三 影响价格的影响价格的因素因素 产品成本与财务有密切联系，我们可以从财务管理的角度了解一些影响价格的成本知识 1固定成本与可变成本： (1),固定成本：不随产量的变化而变化的成本，如果产品数量非常少，供应商以固定成本计算价格， 产品单价就非常高，看上去根本不合理 (2),可变成本：随着产量的变化而变化的成本，要求供应商用不同的产品数量报价时，得出不同的 单价，数量大，单价就低一些，就是因为不同产品数量产生可变成本的差异。

2直接成本与间接成本： (1),直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本，例如原材料，劳动力，模具费，夹具费， 加工费，包装运输费等，供应商会具体地计算入单价中 (2),间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本，制造管理费，行政销售费，厂房租金，水 电，能源等费用，供应商不能具体地计算入单价中，只能适当分摊一点 学 海 无 涯 3 直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用，这三项构成最初生产成本 四四 供应商定价方法与报价策略供应商定价方法与报价策略 供应商在报价前，根据市场竞争均势及竞争状况作分析，采取适合的报价策略和定价方法，希望赢 得客户的订单 1供应商通常采用的定价方法, (1),标高定价法：总生产成本加一定的利润，这是最简单的计算价格的方法，对非常熟悉的产品，或 低价值的产品，加工制造型供应商通常采用这方法 (2),全成本定价法: 固定成本加可变成本加利润，这计价方法较复杂，产品数量极大时或要求价格要 非常精确时采用这方法 (3),差异定价法：可变成本加利润，这单价比总成本都低，为了迅速抢占市场份额而采用的定价法 固定成本已包括在其他订单中；供应商有能力为此订单制造或供货；订单能带来好的未来；订单对其他 客户的影响有限。

新供应商为了迅速获得一个有价值有声望的客户，通常采用这方法 2供应商报价策略 (1),销售量：：供应商强调数量，期望尽可能出售最多的产品，故报价时制定最有竞争力（综合比较， 价格最低）的价格给客户 (2),收益率：：供应商强调投资回报 ROI，故报价时制定利润率最高的价格给客户与其他报价方法 相比，当然这种价格是最高的 (3),竞争均势： 根据买卖双方在竞争中的优势确定价格卖方处于市场主导地位时，或供不应求时， 卖方报价比较高 五五 判定价格的合理性判定价格的合理性 我们花费大量地时间与精力获取报价，但是，这些价钱是否正确，是否合理，我们要检查，分析报 价单，判断价钱合理性，这是采购人员的主要责任，也采购人员的基本技能 1商业因素 从商业的方面看，也就是我们常说的条款与条件（T&C）主要有报价产品的数量，交付条件，付款 方式，最少订单数量（MOQ） ， 包装方式，送货地点，方式，送货频率等 (1).报价的产品数量：要报价的产品数量通常用估计年用量（EAU） ， 或 LOT SIZE 每批数量，供应商 根据数量大小确定分摊的制造管理成本及行政，销售，配送费用，报价产品的数量越大，分摊的费用就 越小，单价相对而言就低一些。

学 海 无 涯 4 (2). 交付条件: 指国际贸易术语解析通则（INCOTERMS）的 EXW， FOB， CIF，DDU， DDP，DTD 等，因为国内交易都选择本地的供应商，供应商为了增强自身优势，一般用门对门（DTD） ，很少采用 出厂价 (EXW) (3). 付款方式: 指采购人员与供应商谈判协商确定付款条件与方式，常用的付款方式有：预付款，预付 全部或部分，货到付款，交货后 30 天或 60 天付款，每月结账付款每月结账方式再分月底结账付款， 月结 30 天，60 天供应商采用前两种方式的话，价钱会低一些 (4). 最少订单数量(MOQ)，如果 MOQ 太小，供应商报价时把固定成本分摊到单价中，价格比 MOQ 大 的同一产品的价钱高 (5). 包装送货要求： 产品包装要求高，送货地点较远，送货频率高，如采用 JIT 方式每天交货，供应 商报价一定会比普通要求高 2.工艺技术因素： 对于五金工具要求而言，工艺技术因素主要有：制造工艺要求，工作部位尺寸，外形尺寸，原材料 要求，表面处理要求，工具工作能力 从产品表面看生产工艺，生产工艺好表面做的精致，例如 MTC 或马牌钳子，铸造后表面修整得很 精致，价格当然高， 而国内品牌产品就粗糙一些；后加工不足，价格要低一些。

看产品原材料，很多五金工具都用不锈钢体系中的铬钒钢，铬镍钢或铬钼钢来生产，同样用铬钒钢 的产品，价格也差别很大，除了工艺因素，他们用的铬钒钢等级不一样，有国产的，有进口的，价格差 别就在这里 其他的，例如工具尺寸大小， 工具工作能力大小，尺寸大的价格当然高 动力工具， 例如装配类工具例如电批，电动起子机（样子类似电钻） ，风批，要看是全自动或半自 动，扭力范围大小，扭力控制精度，动力数字控制，采用的马达，安全认证，这些数据信息就决定价格 高低 切削打磨类工具例如电钻，电锯，打磨机等，看消耗功率大小，工作动力电压大小，马达转速大小， 输出扭力大小，是否可以调速，调正反方向，切割机的切割范围，深度等数据和功能，便可以判定价格 合理 焊接类工具，先说烙铁，有低功率，高功率的，内热式与外热式，定温和温度可调的，长寿命和 普通烙铁，烙铁发热芯质量好坏，都决定烙铁价格高低对于焊台，看是智能与否，防静电与否，温度 控制范围大小，温度控制精度大小，功率大小等，决定烙铁价格高低看供应商报价是否合理，就要看 这些 六六 总结总结 做报价对比分析时， 注意一定要在同等的商业条件下比较，在相同的品质，相同工艺技术条件下 选取低价格者做提供商；同时要注意两家供应商的价值与价格相比较，虽然 A 家价格比另 B 家高一些， 但是 A 家产品质量和产品可靠性远远比 B 家好，则选择 A 家做提供商。

注重价值与价格的取舍， 不要片面地单纯地追求最低的价钱， 要综合考虑, 例如总拥有权成本(TCO), 学 海 无 涯 5 供应商先进的工艺设备，技术革新能力，供应商在行业中的领先地位，本企业新项目、产品开发时是否 可以邀请早期参与（ESI）.通过这样全盘考虑，虽然选择的价格高了一些，但是取得的价值比价格大得 多 成本价格在加工制造和市场营销中处于举足轻重的位置，是市场竞争最有力的工具，是开拓占领 新市场，增加市场份额的利器，理解成本价格合理的重要意义，充分分析判断价格合理性，使采购的东 西物有所值，物值一致，是采购人员协助市场业务员赢得每一单生意的关键所在 。