售前与项目管理.ppt

直真直真节点点用我们精湛的技术用我们精湛的技术为您提供一流的服务为您提供一流的服务2024/8/9售前支持与项目管理售前支持与项目管理1目 录 售前概述售前概述 售前项目策划售前项目策划 售前工作步骤售前工作步骤 售前总结与知识管理售前总结与知识管理 项目管理项目管理2售前人员角色的定位低低高高 顾顾问问专专业业程程度度销售意识销售意识强强弱弱专家型售前专家型售前知识型售前知识型售前市场型售前市场型售前技能型售前技能型售前技术型售前技术型售前销售型售前销售型售前3售前人员应具有的素质和能力场面控制场面控制语言表达语言表达呈现技巧呈现技巧交互技巧交互技巧台台面面展展示示台台下下努努力力信息收集与整合信息收集与整合个人形象定位个人形象定位行业知识积累行业知识积累交流前期准备交流前期准备项目整体策划项目整体策划听众透析分析听众透析分析个个人人积积淀淀个人底蕴个人底蕴成功思维模式成功思维模式认真负责态度认真负责态度着装与礼仪常识着装与礼仪常识应变能力应变能力总结提炼总结提炼快速学习快速学习为什么？为什么？4售前工作的三个层面干系人干系人竞争对手竞争对手相对优劣势相对优劣势售售前前项项目目整整体体策策划划售前售前定位定位售前售前策略策略交流交流（（1））项目项目总结总结知识知识管理管理交流交流（（2））交流交流（（N））售售前前准准备备信息信息收集收集分析分析听众听众确定确定主题主题准备准备材料材料售前售前交流交流交流交流总结总结售售前前交交流流开场开场场面控制场面控制收尾收尾问题呈现问题呈现内容呈现内容呈现5售前“境界”•我们 —设法凸现强调我们的优势 —淡化或以不同角度解释我们的劣势•竞争对手 —设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 —凸现强调竞争对手的劣势•目标 —击败竞争对手，赢取销售项目 —为下一次击败对手作准备6售前在项目各阶段的使命和作用商机商机判断判断需求需求分析分析交流交流（（1））商务商务谈判谈判合同合同签订签订交流交流（（2））交流交流（（N））u项目了解项目了解u客户了解客户了解u公司介绍公司介绍u竞争分析竞争分析u商机判断商机判断u行业趋势行业趋势u需求引导需求引导u痛点分析痛点分析u产品分析产品分析u方案概貌方案概貌u项目策划项目策划u方案准备方案准备u技术交流技术交流u投标准备投标准备u讲标呈现讲标呈现u答疑答疑u商务协助商务协助u技术谈判技术谈判u澄清答疑澄清答疑u商务细则商务细则u技术复案技术复案u风险评审风险评审u实施交接实施交接7售前项目整体策划项目分析项目分析商机定位商机定位整体竞争策略整体竞争策略l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点阶段阶段4阶段阶段1l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点l阶段竞争重点阶段竞争重点l交流目的交流目的l交流对象交流对象l重点内容重点内容l优势凸现点优势凸现点阶段阶段2阶段阶段3动态调整、优化动态调整、优化8•项目背景分析Ø 客户分析Ø 项目背景分析Ø 业务领域分析Ø 项目干系人分析•竞争状况分析Ø 分析项目的全部参与者Ø 识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析9售前项目必须清楚地六大关键信息Ø需求Ø时间表Ø预算Ø决策人、决策过程Ø竞争Ø关键评估项10售前项目SWOT分析方法优势（优势（Strength））机会（机会（Opportunity））劣势（劣势（Weakness））威胁（威胁（Threat））11•商机判断–商机重要程度–商机成功的可能性大小•商机定位–竭尽全力获取–重要参与–获取资料售前项目整体策划—商机定位12售前项目整体策划—整体策略•输入–售前项目六大关键信息–公司相对竞争优劣势–本售前项目的商机定位•售前项目整体策略–总体竞争策略–优势展示步骤–客户干系人接触步骤–交流阶段划分与各阶段重点•输出–本项目总体竞争策略–售前阶段划分13竞争六要素Ø公司Ø产品和解决方案Ø客户和案例Ø实施Ø价格Ø服务售前项目整体策划—竞争策略14•竞争阶段划分的主要依据Ø招标项目的时间表Ø公司优势展示步骤Ø客户干系人的接触顺序Ø技术交流和讲标的次数Ø竞争相对状况•各阶段竞争重点Ø竞争情报收集与分析Ø阶段目标实现方法Ø售前资源规划与调度安排•每个阶段竞争目标Ø每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！欲速则不达！布局决定结局！15售前项目整体策划—动态调整•商机再定位–竭尽全力获取–重在参与–获取资料•整体策略调整–独立竞争/联合竞争–积极参与/不积极参与•竞争策略调整–竞争六要素调整重点–重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整项目竞争状况千变万化，随时要动态调整项目竞争状况千变万化，随时要动态调整项目竞争状况千变万化，随时要动态调整16售前信息收集与准备“五步法”准备材料准备材料修改定稿修改定稿演练演练确定主题确定主题分析听众分析听众信息收集信息收集171、信息收集•讲标时境–时间–地点–境况–前几次讲标情况•整体策略调整–处于优势时–处于劣势时–情况不明时•竞争策略调整–目标客户阶段–需求发展阶段–方案交流阶段–商务谈判阶段–合同签订阶段售前人员的职责：售前人员的职责：售前人员的职责：售前人员的职责：宏观把握整个项目宏观把握整个项目宏观把握整个项目宏观把握整个项目脚踏实地工作脚踏实地工作脚踏实地工作脚踏实地工作18•客户情况（网站、客户年报）-重点•客户所在行业的特点和发展趋势•项目背景-基础•项目干系人•项目竞争策略•公司竞争策略•……售前信息收集的几方面192、分析听众•听众的基本情况•听众知识水平•关键人物•听众立场•听众的各类需求•听众对决策的影响力（重点）•听众可能的疑虑203、售前内容准备•交流主体Ø符合所处销售阶段Ø符合听众需求Ø重点内容突出Ø前几次交流衔接•材料准备Ø提交物ØPPTØ辅助说明材料（非常重要！有效！）21例：公司介绍方法•讲清公司业务（做什么）–公司的历史沿革、使命、愿景–专注的行业和领域–公司•讲明公司优势–从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍–不利的部分弱化•讲透公司带给客户的价值–如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖22•深入交流需求（你懂）•探讨行业发展趋势（你懂）•寻求认同感（值得信赖）•借鉴成功案例经验（你行）•可行性解决方案（你行）•项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流23•客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势•客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？•我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益•我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施•从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法244、售前演练•演练重点Ø符合所处销售阶段Ø符合听众需求Ø重点内容突出Ø前几次交流衔接•演练方法Ø自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）Ø模拟试讲255、售前修改定稿•准备材料修改Ø根据演练情况针对性修改Ø修改后再演练，直到合适•定稿要求Ø清楚本次竞争重点Ø注意本次讲解重点！Ø熟悉准备的材料Ø理解表达方式与说服力26售前呈现、交互、场面控制表达表达场面控制场面控制售前交互售前交互内容呈现内容呈现呈现流程呈现流程呈现准备呈现准备语言语言身体语言身体语言27正式呈现前注意：Ø熟悉环境Ø回顾主题Ø演讲材料熟悉Ø人员变化Ø确认交流时间（时间变化、与原来的差异）Ø确认交流内容和方式（提问交流的方式）Ø深呼吸Ø……28售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法则听听众众认认识识（交（交换换名名片）片）开开场场白白场场 面面 控控 制制主主体体内内容容呈呈现现交交互互问问题题结结束束语语29正式呈现中注意：Ø听众的反映Ø时间和节奏控制Ø语言表现力和说服力Ø表达方式和技巧Ø身体语言的应用Ø售前交互Ø售前场面控制30售前语言：Ø内容（详略、关键观点）Ø语言方式：专业VS通俗Ø过渡（无用词、语言与PPT的配合）Ø说服力（理论、模型、表达方式）Ø生动性（比喻、例证、小故事）Ø每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）Ø讲话时与手势、眼神、移动等的配合Ø……31表达方式：Ø特色Ø功能Ø优点Ø效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力32售前表达：Ø表达清晰，听起来不费劲Ø语音（高低）Ø语调（抑扬顿挫，不单调）Ø重音（突出重点）Ø停顿Ø……33售前表达：Ø表达清晰，听起来不费劲Ø语音（高低）Ø语调（抑扬顿挫，不单调）Ø重音（突出重点）Ø停顿Ø……34售前身体语言：表情表情站姿站姿移动移动手势手势眼神眼神外观外观35售前交互技巧•售前交互要给听众留下深刻印象Ø听众提出各种问题Ø售前提出各种问题Ø相互交互问答•几个关键点Ø识别各种问题类别、认真应答Ø提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感Ø双方交互要掌握大量应对技巧36售前交互：回答提问技巧Ø了解信息类提问Ø考察能力类提问Ø陷阱类提问Ø点拨类提问售前交互：提问技巧Ø现状问题Ø困难问题Ø暗示问题Ø价值问题37售前场面控制•问答场面控制技巧Ø各种难点问题应对Ø各种场面应对•其他场面控制技巧Ø时间和节奏的控制Ø吸引和保持听众注意力Ø紧张的控制Ø干扰和例外情况的处理38售前场面控制技巧：Ø对提问者表示赞赏，决定是否重复问题Ø一次多个问题的问答技巧Ø假设性问题的处理—并不支持你的人Ø二选一的问题—反对者Ø难以理解的问题Ø自己一时无法回答的问题Ø傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸Ø当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？Ø当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？Ø提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子Ø提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论Ø当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论39售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前项目的总结售前部门定期总结40•总结时机：在每一次与客户正式交流结束后•总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒•总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库•总结内容Ø本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员Ø本次交流的策略、主要内容Ø本次客户感兴趣的重点Ø客户提出的问题和售前答复Ø本次获得客户、竞争对手、其他材料整理Ø本次售前的资料、PPT和其他文档Ø本次交流策略得失、经验教训、遗留问题Ø下次交流的重点建议和提示点Ø遗留问题、处理方式、负责人•前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结41售前项目总结•总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后•总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失•总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库•总结内容Ø本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果Ø本项目整体策略回顾、策略实现情况Ø本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）Ø本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）Ø全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料Ø全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料Ø拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因Ø今后类似项目售前的重点建议和提示点•前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库42售前部门总结•总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）•总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨•总结方式：售前部门会议、产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库•总结内容Ø售前部门领导回顾本阶段主要售前项目Ø售前部门领导点评各项目的主要得失Ø本阶段主要售前项目历次交流回顾Ø售前相互提问、售前体会交流Ø本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）Ø本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理Ø下阶段售前工作重点、工作安排Ø本次售前部门阶段会议总结•前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库43正式呈现前注意：Ø熟悉环境Ø回顾主题Ø演讲材料熟悉Ø人员变化Ø确认交流时间（时间变化、与原来的差异）Ø确认交流内容和方式（提问交流的方式）Ø深呼吸Ø……44售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法则听听众众认认识识（交（交换换名名片）片）开开场场白白场场 面面 控控 制制主主体体内内容容呈呈现现交交互互问问题题结结束束语语45正式呈现中注意：Ø听众的反映Ø时间和节奏控制Ø语言表现力和说服力Ø表达方式和技巧Ø身体语言的应用Ø售前交互Ø售前场面控制46售前语言：Ø内容（详略、关键观点）Ø语言方式：专业VS通俗Ø过渡（无用词、语言与PPT的配合）Ø说服力（理论、模型、表达方式）Ø生动性（比喻、例证、小故事）Ø每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）Ø讲话时与手势、眼神、移动等的配合Ø……47表达方式：Ø特色Ø功能Ø优点Ø效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力48售前表达：Ø表达清晰，听起来不费劲Ø语音（高低）Ø语调（抑扬顿挫，不单调）Ø重音（突出重点）Ø停顿Ø……49售前表达：Ø表达清晰，听起来不费劲Ø语音（高低）Ø语调（抑扬顿挫，不单调）Ø重音（突出重点）Ø停顿Ø……50售前身体语言：表情表情站姿站姿移动移动手势手势眼神眼神外观外观51售前交互技巧•售前交互要给听众留下深刻印象Ø听众提出各种问题Ø售前提出各种问题Ø相互交互问答•几个关键点Ø识别各种问题类别、认真应答Ø提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感Ø双方交互要掌握大量应对技巧52售前交互：回答提问技巧Ø了解信息类提问Ø考察能力类提问Ø陷阱类提问Ø点拨类提问售前交互：提问技巧Ø现状问题Ø困难问题Ø暗示问题Ø价值问题53售前场面控制•问答场面控制技巧Ø各种难点问题应对Ø各种场面应对•其他场面控制技巧Ø时间和节奏的控制Ø吸引和保持听众注意力Ø紧张的控制Ø干扰和例外情况的处理54售前场面控制技巧：Ø对提问者表示赞赏，决定是否重复问题Ø一次多个问题的问答技巧Ø假设性问题的处理—并不支持你的人Ø二选一的问题—反对者Ø难以理解的问题Ø自己一时无法回答的问题Ø傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸Ø当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？Ø当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？Ø提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子Ø提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论Ø当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论55售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前项目的总结售前部门定期总结56•总结时机：在每一次与客户正式交流结束后•总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒•总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库•总结内容Ø本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员Ø本次交流的策略、主要内容Ø本次客户感兴趣的重点Ø客户提出的问题和售前答复Ø本次获得客户、竞争对手、其他材料整理Ø本次售前的资料、PPT和其他文档Ø本次交流策略得失、经验教训、遗留问题Ø下次交流的重点建议和提示点Ø遗留问题、处理方式、负责人•前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结57售前项目总结•总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后•总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失•总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库•总结内容Ø本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果Ø本项目整体策略回顾、策略实现情况Ø本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）Ø本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）Ø全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料Ø全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料Ø拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因Ø今后类似项目售前的重点建议和提示点•前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库58售前部门总结•总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）•总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨•总结方式：售前部门会议、产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库•总结内容Ø售前部门领导回顾本阶段主要售前项目Ø售前部门领导点评各项目的主要得失Ø本阶段主要售前项目历次交流回顾Ø售前相互提问、售前体会交流Ø本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）Ø本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理Ø下阶段售前工作重点、工作安排Ø本次售前部门阶段会议总结•前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库59项目管理目管理什么是项目管理？什么是项目管理？什么是项目管理？什么是项目管理？ 项目管理就是在一个项目管理就是在一个确定确定的时间范围内的时间范围内，为了完成，为了完成一个一个既定的目标既定的目标，通过特殊形式的，通过特殊形式的临时性临时性组织运行机制，并通过组织运行机制，并通过有效的计划、组织、领导与控有效的计划、组织、领导与控制，充分利用既定制，充分利用既定有限资源有限资源的的一种系统管理方法。

一种系统管理方法60项目制约要素质量质量成本范围进度（ISO9000）61项目生命期和项目过程组收尾收尾计划计划启动启动执行执行监控监控启动启动计划计划执行执行监控监控收尾收尾62项目管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE计划书，过程程序，文档计划书，过程程序，文档Do what you said,Record what you have done.稽查，统计和分析稽查，统计和分析发现真正的问题发现真正的问题纠正和预防纠正和预防63项目管理人员应具备的知识•项目管理知识•通用的管理知识•专业知识•环境适应能力•触类旁通领悟能力•举一反三学习能力•人际交往能力Ø沟通Ø合作Ø管理Ø谈判Ø问题解决Ø冲突管理64项目管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴做一个有效的倾听者Ø不要打断别人讲话Ø换位思考Ø引导提问Ø复述确认65怎样提高沟通的有效性？•创建沟通平台Ø知识背景Ø价值观念Ø动机愿望•理顺沟通渠道Ø恰当的沟通方式Ø把握沟通时机场合•提高沟通技巧Ø改善沟通气氛Ø语言的驾驭能力Ø非语言的表达66谢谢大家！谢谢大家！67。