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XX 公司协同营销平台公司协同营销平台第二章 XX 公司运营状况与内部资源分析 2.1 XX 公司基本概况 2.1.1 公司概况 XX 公司成立于 2009 年 9 月，是一家有十年沉淀的全国知名工业设计公司成 立于成都的分公司，它秉承了总公司优秀的设计理念和传统，将产品中各个因素 之间的动态平衡深深地融入对市场和对文化的理解认识上，并且将中国的文化内 涵与国外的表现手法相结合，通过设计赋予产品灵魂，取得产品个性和共性的平 衡非常注重产品的情感体验以精致细腻、有着丰富内涵的产品，实现人们对 物质和精神需求的平衡经营方针有：1、客户的满足为先，提供更好的服务；2、 为客户带来更高的附加值；3、科学、技术、艺术、哲学、人文的结合；4、激情 和投入；5、充分发挥员工的个人空间；6、加强创造意识；7、协作、交流、学习、 不断提升、使发展更有空间和活力 2.1.2 组织架构 公司目前有员工十二人，组织架构如图 2-1 所示：设计一个产品，第一步是产品的外观设计（包括外观设计/色彩分析/表面 处理工艺分析/手板制作） ，即 ID 设计，设计师利用创新的思维方式与领先的设 计理念，结合大量新材料与工艺的开发与应用。

从产品设计前期就以本土化的创 新思维满足不同市场用户的需求 其次，是结构设计（包括结构设计/材料分析应用/模具设计分析/手板验 证/量产跟踪） ，即 MD 设计，此阶段通过供应商体系、专业的产品生产跟踪能力， 以及对塑料、橡胶、钣金、不锈钢、铝合金、玻璃纤维等材料的加工、实现造型、 表面的工艺处理各专业领域的产品结构设计师针对国内外企业的不同特点和需 求，不断实现由设计概念到产品实现的过程 然后，是模具制造（包括快速样板制做/注塑成型加工/压铸模具/硅橡胶 模具） ，这个部分主要在 XX 公司总部完成总公司拥有一家塑胶模具实业有限公 司，它经过 ISO 9001:2000 认证，拥有高速先进的 CNC、EDM、线切割和其他一 系列配套加工设备，先进的 CAD/CAM/CAE 系统，通过精良制造技术、集成优 先管理系统、丰富的制模经验和优秀的模具结构设计，生产寿命长、品质高、满 足或超越客户的要求的模具 总公司服务的行业有通讯、数码、IT、家电、医疗、汽车电子、专业设备及综合产品等共 8 类，XX 公司也具有为以上企业服务的基础虽然目前只有十余名 员工，但组织架构仍然按总公司的建制设置，其中有些岗位人员目前互用，待业 务发展起来后，再行增加。

从组织架构我们可以看到公司除了技术设计部门与相 关职能部门外，还专门设置了品控部，这个部门专门负责质量管理与监控，公司 传承总公司传统，高度重视产品质量，将质量看作企业立身之本，并将坚定地走 发展品牌优势之路 2.1.3 主要业务 目前，XX 公司主要有以下两个业务： 一、设计咨询与服务 XX 公司总部服务的企业包括：PHILIPS、GE、阿尔卡特、松下、MOTO、SHARP、 SALTER、SANYO、华为、中兴通信、联想、海尔、美的、康佳、长虹等国内外 知名品牌与企业发展前期，这些企业将部分成为 XX 公司的服务对象，总部将 派驻一些核心设计工程师，以快速培养其市场竞争力，稳步走上发展的生存壮大之路 二、产品销售与开发 由于西部工业设计需求和文化意识不如沿海发达地区，XX 公司主要作为总公 司设计作品的推广机构，完成一定额度的创意产品的销售任务同时，在成都市 政府的专项资金的支持下，建立了专项成都旅游工艺品的精品创意团队，充分挖 掘蜀汉文化元素，为成都旅游产品的开发服务 2.2 XX 公司运营状况分析 总公司经过多年与国内外知名企业的设计合作与经验积累，拥有广阔的市场 与设计资源，对国内国际的市场特性有了深入与客观的理解。

它率先把平衡理论 导入工业设计，提出了平台设计的概念，提出了公司是在做产品而不是纯粹的做 设计的发展方针它要求每一位设计师都能站在企业和整个产业链的高度进行创 新思维，极其重视在项目之初的市场策略与研究公司一直努力从策略与规划的 高度层面协助企业完善其在产品开发决策中的各项因素，成为各大企业不可或缺 的隐形团队 这种成功的市场策略深深地影响着 XX 公司的发展，自 2009 年 9 月成立以来， 在总公司的大力支持下，XX 公司始终围绕“以设计产品为核心，以旅游产品为特 色”的经营思路全面开展业务工作，经过 3 个多月的努力，为 2010 年的工作打下 了坚实的基础 2.2.1 客户关系情况与分析 在三个月中，XX 公司与文化产业的相关企业、机构都有沟通，并推进了深入 合作的可能，达成了合作意向其主要客户类别如表 2-1 所示：从图 2-1 的统计数据可以看出，XX 公司的运营情况良好，有一个比较好的开 端，针对成都市工业设计市场的实际情况，在总公司统一的战略部署下，积极承 接政府项目，以总公司设计产品的推广为核心，稳步推进工业产品设计业务 2.3 XX 公司内部资源分析 2.3.1 品牌优势XX 公司作为一家知名企业的子公司，位于成都市政府打造的产业园区，是政 府的旗舰企业，它得天独厚地拥有总公司的品牌优势，从表 2-3 可以看到，从公司 成立以来，短短的三个月时间，吸引了政府产业相关部门和多家媒体的关注，作 为“2009 创意成都”的主要支撑单位，其优秀的企业理念与设计成果赢来了众多 企业的关注，拥有非常好的品牌资源。

10 2.3.2 人力资源 XX 公司现在虽然仅有员工十人，可每一个员工有充满激情，其中设计出生的 总经理曾经在多家企业担任技术、营销、管理等重要岗位任职，拥有丰富的行业 管理经验，也是主要的营销人员设计总监由总公司派来的设计专家担任在企 业发展初期，业务尚未定型，不可能大规模地加大人力资源投入，因此，有些岗 位人员存在缺额，但 XX 公司仍然设立了完整的公司组织架构，这是因为在人力 资源方面存在与总公司的协同尤其是设计人员，目前总公司有设计人员 180 名， 他们为医疗、IT、通讯、家电、旅游工艺等诸多领域提供产品设计，由于长期为 知名企业提供服务，其视野、经验与专业水准都是一流的，XX 公司可以借用他们 中的精英，为本地市场服务在前期的本地合作中，与三星堆文化公司合作开发 旅游工艺品的项目，初期工作就是由 XX 公司的人员和总公司借调的 3 名骨干完 成的因此，XX 公司在人力资源方面拥有非常好的资源 2.3.3 成功案例 由于总公司与子公司之间的深度协同，XX 公司拥有大量的成功案例，如在通 讯领域的成就：公司为 PHILIPS、GE、阿尔卡特、松下、MOTO、SHARP 等知名 品牌设计的多款时尚、美观的潮流，在市场上有很好的销售业绩，尤其是他 们精心设计的全球首款佛教概念，以金银两个体系的精美外型，凭借对佛教 内涵的深度挖掘和佛教元素的完美表现，赢得了广大客户的赞誉。

另外，他们也 为家用电器领域的名牌，如联想、海尔、美的、康佳、长虹设计的空调、冰箱等 产品，也是市场上畅销的，这样的成功案例对于 XX 公司来讲，是不缺乏的这 些成功案例为 XX 企业的营销带来了极大的优势，成为他们能够快速占领市场的 核心竞争力 2.4 XX 公司内部因素与竞争力评价 对于 XX 公司内部因素与竞争力，在企业迎战竞争，谋求发展，追求卓越的 今天，本文主要从以下四个方面对公司内部因素与竞争进行评价，即品质、创新、 效率和客户响应，一个企业只有在这四个方面表现卓越，才能形成卓越的竞争优 势，从而实现企业效益的最大化[5]112.4.1 品质 从 XX 公司设计产品的品质来看，由于其起步初期主要设计依托总公司完成， 其产品设计的水平和质量在国内是一流的目前总公司拥有 180 余名设计工程人 员，由于长期沉淀的过程中，不断学习国外的经验，并有数次与国外知名品牌成 功合作的经验，也具有与国际设计公司抗衡的实力目前，已为数家国内外知名 品牌与企业，如：PHILIPS、GE、阿尔卡特、松下、MOTO、SHARP、SALTER、 SANYO、华为、中兴通信、联想、海尔、美的、康佳、长虹等提供产品设计服务。

因此，公司的品质是不用置疑的但随着人们生活水平的提高及对设计艺术鉴赏 能力的提高，客户需求更加旺盛，企业业务增长的同时，对创意企业和企业自身 的能力提出了更高的要求与挑战，这要求 XX 公司快速培养自身的设计能力，使 产品质量能够满足客户的要求 2.4.2 创新 1．技术创新 这几年来，工业设计在产品的创意、结构、生产流程、精细程度方面都很注 重，但是除了智慧的创意以外，创新来源于科技水平的提高竞争的焦点就是科 学技术，这是工业设计产业得以发展和壮大的根本之所在从技术优势的层面看， 目前工业设计竞争的焦点是模具制造的精益制造技术，已经进入设计应用的多方 面领域，而 XX 公司在这方面却是走在了设计业前列，拥有强大的技术优势 2．营销创新 发展初期，XX 公司还没有深入完善地开始构建自己的营销网络体系，在国内 依靠的是总公司构建的网络体系，目前营销主要停留在对客户的“关系”营销上， 而针对客户的精细营销工作做得十分有限从总体而言，XX 公司对市场营销理念 还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和 做法，没有把整合市场营销管理提高到总揽创意产业全局业务的高度来认识，很 少把产品的市场营销与服务作为一个有机整体，进行系统分析研究，导致这些研 究基本上停留在初级阶段;在应用实践上，不仅缺少系统的理论根据，而且局限性 较强，缺乏现实上的指导意义，缺乏营销运行机制，尚未建立起以营销管理为核 心的业务管理体制，具体营销策略的可比性、可操作性和可检验性都不尽人意，12 已有的营销活动也缺乏系统规划和设计，使市场营销还未起到应有的作用。

而其 竞争对手中的少数已经构建了市场网络体系，而且运用了十分先进的市场营销、 网络技术，综合竞争能力不容小视 2.4.3 效率 从营销上来讨论效率问题，目前 XX 公司营销人员的数量占整个企业人数的 比重还很大虽然营销人员的比例占企业人数近 40%但是，他们在市场上的作 用却显得十分有限，他们承担的工作主要还是公司关系的维护及事务性的衔接， 而对客户的营销工作主要由总经理及已有总公司渠道来承担成都设计品牌集中 度低，人们对工业设计认识不足，企业在这方面的投入相对保守与谨慎，良好的 品牌在市场上也不一定具有强大的核心竞争力，相对沿海发达地区而言，对客户 产生较强的品牌影响力还比较有限XX 公司如果想在营销上体现出效率的优势， 在目前的现实情况下，除了在政府相关部门的支持下，积极引导产业的良性发展 外，就只能在与总公司及其子体系的协同下，用优质的服务与价格的优势提高品 牌竞争力及以地域优势架设更有优势的价值链管理 2.4.4 客户响应 内地客户的“思想观念”是造成目前设计产业整体客户响应不足的主要原因一是创意企业对客户的研究过少长期以来，工业设计的营销工作主要集中在对 政府、大企业的“关系”营销上，而忽视对中小客户的研究。

为了实现卓越的客 户响应，就必须善于识别和满足客户的需求，但是创意企业在长期的营销工作中， 忽视了对客户的研究，没有或是很少建立有实际应用价值的客户数据库首先是 对客户研究过少，没有对客户的宏观环境、消费心理、企业行为、成本预算、客 户对工艺设计接受过程以及客户的长期价值进行研究;其次对客户的细分的基础过 于单一，创意企业一般只采用设计支出作为细分变量，把客户分为高中低三档， 故我国设计市场就一般被划分为高档市场、中档市场与低档市场，而对如企业规 模、企业收入、企业历史、企业文化与企业行为等基础细分变量缺乏研究故市 场细分就过于粗糙，目前根据高中低进行市场细分，衡量性差，没有差异性，执 行性不强，实现性弱;再次就是目标客户的选择过于笼统，由于没有深入研究，很 少建立数据库，客户的细分就过于想当然，这就造成目标的制定也过于主观;没有 认识到再细分的必要性和重要性二是对客户的响应渠道过长:由于工业设计普及。