净水器营销方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,溯源.海洛斯,源头活水自家造,引领健康新生活,要 点,1、销售的目标市场在哪里？,2、如何销售？,、销售过程中应注意的几点事项；,、店铺销售的几个参考数据一,、,净水机,销售面对的目标市场,中、高端,消费,市场,和水质重污染地区,销售方向家用、商用,首选,垄断、盈利行业,卖点是健康、安全、环保、方便、经济,销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且,可做礼品,写字楼,工厂,最佳,礼品,可首选,垄断,、,盈利,行业,银行,学校,钢铁行业,家装、建材市场,房地产行业,医院,地铁,确认需要,搜集信息,评 估,购买决定,购后行为,售后提供优质服务和优惠政策,扩大消费圈,关键是消除客户的消费心理障碍,推动消费者决策,消费者决策,五阶段,流程式销售,小区,促销法,样板,客户法,赠送法,“,合作销售,”,法,从会场中找市场,以旧换新方法,销售,方法,方法一：赠送法,销售方法,以赠送开路，以老客户带新客户赠送单机净水器、水质检测器）,销售特点,老客户每介绍一位新客户赠送,小礼品、或提供优惠折扣产品。

销售服务,十分注重服务人员服务形象和质,量，开创无忧虑服务赠 送,安装后进行演示,分析,:,选好对象,留下整套资料,留下客服联系方式,回 访,方法二：样板客户法,1、树立样板客户2、让客户信得过的中介（装修队长、,设计师）来消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消除购,买者心理障碍,方法三：以旧换新方法,作,演示,更新产品,作价和试用,留下整套资料,如何消除客户心理障碍,：,留下优惠政策,旧的净水机,原有的净,水器、净水桶等,旧产品,、员工发扬“四千精神”：,走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计,方法四：小区促销法,分 析：,小区,促销,每个社区,成交,10,户以上,定点销售,（,715,天）,持续扩,大影响,注重回访、,扩大影,响,留下优,惠政策,树立样,板客户,主动寻找重点,宣传对象上,门检测,演示并散,发资料,从交朋,友入手,方法五：流程式销售,招聘业务员,基本条件,推销,能力强,有客户,资源,客户对,他信赖,关键是招聘好业务员,交易,信息,收款,服务,流程式销售,业务员,队伍结构,重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板,方法六,：“,合作”销售,装修公司合作,太阳能热水器专卖店合作,厨房小家电专卖店合作,建材专卖店合作,方法七,：从会场中找市场,方法：,业务员、服务,员、店铺经理分层,次的交流,信息员的培训会,新老客户的交流,朋友亲戚聚会,消除客户,心理障碍,三、注意事项,选中目标对象,销售过程的推销健康而非产品,把卖的过程变买的过程,了解海洛斯产品的优势,1.选中目标对象,由上两图可见：,推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。

其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%55-70,岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强2.销售过程是推销健康而非产品,学习和掌握基础知识、技能,例：,公司组织,全员学习,学习内容,：水与健康的关系、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点,；,达到的目的,：,全员,都是销售工程师,，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望3.把卖的过程变买的过程,自己先使用产品,交 易 成 功,自己先使用,与客户分享体验，,成为客户的销售顾问,对安装和使用过程,中的注意事项、常见故障有指,导和动手能力四、,店铺销售可参考的基本数据和情况,（,1,）,销售目标,店铺销售的保本点是,10,台,/,月，,20,台,/,月店铺月盈利可达,2,万元，,50,台,/,月是小富目标；,（,2,）,行动目标,一个业务员每天至少应拜访,6,个客户，每周可拜访客户,3040,次，准客户平均拜访,6,次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；,（,3,）,凡同意试用的客户其成交率为,80%,平均,1,个老客户可带出,2,个新客户。

80%,的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；,（,4,）,发展目标,：一个店铺应连锁经营,37,个以上店铺一个店铺应有,13,个中级业务员；,（,5）,业务经理工作的重点是抓,老客户拜访,，,兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺一个店铺每月应动态储备有,40100,个准客户；要有计划的发展月销售额,4,万元,以上的店铺6,）,新客户来源于老客户和兼职信息员,兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训了解海洛斯事业的优势,海洛斯净水机特点,低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正,、,终身有保障,信誉卓著,我国净水机市场拥有率不到,5%,，而欧美国家已达70-80%,公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训,公司提供无忧虑服务,行业优势,产品优势,制度优势,培训优势,服务优势,团队优势,1,5,2,3,4,6,。