私人教练培训简易资料(二).doc

私人教练培训简易资料(四)Michael的销售专题一、介绍(Introduction)4 •第一印象1)外表2)保持活力、激情3)时刻保持微笑4)以一种柔和舒适方式进行H光接触5)说话的声调和婉转与顾客保持一致6)使用恰当的身体语言2. Say Hello1)欢迎光临中体倍力健身俱乐部2)说出你的名字3)正确读出顾客的名字4)询问顾客希望使用的名字并口强调5)强有力而适度的握手3. 打破僵局(Ice Breaker)我们通过非健身方而的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的H的，倾听顾 客的答复4. 设立期望值(Set Expectation)事先解释你与顾客将耍进行的一系列活动及具体原因.用来建立顾客对你的信任.消除顾客的不安情绪二、 打1. 准备1） 保持微笑想象中是你一个熟悉的人2） 保持热悄3） 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）4） i上你的客人轻松、开心地和你沟通5） 多问开放式的问题找到客人潜在的动机6） 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案7） 永远不要打断和你沟通的会员8） 打时要做一些笔记、了解会员资料9） 用一些常用的词语“您好”“打扰了”10） 说明打的原因和内容2. 打1） 问候语、自我介绍eg:您好，这里是中体倍力健身俱乐部，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是：“大灰狼”吗?2） 打屯话的目的eg:我打和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？三、 处理顾客担忧的步骤1. 倾听顾客的整个担忧2. 表示理解3. 提出问题,孤立并阐明担忧4. 提供信息1）新的信息 2）回到顾客索描，回顾顾客健身H标、动机5. 结束并等待回答四、 使顾客产生担忧的原因1 •最主要的原因：你没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在2. 销售过程中必要步骤的遗漏3. 在做出决定前需要得到更多的信息五、 处理顾客担忧的例子1. 关于时间（我很忙，现在我没有时间）1） 我知道您的时间宝贵而且想充分利用您的时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机吗？从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以讣我们一起來看看不与您 的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧！2） 每个人都会感觉冇压力，而且他们的时间表总是排得满满的，但是仅仅是因为这个原因让您错失这个 良机吗？您提到过每周下班后你能挤出时间做3次运动，必须提醒您注意的是您的班级聚会才是现在而临的最 大问题。

想想看一周只需耍花费90分钟进行锻炼就能让您在班级聚会上楚埜动人是多么美好啊！3） 很多人都会考虑什么时候他们应该开始着手做某一件事情，人们通常会花时间做他们真正喜欢的事情 俱乐部的许多会员都必须工作、上学，他们也有自己的家庭，但是他们总能挤出一些时间来进行运动，你 知道是为什么吗？因为他们知道健康的身体対他们來说有多重耍，每周给我3-4小时就能达到健身H标企不是很值得吗？4） 我喜欢运动，但是我觉得我很难有时间，我的时间已经超负荷了！超负荷的时间安排可能是不恰当的，尤共是你想抽出时间做一些和锻炼一样逼要的事悄5） 我没冇时间进行系统训练知道您冇了一份新的工作，而TL这个工作对您很重耍，力屋训练是帮助您进行冇效工作的很好保障，一周 只需花几个小时让您冇信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？6） 我的时间老是控制不好一个星期进行2・3次，每次30分钟的运动您就可以保持一周精力充沛，您觉得怎么样？7）我想每一个人都想充分利用-天的24小时的时间，时间是您参加健身所要而临的最大问题吗? 我知道任何人不可能拥冇比别人更多的时间但是我们可以充分利用口己的时间，您将会看到每周花90分倂 进行锻炼，但是实际上正式帮助您充分利用时间的-•种极其有效的方式，让我来解释给您听吧（提供相关 信息，说明运动能够缓解压力）从这些资料您可以看出，您投入锻炼中的时间能够为您赢得更多的时间用 于高效率的工作和生活，时间也是一种投资，您同意这种观点吗？8） 没冇足够的时间去做自己喜欢的事情，诸如：参加锻炼、保持体形等等，实在是一件令人沮丧的事情。

时间是您参加健身运动所耍血对的最大问题吗？（暂停片刻）您现在所耍做的事情就是投入一小部分时间（每周2・3小时）您就能达到自己的目标了：完美的体形，良好的自我感觉以及健康的体魄，难道这不是 一件有意义的事情吗？9） 我完全能够理解您的顾虑，您想过吗？每周花90分钟进行锻炼來实现口己的目标是完全值得的（等 待顾客做出回答）这也是我们推出健身30分钟的这个健身项目的原因（说明该健身计划的特点）2. 关于家庭/刖友（我想先与我丈夫/妻子商量一下）1） 我完全能够理解您必须和您先生事先商量一下，您再做出最适合的决定，当一个人需要与其他人商量 开始某项计划时，通常他们会考虑化件事情，一•是承诺开始健身计划，二是实行健身计划的投资关于 开始实施健身计划您提到过很早之前您就己经做出这个决定了，关于您的H标您己经知道，我完全能够帮 助您达到这一切，听起来您真正考虑的事情是关于投资的问题，对吗？2） 事先与别人商量的却很冇必耍，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？先回答我一个问题吧？如果您的先生回家告诉您他希望保持体形并TL对实现口己的目标充满信心，您会告 诉他不应该这样做吗？所以如果您回家告诉自己的先生您因为促进健康和保持体形而决定选择某项计划时 您的先生一定会极力支持您的，您认为您的先生会建议您选择那项计划呢？ 32节/72节3） 对于这一点我完全能够理解，这是使您为难的唯一原因吗？（暂停片刻）我发现能成功实现自己的目 标的人往往都是能够对自己负责的人，任何人不能否认这一点。

今天您决定來倍力健身俱乐部健身就表明 您已经对自己做出了承诺，是这样的吗？4） 我非常尊•重您的处世方式，因为您能够与您的丈夫/A太商讨一些重要问题，您会跟他/她捉起开始实 施健身计划的决定以及所需耍的费用吗？（暂停片刻）刚才您告诉过我改善口己的仪表时非常重耍的而且 您还告诉过我您的丈夫/太太一定会支持您的，难道您不认为您可以事先完成第一步工作吗？讣我们开始着 手做口己想做的事情吧5） 我想这的确是一项重要的决定，所以您希望您的丈夫/太太给您出出主意，这是使您犹豫不决的唯一原 因吗？现在我将尽力解答您所提出的所有问题，您今天何不说出自己的顾虑好让自己做出逻辑性的决定呢？（说 明健身目标、健身计划的种种好处）3. 关于金钱（我付不起健身费用）1）对于所冇的人来说，资金都是一个重要问题您知道吗？平均每个人每周都要花费（）元用于购买糖 果、食品和饮料，到了一周的末尾他们甚至不知道他们的钱用来买了什么您实在没有必要花费更多的钱 购买那些琐碎的物品您花在健康的钱不是与花在食品上的钱是一样重耍的吗？现在您所耍做的就是选择 一种方式进行健康投资，您看A和B那种更适合您呢？2） 对于所有人來说资金是一个重要问题，您知道吗？平均每个人每周都要花费（）元・（）元用來购买 糖果、食品和饮料，到了周末使他们甚至都不知道自己的钱都用来做了些什么3） 您实在没必要花费更多的钱购买那些琐碎的物品。

您用于健康的花费难道不是与在食品上的花费--样 重要吗？我认为在健康上的花费远远大于购买琐碎物品的钱现在您要做的一些事情就是选择通过那种方 式进行健廉投资，您更喜欢哪一个方案呢？4） 我能布得到现在您的顾虑是什么？许多人都会为购买私人教练课的花费感觉到担忧，您能告诉我您是 在担心是长吋间购买私人教练课费用还是短吋间购买私人教练课的费用？（若顾客回答说两者都有）让我 们一起来看看每周花费儿元会为您带来什么样的健身效果吧！我们是专业的私人教练，我们拥有所有的专 业健身器材会帮助您个性化的捉供并实施健身计划的同时我们还能为您捉供一个良好的气氛使您持之以恒 地去努力，您所需的开支是每夭（）元/每周（）元，您一定能看出这笔投资为您带来的效应吧现在让我 们一起开始行动吧5） 我能理解您的顾虑，资金问题是使您犹豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成是用于自己的一笔 投资，健身对我们来说不是付出什么而是说从中得到什么6） 如果您从未遇到任何交通申故也从未出现燃油问题，那该多好啊！即使是最昂贵的汽车也不能受益终 身，您当然希望自己身体健康是吧？难道您不认为这笔较小的投资对保持身体健康来说有多么重要，既然 资金问题是您最大的顾虑，我想这项健身计划可能更适合您（指出较小投资的-•种健身方案）7） 我完全能够理解您是希望合理使用自己的资金，资金是使您犹豫不决的唯一问题吗？让我们一起来看 看倍力健身俱乐部为您提供的健身方案吧一这样您就能做出适合白己的健身方案的决定（提醒顾客他们 的健身冃标、告知健身计划的种种好处）难道您不认为用于健康和健身上的投资是值得的吗？4. 关于承诺（我坚持不下来，不能做到持Z以恒）1） 很多会员都会冇类似的想法，要调整您的生活方式并获得一种全新的生活习惯并不是一件易事，在所 有您需要培养的良好习惯中，运动可能会是故重要的一项内容，您同意这种观点吗？在短短儿个月Z内运动就会成为您日常生活种的一部分，就如同淋浴和刮胡了一样从运动中获得的一切将 激励您继续运动，而不会考虑放弄运动，所以让我们看一下我是如何帮助您坚持下来的。

2） 我明白您的意思，如果我不能做到持之以恒怎么办呢？……（不坚持锻炼）宜至他们看到了他们身体 上、身心上的变化为止您或许不打算立即开始实施健身计划，但是我想您一定会对健身效果产生浓厚的 兴趣，现在您要做的一件事就是选择36节/72节课3） 要完成一件自己值得做的事情就必须付出努力一个人怎么会不劳而获呢？如果您参加健身运动您就 能立即体会到您身上甚至是人生态度上的重大变化，您会充满活力并且对自己充满信心而且不久您就会在 镜子中看到一个全新的自我，这会激励您持Z以恒的努力肓至实现自己的H标，现在您要做的就是选择最 适合您的健身计划！4） 很多的会员都会冇类似的想法，耍调整您的生活方式并获得一种全新的生活习惯的确不是一件易事 在所有您需要的良好习惯中锻炼可能会是最重要的一项内容您同意这种观点吗？在短短的几个月之内锻炼 会成为您日常生活中的一部分，就如同淋浴和刮胡子一样从锻炼中所获得的一切将激励您继续努力！您 不会考虑放弃锻炼所以让我们开始实施您的健身方案吧！5） 我完全能够理解这一点，如何使自己坚持不懈是您现在所面临的唯一问题是吗？刚才您在做健康问答 的时候，我曾经向您提起过一些激励您坚持不懈锻炼的儿种措施，例如：......（重新提出相关信息）6） 刚开始实施一项计划的时候，人们都会冇很多担忧消除会员的种种犹豫帮助他们实现口己的目标是倍 力健身俱乐部私人教练的首耍任务，您的第一次私人教练课我会为您设计具体的健身训练计划并帮助您尽 快达到您的健身冃的，而月•健身计划的内容会随着您锻炼水平的提高得到经常性的更新，现在您能够看到 我们的健身计划，让您持之以恒实现奋斗目标的原因吗？早一点参加锻炼（尽快的做出您有个性化、有针 对性的健身选择吧！）我们在一起您就会得到更好的锻炼效果，您觉得那一种健身计划更适合您呢？5. 英它例子我想再好好考虑一卞1） 我很高兴您能仔细考虑这个问题，这说明您是个谨慎做出决定的人，您考虑的最大问题是什么呢？（等 待顾客回答）还记得您刚才谈到的目标吗？（顾客素描）让我们一起来看看我们都谈了一些什么吧！这样 您就能够做出逻辑性的决定了（提醒顾客他希望达到的H标，推荐适合的健身计划）o看过这些资料我想 您己经做出了自己的决定，那么您觉得是A计划好呢还是B计划好呢？2） 。