某着名咨询公司IBM渠道管理报告ppt课件.ppt

Agenda•事業夥伴在市場上的定位•IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)•IBM經銷通路(事業夥伴)管理 •事業夥伴發展計劃•事業夥伴的訓練•事業夥伴的援助Volume DistributingValueSellingNIUAlliancingAlliance and DevelopmentCompetitive BP Win BackIndustry FocusSolution DevelopmentDistribution MgrmentLocal ISV AllianceValue-NetPDU / CSI /Global ISVSolution Provider i , P , IGS , SWDistributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW事業夥伴在市場上的定位Business Partner OperationsBPM Processes ESGSWGIGSBig-5 Group+Tier-1/2GroupCore BP TeamPDU TeamCSI TeamC&I ISV Group+InfluencerGroupSP1 GroupSP1 GoldGroupDistributor GroupISV GroupFull Product LineHigh-EndproductsLow-EndproductsProduct integrationProduct integrationFull Product LineBy Industry/Segmentation down-stream alignment Sell with focusSell through FocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM 事業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事事業業夥夥伴伴Contract Status顧顧 客客提供援助市場管理最終运用者滿意度管理評估协作關係 更新/終止/重議协作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP 更新更新//終止終止提供服務滿意與埋怨計劃援助調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果 (資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態事業夥伴發展計劃 (PRP)•選擇事業夥伴的標準•認證與專業認證 Certification & eBP•經銷學園之教育課程 Channel Academy•業務發展獎勵金 BDF•事業夥伴天地 Partner World•事業夥伴滿意度訪談Agenda•事業夥伴通路的重要性•IBM事業夥伴主要類型說明•IBM事業夥伴的招募•事業夥伴招募重點•事業夥伴選擇標準•IBM事業夥伴更新與終止•事業夥伴評估重點事業夥伴通路的重要性•擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。

•引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售•使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上•提供互補的服務 (例如：在大筆买卖案中，BP 成為價值網路的一員) 就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來以下好處：Solution ProviderDistributorsSystems IntegratorISVResellersService Provider"Distributor" 說明說明銷售硬體和軟體給銷售硬體和軟體給SPs & Resellers備有來自不同製造商的多樣產備有來自不同製造商的多樣產品品訂貨周轉率高訂貨周轉率高提供行銷和技術援助給第二層提供行銷和技術援助給第二層remarketers主要考量主要考量產品功能和性能產品功能和性能技術發展技術發展結合結合 SP & ISVs 以添加價值以添加價值產品可得性產品可得性(availability)做生意的容易度做生意的容易度具競爭力的價格具競爭力的價格"Reseller""Solution Provider"說明說明整合本人的服務或技術以提整合本人的服務或技術以提供顧客完好的解決方案供顧客完好的解決方案提供產業特有的應用解決方提供產業特有的應用解決方案案主要考量主要考量產品可得性產品可得性(availability)業務機會的品質業務機會的品質與與 IGS 的衝突的衝突做生意的容易度做生意的容易度說明說明從從IBM的配銷商直接購買產品的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客再直接銷售給顧客大宗數量銷售大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務力的價格與一些結合性服務主要考量主要考量產品功能和性能產品功能和性能技術發展技術發展結合結合 SP & ISVs 以添加價值以添加價值IBM BP 主要類型說明                   IBM事業夥伴的招募流程公司初步確認 公司資格審核決定协作關係進行簽約事宜 BP招募招募新事業夥伴事事業業夥夥伴伴市場管理提供資料(解決方案) BP背景資料客戶援助(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理协作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結协作夥伴需求市場管理事業夥伴申請•區隔分析與計劃合約IBM事業夥伴招募過程重點•根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認有機會成為协作對象的公司。

•資格審核和評估有機會成為协作對象的公司•以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM构成协作關係•發展/提出最有效率進入市場的整合性援助計劃•簡介IBM 提供資源、援助架構和合約條款•確保過程的順利，以持續維持BP的關係管理 事業夥伴選擇標準•已成立且聲譽良好公司•至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶•公司資金背景•具備提供附加價值才干•應用解決方案 •跨產業解決方案 •客戶成長/Coverage解決方案•必須有穩健的財務狀況•需通過信誉審核•必須能承諾投資於行銷IBM產品•業務人力、技術人力、行政/內勤人員、管理團隊、展现系統及客戶服務援助• IBM 事業夥伴更新、終止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事事業業夥夥伴伴Contract Status顧顧 客客提供援助市場管理最終运用者滿意度管理評估协作關係 更新/終止/重議协作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP 更新更新//終止終止提供服務滿意與埋怨計劃援助調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果 (資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態IBM事業夥伴評估重點( ( ( (一一一一) ) ) )績效表現績效表現績效表現績效表現實際銷售業績實際銷售業績實際銷售業績實際銷售業績 vs vs vs vs 年度最少達成標準年度最少達成標準年度最少達成標準年度最少達成標準應收帳款情況應收帳款情況應收帳款情況應收帳款情況 vs vs vs vs 固定信誉額度固定信誉額度固定信誉額度固定信誉額度一年一次信誉評估一年一次信誉評估一年一次信誉評估一年一次信誉評估過期應收帳款金額與比率過期應收帳款金額與比率過期應收帳款金額與比率過期應收帳款金額與比率付款情形付款情形付款情形付款情形客客客客戶戶戶戶滿意度記錄滿意度記錄滿意度記錄滿意度記錄客客客客戶戶戶戶滿意度調滿意度調滿意度調滿意度調查查查查記錄記錄記錄記錄重覆出現的客重覆出現的客重覆出現的客重覆出現的客戶戶戶戶埋怨書面資料埋怨書面資料埋怨書面資料埋怨書面資料援助援助援助援助IBMIBMIBMIBM可可可可获获获获得的必要性技術得的必要性技術得的必要性技術得的必要性技術/ / / /資源資源資源資源實際人數實際人數實際人數實際人數 vs vs vs vs 可證明的最少業務人員人數可證明的最少業務人員人數可證明的最少業務人員人數可證明的最少業務人員人數實際人數實際人數實際人數實際人數 vs vs vs vs 可證明的最少技術專員人數可證明的最少技術專員人數可證明的最少技術專員人數可證明的最少技術專員人數( ( ( (二二二二) ) ) )承諾度承諾度承諾度承諾度合約條款與條件合約條款與條件合約條款與條件合約條款與條件事業夥伴事業夥伴事業夥伴事業夥伴战战战战略目標略目標略目標略目標 vs IBM vs IBM vs IBM vs IBM 經銷經銷經銷經銷战战战战略略略略對對對對 IBM IBM IBM IBM 是互補的是互補的是互補的是互補的/ / / /援助性的或是衝突的援助性的或是衝突的援助性的或是衝突的援助性的或是衝突的對區域管理方針的依從度對區域管理方針的依從度對區域管理方針的依從度對區域管理方針的依從度IBM→消費者消費者IBM →經銷商經銷商→消費者消費者IBM→消費者消費者IBM銷售通路的演變事業夥伴事業夥伴客戶業務代表客戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型產品類型新興新興(Emerging)(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍事業夥伴涵蓋範圍买卖複雜度买卖複雜度最大客戶中型客戶最小客戶( (根根據據目目前前每每月月營營收收) )典典型型的的客客戶戶區區隔隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度中複雜度高複雜度定製產品 可裝配產品 客製化產品在新興方式中，事業夥伴與電話網路行銷及客在新興方式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶戶業務代表業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才干資源的界限與連接必須進一步闡明，才干胜胜利運作。

利運作IBM 的通路區隔战略關於通路衝突•通路衝突(Channel Conflict)•兩個通路(或以上)在同一品牌下，相互競爭同一業務•商業競爭下的摩擦，是難以防止的，某種程度的通路衝突反而具有建設性，能更有彈性的適應變動中的環境•通路的衝突，關鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突通路衝突發生的缘由•通路衝突(Channel Conflict)發生的缘由：•認知的差異•利益的衝突•一样的目標客群•IBM能够發生的三種通路衝突•全國性客戶經理與地區業務代表的衝突•地區業務代表與電話行銷人員的衝突•經銷商與經銷商間的衝突通路衝突的管理(一)•超然目標 (建立共識)•生存•市場佔有率•高品質•顧客滿意度•成員互調•瞭解彼此的觀點•协作(相互得利)•參與彼此的同業公會•外交、疏通或仲裁•假设通路衝突是原因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有以下三種作法：•區隔通路(例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品)•劃分專屬的勢力範圍•強化或改變通路的價值主張通路衝突的管理(二)通路衝突的战略矩陣Forward Integrate向前整合Cooperate 合作Compete競爭Lead 引導市場影響力量通路商的附加價值Channel Value AddedMarket PowerIBM通路衝突的管理•有效率的管理、服務與援助•充分溝通•互信、协作•產品的配銷價格、擴大銷售•達到績效、买卖添加、獲利成長•雙贏 win-winIBM事業夥伴的援助管理•行銷及銷售•經銷學園之教育訓練•專業認證•技術援助•業務發展獎勵金•事業夥伴天地•事業夥伴滿意度訪談•衝突管理IBM事業夥伴援助管理事業夥伴免付費專線:0800-000-006事業夥伴援助熱線服務人員客戶服務專員負責處理/ 追蹤確認事業夥伴滿意 隨時待命-星期一至星期五 9:00-17:00 夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術援助行政業務援助事業夥伴活動方案其他援助彙總經銷战略 •台灣IBM願景•市場調查：客戶行為分析，競爭友商 •管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度•援助:•商機、教育訓練、認證、CRC、technical..etc•整合:(BP’s Solution，外乡化)IBM & 事業夥伴面臨問題•IBM矩陣式組織內部•網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員，….etc.•IBM與事業夥伴之間•事業夥伴之間•業務,上市解決衝突&胜利要素•解決方法•預防、協調、比較•胜利要素•有健全的事業夥伴招募機制•健全事業夥伴的績效考核•主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務•配合矩陣式組織，員工專業程度必須要高•有足夠的援助資源及資訊科技系統•隨時做企業改造。