从事直销必备的三大技能课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,快速拓展市场的三大技能,主讲嘉宾：,曹资萍,海畴企业管理顾问公司,课程大纲,三大技能之客户管理能力,目标客户,筛选客户对象,三大技能之沟通能力,沟通,见面沟通之,ABC法则,见面沟通之1-1沟通,工作室（家庭聚会）会议沟通,三大技能之自我管理能力,时间管理-每天七件事,数字管理,制定30天的行动计划,心态管理,三大技能之客户管理能力,一、目标客户,寻找方法之一：,1.你能影响的人,2.信任你的人,3.有企图心想创业的人,4.寻找机会，渴望成功的人,5.有同行业营销经验的人,6.热爱生活，追求时尚的人,7.某个行业内有影响的人,8.热心肠的人,9.用产品感觉好的人,10.有经济能力，人际关系好，心态好的人,客户在哪里？,三大技能之客户管理能力,寻找方法之二：,陌生客户寻找,1、,把你有关系的企业，公司，工厂列一个名单，逐,个拜访效益好的单位，可以做团购效益不好的单位，人们正在寻找机会2、广交朋友，通过朋友转介绍认识新客户3、,参加各种社交聚会发现新客户4、,在媒体上登广告，寻找客户三大技能之客户管理能力,二、,筛选客户对象,a.产品需要型。

产品亲身体验后感到满意后，转变为事业伙伴b.寻觅机会型对目前的工作或生活不满，渴望突破或改变正在寻觅机会，马上行动，推荐事业c.成就动机型对未来充满希望,具备成就动机和创业精神勇于面对挑战把事业分析给他听,只要有机会他绝不放过，并能成功三大技能之客户管理能力,d.观望动摇型有成就动机,但意志力不强,对目前不满但缺乏行动停于口头,对机会半信半疑,拿不定主意,易受他人和环境的影响,先推荐产品，不忙于推荐事业，先用产品使其建立信心e.安于现状型进取心不强，安于现状，收入稳定,从事事业的机会不大，但对购买产品能力较强f.固执己见型主见性较强，不易改变观点，任何新鲜事物愿意挑毛病,一般难于推荐成功但若因势利导，使之改变，则是很好的合作伙伴三大技能之沟通能力,一、沟通,1、沟通目的：为了见面,2、邀约原则：,简短扼要、有力、有兴奋度、讲得越少机会越大,3、邀约类型：邀约、登门拜访、日常攀谈、求教邀约,4、邀约技巧：请朋友帮忙了解,a.五不讲：中不讲产品、公司、听课、赚钱、销售b.邀约明确时间：要主动，不可犹豫，不要说“好不好？你说几点？你有空吗？”多半你会得到“没时间，有空再说吧c.运用“二选一法则”：“是十点还是十一点见面”“是在公司还是在地铁站？”“是在咖啡厅还是去我家？”,d.见面前准备(做好心理准备、形象准备、营造良好环境、推崇业务指导、简单介绍准顾客),三大技能之沟通能力,二、见面沟通之,ABC法则,1.Advisor（顾问）,公司、业务指导、会议、资料、光盘、工具等。

2.Bridge（桥梁）自己3.Customer（顾客）客户、准顾客ABC法则适用范围,1、推广及零售均可运用2、能力及经验尚不足以说服顾客，由顾问来说明指导三大技能之沟通能力,1、运作前B,提前告知,A,有关,C,的情况，另外预先向,C,推崇,A,，,营造期待的心理B需要准备的工具：,公司资料、产品、试用品等运作前确认：,B,与,C,确认时间、地点后，再与,A,重新确认B,与,C,需要提前到场2、运作中B,介绍,C,给,A,认识简单介绍并推崇,A,B,作适当的引言B的标准动作：,整个过程中要非常专心,B,要在,C,的旁边专心听,A,说明并点头认同,微笑,同时要做好笔记B,不要打断,A,的话题,适当给予协助全程陪同B,在适当时协助,C,向,A,提问,打消,C,的疑惑B,要鼓励,C,做决定缔结(加入或购买产品),注意事项,三大技能之沟通能力,1）营造良好的氛围2）正确安排座位：,B、C靠近A、C成90度3,、运作后1,）会后,B,要与,C,确定下次跟进的时间与地点2,）,B,要及时与,A,总结会议的成功率：,自己占,50%,，坐位占,30%,，顾问占,20%,三大技能之沟通能力,二、见面沟通之1-1沟通,1、1-1沟通,优势：,容易主导和控制流程,中间的干扰因素少,容易了解对方的需求。

2、1-1沟通的要点：,想办法控制流程和局面,消除外界尤其是地点所产生的干扰因素,交流与沟通的技巧是成交的关键,三大技能之沟通能力,3、1-1沟通要解决的几个问题：,（1）,让别人知道你是谁？自我介绍 第一印象,（2）你要跟客户谈什么？做简单的介绍 说明来意3）你谈的事情对客户来说有什么好处？,直接决定谈判的结果 真诚的态度,（4）如何证明你讲的这些好处都是事实？,突出产品的优越性能 真人真事例来举例说明,（5）为什么客户要和我们合作？,客户的利益可以获得其他产品无法比拟的最大化好处,（6）为什么现在就要和我们达成合作呢？,不及时合作的损失、机会成本等三大技能之沟通能力,4、1-1沟通的,注意事项：,*递进式提问对方的需求少说多听，用最简练的语言引起对方的兴趣,*适当时机进行零售或推广，对方意愿或兴趣不大对，可,留下资料以创,造下一次约见的机会推荐事业机会时,做到：,简单易懂、消除可能的误会、唤起梦想、,时间简短、留出提问和交流的空间应站在对方的角度，配合对方的需求点和价值观，找到,共鸣三大技能之沟通能力,三、,工作室（家庭聚会）会议沟通,1、约好适当人数（新老朋友共7-20人为宜）,2、准备充分：环境、资料、产品及演示工具,3、主人就是主持人，塑造温馨、和谐、友好气氛（3-5分钟）,4、主讲公司、产品、及自我感受（30-50分钟）,5、产品见证分享2人（每人5分钟左右）,6、事业分享1人（5分钟左右）,7、座谈,8、经营模式讲解（感兴趣的客户）,9、跟进、成交,三大技能之自我管理能力,一、时间管理-每天七件事,1、学会分析项目盈利点,（复制带新人、做中心及家庭聚会）,2、亲身使用并带顾客体验产品,3、销售产品并做好顾客服务,4、看光碟、阅读书籍、背诵课程,5、举办聚会或中心会议,6、业务咨询,保持团队紧密配合是经营的秘诀,区域性团队开发,7、每日工作总结,三大技能之自我管理能力,二、数字管理,1、,个人和部门营业额,2、个人和团队推崇人数,3、直接推荐人数和深度,4、参加培训人数,5、使用和购买工具人数,6、100%用户人数,7、家庭聚会的人数,8、独立讲计划的人数,9、有收入的人数,10、讲师人数,三大技能之自我管理能力,三、,制定30天的行动计划,1、制定目标（达成合作5人）,2、建立三到五个固定顾客,3、建立产品柜，做好开家庭聚会的准备,4、自己学会销售产品,5、拜访客户10名以上,6、至少带8名新人参加8次以上招商会或培训,7、每月至少讲10-20次创业计划,8、召开和参加2-4次家庭聚会,9、每天看书、光碟。

创造一个学习环境）,10、每周至少向上属领导咨询一次、向下一次,11、检查工作落实情况,三大技能之自我管理能力,四、心态管理,1、团队中的三类人,抱怨者 口头语,你行我不行,观望者 口头语,你先做我看看再说,胜利者 口头语,我一定做得到，我一定会成功,2、,团队中三个不同的态度,试一试,绝对不成功,尽力而为,成功率极低,全力以赴,成功率极高,三大技能之自我管理能力,3、团队新人十大误区,（1）,自以为是替别人打工,我是为上属干，我不能让上属挣我的钱,总认为上属为自己工作是应该的,上属应该为我投资 上属应该跟我联系,（2）,自私、角色定位不准确,凡事只考虑自己产品不用先卖掉，赚到钱再用让上属替自己发展和带部门不注重团队合作，单打独斗3）,认为是小生意，走走停停,不具备做老板的心态，不投资 不做计划，做不到始终如一,死缠烂打、强硬推销 只学不习,三大技能之自我管理能力,（4）,姿态太低、怕拒绝,请客、送产品、替别人办加入 不听、争论、废话太多,形象差、不专业 ABC反推崇 不敢推荐比自己强的朋友,（5）,怀疑、恐惧、看伤口,开始就在乎成功率，量永远比质重要 产品贵不贵,别人行，我行不行 我没有口才 我不会做销售,（6）,怕行动,问题多、研究型 自己吓自己,假积极、光说不练 提前享受非凡自由,三大技能之自我管理能力,（7）,没有空杯、盲目自大,刚做就想改模式 不按上属的步骤、自创,不做咨询不相信 ABC工作时乱差嘴 当着下属教训上属,（8）,脱离环境、远离团队,不开会、不学习 按自己的方法做,不推崇、不咨询、不信任团队,（9）,心太急,销售、推荐急 没条件全职做,没能力开发外地市场 设订目标太高、压力太大,（10）,没有持久的心态,总想一夜暴富、穷人心态,经常变,放弃成为一种习惯-,失败者的心态,成功者是按规律做事！失败者是按想法做事！,经验是最好的老师！,全力以赴 共创辉煌,。