渠道铺货手册(简易版).doc

渠道业务铺货手册一、 渠道部的工作目标1、 通过市场调研与分析为渠道销售制定适合的方法2、 提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度3、 通过渠道销售完成销售业绩二、 渠道部的职责1、 市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手 调查、产品调查、营销模式调查等2、 进行市场分析，对产品定位，并对市场及消费趋势进行预测，对 公司新产品开发提供市场资料3、 在渠道销售目标的指引下，进行渠道销售和品牌推广，包括宣传、 渠道的话术制定方法4、 定期对渠道部人员的培训、考核工作评定三、 工作事项1、 完善渠道部组织2、 辅助完善渠道部的组织管理制度3、 完成渠道部的销售业绩4、 搜集市场信息，每天按时汇报5、 每天完成拜访有效客户15家6、 每天早晚打一次卡（后期根据情况探讨研究）7、 每天下午5:30开一次渠道部交流研讨会8、 按时提交拜访客户推进表9、 每天早上渠道部会议准时参与交流，领取试吃品四、销售渠道开发1、 了解市场，划分属于自己的业务区域2、 制定好每天的业务路线3、 做好每天的拜访客户登记表2、 选择有效的渠道合作伙伴（已进货1箱为标准）3、 建立数据汇总，了解经销商的市场情况五、谈判与沟通1、 了解自己前來的目的2、 认清自己的角色3、 注意口己与客户沟通的形象4、 沟通Z前先与客户建立关系（例：试吃一颗枣）5＞关心客户的心理需求6、话术的描述直截了当开场:问：你好，**老板?我是某公司的***,打扰你一下，能否请您帮 个忙呢？答：没关系，是什么事情 / 我很忙或者以其他原因拒绝问：看看咱们的A选择大枣能否与咱们合作共赢 /谢谢， 可以留下你的联系方式吗答：好的他人引荐开场法：问：**老板，您好，我是某公司的**,我是旁边超市介绍过来的， 他认为我们的产品比较符合咱们的需求。

答：为什么他们没有进货那/ 现在不需要，留个联系方式吧问：说明没有放货的原因/ 留下信息，放下宣传册，赠送儿 颗大枣答：谈合作方式……/ 谢谢，道别自报家门开场法问：**老板，您好，我是某公司的**看看咱们公司的A选择人枣能 不能和咱们合作一下你先试吃下咱们的大枣 答：枣儿不错，怎么合作的/不需要，谢谢 问：因为最近大枣最近销量比较好，所以我们公司现在的政策是现结, 手续齐全/你能留一下联系方式，后期如果有需要你可以随时打电 话，谢谢答：可以，先供一箱货/ 可以六、 达成合作协议1、 做好客户信息的登记2、 做好送货时间信息的录入3、 准备好送货的相关协议4、 记录客户需要的各种资料七、 销售渠道维护1、 维护渠道合作关系，完成渠道销售目标2、 对用户购买心理、行为习惯进行研究，设计调研方案并予以追踪3、 定时定期的回见客户，做好后期的客户销售跟踪和货源补给4、 做好客户给提的宝贵意见及笔录5、 走访调查，细分经销商的重要程度。