麦肯锡作风complete.pptx

The The Mckinsey Mckinsey WayWay麦肯锡方法麦肯锡方法序言序言全球产生CEO最多的公司有两个：一个是GE，另一个是Mckinsey麦肯锡的存在是为了解决企业问题解决问题不是麦肯锡要做的一件事情，它是麦肯锡要做的全部事情主要内容主要内容Part Part ⅠⅠ：：思考思考企业问题的方法企业问题的方法Part Part ⅡⅡ：：解决解决问题的工作方法问题的工作方法Part Part Ⅲ Ⅲ ：：推销推销解决方案解决方案Part Part Ⅳ Ⅳ ：：麦肯锡麦肯锡生存生存之道之道第一部分思考企业问题的方法1.1.思考方法思考方法2.2.法则和策略法则和策略3.3.80/2080/20及其他重要法则及其他重要法则1 1. .麦肯锡思考问题的方法麦肯锡思考问题的方法A. C. B. 以事实为基础严格的结构化以设想为向导A. 1) 事实是建立模型、方法或理论的砖石 2）事实弥补了直觉的缺乏 3）事实驾起了可信度的桥梁 4）收集事实、分析事实以事实为基础结构化是问题的分析框架首先界定最高层次问 题，然后根据驱动因素将其分解成若干个子问 题。

要分清主次，把真正要解决的问题放在最高层次 上利用结构可以最大程度上理清思维，看清大局严格的结构化B. 1. 问题不重复（不多）2. 问题不遗漏（不少）3. 分清问题的主次严格的结构化MECEMECE方法方法MECE相互独立 Mutual Exclusively完全穷尽 Completely Exhaust• 列举的事实不遗漏•列举的事实不重复MECE方法是：找出相互独立的最高一层的问题， 并将它们细分为明确的、没有重叠的子问题； 同时确保所有相关的问题都已考虑在内 错误的方法错误的方法 结构化的方法结构化的方法Goal 事实1 事实5事实3事实2事实6事实7事实4Goal 事实1事实2事实6事实3事实4 事实5事实7结构化的有力工具-Issue TreeAcme Widgets 的逻辑树Acme Widgets装饰物饰品垫圈收益费用销售额租金服务北美欧洲亚洲C. I.定义初步设想II. 完善初步设想III. 检验初步设想以设想为向导I.定义初步设想初步设想的实质是“在你开始之前找出问题根本的最高层次的解决办法”这时你还不需要花费大量的时间去收集事实此时设想仅是有待证明或驳斥的理论，不是答 案。

把最初的设想写下来，并考虑如何证明或反驳他 ，就已建立了可以遵循的、通向最终可以被证明 的解决办法的路线图II. 完善初步设想当把初步设想逐层分解，即结构化以后，设想 才算建立起来 分解的方法是寻找问题的关键驱动因素 最后完成“问题树” 要靠团队的力量，集思广益III. 检验初步设想A.是不是所能设计的最佳设想？ B.是不是考虑了所有的问题？ C.是不是考虑到了问题的所有关键驱动因素？ D.是不是都是可行的、可证明的？ E.用事实检验设想 F.倡导团队成员提出设想、相互检验有效假设”的三个步骤定义最初的设想完善 最初的设想检验 最初的设想•用大量时间收集 分析事实之前， 得出最高一层的 最高设想 •从自己熟悉的事 实开始•用Issue Tree将问题“ 剥开” •寻找关键驱动因素 •由团队共同进行，而 不仅仅是个人 •团队创造的假设要强 于个人形成的假设•用事实检验 •团队成员互相 检验假设，使 设想更趋向于 事实有效假设还必须考虑特殊性•确保自己正在解决的是真正的问题（what）•保持一种开放而有弹性的思维，不要让自以为充分 的假设变成头脑僵化的借口（去“执”）•解决问题的办法要适应公司的现状及资源（可执） •遇到障碍时，要审视问题是否定义错误—要解决的问题可能并不是先前提出的问题2、制定解决方案的法则制定解决方案的法则1)问题可能不是真正的问题 2)不要去重新发明轮子 3)每一个客户都是独一无二的 4)不要让事实去适应你的解决办法 5)确保你的解决办法适合你的客户 6)有时候你必须让解决方案来找你 7)有些问题正好是你不能解决的1) 问题可能不是真正的问题A.首先确认问题实质-是真正要解决的问题 B.不要依赖企业自己对自己的判断; C.收集事实，让事实说话 D.设想的是要解决X问题，但其实真正有赖的 是Y 问题的解决。

E.尽到维护客户的最佳利益的责任2) 不要去重新发明轮子ü多用现成的技术工具，把精力放在驱动因素 上推荐：“作用力作用力分析框架”（供应商，顾客，竞争对手 及替代产品压力框架，适用于应对外部环境的 策略分析）；BPR-业务流程再造3) 每一个客户都是独一无二的要灵活使用最现代的管理工具用足够的时间以事实去验证最初的设想4) 不要让事实去适应你的解决办法间或地从对的收集和分析中停下来，考虑新的 信息和你最初的假设适应程度如何？如果最初假设是检验错误的，要及时调整5) 确保你的解决办法适合你的客户商业现实和客户能力是有局限性的任何建议要与局限性的范围相适应6) 有时候你必须让解决方案来找你不可能每一次都能够建立最初的假 设有时候只知道存在问题，或项目范围太大 或太模糊，无法从最初假设入手；或者是你刚 开拓的一个新领域，而你的经历无助于解决方 案只要你把事实收集起来进行自己的分析， 解决方案就会自己找上门来7) 有些问题正好是你不能解决的A.重新定义问题选择问题不是X，而是Y可以预见与X角力 却耗时耗力没好结果，且Y也能带来实在的好 处B.锲而不舍地坚持你的解决方案但别着急实施你的方案，经过一段时间之后 把方案调整到最优状态。

C.协调和妥协解决内部政治问题3 3、、80/2080/20和其他重要规则和其他重要规则1.80/20规则 2.甭想把整个海洋煮沸 3.发现关键驱动因素 4.电梯测验 5.先摘好摘的果子 6.每天只一个图表 7.一个垒一个垒地打 8.要关注大画面 9.只管说我不知道 10.不要接受“我没有什么概念”1) 80/20规则80/20规则是管理咨询中的一大真理，也是商界的一大真理：80%的销售额来自20%的销售队伍；20%的工作要占用80%的时间；20%的人口控制80%的财富…Ø分析数据，拿数据说话Ø通过数据找到办法2) 甭想把整个海洋煮沸A.数据足够就行B.别试图分析所有的事情；要有所选择，找出 优先顺序C.一旦知道你所做得已经足够时就停下来D.别为一把盐而去煮沸大海3) 发现关键驱动因素A.聚焦于关键驱动因素—问题的核心B.既省时又省力的办法4) 电梯测验试着在30秒内把方案说清楚只要提炼出3个最重要的因素5) 先摘好摘的果子 抓住某个机会，展示你的发现和解决办法抓住某个机会，展示你的发现和解决办法 适时地展示能力，不要等到最后的尽善尽美适时地展示能力，不要等到最后的尽善尽美。

6) 每天制一个图表 每天你都会了解到一些新东西试着把它们 用图表的形式记录下来 一天结束时静坐半个小时，问问自己，今天学 到的3件最重要的事情是什么？“3”是一个神奇的数字7) 一个垒一个垒地打别试图干整个团队的工作，别试图干整个团队的工作，三个理由：a.你不可能一直把一切都做好b.如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对 你产生不切实际的期望c.一旦你没有满足这种愿望，要想重新赢得信誉 是非常困难的8) 要关注大画面同时盯着许多目标，很容易就会失去目标 当身处从多目标包围的时候，就要时常退一步 ，审视一下大画面：列出结构，排出序列 对照正在干的事情，问问自己“这是眼下该做 的事情吗？”9) 尽管说“我还没考虑清楚”当找不到线索的时候要承认承认要比欺瞒代价小！尽管说“我还没考虑清楚10)不要停留在“我没有什么概念”把这看成是一个挑战别接受你自己的“我没有什么概念总总 结结 麦肯锡思考企业问题的方法是麦肯锡思考企业问题的方法是：：以事实为基础，结构化的分析，以假设为 向导在此基础上得到顾客问题的解决方 案 确保解决方案适合客户确保解决方案适合客户认知你的客户，认知其优势、其劣势、 其能力—哪些管理模式是适合的，哪些经 营方法是不可行的。

时刻考虑这些因素才 能量体裁衣、对症下药麦肯锡的经验麦肯锡的经验 任何解决方案须从客户的角度考察问题任何解决方案须从客户的角度考察问题“CEO所关注的”（或是“高层管理人所关注的”），“CEO所关注 的”是推动你发现问题的外部力量：企业最需要优先解决的五六个 问题是什么？接下来就该问问你的决策为客户带来多大的增值每 一条建议能产生多少利润？是否具备足够的时间、精力和资源？与 其他建议的比较结果如何？对我来说，衡量的尺度是“果真会有什 么不同吗”不要问你的分析对你意味着什么；要问你的分析对客户意味着什 么 考虑客户的能力考虑客户的能力如果客户无法实施你的战略，那么即便它是世界上最好的，也没有 任何意义在整合最终产品时要牢记：建议书的可行性对客户至关 重要解决企业问题的工作法1.销售研究成果2.组成团队3.处理好等级结构4.做研究5.进行走访6.头脑风暴第二部分1 1、销售研究成果、销售研究成果关于麦肯锡的推销过程 如何在没有推销的情况下销售 小心自己的承诺1) 关于麦肯锡的销售过程公司从不上门进行推销却有源源不断且持续 增长的生意 麦肯锡如何让自己跨进客户门槛的方法是有 些东西值得借鉴。

跨进客户的门槛只是作为问题解决者为推销 自己的技术所进行努力的一半 只有完成问题的整体解决方案才能确保能成 功2) 如何在没有推销的情况下销售—麦肯锡的销售哲学企业的问题就像是小耗子，在他们开始 啃你的奶酪之前你是注意不到他们的造一 个好的老鼠夹子是不会让顾客光顾的直到 老鼠开始现身了，他们才想起老鼠夹子有 时候，推销你的产品或服务的方法并非是拿 着一对免费的样品往消费者的家里闯只管 呆在那儿，但要在恰当的时间，而且确保有 恰当的人知道你！2) 如何在没有推销的情况下销售不断出版一些专著和在著名刊物上发表文章； 出版自己的学术杂志，免费送给客户 主办或参与一些社会活动； 行业会议上发表演讲； 与过去的客户偶尔小聚“思路共享”， 行业杂志上写一篇好文章会让你的名字出现在永 远不会听说你的人面前 在需要的时候，顾客会想到你3) 小心自己的承诺在你心急开始寻求解决方案之前，要对问题的 范围有一个大致的概念确定能否在指定的时 间内完成和相应的资源要说到做到，不要轻易拍胸脯完成承诺是根本，超预期则锦上添花2、组建团队组建团队关于麦肯锡团队 正确的组合 营造团队气氛 把握团队士气1) 关于麦肯锡团队在麦肯锡，你不会独自上路。

麦肯锡总是依赖 于团队解决客户所面临的问题团队是解决复杂问题的最佳办法麦肯锡有一整套组织和保持高水准团队的策 略2) 正确的组合挑选队员，形成最佳组合根据项目的特殊性恰当地选择团队要对成员进行面谈，了解真实能力3) 营造团队气氛组织团队活动，如聚会，看演出，游戏比赛 等 组织团队活动要谨慎，要尊重团队同事的时 间 最佳的团队聚会时间是午餐4) 把握团队的士气了解团队士气交谈，解释，安慰稳妥地操舵让团队了解目标和方向以及发生的 变化让团队明白他们要干或正在干的事情目的以尊重对待、平等对待团队的同事，当日子不好过的时候，“顽强地坚持下去，这就 是生活3 3、处理好等级关系、处理好等级关系接受等级制度得存在的事实 让你的上司脸上有光：尽量做好自己的工作 ；让你的上司知道你在干什么 处理好等级层次的进取策略：勇于表达你自 己的观点4 4、做研究、做研究关于麦肯锡的研究不要重新发明轮子研究的特殊秘诀1) 关于麦肯锡的研究解决问题的过程始于研究收集、过滤、分析资料是顾问的练习最多技能麦肯锡人掌握了许多启动研究的技巧2) 不要重新发。