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2011年年度商务政策.pdf

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  • 卖家[上传人]:j****9
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  • 上传时间:2018-07-02
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    • 12011年年度商务政策2011年年度商务政策DONGFENG NISSAN PASSENGER VEHICLE COMPANY华东二区2011年1月6日22011年销售返利折扣比例2011年销售返利折扣比例2011年销售返利折扣比例2011年销售返利折扣比例店面质量维护(新增)店面质量维护(新增)新建店、直营二级网点 、硬体改造体现区域间营销差异性,大区可 以制定灵活多变的商务政策-▲▲0.200.20%%0.20%0.20%大区商务政策基金大区商务政策基金 ((RCPRCP))户外广告奖励基金户外广告奖励基金 ((OBEOBE))区域营销促进基金 (RMP)10年为0.10%,包含在RBS中,11 年单列项目▲▲0.150.15%%0.15%0.15%强化年度商务政策2.35%▲▲0.250.25%%2.60%合计进步奖市占率作为衡量DLR最客观的指 标,重要性需加强0.30%▲▲0.050.05%%0.35%0.35%领先奖市占 率维持,在新建店、直营二级网点 、硬体改造的基础上又新增店面店面 质量维护质量维护0.25%-0.25%硬体 折扣对JDP城市设置奖惩方案-▲▲0.100.10%%0.10%0.10%JDP城市奖励0.25%-0.25%CS Map将SSI、CSI的成绩与DBS、CS- MAP的返利挂钩0.25%-0.25%DBS 基础 管理RMP中不含户外广告支持费用, 所以有所调低。

      户外广告支持由 10年促销费用已经进行奖励0.6% 0.3%+0.3%▼▼ 0.100.10%%0.50%区域 营销0.15%▼▼ 0.150.15%%-均衡提车折扣均衡提车折扣并入年度KPI考核 与年度返利挂钩0.55%0.55%年度目标达成KPI提车 管控变更原因变更原因2010年预算2010年预算VS10VS1011年预算11年预算项目项目3年度目标达成KPI年度目标达成KPI全车系天籁SUV(逍客+奇骏)公务车KPI分数5025205提车达成率ABCD各项因子得分50*A/110%25*B/120%20*C/120%5*D/100%说明每项因子最高分为满分,彼此分数不能互相替代2011年变更点:2011年变更点:◆延用2010年的KPI考核体系,将逍客纳入KPI考核体系中,下达全车系、天籁、 SUV和公务车上、下半年目标◆逍客、奇骏合并为一个因子(SUV)进行考核◆将返利与双月目标达成的连续次数挂钩,根据连续次数的不同,对返利予以不 同系数(均衡奖励系数)的奖励KPI设置:KPI设置:年度协议目标KPI折扣年度协议目标KPI折扣4年度目标达成KPI年度目标达成KPI均衡奖励系数:均衡奖励系数:0.6连续两次及以下连续六次连续五次连续四次连续三次次数标准考核对象均衡奖励系数(K)全年六个考核期中,同时达成 ①全车系双月提车达成≥80%②天籁双月提车达成≥80%③SUV(奇骏+逍客)双月提车达成≥80%的次数0.811.11.2年度协议目标KPI折扣年度协议目标KPI折扣◆2010年1月1日以后开业的新店,不设公务车目标,按照得5分计算。

      ◆每项因子最高分为KPI分数满分,彼此分数不能互相替代 ◆公务车达成率计算为公务车结算实绩/公务车目标;其它三项因子的达成率均为 提车达成率,计算方式为提车实绩/年度目标 ◆以上目标采用分段考核,全年累计计量的考核方法上半年按实际达成计算KPI 得分、均衡奖励系数按1计算其对应的折扣;下半年按全年实际达成计算KPI得分、 确定均衡奖励系数,从而计算其全年的折扣,则下半年返还折扣=全年折扣-上半 年已返还部分5年度目标达成KPI年度目标达成KPI对应时段专营店各车型提车量 乘以对应的经销价格得出的提 车总金额(不含税)折扣对象KPI分数(S)返利比例S<70070≤S≤1000.55%*S%*K折扣比例:折扣比例:年度协议目标KPI折扣年度协议目标KPI折扣说明:说明: ◆涉及合并考核的专营店只有满足各单店的全车系、天籁和SUV的提车达成均 ≥80%方可申请解开合并考核,一旦解开则以上三项的提车达成均需独立计算,且 全年六个考核期均需解开 ◆以上奖励系数全年计算一次,计算上半年年度折扣时统一按均衡奖励系数为1进 行计算 ◆月度目标下达未满4个考核期的专营店,其奖励系数按1来计算6预算类别预算账户费用科目预算额度 (%)使用范围广告投放0.2只能在媒体超市范围内选择投放媒体,规定 动作:媒体年度合作、阶段性广告投放线下活动0.1只能在道具超市范围内选择活动相关道具, 规定动作:店头、外展、试驾等活动城市基金城市账户城市整合营销0.1只能在网上超市内选择投放媒体及活动道 具,规定动作:同城整合活动品牌活动根据总部品牌活动年度 规划按项目分配预算品牌活动0.07只能在网上超市内选择投放媒体及活动道 具,规定动作:完全用于支持品牌活动总部预留总部账户——0.03只能在网上超市内选择投放媒体及活动道 具,规定动作:总部根据战略需要特别支持 项目,如区域车型提升,销售挑战,竞品应 对,公益或品牌赞助等0.5S&M区域营销促进基金(RMP)预算构成S&M区域营销促进基金(RMP)预算构成单店基金合计单店账户区域营销促进基金RMP区域营销促进基金RMP区域营销促进基金RMP区域营销促进基金RMP7户外广告奖励基金OBE户外广告奖励基金OBE户外广告奖励基金OBE户外广告奖励基金OBE入围条件奖励条件2010年度KPI分 数(S)2010年度提车 业绩(W)W≥3600台1260720W≥2400台58502900W≥1500台131405240W≥1000台101303030W<1000台140152100合计--442-139902011年经销商户外广告投放奖励标准2011年经销商户外广告投放奖励标准S≥702010年12月31 日前开业的专 营店(以营业 通知书日期为 准)奖励对象奖励店数单店奖励金 额(万元)奖励金额合 计(万元)本奖励只针对2010年12月31日前开业的、年度KPI得分不低于70分的专营店 。

      本奖励只针对2010年12月31日前开业的、年度KPI得分不低于70分的专营店 8大区商务政策基金大区商务政策基金大区商务政策基金大区商务政策基金- -RCPRCP大区商务政策基金(RCP)大区商务政策基金(RCP)■定义:大区商务政策基金(Regional commercial policy fund,简称RCP)-就是根据区域市场需求和特性,以结果为导向,用于提升大区销售业绩,针对SSI/CSI表现、二手车、保险、零售金融等营销体系短板进行结果性激励而设置的支持基金■定位:作为全国性商务政策的有力补充,承担区域业绩改善和经营性业务均衡发展的重要武器■费用:费用比例0.20%,0.15%直接分到大区,0.05%总部预留■定义:大区商务政策基金(Regional commercial policy fund,简称RCP)-就是根据区域市场需求和特性,以结果为导向,用于提升大区销售业绩,针对SSI/CSI表现、二手车、保险、零售金融等营销体系短板进行结果性激励而设置的支持基金■定位:作为全国性商务政策的有力补充,承担区域业绩改善和经营性业务均衡发展的重要武器■费用:费用比例0.20%,0.15%直接分到大区,0.05%总部预留。

      9大区商务政策基金大区商务政策基金大区商务政策基金大区商务政策基金- -RCPRCP大区商务政策基金(RCP)大区商务政策基金(RCP)政策 基金 类别区别联系导向性使用范围使用特征责任单位RCP结果导向大区销售竞赛、 SSI/CSI改善等 绩差项区域性 灵活性 针对性大区营销委 员会NCP指导RCP的 方向,两者相互 补充NCP结果导向销售外促、销 售竞赛等全国性 统一性销售计划科RMP过程导向广告、车展、 活动等区域性 过程性专营店RMP保障NCP和 RCP结果实现■区别与联系:总部商务政策(National commerce policy fund,简称NCP)NCP、RCP、RMP三者的区别和联系■区别与联系:总部商务政策(National commerce policy fund,简称NCP)NCP、RCP、RMP三者的区别和联系10大区商务政策基金大区商务政策基金大区商务政策基金大区商务政策基金- -RCPRCP大区商务政策基金(RCP)大区商务政策基金(RCP)■用途:用于提升大区销售业绩,开展大区销售竞赛和目标达成奖 励、改善SSI/CSI表现、二手车、保险、零售金融的业绩短板。

      ■用途:用于提升大区销售业绩,开展大区销售竞赛和目标达成奖 励、改善SSI/CSI表现、二手车、保险、零售金融的业绩短板某车型交车进度缓慢,低于全国平均水平,则可设置大 区交车竞赛,刺激专营店加快交车进度销售/水平类某大区SSI/CSI季度表现落后于全国平均水平,则可设 置该指标提升竞赛,对排名靠前专营店进行奖励某个双月回厂台次流失率增加,则可设置台次提升奖 励,激励大区内专营店完成回厂目标量售后类综合类用途划分举例11SSI考核得 分 (( SSI))=CSI考核得 分 (( CSI))=DBSDBS、、、、CSCS- -MAPMAP返利及返利及返利及返利及CSCS奖励奖励奖励奖励CS分数计算CS分数计算DBS、CS-Map返利及CS奖励DBS、CS-Map返利及CS奖励满意度管理的调整方向:满意度管理的调整方向: ◆调整CS分数的计算方式:将神秘客户调查分数纳入CS分数计算中调整CS分数的计算方式:将神秘客户调查分数纳入CS分数计算中 ◆增加SSI/CSI成绩与DBS/CS-MAP返利的关联度:根据SSI/CSI的成绩不 同,对DBS/CS-MAP返利予以不同系数的奖励(半年/次)增加SSI/CSI成绩与DBS/CS-MAP返利的关联度:根据SSI/CSI的成绩不 同,对DBS/CS-MAP返利予以不同系数的奖励(半年/次) ◆设定JDP重点城市的考核方式,增设针对JDP重点城市的CS独立奖励(每 年/次):对于JDP城市的DLR,按各城市的JDP成绩在该城市所有品牌中的 排名表现进行不同系数的奖惩设定JDP重点城市的考核方式,增设针对JDP重点城市的CS独立奖励(每 年/次):对于JDP城市的DLR,按各城市的JDP成绩在该城市所有品牌中的 排名表现进行不同系数的奖惩12DBSDBS、、、、CSCS- -MAPMAP返利及返利及返利及返利及CSCS奖励奖励奖励奖励DBS、CS-Map返利及CS奖励DBS、CS-Map返利及CS奖励0SSI成绩低于全国平均成绩80% 0.25SSI成绩高于全国平均成绩80% 全国排名前90%~100%的店(含100% )Ⅵ0.5全国排名前75%~90%的店(含90%)Ⅴ0.75全国排名前55%~75%的店(含75%)Ⅳ1.0全国排名前25%~55%的店(含55%)Ⅲ1.2无附加条件全国排名前10%~25%的店(含25%)Ⅱ1.2无附加条件1.5秘密检查分数全国排名前30%(含30%)且 在调查中,平均落实度、平均满意 度、总体满意度、Top2box均达标。

      全国排名前10%的店(含10%)Ⅰ附加条件附加条件SSI/CSI分数排名SSI/CSI分数排名奖励系数 (Si)奖励系数 (Si)级别要求级别要求级 别级 别13DBSDBS、、、、CSCS- -MAPMAP返利及返利及返利及返利及CSCS奖励奖励奖励奖励DBS、CS-Map返利及CS奖励DBS、CS-Map返利及CS奖励0%0%0%0%0%0%0%0%0%<65D级0%0.0375%0.075 %0.1125%0.15%0.18%0.18%0.225%0.15%75~65 (含)不限定C级0%0.075%0.15%0.225%0.30%0.36%0.36%0.45%0.30%85~75 (含)A+B≤50 %B级0%0.10%0.20%0.30%0.40%0.48%0.48%0.60%0.40%≥85A≤20%A级0 00.250.250.。

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