区域督导工作职责课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,造就卓越的区域主管,.,,★区域主管角色的基本认知,,★区域主管运作,,★区域主管作业实战分析,,★区域主管辅助作业—门店绩效考核,,★秘密顾客的运用,,,课程内容介绍：,.,,区域主管被赋予的角色与职责,,●区域主管的角色,,1、监督与指导,,2、承上启下,,,＊教练员,,＊老师,,＊警察,,区域主管职责与作业范围,.,,●区域主管职责,,,,＊开发新店铺,,＊管理、维护现有店铺,,,＊促销活动的规划与执行,,＊店长与店员的培训、指导与考核,,＊市场情报的搜集、整理与反馈,,.,,●区域主管的主要工作内容,,,,＊规划：知已知彼、百战百胜,,＊组织：团队合作、建立共识,,＊用人：知人善任、适才适用,,＊协调：上下、左右、内外平衡，各方利害关系的　　　　调和,,＊控制：追踪考核、确保成果,.,,＊规划：知已知彼、百战百胜,１、评估外界环境形势与变化，分析利益所在,,２、了解自身资源－强处与弱点所在,,３、建立区域主管的整体目标和行动计划（确立,,时间表）,,４、按整体目标拟定部门的政策方针与策略,,,,规划是区域主管的首要工作，只有规划做得好，其他事情才可能顺利发展,,.,,＊组织：团队合作、建立共识,１、将各怀鬼胎者迈向同一个目标,,２、通过对每一个下属了解，设法使他发挥,,所长,,３、本部门与其他部门的合作,,４、下属之间的相互协作与配合,,,组织是人才的组合，区域主管通过理念的灌输、建立目标、会议等,,各种方法，促使大家彼此相互配合，同心协力。

＊用人：知人善任、适才适用,１、用激励来激发下属的潜能,,２、用最合作的人，而非最好的人,,３、培养人才，培养接班人,,,,区域主管要懂得用人，才能水涨船高，，若不敢授权，尽已之力只能做,,些小事,.,,１、上级与下属的协调,,２、水平方向与各部门的协调,协调：上下、左右、内外平衡，各方利害关系的调和,.,,追踪考核、确保成果,,１、去除“亡羊补牢，为时已晚”的心态,,２、关注重点，同时注意特殊的例外情况,,３、定期评估绩效，而非年终才算,,４、评估目标，明确具体，尽可能用数字量,,化,,,区域主管必须事先制定各种衡量标准，有效掌握工作反馈，才能掌握大局，,,当本部门或某些下属的目标或实际绩效偏离预先设定的目标时，予与纠正，,,最终达成目标．,,.,,区域主管理念与守则,,●区域主管的基本能力与素质,,＊专业技能,,＊个人影响力,,＊执行能力,,＊一手抓业务，一手抓管理的能力,,＊明确目标,,＊合作致胜,,＊积极心态,,＊沟通无限,,＊以主人自居,,＊自信、追求卓越,.,,●,区域主管基本理念,,,※销售就是门店人员的第二生命,,※目标就是销售人员的指针,,※销售是争取来的，不是等来的,,※要有计划：每天有计划、每周有计划、每月有计划、每,,季有计划,,※要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作,,※成功者找方法，失败者找借口,,●,区域主管业务工作方法,,,※以勤劳赢得门店主管的心 ※以服务获得店员的赏识,,※以倾听使店主管感觉被尊重 ※以知识缩短与店主管的距离,,※以挚信得到店主管的信赖 ※以忠诚得到总部的器重,,※以关心使店主管内心满意 ※以微笑受到店主管的欢迎,,,.,,区域主管范围与依据,,●企业定位,,●人员运作管理与考核,,●商品运作与考核,,●财务管理与考核,,●服务管理运作考核,,●广告公关运作考核,,●行销活动运作与考核,,.,,结论：,,,好的区域主管是站在第一线为门店（总部的客户）服务,.,,区域主管运作,一名好的区域主管应具备的能力,,☆,正确传达总部的经营理念、方针、决定事项,,☆,制作明确计划，对象，保持一贯的连续的、具体的全面的指导,,☆,针对各主题、对象，保持一贯的连续的、具体的全面的指导,,☆,能正确收集店铺、商圈、顾客情报，加以分析、研究并报告,,☆,对门店开展有效查核，以保证合同的履行和手册的执行,,☆,能门店定期的重点提出，以尽其义务,,☆,依照规定，定期、及时巡访加盟店,,☆,不断发挥领导统筹能力,,,.,,☆,不断发挥领导统筹能力,,☆,促成相互信赖的人际关系,,☆,能以公平、客观的立场对待加盟店,,☆,对加盟店的抱怨、纠纷原因能倾听，及早提出对策、解决建议,,☆,对所约定、承诺的事项，一定兑现,,☆,对经营中的问题，甚至个人烦恼，能尽「顾问」的功能,,☆,通过自我学习，具备所需的专门知识、技术,.,,区域主管辅助作业--门店绩效考核,■目的,,了解门店作业现况,,了解门店作业情况,,对各店提出应改善的问题点,,提供参与评核人员观摩他店的机会,,提供解决方案，增进门店销售,,■考核对象,,特许加盟店,,本公司直营店,,,,,.,,■考核方式,,实地评核,,资料评核,,抽查评核,,竞赛坪核,,■考核人员,,区域主管,,门店店主管,,各职能部门稽核人员,,商圈顾问,,■考核方式,,以区为单位,,每区设定不同考核小组,,各区采取交叉考核,,,,,,.,,■考核内容,,人员士气评估,,服务评核,,商品评核,,环境管理评核,,钱财管理评核,,营业目标达标率,,毛利目标达标率,,费用预算控制,,营业额成长率,,■奖惩方式,,■门店,,,,.,,●门店诊断,,★内部,,营业额分析,,商品分析,,人力分析,,门店的评核,,费用的分析,,各项作业流程的分析,,★外部,,商圈特性的分析,,现有顾客特性的分析,,非现有顾客的分析,,.,,●解决方案,,●集中特训,,●体质改造,,●商圈精耕,,建立十大姐妹店,,顾客资料重新整理,,举办促销，寄促销活动资料邀请顾客,,举办推广说明会,,对大型团体、国企、协会或各种,,组织进行拜访和公关,,■结论,,.,,区域主管工作流程,,★,季前工作事项,,,,1、首期货品设置,,,,2、资金回笼,,,,3、开季现场支援,.,,,,,,,★,季中工作事项,,,,1、销售目标管理,,,,2、进、销、存分析,,,,3、巡店工作,,,,4、每周工作计划,,,,5、每周例会召开,,,,6、每月例会召开,,,,7、订货会准备工作,,,.,,,★,季末工作,,,,,1、促销活动,,,,2、当季货品进、销、存总结,,,,3、当季经营状况总结,,,,4、历史资料的建立,,.,,,以下工作都须在货品上市前一周进行：,,1．了解当季货品讯息，包括：上市总款数及各类型上市,,款数、货品上市计划、各类型款式图、各类型货品销,,售属性、各类型货品平均单价；,,2．了解店铺去年同期销售，并分析预测出首期上货的金,,额；,,3．与客户进行沟通预计首期上货的金额，并得到确认；,首期货品设置,.,,4．根据货品部提供的“货品上市计划”，进行管理范围内,,加盟店“首期货品设置”；,,5．“首期货品设置”时，参考“各类型款式图”和“铺场码,,数标准”；,,6．店铺“首期货品设置”完毕后，汇总出店铺首期上货,,件数和金额，并交由上司审核，审核完成后方,,可执行；,,.,,,,,1．拜访,,,注意在催促货款时，不应直接询问客户货款，说话要,,婉转、掌握技巧。

应先询问客户店铺最近经营情况和有什,,么需要帮助的方面，在进行回款话题；,,将店铺“首期货品设置”的件数和金额，与客户进行沟,,通并确认；确认客户首期资金回笼的具体时间，并说明具,,体开季上货的时间；,,2．资金到位,,跟财务部确认客户资金回笼情况；,,确认资金回笼后通知仓库进行配货；,,与客户进行联系，确认资金已收到，并感谢对工作的支持；,,3．货品配发,,跟进仓库货品配发情况；,,与客户进行沟通确认货品发送时间；,资金回笼,.,,,,1．,根据当季VM陈列标准，对店铺形象进行更换；,,2．员工培训,对当季产品风格及各系列产品独特卖点，对员,,工进行培训；对当季新VM陈列标准及维护方式，对员,,工进行培训；对当季新的服务标准及仪容仪表，对员工,,进行培训；,,3．询问客户及店铺同事对今年新产品风格的意见及反馈；,,4．市场调查,了解各竞争对手新货上市情况；,,（上货时间、上货比例）,,了解各竞争对手新货产品风格定位、流行色和零售价情况；,,了解各竞争对手开季“促销活动”情况；,,,,备注：将收集的市场信息以书面形式，做成“开季市场调研报,,告”，并进行存档；,开季现场支援,.,,,1．目标制订,根据当季营运部下达的各区域销售目标，,,对该区域店铺进行对比分析，并制定各店铺当季每月的销售,,目标；分析各店铺每月之销售走势，制定出每周销售目标；,,根据店铺每周之销售目标，制定出每天销售目标，,,具体计算方式如下：,,先计算出历史（上周或上月本周）周一到周五总销售额,,同周六周日总销售额的“比率”=,,周一到周五总销售额/周六周日总销售额；,,周一至周五平均目标额=周目标/[（比率+1）*5天]；,,周六至周日平均目标额=周目标/[（比率+1）*2天]；,,备注：具体见《目标分配一览表》；,销售目标管理,.,,2．目标评估,,1）了解各店铺每月每周每天的销售目标，并用,,《目标跟踪表》进行目标跟踪管理；（见附表1）,,2）每天跟进店铺当天销售目标进展情况，并给予,,激励；,,3）每周一对各店铺周销售目标完成情况进行总结，,,并给予相应的反馈；,,4）每月5号之前对各店铺月销售目标完成情况,,进行分析总结，并填写《月目标总结一览表》；,,.,,3．改善计划,,1）根据《月目标总结一览表》，对未完成目标店铺,,进行分析总结，并制定出相对应的改善计划；,,2）与店铺沟通其“改善计划”，确定任务实施时间及完,,成时间，并达成共识；,,3）跟进“改善计划”的实施，期间并给予经常和及时,,的反馈；,,.,,,1、进货分析,,1）每周对店铺进货情况与上周进行对比分析，了解每周,,货品补货需求量的升幅比例；,,2）了解每周店铺补货量的数据及占比，从而可以分析出,,货品良性销售的趋势；,,3）了解店铺每季补货量的数据，可以分析出店铺当季补,,货量占当季总销量的比例，从而洞察出每季货品进、,,销的走势；,进、销、存分析,.,,2、销售分析,,1）结合历史及大围销售比例，分析店铺男女销售比例是否,,合理，并及时进行调整；如：男女装库存比例、男女装,,应占面积；,,2）结合历史及大围销售比例，分析各系列销售占比是否合,,理，并及时进行调整；如：各系列货品库存比例、各区,,位销售位置的重新布局；,,3）结合大围销售前十大，分析店铺销售前十大是否合理，,,并及时进行调整；,,4）与去年、上月、上周比较之生意额升跌幅度；,,5）分析店铺时段销售比例（上午、下午、晚上）及每小时,,销售比例；,,6）促销活动期间，应以每一期活动的销售升涨幅度相互,,比较（以相同天数作比较），从而分析出活动效果；,,.,,3、销、存分析,,1）随时分析库存商品销售生命期，以便提前做好补货和,,促销推广的准备；,,2）回顾一周畅销货品的销量，与库存及销售周期进行对,,比分析，考虑是否给予补货建议；,,3）回顾一周慢流货品的销量，与库存及销售周期进行对,,比分析，考虑是否进行换位陈列和促销推广；,,4、每周一之前制定一份《店铺销售分析一览表》；（见附表2）,,,.,,,1．市场支援的目的：,,1）帮助店铺员工提高工作能力及工作效率，从而促进,,生意额的提升；,,2）帮助客户解决问题，保持良好的客户关系；,,3）维护品牌终端市场形象；,,4）了解市场，并向公司反馈最新的市场信息；,,2．具体巡店工作事项，请见《巡店工作流程》；,巡店工作,.,,每周工作计划,,区域主管作为终端市场管理及维护人员，你的工作面,,较为广阔也极富有挑战性，在你管辖范围内哪怕你没有参,,与所有的工作，你也要对多的结果负责——这就是机遇；,,所以你必须具备一个“计划性思想”，它将让你在工作中更,,加明确自己的目标和工作效率的提高；,,1．制定计划时，按照5W1H的原则进行，如下：,,1）5W：谁(Who)、要做什么(What)、,,什么时候(When)、什么地点(Where),,2）1H：怎样做(How),.,,2．每周、月各制定一份《工作计划书》，并按照,,5W1H的原则，明确你的工作项目；（见附表3）,,3．每周一之前完成《每周工作计划书》，并交予上司,,一份；,,4．每周一总结上周“工作计划”完成情况，并将未完成,,项目继续制定为本周工作目标,；,,5,．每月5号之前完成《每月工作计划书》，并交予上司,,一份；,,.,,每周二上午9：00召开“周例会”；会议内容如下：,,1、销售汇报——根据《店铺销售分析一览表》,,1）本周销售与上周销售对比，说明升跌原因；,,2）上周畅销前十大总结，并说明畅销原因和预计销售,,周期；,,3）上周慢流后十位总结，并说明慢流原因和预计销售,,周期；,,4）对上周慢流货品有什么推广建议？,,2．工作目标汇报,,1）总结“上周工作目标”完成情况，并说明原因；,,2）阐述“本周工作计划”； （根据《每周工作计划书》）,,3、意见反馈,,1）有关客户。

2）有关本部门3）有关其他部门每周经营例会召开,.,,每月5号之前召开“月经营例会”；会议内容如下：,,1、销售汇报——根据《月目标总结一览表》,,1）总结当月总目标实际完成情况及与去年同期销售相,,比之升跌，并说明原因；,,2）总结当月实际销售占当季总销售目标的比例；,,3）总结当月该区域店铺完成目标比例，并说明原因；,,2．月工作总结汇报,,1）自我总结上月总体工作成效之表现,,2）上月“工作目标”完成情况，并说明原因；,,3、本月工作目标汇报——根据《每月工作计划书》,,4、意见反馈,,1）有关客户2）有关本部门3）有关其他部门每月经营例会召开,.,,1、统计店铺同期历史资料,,1）货品进、销、存数据；,,2）各系列销售占比数据；,,3）店铺今年进期销售对比去年同期销售升跌比,,率数据；,,2、根据货品部提供的“货品计划”和“历史数据”，制,,定当季店铺“订货计划”，如下：,,1）计划订货目标（金额）；,,2）计划订货款数；,,备注：具体参照货品部所提供的“货品计划”；,订货会准备工作,,.,,促销活动,1、根据上货计划的周期变化，提前做好季末“促销方案”,,的准备；（可计划2—3个促销方案）,,2、结合当地市场情况及店铺库存情况，计划实施“促销推,,广方案”，活动时间一般定为7—10天较为理想；,,3、与客户沟通“促销方案”的细节，并达成共识；,,4、制订“促销活动”相关的宣传物料；,,5、实施开展“促销活动”，活动期间随时跟踪活动效果，如,,不理想需及时进行调整；,,6、评估每次“促销活动”开展的效果，并进行存档，以便今,,后参考；,.,,当季货品进、销、存总结,1、对店铺当季“进货”进行总结，并建立书面资料；内容,,如下：,,1）当季进货总金额及件数；,,2）当季首期上货金额与后期补货金额比例；,,2、对店铺当季“销售”进行总结，并建立书面资料；内容,,如下：,,1）当季销售总金额及件数；,,2）当季每月销售金额占总销售金额的比例,,3）当季正价销售金额与促销价销售金额比例；,,4）当季男女装销售和各系列销售比例；,,5）当季各系列货品“销售生命期”数据；,,6）当季前十大销售金额与总销售金额的比例；,,7）当季前十大各款式销售金额及件数；,,8）当季前十大各款式在销售期中平均销售件数；,.,,3、对店铺当季“库存”进行总结，并建立书面资料；内容,,如下：,,1）当季库存金额及件数；,,2）当季库存男女装金额比例；,,3）当季库存各系列金额比例；,,4）当季总库存（包括其它季节）金额及件数；,,5）当季库存金额与店铺总库存（其它季节）金额比例；,,.,,当季经营状况总结,当季店铺盈、亏状况分析，并用书面形式进行总结；,,1、店铺盈利,,1）店铺销售毛利润；,,2）当季费用开支总金额及占店铺总销售额的比,,例？,,3）店铺实际纯利润；,,2、店铺亏损,,,1）分析当季亏损原因，制定出“亏损分析报告”并,,反馈上司；,,2）制定“改善计划”，与上司进行沟通，并得到批,,准；,.,,历史资料的建立,历史资料的建设，对于终端市场的管理“至观重要”，可,,让管理工作更科学和更准确；一有话说的好：“经验可,,以让你成长，不断的累积经验可以让你得到更,,大的成长”！,,1、建立每季“促销活动”资料及评估资料；,,（内容见2-3-1）,,2、建立每季店铺“进、销、存”分析资料；,,（内容见2-3-2）,,3、建立每季店铺“盈、亏状况”分析资料；,,（内容见2-3-3）,,4、建立每季客户订货相关资料；,,5、建立每季市场报告资料；,.,,新开店铺区域主管支援工作流程,1、市场部确认本店铺可以营运后，根据市场部提,,供的本市场实际情况或到本地区实地考察，经,,过与经销经理沟通及其它品牌比较后预估本店,,铺的营业额及成本核算等情况；,,2、催款并保证金到位；设计部开始图纸设计。

3、根据平面图出货场的WM陈列图，并进行道具、,,物料跟进,.,,4、根据预算情况做出首期铺场的货品配置供货品部参考5、与经销经理沟通，并现场了解当地人口、居民结构、,,消费环境、消费品味、消费文化、消费水平、民俗风情,,等信息情报，策划开业前的广告宣传及营业推广活动的,,方案交至营运经理处6、一般提前三天到达店铺现场，首先与加盟商进行沟通，,,对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明,,确沟通后做好开业现场工作倒记时7、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装,,潢质量8、员工落实后既开展培训工作，培训内容见专卖,,店店长、导购培训手册，并进行现场交流及最,,后考核、确定各岗位人员，包括店长、收银员、,,仓库员等重点工作：人员培训、货场布置,,财务系统建立、货源组织、服务标准）,,9、编制安排新店开业现场工作日程表，并亲自落,,实跟进和执行10、装修结束前一天，道具、物料及货品到位；传,,真音响安装到位并培训店长及收银员11、组织所有员工协同加盟商对公司所发货物进行,,清点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的,,核对，并入帐12、提醒加盟商购买日常用品、兑换零钞，做好开,,业准备。

13、根据店铺实际情况和加盟商沟通，协助加盟商,,建立一套完善的店铺管理制度14、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现,,问题既进行现场调整并对灯光、音响、空,,调进行调试；,,15、验收结束后，安排全体员工进行彻底的卫生清,,扫16、对员工进行现场道具的讲解，并按照货品的陈,,列主题要 求；带领员工进行货品陈列，在陈,,列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准,,等对员工做进一步的讲解17、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技,,巧，便于开业当天忙而不乱的开展工作18、对于开业当天各岗位责任人员的工作重点跟,,进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，,,带头销售，争取完成当天指标,.,,开业后在店铺跟进3天,,反映、分析销售并作出调整；,,了解市场动态；,,人员重新调整；,,更改有关操作流程；,,快速补货；,,再培训总结；,,信息反馈；,.,,在前三月内要做到每日跟进；每月去店铺巡铺一次，并检查店长、员工的工作情况，最后对员工进行考核；,,根据销售情况及预估对此店铺做等级划分，分管区域主管根据实际情况跟进备注：新店开业期间的各项配发工作操作，客户主任需做好具体跟进工作，保持信息的畅通，并从全局出发规划隆重开业时氛围营造。

谢谢您的参予配合！,.,,。