
直销系统化运作十大要素.doc
5页直销系统运作十大要素一是要有一个理论框架: 直销是个特种行业,其销售的不仅仅产品,销售是文化和理念一流企业卖文化,二流企业卖制度,三流企业才卖产品直销多半买到的是产品之外的的附加值!所以我们要知道“系统”、“复制”、“程序”,完善“理念”、“心态”、“行动”,把握“现状”、“趋势”、“机遇”分享“理念”,是为了使分享者真正地心动认知直销理念;传承“心态”,是为了让心动者理智地行动没有革命的理论就没有革命的实践 打造直销系统必须有一套理论框架二是要有一套操作程序: 会一对一沟通,会举办家庭聚会,(小型创业说明),也要会举办中心会议(大型的创业说明会),到后来也要会举办系统大型会议直销就是要学会开会!开会就会,不开会就不会知“如何开始”,能“发展合作者”,在“拓展直销事业”,走“作业流程”对操作程序,不是复制它的形式,而是复制它的精神操作时,“形”可以散,但“神”决不能散一件事之所以被称为“事业”,那是因为它有“神”,因为它体现着一种精神文化,因为它拥有了一个高尚灵魂 关于直销系统定义众说风云,简言之就是一套运做程序先做什么再做什么,怎么做就向电脑系统一样开机,运行,操作,关机不同行业有不同的系统,如电力系统,铁路系统,公安系统等等,不同的系统有不同的运做规范。
直销系统也有其一套运做规范和程序三是要有一些运作技巧:接触与邀请(会交流),零售,推荐,聚会(作“创业说明”),攀谈(能与陌生人结识),取舍等等要有一套技巧!俗称成功八步:列名单,邀约, 讲计划, 沟通,跟近,促成,学习,复制四是要有一个项目概念: 对“直销事业”这一自己所从事的事业把它当一个项目来和生意来看待!从五大方面(公司,产品,制度,时机,团队,即组成“经营销售项目”的五要素)进行了解和分析,并掌握其最突出的特征,以求读懂“直销事业”自知优势所在,才能自信从容自信从容,才能获得信赖和成功 五是要有一个发展规划: 作任何事要有规划!直销事业也一样!是一个大生意,而不是一个小生意,从一开始就要远大的规划!一月,三月,半年规划,一年,三年,以及五年规划!!就向我们国家一样八五规划,九五规划等等! 六是要有一个运作模式: 家庭公司化,公司事业化,事业系统化,系统简单化,简单程序化,程序复制化,系统业绩化,业绩生活化,生活美满化思路清晰,目标明确直销是个复制的事业,走最普通的”农村”发展之路今天说的话,作的事,必须能复制到最基层的农村,让普通的村民都会说,都会作家庭聚会,这一运作方式可取,因为,只要有人就有家庭,不论这个地方多偏僻,不论这个地方多贫穷。
只要人们能接受我们的创富观念(理念和心态),他们就会有能力购买那些有形的产品(“穷”,是因为“穷”观念)七是要有一个认可过程: 对与新人,要给他一个认可过程从不知道“系统直销”到认可“系统直销”(行业跨越),从不知道“直销事业”到认可“直销事业”(事业跨越),从不知道“品牌团队”到认可“品牌团队”(人际跨越),都需要时间才知道三个月就动(心动+行动),那是伟人;知道了半年才动(心动+行动),那是高人;看了一年要动(心动+行动),那是常人世界上最大的监狱是头脑的监狱,人是观念的囚徒不断地把思想从相对狭隘的领地中解放出来,必将拥有更为广阔的发展空间八是要有一段时间沉淀: 于己,要经过一段时间沉淀成功不是一蹴而就的事情,是一个积累的过程第一月的见习业务代表,各方面一定与第二月的和第三月的有所不同,反之亦然第三月最难,第四月最不容易,这时要咬紧牙关挺住第一年争取每月最少启动一个合作者,第二年争取每季度最少启动一个合作者,第三年就有了牢固的基础 九是要有一种未来意识: 思路决定出路,观念决定贫富一分眼光等于五十分智商早动三日,多富十年我们在推测着未来我们正以未来的思维,思考着今天我们正以未来的眼光,规划着明天。
我们正带着肯定的好结果在做事,成功是个过程而不是结果经历就是经验,付出才能杰出!望的远才能走的远!十是要有一份社会责任: 伟大的时代,造就了伟大的人生小康家庭,是小康社会的基础要让我们的家庭美满生活幸福,这时我们必须承担的一份社会责任既是义不容辞,又是当仁不让未来的经济,是融心、融智、融资三位一体的经济以“系统直销”这一模式运作的“直销事业”,在直销时代将能更好地体现个人价值发展未来经济减轻社会压力,给社会做一份贡献!成功的三 S 法则直销技巧三 S 行动方针 :直销是一种经济交易活动,是一种行销商法, 因此整个的运作范畴当然脱离不了如何推广及如何交易的主题上 每一种的交易活动皆有其运作的 Know-How,直销的发展亦不例外,最重要的运作理念是“会议沟通”为中心,而以三 S 为方法,不断地进行组织宽度及长度的衍生,而三 S 就是直销赢家行动的方针 三 S,基本上就是“成功”(Success)中的三个 S,代表着您若要在直销事业中获得成功的话,就须做好这三个 S,因为这三个 S 是直销事业打椿的工作,椿打的愈深、愈广,往上发展的楼层才会愈稳固 所谓三 S,是指哪三个 S 呢?推荐、销售、服务。
推荐(Sponsor),是指直销商邀请或介绍亲朋好友成为自己的工作伙伴 销售(Salables),其意义甚广,除了单一层面的产品销售外,还包含了适当库存、重复使用、现场发展、组织销售等内容,因此不用 Sale 的单一意义;而采用 Salables 的字义服务(Service),意指对所属的事业伙伴及顾客做不同需求的协助、咨询与跟进服务 三 S 上直销行动系统的“三足鼎立”,缺一不可,三者的重要性是互为表里,在先后的秩序上,并没有一定的分际,因为在行动之时,会依照当时的情况及需求做不同比重上的搭配及调整 但按照直销系属组织销售的归类而言,推荐的比重,依然是比销售及服务来得高,不论在最初的行动是以推荐或是销售为切入点,最后的目标仍然应归于推荐,因为推荐的行动才会让组织网愈扎愈稳 推荐的目的是在倍增时间、倍增收入,做广度的开发工作;销售的目的在推广产品及维系人与人之间的感情;服务的目的是在做深度的扎根工作,让组织网屹立不摇 每一个直销赢家都是以三 S 为基本的行动方针,没有人例外,只是直销赢家会随着时空的转换,在比重上有所变化,而技巧也会愈来愈纯熟 (一) 推荐—如同撒种 “好东西要和好朋友分享”是近年来著名的广告词,却也道尽了推荐的意义。
推荐”这项行动力,就是“好东西要和好朋友分享”的最佳写照具备了推荐的动力,您才有机会跨入直销的舞台,亲尝成为一名直销赢家的乐趣 直销组织的发展,不论是广度的延展或是深度的打椿,最重要的关键为”推荐”因为推荐就如同播种一样,撒下的种子愈多,收成的机率也就愈大 推荐之成以能够成功,主要的动力在于奖金、佣金利益分配;组织晋阶及奖励制度的驱动力任何人都想成功,也都希望借着”倍增”的理论,在没有资金、没有背景、没有关系的情形下,享有成功的滋味,直销事业中的”推荐”刚好符合这项原则不过推荐的基础仍然必须坚持如下的法则:一定要自己认同这项产品及事业,因为认同是直销事业的基础,唯有以认同做后盾,任何的推荐才会达到有效结果 PDCA 行动法则:勇气、热忱及良好的事先计划,有助于推荐成功的实施,而 PDCA 的行动法则,正可以提供最佳的指导 计划(Plan):拟定自己的目标与方向,然后朝着这份蓝图向前行 执行(DO):按照计划表去做推荐的工作,当然在每一次的推荐行动中,一定会有”约人不来”、”来了不听”、”听了不做”、”做了不动”的现象,但是正常现象,直销商所要注意的是千万勿被眼前的事实给惊吓或是沮丧,必须立即调整自己的心绪和平常一样。
直销人最怕的是不去行动,而非行动中所产生的问题,当问题产生时,千万勿惊慌,应以最冷静、积极的态度面对 检查(Check):任何一次的的执行结束之后,一定要做检查的工作,以改善在执行过程中的疏忽及不周延之处 行动(Action):检查之后的行动是让行动更趋于有效、专业及完美的果实 推荐的动作是由好几个持续不断地动作连结而来的,其中包括列名单的技巧、邀约的技巧、ABC 法则、会前会的技巧、会后会的技巧、跟进的技巧等,每一个技巧都必须亲自且熟练的体验 学、做、教的步骤 要将每一个步骤做到纯熟且精华的境界,唯一的方法就是不断地”学、做、教”,不放弃任何一场学习的机会,学习过后要立即产生行动,日日做,月月做,年年做,推荐的技巧就会愈来愈熟练 推荐的工作并不复杂,直销赢家推荐的重点在于愿意一步一脚印地做好每一个步骤而已,只要能养成良好的习惯与态度,诸如:每个月推荐四个人做,每周至少一位;每天与一位朋友交换名片;经常保持微笑与兴奋;准备邀访对象手册,您一定会推荐出好几位事业伙伴,共同为直销事业而努力! 直销的利器――ABC 法则ABC 法则根据借力原理而创造,是最常见的直销保荐法则,常用而不衰,可见其生命力。
在正规直销行业 ABC 法则中的 C 是保荐对象,B 是保荐者,A 则是保荐者借力的对象借力的对象可以很广泛,包括 B 的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等在这种 ABC 的关系中,C 角色代表的是需求,A 角色代表的是希望,B 角色代表的则是一座桥梁B 的作用就是在 C 需求与 A 之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助 C 的需求找到实现的希望从这个原则出发,B 可以根据 C 的不同需求,借助不同的 A 的力量 ABC 法则 1.用爱者保荐 ABC 如果保荐对象 C 的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等,保荐者 B 如果觉得产品效果非常显著,也可以现身说法,在这种场合,产品的功效就是 A;但如果 B 想要保荐 C 成为长期的爱用者,就要借助更有力的 A因为 C 与 B 相熟,C 知道 B 并非健康或护理专家,要使 C 对产品建立信心,B 就要向 C 推举专业的产品说明会及专业的主讲者,或产品分享的家庭聚会等因为在这些场合,C 会获得很多专业化的知识,或者会看到更多人的使用功效 2.经营者保荐 ABC 如果保荐对象 C 的需求是在事业方面,这种人就是潜在的经营者。
经营者的保荐更需要 ABC 法则,这时,保荐者 B 应做好如下的工作; (1) 让保荐对象 C 看到公司的企业形象,使 C 对公司的文化与实力产生良好的印象2) 邀请保荐对象 C 出席团体或公司主办的创业说明会(事业发布会)在直销的活动中,创业说明会是最好的保荐场合,因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性,对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明,而且,主讲者通常都是成功的直销商在这样的场合,C 会亲眼看到成功的典范及有力的支持,最容易引发 C 的创业动机 (3)请上层直销商与保荐对象 C 做个人沟通上层直销商经验丰富,曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求,因此,在与保荐对象 C 的沟通过程中,会帮助对方选择与确立自我定位,作出切合个人实际的创业规划 3.人的推销 细心的读者会发现,海外直销商经常说“推销”,但直销商所说的“推销”,并不是推销产品,而是推销人要按 ABC 法则做好工作,关键是要推销人所谓推销人就是推销一切担当 A 角色的人 上文说到,B 要借用 A 的力量给 C 提供支持,帮助 C 实现自己的需求,因此,A 在 ABC三方的关系中就成为最重要的角色。
这样一来,能否充分地突出 A 的重要性,就成了能否按 ABC 法则做好工作的关键,而这个关键工作需要 B 来完成 在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要,都希望做 A 的角色但在直销中却恰恰相反,谁能够突出别人的重要,谁能够做好 B 的角色,谁就容易取得成功 ABC 之间的关系更加确切,在这样的关系中,经过 B 的推销,A 已处在一个理想的高度,对 C 有一种特殊的吸引力,俗语说:“人往高处走,水往低处流人总是希望向上爬,这时,B。












