酒店季度营销计划书.docx

D6领筑—喜迅店四季度营销计划书样书 随着成都酒店市场淡季的来临，我们迎来了2015年的第四个季度在这个季度里酒店将从旺季转为淡季成都市一个旅游城市，因此四季度里旅游的比例缩水会影响到酒店直接的经营收入和入住率所以作一份行之有效的营销计划书极为重要首先先对酒店的客源市场进行分析，酒店主要客源市场有以下几方面：1、网络：xx/xxx/xxxx/xx等2、商务旅游市场：xx/xxx/xxxx/xx等3、其他市场：xx/xxx/xxxx/xx等以下进行详细分化：一、客户的开发　　1)商务团队市场　首先利用《全国黄页簿》通过拜访，将酒店的相关信息传递给周边较近的商务市场；并将已搜集的客户资料邀约拜访签署商务协议；同成都市有规模的酒店建立良好的合作关系,进而互换资料,达到资源共享；进行面谈或邀请对方酒店相关人员到本酒店参观面谈，达到双赢.周边的大多数居民经济水平,并不是很高.相对来讲，能在我们酒店入住的商务客人很少有消费潜力可根据有需求的客户群体进行逐一拜访跟进,然后建立客户资料进行分类整理,建立完善的酒店客户档案有发展潜力的客户等进行分类建档详细记录客户的所在单位，联系人姓名,地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。

建立与保持各企事业单位重要客户的业务联系,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见加快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期　　2）网络市场　　针对网络市场来说,它不仅仅是我们直销房间的一个途径,更是我们打开市场扩大知名度的一种手段所以我们将酒店周边环境和更多的相关信息，在网络中进行说明,以方便更好的宣传及消费者预订同时,将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游胜地的线路、特点整理清楚以方便入住客人对当地旅游的选择，也构成了旅游带动酒店，酒店带动旅游网络虽然是我们直销房间的一个重要途径，但仍需要一段时间，逐渐增加预订量.不定时以客人的身份打看看网络方是否在主推我们的酒店同时网评也是不可忽视的一点,我们会继续加强跟进　　所预计合作网络公司：艺龙/携程/美团/途家等　　二、销售员四季度工作重点　　1、销售员通过短信在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候　　2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如:在生日时，邮寄生日卡　　3、经常走动拜访,使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可.　　4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

　　5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化.　　6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议,让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度　　7、整理客户的资料，将全年消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费　　8、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作）清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求,体现细节服务,赢得客户的心，赢得长久支持　　三、建议方法　　1、建立短信平台　　将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构较为分散，所以利用短信平台会更直接方便一些利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据,仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)　　2、零点用餐开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况利用上门、发单、短信平台等手段,向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策,例：用餐的住房7折，入住的用餐7折（咖啡厅改造完毕后可执行）　 3、对等消费　　针对一些广告媒体和合作伙伴,可采用对等消费的办法,进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：58同城、大中华演艺城等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量,促进客户来消费，扩大人脉,增加人气.　　4、全员销售　　酒店每位员工都是酒店的义务推销员,从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入；二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的（酒店兴我荣，酒店衰我耻）;三可发现销售人才,给所有员工发挥的空间。

只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，希望会产生意想不到的效果　　四、维护客户：　　就目前的市场情况来看,我酒店的地理位置够优越,交通也够便利,但是客户群体比较分散所以客户维护就不仅仅是打个拜访，或者是登门拜访一下,而是要真心诚意的与客户交朋友，想他们之所想，急他们之所急了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销所以,我们一定、必须要做好客户的维护工作.这需要从两方面着手,一方面与参观过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详细的记录，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求酒店营销部要建立客户资料库(档案）.每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料详细资料：单位名称、地址、、联系人，客人的特殊要求、生日等在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、离店时赠送小礼品等服务.如得到用房信息，及时在用房前一、两周做好相关工作，联系并拜访客户,同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办用房时，首选我酒店。

　　五、客户的意见反馈　　填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题.客户有哪些意见或更好的建议为我们所用,被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化.让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展.　　意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查,并由营销部经理、前厅经理(领班）、房务部经理、或是相关部门人员出面处理,协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则,达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见要使顾客选择我们,我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务六、工作要求：　　1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20—30家，其中必须有10—15家新客户,外出时必须先登记出访时间返回后上交完整的销售访问报告　　2、每天拨打15—30个客户，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通,详述酒店概况及优势。

　　3、规模大的公司，先拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则,没有预约，不会被接见，浪费时间；规模小的公司采取陌生拜访,上门直接与其沟通　　4、通过老客户介绍新客户,做延伸销售，挖掘潜在客户　　5、与其他成规模的酒店销售建立关系,通过资源共享,开发本省市客户来此地旅游带动酒店客户　　6、拜访老客户时，穿着职业正装（配带好酒店店标）、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门出门前再次确认，准备是否充分　　7、拜访新客户时,在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划（包括开场白、销售的内容等），在出行前，再次检查是否有遗漏提前到达约见地址，必须守时.　　8、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析,找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意　　9、在每周的会议中,将客户对酒店的意见进行收集.促进酒店的改进,部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务.　　10、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。

　　11、每位营销人员，接待的所有客户,不论用房多少，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待　　12、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好　　13、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以、短信或形式表示问候　　14、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训　　七、培训方面　　1、部门内训　　1)销售工作认识 ：　　2)协调和建立良好的关系：完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、 拜访基本流程　　3)了解价值 :关注价值、服务价值、人员价值、形象价值　　4）了解需求：五个够买需求、发掘需求、扩展需求　　5）销售人员与顾客沟通的技巧：　　6）销售技巧：　　2、自身学习　　首先，不断学习，不断实践,多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念,参阅营销的经典书籍,借鉴其典型案例，吸取精华.将自己培养成为优秀的职业经理人。

　　其次,多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通,学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快　　最后,多与酒店相关部门工作人员沟通,多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序,方便营销工作，方便团队发挥　　八、部门配合、密切合作，主动协调　　营销部在一个酒店的整体营销中,占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担营销部也是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持.　　营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神,营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值　　以上为本店四季度营销工作计划其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计划中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务、旅游、团队等运营工作尽快带上正轨等等但无论面临什么样的困难、什么样的问题，我们都去积极面对，去接受任务，去接受挑战.有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。

我们将在集团领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上,切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨.开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界为酒店的发展献计献策，为集团在行业内的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作　　 汇报人：xx店店长 xxx。