铁矿石谈判策划书.doc

铁矿石谈判策划书铁矿石谈判策划书一、谈判主题一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判二、谈判人员二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人 副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点三、谈判时间、地点地点地点：宝钢公司会议室 时间时间：本周五上午 10 点四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析我方利益我方利益：1）铁矿石价格上调 30%-35%；2）按月份提供报价我方优势我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、 澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势我方劣势：1 1、竞争对手多、实力较强 2 2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3 3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存乙方利益乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年 4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。

乙方优势乙方优势：1 1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业2、中国进口铁矿石库存量较大3、中国拥有稳定的国产矿自给率4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势乙方劣势：1 1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大 2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标五、谈判目标战略目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报最高目标最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 六、准备谈判资料六、准备谈判资料1、相关法律资料 2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料 4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略七、谈判程序及具体策略 1 1、开局阶段、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位2 2、中期阶段、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变3 3、最后谈判阶段、最后谈判阶段：策略一：突出优势与其他竞争对手进行对比，突出我方的优势，让其在价格方面主动让步策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度 4 4、达成协议阶段、达成协议阶段：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 八、制定应急预案八、制定应急预案当出现紧急状况，双方谈判不能进行下去时，先暂停谈判，下次谈判时间，双方另外协商。