商品部买手操作流程篇订货手册.docx

商品部买手操作流程篇订货手册订 货 流 程 简 图（表表格最后后有所有有数据分分析表格格模版）订单工具（品牌公司提供） 新开店铺计划 表了解市场情况同本地区公司沟通讨论区域相关人员审核、签字确认同品牌总部沟通 五做订单三买货计划一历史数据分析二店铺计划四买货买货总体金额 表月份男女比例结构分析 表月份货品销售结构比例分析 表选并确定货品级别季度鞋配件款式价位分析 表季度服装款式价位分析 表全国讨论会订货会月销售比例分析 表六录入订单配件订货计划 表鞋类订货计划 表服装订货计划 表七提交及确认订货完成一、 历史销售数数据分析析：作好好历史数数据分析析是完成成期货订订购的重重要基础础，需要要货品、销销售、陈陈列部门门共同来来完成月销售比比例分析析表（表表）要求： Ａ、以全年年完整销销售数据据来分析析；Ｂ、综合考考虑各月月销售额额变化的的原因：：节日（黄黄金周等等）、学学生假期期、淡旺旺季、天天气因素素等；　　目的：Ａ、以历史史销售数数据为依依据，确确定新的的月销售售额占全全年的比比例分布布；Ｂ、确定各各种因素素对月销销售的影影响，规规划生意意重点月月份；Ｃ、预留库库存处理理空间和和时间；；、用于对下下次订货货月销售售额比例例分布的的确认。

月份货品品销售结结构比例例分析（表表）目的：是对对上一表表格的细细分，为为了解每每个月鞋鞋、服、配配比例分分布和变变化情况况，用于于对本季季订货确确定鞋、服服、配比比例的参参考月份男女女结构比比例结构构分析（表表）目的：也是是对表一一的细分分，了解解每个月月男、女女比例分分布和变变化情况况，用于于对本季季订货时时确定男男女比例例的参考考季度服装装款式价价位分析析（表）、季节鞋类类价位系系列分布布（表）、季节配件件价格款款式分布布（表）要求：以季季度和店店铺为单单位，进进行分析析目的：了解解服装、鞋鞋类、配配件款式式的季节节销售比比例结构构，主要要以款式式、系列列、价位位作为相相关因素素，来规规划本次次订货比比例结构构二、 店铺计划的的制定（新新开店铺铺计划　　表）：：是确定定半年后后店铺计计划和已已开店的的销售预预计，是是订货能能否准确确的基础础由地地区经理理、渠道道部门、销销售部门门和货品品部门共共同完成成先由由渠道部部门了解解相关商商场、街街铺机会会经地区区经理与与品牌公公司讨论论确定，再再由销售售部门对对其营业业额做出出评估预预测同同时对原原有店铺铺进行评评估和发发展预测测，来共共同完成成。

　、了解市市场，做做新开店店计划要求：准确确的预计计店铺（商商场街铺铺）、经经营面积积、开店店时间、营营业额，参参照周边边运动品品牌的销销售和客客户群、人人流、商商场（商商圈）定定位、发发展前景景等因素素　、对已开开店铺进进行预估估：主要参照：：Ａ、历史销销售情况况，各店店的年销销售增长长比例；；Ｂ、是否有有店铺面面积、位位置、装装修等方方面的变变化；Ｃ、历史销销售产生生的库存存情况（当当时的存存销比来来具体判判断销售售额）；；Ｄ、运动品品牌的整整体市场场销售增增长率　、此表需需由总部部商品部部汇总，同同品牌公公司沟通通　三、买货计计划的制制定：是是确定买买货总额额的依据据，结合合上表，加加入库存存、毛利利损失、新新店备货货等因素素，综合合考虑的的结果此此表也须须报总部部同品牌牌公司沟沟通1、 总体买货金金额（地地区计划划汇总　　表）要求：Ａ、单月销销售额确确定：参参照表二二中的比比例，并并考虑当当前客观观因素的的变化来来制定相相关比例例；Ｂ、进销比比的确定定（既：：进货金金额销售售金额）：：建议使使用～的的平均比比例；Ｃ、进销比比的由来来：基于于对毛利利损失率率和支持持销售最最大化的的考虑。

目的：根据当前的的客观情情况来确确定总体体买货金金额和鞋鞋服配的的比例2、 服装订货计计划表（表表）3、 鞋类订货计计划表（表表）4、 配件订货计计划表（表表）注意：以上上三个表表格是参参照表格格一至七七的分析析结果和和当前的的客观情情况来确确定的订订货结构构，用于于订购的的实际操操作，以以所需确确定所选选，保证证以清晰晰的思路路面对订订货会，同同时也应应参照品品牌提供供的货品品与情况况不同，灵灵活把握握要素：款式式、系列列、数量量、金额额和均价价等四、 现场买货：：参加品品牌公司司的订货货会，一一般应按按品牌公公司的安安排来执执行，通通常分为为市场方方向讲解解（开幕幕式），产产品介绍绍，自由由看产品品等环节节注意事项项：Ａ、在产品品图册上上详细记记录产品品细节；；Ｂ、要求每每件产品品都必须须试穿，并并详细记记录穿后后的感受受；Ｃ、尺码变变化；Ｄ、变更图图册勘误误；Ｅ、对价格格、款式式、颜色色进行预预估2、 选择并划分分货品，确确定、、、量量3、 总部组织的的全国讨讨论，需需详细记记录，对对比自己己所选五、 做订单、订单工具具：由品品牌公司司提供统统一格式式，可直直接在上上面填写写；　、订单审核核：对于于在订货货工具表表格所下下的订单单，作出出统计分分析，根根据订货货计划对对订单进进行对照照和审核核。

参照照计划，明明确变化化原因，灵灵活把握握结果要求：买手手、品牌牌经理及及各区老老总签字字 定单单草单在在正式交交单前两两天内完完成交给给总部，总总部汇总总后提交交分析，建建议表给给各区域域六、录入订订单七、订单提提交至总总部，统一交交品牌公公司备注：、订货量参参考（各各地区不不同）Ａ量＝每天天预计销销售数量量×预计销销售天数数（每天天预计销销售数量量根据的的周期内内每天销销量确定定）Ｂ量＝Ａ量量×％Ｃ量＝Ｂ量量×％Ｄ量＝Ｃ量量×～％或或者品牌牌公司规规定的起起订量订货制是服服装行业业货品管管理的必必然趋势势   事实实上，目目前的很很多加盟盟商是这这样想的的，也是是这样做做的他他们在订订货当中中都是手手，看好好一点的的款式会会拿手这这其实是是一种“看看货”的的订货方方式，用用他们自自己的话话说叫做做“先订订点卖卖卖看，如如果好卖卖我肯定定会补的的”那那么，中中国的服服装市场场为什么么要实行行订货制制呢?这这是服装装行业发发展的必必然趋势势加盟盟商惧怕怕订货是是因为害害怕产生生库存，他他们认为为，库存存是服装装生意的的一大死死穴其其实，服服装的货货品管理理中，除除了库存存以外，断断货也是是一个非非常可怕怕的现象象。

我们们用一个个假设的的公式来来计算一一下比比如某品品牌的供供货折扣扣是折，那那么当我我们某一一个款看看走眼了了产生库库存以后后，我们们以折的的平均价价格应该该是可以以销售出出去的，如如果该款款的零售售价是元元，那么么该款每每产生件件库存加加盟商就就损失了了元反反过来看看，如果果该款有有顾客需需要而我我们断货货呢?那那肯定是是损失了了元从从某种意意义上来来讲，每每产生件件断货现现象，就就等于产产生了件件库存然然而，加加盟商却却往往只只能看到到库存的的可怕，却却无法看看到断货货的危害害，因为为断货是是隐性的的损失，而而库存的的损失则则是显性性的     有些加加盟商认认为，断断货现象象可以通通过补货货来完成成其实实很多品品牌公司司在生产产下单的的时候也也会有一一定的备备量，以以满足加加盟商适适当的补补货但但是品牌牌公司不不可能每每一款都都有大量量的备量量的，而而且加盟盟商在经经营过程程中比较较严重的的断货通通常是整整个品牌牌所有店店铺的畅畅消款，仅仅仅依靠靠品牌公公司第一一批下单单生产的的备量是是远远不不够的品品牌公司司为了满满足加盟盟商的补补货，一一定会再再下单追追单，此此时不但但耽误了了其他货货品(如如下一季季货品))的生产产，可能能会影响响下一季季货品的的上货货货期以及及产品质质量，而而且让品品牌公司司把管理理重心向向生产部部门转移移。

目前前中国服服装企业业最重要要的是市市场营销销管理和和产品的的研发，如如果让品品牌公司司把重心心放在生生产上，势势必会影影响到整整个品牌牌公司的的实力，从从而对加加盟商的的零售市市场造成成不可估估量的负负面影响响     所所以，订订货制是是服装行行业货品品管理的的必然趋趋势笔笔者预测测，在最最近几年年里，品品牌公司司在订货货的制度度和管理理上也会会逐渐改改善和提提高例例如买断断订货制制、分次次订订货货制、提提前订货货会时间间、订货货会的工工作安排排、对加加盟商的的订货指指导和培培训等      在服服装品牌牌公司刚刚刚从批批发转型型做专卖卖的时候候，很多多加盟商商对当时时的订货货制不能能理解，甚甚至产生生抵触心心理今今天，已已经有很很多加盟盟商深深深的感触触到订货货制带来来的好处处，但仍仍然有一一些加盟盟商仍然然认为铺铺货制更更好，订订货实际际上是品品牌公司司把风险险往加盟盟商身上上的转移移货品管理上货管理　　、等品品牌多在在商场销销售，以以正挂陈陈列为主主陈列列所需面面积较大大，而一一般商场场的专柜柜面积只只有平方方米左右右，因此此这些店店铺一次次性陈列列出来的的款式非非常少但但是这些些品牌每每季所开开发的款款式数量量比国内内一般的的品牌还还要多。

如如何让这这么多款款服装通过过合理的的方式清清晰地呈呈现在顾顾客面前前，就是是店铺的的上货管管理需要要解决的的问题　　中国的的品牌公公司和加加盟商都都应该加加强对上上货管理理方面的的学习据据了解，大大多数品品牌公司司是货品品从生产产部入仓仓后第一一时间发发到店铺铺，称为为"的物物流速度度管理"".而加加盟商则则是在收收到货后后的第一一时间将将货品陈陈列出来来但是是到了季季末，平平方的店店铺里所所陈列的的款式可可能有个个以上，就就会显得得非常凌凌乱，从从而影响响了店铺铺的销售售　　上货应应该在订订货结束束后就有有一个初初步计划划首先先结合自自己店铺铺的面积积和当季季的总销销售时间间，除了了首批上上货以外外，计划划平均上上多少次次货、每每次平均均上几个个款、每每隔几天天上一次次新货都都要做到到心中有有数这这样不但但可以让让自己的的员工更更好地掌掌握产品品知识，还还能提高高顾客看看到新款款的频率率其次次，上货货要考虑虑到订货货量多的的单款对对于各类类别订货货量在前前几位的的款式要要特别关关注，因因为这些些款是利利润的主主要产生生点，也也是最有有可能产产生库存存积压的的服装装是一个个有时效效性的产产品，所所以这些些款式的的上货要要结合天天气情况况，一旦旦实际上上货时间间晚于预预期计划划，某些些生命周周期非常常短的款款式就容容易造成成积压。

另另外，这这些款式式上货以以后一定定要重点点陈列、重重点推介介第三三个考虑虑避开款款式之间间的竞争争，比如如有两个个相类似似的款式式，最好好不要同同时上货货　　补货管管理　　订货是是没有标标准答案案的，也也不可能能与实际际销售完完全吻合合，所以以在销售售过程中中一般还还存在补补货工作作为了了提高店店铺的货货品管理理效率，补补货的比比例要尽尽量少，应应该把主主要的比比例放在在订货上上完成有有些品牌牌公司为为了鼓励励加盟商商多订货货，把订订货、补补货的折折扣和退退换货制制度加以以区别这这样，补补货不但但影响物物流速度度，而且且提高产产品进货货成本　　一旦有有一些款款式实际际销售能。