特通渠道营销方案.docx

特通渠道营销方案今年年初就爆出加多宝和王老吉打官司的一个小段子：在法院宣 布中场休庭的时候，王老吉方代表在附近餐馆就餐，点王老吉饮料的 时候，服务员说了一声：“不好意思，我们这儿没有王老吉，加多宝 要么？”王老吉方一时语塞，心中泛起难以言表的复杂情绪这表明，无论王老吉如何不爽它的死对头，在一个事实面前，它 也不得不望尘莫及：加多宝有着庞大的销售网络，严密的渠道布局 目前它的销售网络遍及中国大陆 30 多个省、市、自治区，并销往东 南亚、欧美等地而且全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终 端、以及特通渠道终端和路边小店终端正是这遍地开花的忠诚“党 羽”，成就了当今能与可口可乐并肩的民族饮料品牌那么，加多宝 是如何进行渠道营销，让“党羽”们爆发巨大能量？一、根据区域消费特点确立各大战场地位加多宝将国内市场分 为 5 类，根据重要程度依次是：核心市场（广东、浙江、福建），高 潜力市场（江西、广西、两湖等），发展市场（江苏、安徽、山东重 庆等），开拓市场（西北、东北各省），策略性市场（北京、上海、陕 西等）分主次，抓重点，方能灵活调兵遣将，将最强劲的资源用到 刀刃上，实现整体利益最大化众所周知，岭南辐射区域，因湿热气 候，自古就有喝凉茶的习惯，是加多宝最大的消费区域，所以作为核 心市场，可普遍撒网；而北方城市，近年才开始接受凉茶，消费基数 有限，渠道宽度要适当控制，避免资源浪费，成本增加。

倾斜性的区 域市场布局，让加多宝一步步从地方豪强走向全国霸主的神坛二、加多宝采取“总经销制+邮差商”的营销模式具体就是， 加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销 商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力，（故又被称之为邮 差商），邮差商能自行去覆盖小店、餐饮、特通等终端店，且能压 300-500 箱货同时，加多宝各区办事处会派遣业务员和邮差商一起 打江山，这支精锐部队，有严明的作战目标和纪律制度在终端数量 上，寸土必争，每个业务人员每人每天要拜访 35 家终端点，每人每 天要开发 3 家新客户并每日提交工作汇报表格，让管理者对市场情 况一目了然这样的营销模式，精简并优化了二级梯队，前线作战能 力得到保障，集团管理也更加易捷，在良性循环中得到坚实稳固的发 展三、十分注重终端生动化的管理比如在餐饮终端，全面做好“海 陆空”生动化工作，“海”指的是餐桌有加多宝 logo 的椅套、餐巾纸、 牙签桶等，“陆”指的是门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙 等，“空”指的是空中有吊旗，有电子显示屏，有红灯笼，等等，甚 至独创要求围裙要达到30 米/店（30 张冰箱贴）在传统渠道，比如 路边小店，加多宝也不放过。

规定业务员每人每天要张贴30 张以上 pop,每人每天要包3个冰箱贴，全面占领小店终端网点四、善待经销商，诚信有口皆碑加多宝对经销商的利益回报， 不是采取通常的进销差价，而是返利的方式这样能调动他们的积极 性，只要努力卖货，就能保证稳定的收益而且避免了各个经销商不 同定价导致的价格混乱同时，加多宝非常讲信用，从来不拖欠经销 商的费用，成立了专门的客情维护专员，经常主动联络各地经销商， 询问产品库存、销售情况等， 100%承担损货赔换，大幅度进行促销 物料支持 有这么温情的大哥，小弟不卖命都不可能在中国，卖出的每10罐凉茶中有 7罐是加多宝！”你信不信？ 反正我是信了加多宝，当之无愧的渠道之王！。