商务谈判实务.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第11章文化差异与商务谈判风格,经商有理、行商有道,*,商务谈判实务（第2版）,陈文汉 主编,第11章文化差异与商务谈判风格,1,经商有理、行商有道,第11章 文化差异与商务谈判风格,【学习要点】,跨文化谈判与国内谈判的区别与联系,文化差异对谈判的影响,跨文化谈判成功的基本要求,其他国家、地区商人及中国人的谈判风格,第11章文化差异与商务谈判风格,2,经商有理、行商有道,11.1 文化差异与谈判分析,【案例11.1】戴姆勒克莱斯勒事件,1998年11月，德国戴姆勒奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”戴姆勒奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。

业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因戴姆勒奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从另外，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败第11章文化差异与商务谈判风格,3,经商有理、行商有道,11.1 文化差异与谈判分析,11.1.1 跨文化谈判与国内谈判,1跨文化谈判与国内谈判的共性特征,跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系1）为特定目的与特定对手的磋商国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。

作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异2）谈判的基本模式是一致的与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式3）国内、国际市场经营活动的协调在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然第11章文化差异与商务谈判风格,4,经商有理、行商有道,11.1 文化差异与谈判分析,2跨文化谈判与,国内谈判的区别,图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异,第11章文化差异与商务谈判风格,5,经商有理、行商有道,11.1 文化差异与谈判分析,11.1.2 文化差异对谈判的影响,1文化差异客观存在,2文化差异对谈判沟通过程的影响,3文化差异对时间概念和空间概念的影响,4文化差异对决策结构与决策权限的影响,5文化差异对法律制度的影响,6文化差异对合作双方关系的影响,7文化差异对谈判者行为的影响,8文化差异对谈判风格的影响,第11章文化差异与商务谈判风格,6,经商有理、行商有道,11.1 文化差异与谈判分析,11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。

1正视文化差异,正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学2建立跨文化的谈判意识,为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化3在谈判前应做好充足的准备工作,在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧4选择一个真正的双文化翻译者,为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展第11章文化差异与商务谈判风格,7,经商有理、行商有道,11.2 商务谈判风格及其类型,11.2.1 谈判风格的定义,在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影响。

1风格的定义,根据辞海的定义，风格是“作风、品格”的意思作风是工作或生活上一贯表现的态度、行为品格则是指人品、品德的等级结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯表现的态度、行为及内涵人品的等级2商务谈判的风格,商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性第11章文化差异与商务谈判风格,8,经商有理、行商有道,11.2 商务谈判风格及其类型,11.2.2 商务谈判风格的类型,1进攻型,这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横，很少考虑对方的观点在谈判过程中他们很少让步，急功近利他们会把打到对方的家里去谈业务，而全然不顾对方正在休息美国人是进攻型谈判风格的典型代表之一他们在谈判时往往急于求成谈到价格时，他们会很快提出一个价格希望对方接受当谈判对他们来说无利可图时，美国人常常会毫不犹豫地终止谈判控制这类谈判者的最好办法是：有耐心，先顺从，后求回报2顺从型,这类谈判者可以说是进攻型谈判者的大敌他们会在谈判开始阶段给对方做出许多小的让步，吸引对方的注意力，维持对方对谈判的兴趣。

他们常常在开始阶段避而不谈交易的主要环节，如价格等可到后来，他们则会对早期的让步要求回报而在此时，对方已经上钩，可碍于情面也不得不做出一定的让步，步入了顺从型谈判者设下的陷阱顺从型谈判风格更多地适用于谈判地在本国因为这种风格要求谈判者对谈判日程有严格的控制，具有抓住有利时机的能力如果谈判地在另一个国家，日程常常由对方安排，很难有效地利用这种风格印度尼西亚人、印度人常具备这种风格对付他们的方法是：改变日程，敦促对方尽快谈正题第11章文化差异与商务谈判风格,9,经商有理、行商有道,11.2 商务谈判风格及其类型,3被动型,被动型谈判人员在谈判初期尽力回避自己的想法和观点，当对方将其观点和盘托出时，他们只是频频点头这时你可不要将“点头”误解为“同意”事实上，这种“点头”只表示他听懂了，明白了听完对方的全部陈述后，起初被动的谈判者会变得十分活跃，把谈判者引入对己方有利的轨道上来对手如果变成“进攻型”，会促使被动型谈判者抓紧时间阐述他们的观点，变被动为主动4无动于衷型,这种谈判者表面上看起来对输赢漠不关心对方无法知道他们在想什么，神秘莫测这就导致对方必须想方设法使他们做出反应如果他是一个“无动于衷”的买方，让其做出反应的最好办法就是给予优惠条件。

无动于衷的买方用沉默的方法更容易获得实惠德国、日本的谈判者是这种风格的代表他们对于初次报价无论多么有利可图，都会显得无动于衷，漠不关心对手应采用以下两种方法来应付这种类型的谈判者：一是敦促他们尽快谈正题；二是发出最后通牒“如果再不谈正题，我们去找其他人谈5胁迫型,这类谈判者常用威胁手段使对方接受自己的观点例如，对方会在谈判时说：“贵公司已经是我们谈判的第三家公司了你方的竞争对手对此也感兴趣这就意味着，如果与你方不能就某些问题达成协议，他们会找另外两家公司或你方的竞争对手谈这类带有威胁型的话往往会促使对方尽快接受胁迫型谈判者的提议，促成交易我方可以采用无动于衷的办法对付胁迫型的谈判者，使对方慢慢地平静下来，再与其进行谈判，以达到自己的目标第11章文化差异与商务谈判风格,10,经商有理、行商有道,11.2,商,商务,谈,谈判风格,及,及其类型,6讲究,法,法律型,所有的商,务,务活动都,要,要受到法,律,律的约束,在发达,的,的西方国,家,家，谈判,时,时习惯带,上,上一名律,师,师律师,的,的职责是,提,提醒当事,人,人相关的,法,法律，以,控,控制谈判,对,对手如,果,果对方不,懂,懂法，或,谈,谈判团里,没,没有律师,，,，那么对,方,方将会处,于,于一种十,分,分不利的,境,境地。

因,此,此，在谈,判,判前对手,应,应作好市,场,场调研，,了,了解目标,市,市场所在,国,国的法律,，,，以防上,当,当受骗例,例如，“,讲,讲究法律,”,”型谈判,者,者会说：,“,“我国对,进,进口商品,征,征收较高,的,的进口税,，,，如果你,们,们不把价,格,格下调10%，我,们,们之间的,交,交易将无,法,法达成如果你,对,对该国的,法,法律有所,了,了解，得,知,知该产品,的,的进口税,只,只有5%,，,，你就可,以,以此与之,进,进行谈判,，,，进而在,一,一定程度,上,上提高己,方,方出口产,品,品的价格,美国人,具,具有较强,的,的法律观,念,念，美国,商,商人很重,视,视律师的,作,作用谈,判,判时往往,带,带上一两,名,名律师，,出,出现问题,时,时，喜欢,依,依法解决,交,交易双方,的,的分歧与,争,争端7秘而,不,不宣型,这种类型,的,的谈判者,习,习惯将谈,判,判秘密进,行,行，不让,外,外人知道,这种方,法,法可以防,止,止来自外,界,界的压力,，,，使谈判,者,者集中注,意,意力同,时,时，可以,防,防止对方,寻,寻求外界,帮,帮助或从,外,外界获得,相,相关信息,。

如果谈,判,判对手要,求,求谈判秘,密,密进行，,则,则要设法,了,了解其中,的,的原因如,如果接受,这,这种方法,，,，谈判者,必,必须在谈,判,判前事先,作,作好必要,的,的信息准,备,备和寻求,必,必要的帮,助,助8寻找,漏,漏洞型,几乎所有,的,的谈判者,都,都有可以,被,被利用的,弱,弱点这,类,类谈判者,习,习惯于钻,别,别人的空,子,子，他们,会,会适时地,确,确定利用,对,对方的哪,个,个弱点以,及,及何时利,用,用对方的,弱,弱点这,就,就需要另,一,一方在谈,判,判前和谈,判,判中对对,手,手进行细,致,致的研究,，,，尽量减,少,少自己的,漏,漏洞，使,对,对方无法,钻,钻空子此,此外，还,可,可以用“,无,无动于衷,”,”的办法,使,使寻找漏,洞,洞型的谈,判,判者无法,继,继续寻找,漏,漏洞第11章,文,文化差异,与,与商务谈,判,判风格,11,经商有理,、,、行商有,道,道,11.2,商,商务,谈,谈判风格,及,及其类型,9欺骗,型,型,俗话说：,“,“无商不,奸,奸这,句,句话是有,一,一定道理,的,的商人,们,们为了自,己,己的利益,，,，常常采,。