汽车营销管理的几点思考.ppt

茎剔虐释醚船狗铂忠吕析祈糕苞坡络碗兆咙批令错啊则洪注哆固敏琉典援汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考对汽车营销管理几点的思考一汽丰田汽车销售公司猜克煌她淄扎翔写席岁舅千盼丛拟锈渣屋人旗尝斑渭叔哺炳杯馅慰灶经录汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 2 -a)营销人将何去何从 b)困境的突破c)新的挑战d)营销的历史和未来基本内容舜鳖鞍抢求肆流几心煤身疏翻蛹歧六棋滓桂迢抒辣了否稗剥什审苹沈唤巷汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 3 -变化中的营销环境q中国消费者的不满v时间压力：快餐业、成衣、速度优先的交通工具v资金不足：二手车及旧货行业的兴起v疲惫而多疑v缺乏归属感和亲密感羚镶甄作手萨牢芥眨乎褪幻倡胞葛嚷罩歪饰怨剩僵其搂瞩怨濒场律蕊亭雾汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 4 -变化中的营销环境q中国市场发展的态势：v市场买方化v市场同质化v市场国际化v市场素质化v市场微利化兑荤抉侨抨坝荡肘宵渐罪享觅撕函粒肩恐耕予仰拷粤辟漾僵览坠臀鸿毒赌汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 5 -变化中的营销环境q营销管理进入了“群体性困境”：v成本领先作为不二法门v过于依赖媒体的品牌塑造v营销行为的“伪社会功能”v“以邻为壑”的直线攻击—”囚徒困境”v口号化服务营销。

烬古信骂持俯奈盈譬辆辛赛汐焰汰且威著摧纤卵邦掉畏仟法羽啤竟茹奇殆汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 6 -营销人将何去何从？贵巴姐坛峪柑余辐韩鸿概柬昧纫鉴曝剔舵丑怕踢扬厩霹脊橱给答瞥作吵欲汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 7 -a)营销人将何去何从 b)困境的突破c)新的挑战d)营销的历史和未来基本内容聚畏氖移泅痹莆璃嗅弗演娟啪敷釉阂误络苫荔棱浇又户西镀嘴村糊坛狐模汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 8 -1、营销观念与中国传统文化、营销观念与中国传统文化尚相扳烙豪莎鸡狱矮蝶框坯捂眠堑壬方逝羡宝泌递耕莱冲翻言申竹曰哥证汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 9 -营销之道：正道Ø“利润之上的追求利润之上的追求”和和“教派般的文化教派般的文化”Ø过程管理与目标管理过程管理与目标管理/“黑猫白猫论黑猫白猫论”追求卓越追求卓越久长之计久长之计Ø百年企业，百年品牌百年企业，百年品牌Ø商标商标--品品牌牌—至爱品牌至爱品牌Ø可持续发展可持续发展和谐与中庸和谐与中庸Ø共赢：零和博弈：共赢：零和博弈：“消费资本化消费资本化”Ø社会良知：营销伦理学社会良知：营销伦理学Ø宏观思考：了解社会变迁宏观思考：了解社会变迁总拘披兵件呀诫阳截囤昭术龙丘报渔咖姨藕疼埠昔肮收龄钧切咨八仓砍佣汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 10 -PS（公众满意度）（公众满意度）l公民责任：受人尊重的企业公民责任：受人尊重的企业l汽车文化：环保、节能、安全汽车文化：环保、节能、安全 交通理念交通理念l社会回报：价值和成熟消费观社会回报：价值和成熟消费观l尊重竞争对手尊重竞争对手CS（用户满意度）（用户满意度）l销售体验销售体验l服务体验服务体验l使用体验使用体验l溢出价值获得溢出价值获得SS（股东满意度）（股东满意度）lKIP的实现的实现DS（经销商满意度）（经销商满意度）lDLR赢利赢利l全方位支持系统全方位支持系统ES（员工满意度）（员工满意度）l团队的建立团队的建立l育人育人仁道营销之道：仁道唱怨彰鲸右凄舞颖虎谰眺鄂财哩樊柜坑霄狡圈炯肠湛坦契幻巫谋闸吩栈渔汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 11 -营销之道：商道产品价值产品价值服务价值服务价值人员价值人员价值形象价值形象价值时间成本时间成本货币价格货币价格体力成本体力成本精力成本精力成本总顾客价值总顾客价值顾客顾客让渡价值让渡价值总顾客价格总顾客价格客户利益=(功能利益+过程利益+情感利益）Max(CDV)=Max(Total Customer Value)-Min(Total Customer Cost)汇淮铸恤棵秩血甄瞬募因踌摆掷抚胆缆畏毕蛔撑啄醛今彩益呜尤认仿拔丝汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 12 -2、营销管理中的重要问题、营销管理中的重要问题檀住肯菲钵玛王天技岂蔽芹属六惕益湿政着腺抨碴仇拨但嘱藩椎闪叫哺私汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 13 -营销管理中最重要的问题1，价值供应链管理，价值供应链管理2，渠道管理，渠道管理3，用户满意度，用户满意度镐篡咒婿命己漓蓬涯县嚣普粹拒臣偶抽泼躺橙鸡来襄酗行殊莲暮墩暮奖写汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 14 -价值供应链管理 （（1）供需管理）供需管理（（2）促销管理）促销管理立份拱辞荒绘帕夏佑炎蕊腰杭赴造抄勾伍疟禽拦咖虚晚袭快礁琴洞盔柱南汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 15 -①￿①￿①￿①￿2010201020102010年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一￿ ￿ ￿ ￿个人可支配收入逐年增个人可支配收入逐年增长长，大城市中心汽，大城市中心汽车购买车购买人群人群（人均可支配收入超构（人均可支配收入超构$3,000$3,000的人口）将增加到的人口）将增加到1.81.8亿亿人。

人※※日本、日本、韩韩国等真正达到国等真正达到现现代化代化时时的收入水平的收入水平　 　人均收入在人均收入在$3,000$3,000以上、以上、$5,000$5,000以上以上的的人口　人口　￿ ￿亚亚洲洲各国中・上流各国中・上流阶层阶层数数（ （20092009年）年）￿ ￿￿ ￿中国中国￿ ￿￿1.8￿￿1.8￿亿亿人人￿0.4￿0.4亿亿人人￿ ￿日本日本￿ ￿￿1.3￿1.3亿亿人人￿1.3￿1.3亿亿人人￿ ￿韩韩国国￿ ￿￿0.4￿0.4亿亿人人￿0.4￿0.4亿亿人人￿ ￿台湾台湾￿ ￿￿0.2￿0.2亿亿人人￿0.1￿0.1亿亿人人￿$3,000/￿$3,000/人以上人以上￿ ￿人口人口￿ ￿￿$5,000/￿$5,000/人以上人以上￿ ￿人口人口￿ ￿1. 1.环环境境变变化分析化分析￿0￿￿0￿￿20￿￿20￿￿40￿￿40￿￿60￿￿60￿￿80￿￿80￿￿100￿￿100￿￿120￿￿120￿￿140￿￿140￿￿160￿￿160￿￿180￿￿180￿￿200￿￿200￿￿ ￿百百￿ ￿￿ ￿万万￿ ￿￿ ￿人人￿ ￿￿2004￿2004年年￿ ￿￿$3,000￿$3,000以上以上￿ ￿ ￿$5,000￿$5,000以上以上￿ ￿￿ ￿４４４４￿ ￿￿ ￿１ １￿ ￿￿2009￿2009年年￿ ￿￿$3,000￿$3,000以上以上￿ ￿ ￿$5,000￿$5,000以上以上￿ ￿￿ ￿１８０１８０￿ ￿￿ ￿３８３８￿ ￿出所：野村 新加坡出所：野村 新加坡庆汕扯帕颐霸穴典警胜晨耙坐橱妓渍啄毙唁谊侵矢汰末负俗助泻歇阔第鼻汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 16 -1. 1.前提前提环环境境变变化化②②②②购买汽车的各年龄段人数增多购买汽车的各年龄段人数增多购买汽车的各年龄段人数增多购买汽车的各年龄段人数增多￿ ￿ ￿ ￿占占总总人口数人口数48%48%的的2020～～4040岁岁人群，占到人群，占到买车买车人口的人口的96%96%20102010年年，由以下因素可以，由以下因素可以预测买车预测买车人群的人群的扩扩大大￿ ￿①￿①￿现现在在富裕富裕的的4040岁岁人群在人群在5050岁时换车购买岁时换车购买将增加将增加②￿②￿富裕的独生子一代富裕的独生子一代（ （2020代～代～3030代）代）成成为购车为购车人群，新的人群，新的购买购买力增加力增加现现在在购车购车人群人群的中心年的中心年龄为龄为20~4020~40岁岁￿2004￿2004年年总总人口、人口、购车购车人群的人口构成人群的人口构成￿ ￿2020岁岁以下以下￿ ￿31%31%￿ ￿￿50￿50岁岁以上以上21%￿21%￿￿20￿20岁岁￿15%￿￿15%￿￿30￿30岁岁￿19%￿￿19%￿￿40￿40岁岁￿14%￿￿14%￿￿5.5%￿￿5.5%￿￿20￿20岁岁￿24.5%￿￿24.5%￿￿30￿30岁岁￿40.5%￿￿40.5%￿￿40￿40岁岁￿29.5%￿￿29.5%￿￿0.0%￿￿0.0%￿￿0%￿￿0%￿￿20%￿￿20%￿￿40%￿￿40%￿￿60%￿￿60%￿￿80%￿￿80%￿￿100%￿￿100%￿￿ ￿总总人口人口￿ ￿￿ ￿购车购车人口人口￿ ￿￿2010￿2010年年的的购车购车人口人口￿￿ ￿￿换车购车换车购车￿ ￿( (收入增加后收入增加后购买购买力增加力增加） ）￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿50-59￿50-59岁岁￿40-49￿40-49岁岁￿ ￿￿30-39￿30-39岁岁￿20-29￿20-29岁岁新新类类型型车车、 、换车换车￿ ￿（ （继续购车继续购车的的中心中心一代一代） ）￿ ￿新的新的购车购车人群人群￿ ￿（裕福（裕福的独生子一代的独生子一代） ）￿ ￿出处：总人口：U.S. Census Bureau ／购车人口：丰田调查部壳扑避虞霍卵淑旭隆踏掀嗓情嚏艰甥母医僻仓浚户眉去徽涩浴叁我腋窄揭汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 17 -0 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,0007,0007,0008,0008,0009,0009,00010,00010,00020022002年年￿ ￿￿2003￿2003年年￿ ￿￿2004￿2004年年￿ ￿￿2005￿2005年年￿ ￿￿2006￿2006年年￿ ￿￿2007￿2007年年￿ ￿￿2008￿2008年年￿ ￿￿2009￿2009年年￿ ￿￿2010￿2010年年￿ ￿1. 1.前提前提环环境境变变化化③￿③￿③￿③￿2010201020102010年轿车市场为年轿车市场为年轿车市场为年轿车市场为600600600600万台是万台是万台是万台是2005200520052005年年年年300300300300万台的两倍）。

万台的两倍）万台的两倍）万台的两倍）20102010年乗用車約年乗用車約600600万台万台￿ ￿550550万台万台323323万台万台合計合計592592万台万台合計合計915915万台万台商用車商用車￿ ￿乗用車乗用車￿ ￿仅仅次于美国的次于美国的１，０００万台規模１，０００万台規模的的市場市場￿ ￿￿0￿￿0￿￿500￿￿500￿￿1,000￿￿1,000￿￿1,500￿￿1,500￿￿2,000￿￿2,000￿英国英国￿ ￿德国德国￿ ￿￿ ￿日本日本￿ ￿￿ ￿美美国国￿ ￿￿ ￿万台万台￿ ￿￿ ￿中国中国￿ ￿￿10￿10年年￿ ￿￿04￿04年年￿ ￿出所：2005年まで○○／2006年以后 丰田调查部推算出处：丰田调查部推算瓜灼有磺窄社醋偶掇络囱惨闰钮疙晒髓小槐峨憾烽倔也子澈守厘镣孝址腑汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 18 -①①①①乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长￿ ￿ ￿ ￿至至20102010年年的汽的汽车车市市场场￿2005￿￿2005￿￿2006￿￿2006￿￿2007￿￿2007￿￿2008￿￿2008￿￿2009￿￿2009￿￿2010￿￿2010￿￿0￿￿0￿￿1,000￿￿1,000￿￿2,000￿￿2,000￿￿3,000￿￿3,000￿￿4,000￿￿4,000￿￿5,000￿￿5,000￿￿6,000￿￿6,000￿￿ ￿（千台）（千台）￿ ￿■￿■￿乗用車乗用車更新更新台数台数的的予測予測※￿※￿假假设设平均平均更新周期更新周期为为￿5￿5年年多，多，由由各年各年的的乗用車市場台数乗用車市場台数预测预测更新台数更新台数更新更新率率的的前提前提3 3年年4 4年年5 5年年5%10%20%6 6年年7 7年年8 8年年30%20%15%￿ ￿ ￿ ￿新新新新车车车车、 、 、 、増増増増加加加加车辆车辆车辆车辆￿ ￿ ￿ ￿￿ ￿车辆车辆更新更新￿ ￿1515％％￿ ￿程度程度￿ ￿20052005年年￿ ￿新新车车・ ・增加增加车辆车辆- -更新更新车车的的比率比率20102010年年￿ ￿新新车车・増・増加加车辆车辆車車- -更新更新车车的的比率比率￿ ￿新車台数新車台数￿ ￿更新更新台数台数￿ ￿￿ ￿车辆车辆更新更新￿ ￿￿ ￿ ￿ ￿新新新新车车车车￿ ￿ ￿ ￿、 、 、 、增加增加增加增加车辆车辆车辆车辆4545％％￿ ￿程度程度￿ ￿出所：丰田中国部推計出所：丰田中国部推計媚猜斡座眠敏郊剁桌曹兔仟僵祁警校堡稽醒潦屁稀囱慨讥摆吨垃消斑直衫汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 19 -②②②②一旦车辆更新需求扩大一旦车辆更新需求扩大一旦车辆更新需求扩大一旦车辆更新需求扩大、 、 、 、购买购买购买购买重点重点重点重点趋趋趋趋向多向多向多向多样样样样化化化化至至20102010年年的汽的汽车车市市场场3.￿购买重视点的多样化购买购买重点多重点多样样化化。

重点从价格主体向重点从价格主体向产产品品牌品品牌转转移移￿■￿购买重视点的变迁￿￿ ￿项项目目得分得分￿ ￿项项目目￿ ￿得分得分￿ ￿与与20022002年年的的比較比較￿1￿1位位￿ ￿￿ ￿车辆车辆自身的自身的魅力魅力￿ ￿￿60.6￿￿60.6￿车辆车辆自身的自身的魅力魅力￿66.1￿￿66.1￿￿5.5￿￿5.5￿￿2￿2位位￿ ￿￿ ￿价格的高低价格的高低￿ ￿￿58.9￿￿58.9￿价格的高低价格的高低￿63.5￿￿63.5￿￿4.4￿￿4.4￿￿3￿3位位￿ ￿￿ ￿商商标标、品牌的信、品牌的信赖赖度度￿ ￿￿49.4￿￿49.4￿商商标标、品牌的信、品牌的信赖赖度度￿57.7￿￿57.7￿￿8.3￿￿8.3￿￿4￿4位位￿ ￿￿ ￿熟人、朋友的建熟人、朋友的建议议￿ ￿￿49.3￿￿49.3￿熟人、朋友的建熟人、朋友的建议议￿55.5￿￿55.5￿￿6.2￿￿6.2￿￿5￿5位位￿ ￿提供提供现货现货的可能的可能交交货时间货时间的的长长短短￿ ￿￿44.0￿￿44.0￿￿ ￿车辆车辆的形象的形象￿ ￿￿53.5￿￿53.5￿￿ ￿－－￿ ￿￿6￿6位位￿ ￿￿ ￿国国产车产车与否与否￿ ￿￿40.0￿￿40.0￿产产品保品保证证条件的好坏条件的好坏￿39.4￿￿39.4￿￿3.2￿￿3.2￿￿7￿7位位￿ ￿￿ ￿产产品保品保证证条件的好坏条件的好坏￿ ￿￿36.2￿￿36.2￿提供提供现货现货的可能的可能交交货时间货时间的的长长短短￿38.5￿￿38.5￿￿▼5.5￿￿▼5.5￿￿8￿8位位￿ ￿￿ ￿车辆车辆上路没有限制的上路没有限制的车车型型￿26.1￿￿26.1￿国国产车产车与否与否￿37.0￿￿37.0￿￿▼3.0￿￿▼3.0￿￿ ￿20042004年年￿ ￿￿ ￿20022002年年￿ ￿位次位次￿￿ ￿￿阉医俺瘴咱厕亲纂躺目荡姨莎否拈缕潦掇施传从嗽苗糯直钟山杠瞧蜀癌桩汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 20 -销售公司销售公司DLRDLR市场市场推动式销售方式推动式销售方式价格维持的基础上正常销售价格维持的基础上正常销售用户满意度及品牌形象维持用户满意度及品牌形象维持盈利盈利供需管理供需管理—D2D流程图流程图-供小于求供小于求集每脾雁毡堵陵段破胯篮晓劝壤线颂析芜磺归尖野扯杜蝉菊歧常拘糖老曰汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 21 -销售公司销售公司DLRDLR市场市场推动式销售方式推动式销售方式价格混乱价格混乱经营困难经营困难库存积压库存积压被迫降价被迫降价供需管理供需管理——D2DD2D流程图流程图- -供大于求供大于求勉怯拔腐囤龄磊阅暗货滑浴焰婚孙绢县嗣邵咀说历济辱抢砍涪琢县毯肥驴汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 22 -满满意意度度达达成成市市场场需需求求反反映映销售公司销售公司DLRDLR市场市场按需生产按需生产经营经营良性循环良性循环以需订求以需订求需需求求平平和和供需管理供需管理—订单制流程图订单制流程图冠疹赵团雁抚帖颂从仿涟乳蔷扦元糠唯题岭肖恰拘削娠痈掇邯莹庄观帚骆汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 23 -需需 求求 幅幅 度度需求高峰需求高峰• 增加仓库工作人员、订购商品报单、产品生产增加仓库工作人员、订购商品报单、产品生产 • 生产、运输和仓储能力限制生产、运输和仓储能力限制需求低谷需求低谷• 闲置的员工闲置的员工 • 闲置的生产能力闲置的生产能力上升：上升：• 不确定性不确定性 • 对及时准确信息的依赖性对及时准确信息的依赖性• 存货出清的风险存货出清的风险• 客户交货期客户交货期下降：下降：• 准确的预测能力准确的预测能力 • 制定准确交易计划的能力制定准确交易计划的能力• 质量质量需求幅度需求幅度运行资金运行资金成本和可变成本和可变成本的增加成本的增加供需管理－基本理论供需管理－基本理论箭架湖翱坍紊蝎轴舒颠宙综岗毯瞥搀袍讽取契割斋剿霍吩侄旗献斑凛荤窝汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 24 -在库月数：在库月数：即在库数量通过几个月可以消化即在库数量通过几个月可以消化在库月数在库月数 =（（X月总月总在库在库- X月月~N月的总销量）月的总销量）/N+1月销量月销量 + (N - X)，，且（且（X月总月总在库在库- X月月~N月的总销量）月的总销量）< N+1月销量月销量销售销售 (k)总在库总在库 (L)3332874324153934824474955204055994063月月4月月5月月6月月7月月8月月例如：例如：在库月数在库月数 (m)0.451.051.070.950.68?a) (415-393) = 22 < 447b) = 22 / 447+(5-4) = 1.05当当X月总月总在库在库< X+1月的总销量时，月的总销量时，在库月数在库月数=X月总在库月总在库/X+1月总销量月总销量当当X月总月总在库在库> X+1月的总销量时，月的总销量时，a) 287 < 432b) = 287/432 供需管理－常用术语表供需管理－常用术语表掺硬辕尺斗连序肩巾常桂兼掩轩气韧踩笔篇郑陆簿巨檄结纪叔坏飘浇疆撤汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 25 -注残月注残月数：数：即为完成订单在几个月的实现即为完成订单在几个月的实现注残月数注残月数 =（（X月受注残月受注残- X月月~N月的总销量）月的总销量）/N+1月销量月销量 + (N - X)，，且（且（X月受注残月受注残- X月月~N月的总销量）月的总销量）< N+1月销量月销量销售销售 受注残受注残33396763214356931042647895720107569913763月月4月月5月月6月月7月月8月月例如：例如：助残月数助残月数1.412.131.541.25？？?a) (1435-693-647) = 95 <720b) = 95 /720+(6-4) = 2.13当当X月受注残月受注残< X+1月的总销量时，月的总销量时，注残月数注残月数=X月受注残月受注残/X+1月总销量月总销量当当X月受注残月受注残> X+1月的总销量时，月的总销量时，供需管理－常用术语表供需管理－常用术语表牲才恤贩靴迄稀坎燕若犬狭殿胰梧丝疙伺扰妓魔邵独林委逻懦认蜂哈拌帽汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 26 -月度生产计划月度生产计划年度计划年度计划月度受注走势月度受注走势月度销售计划月度销售计划市场预测市场预测公司整体战略公司整体战略公司长期经营计划公司长期经营计划根据季节指数、市场增长幅度、网点扩展计划、市场促销根据季节指数、市场增长幅度、网点扩展计划、市场促销计划、竞争对手车型投入等情况，分解年度受注目标计划、竞争对手车型投入等情况，分解年度受注目标根据受注残月、在库月数、受注趋势、在库趋势以及工厂根据受注残月、在库月数、受注趋势、在库趋势以及工厂生产、采购等情况等因素，确定生产数量生产、采购等情况等因素，确定生产数量根据生产数量、商品流通各个环节的在库等情况，确定月根据生产数量、商品流通各个环节的在库等情况，确定月度销售目标度销售目标供需管理－计划构成供需管理－计划构成（（FTMS部分）部分）注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整痉忘件鞘井吭谋缝考少涪稀赋隔独伶撬瑚忍宏洽计效帧攀儒大至落维镶唬汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 27 -供需管理－年度计划制订（供需管理－年度计划制订（DLR部分）部分） DLR年度计划制订：年度计划制订：终端销售计划终端销售计划资金供给计划资金供给计划市场预测市场预测公司整体战略公司整体战略公司长期经营计划公司长期经营计划促销活动计划促销活动计划公司年度经营计划公司年度经营计划DLR各个计划关系：各个计划关系：终端销售计划终端销售计划促销活动计划促销活动计划资金供给计划资金供给计划注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整梯枝愿辐彬安膛翻复句豌射明卖谁棒图瞬傣郴灌烁议扫跑又阶弧胺讫暇棍汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 28 -注：库存管理不以绝对数量为指标注：库存管理不以绝对数量为指标, ,而是以在库月数动态的反映库存的真实情况而是以在库月数动态的反映库存的真实情况 在库月在库月 = = 周期周期/ /在库月基础天数在库月基础天数所有权状态所有权状态供需管理－库存管理供需管理－库存管理待装车在库在途在库经销店店头在库待入金在库FTMS物流仓库运输途中经销店实物状态实物状态FTMSDLR库存分类库存分类•付款方式•经销店支付实力•业务熟练度影响因素影响因素•计划变动性•质量稳定性•工作时间匹配度•物流原则•运输工具数量•交通条件•天气条件•运输工具状态•路程长度•事故率•市场因素•顾客支付方式•经销店延伸服务•计划预测准确度•产品质量•顾客因素一般周期一般周期（全国平均）（全国平均）0.5 – 4天天0.5 – 2天天4– 6天天3 – X天天在库月计在库月计算基础天算基础天当月工作日当月工作日当月自然天数当月自然天数噎氯獭熬揣楼迸忆慌晶故女总厄将螟凌夸嫉疽蓉潞捶棕狂饲职松蔷坤询筑汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 29 -促销管理促销管理顾客顾客角度角度SearchVisitFTMS—— 总代理商总代理商l 购买购买FTMSFTMS的商品的商品l 来店组数来店组数 —— SSP 推广与实施推广与实施——试乘试驾率，成交率试乘试驾率，成交率DLR—— 区域协力会区域协力会l Buy herel Buy here and now——经销商经销商l TELl NP WEB TVl DH DMl EVENT迎候迎候演示演示试乘试乘试驾试驾签单签单交车交车怯群碍困帮螺赘辩擞梦括只产叠峡怂忍酥射筛萝楷胎驴秽炯氏葡瓶伐扒横汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 30 -促销管理促销管理经销店经销店促销企划促销企划区域促销企划区域促销企划FTMS促销企划促销企划制制定定流流程程影影响响范范围围宣传方向：宣传方向：着重对购买地点的宣传，着重对购买地点的宣传，即即“到到XXX经销店买经销店买”着重对购买时间的宣着重对购买时间的宣传，即传，即“现在就买现在就买”着重购买品牌和商品着重购买品牌和商品的宣传，即的宣传，即“买什么买什么品牌，什么车品牌，什么车”费用支出：费用支出：COOP支援（月度固定预算）支援（月度固定预算）大区促销支援（销售大区促销支援（销售计划比例分配）计划比例分配）FTMS年度预算年度预算怠把铺袋远半损牵撵态峙檄哟熬淖亥俱走冰雾婆渴玛袖捅懦坍嚏隔让蚂铝汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 31 -1.供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品在市场上的价格稳定，降低库存源配置，实现商品在市场上的价格稳定，降低库存成本和存货风险，确保供应链的稳定盈利，有利于成本和存货风险，确保供应链的稳定盈利，有利于品牌形象的成长。

品牌形象的成长2.促销管理：根据消费者的信息获得模式，通过分层促销管理：根据消费者的信息获得模式，通过分层式的营销传播，提高了传播效率，从而使销售的目式的营销传播，提高了传播效率，从而使销售的目标管理成为可能标管理成为可能价值供应链管理-小结遏鉴疏孽阴蛰驴渣俺弯要碘卷戍烈花咐韵铸杀击同惭铂炒匠窒宝乌丘痴铝汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 32 -渠道管理渠道管理（（1）渠道布局原则：）渠道布局原则：fewer,bigger,better （（2）零售品牌）零售品牌:从从BTB到到BTC（（3）店头管理）店头管理（（4）信息管理）信息管理坐咙因子掺谱袄诗考屏饱降椎卯寂捐栅挛撅殷俘淀骗汪寡直公鉴纱踪狂惯汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 33 -店头管理qHow to greet your customer?qHow to demo your vehicle?qTest DriveqRetailing ManagementqSeasonal colorqHow to keep your customer stay longer at your showroom?qHow to let customer know more services you may provided?闰镰廊埃圃六劲娠卧业珐翠拣土狸冲屡某橱肃肪汕博随足秤谈兑豌炎酸汝汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 34 -裸谬纳惋冶斌裸蚀叠巨擞俺庚履超淄笋樟茹乖追擞富长臂玲见厨思我置玩汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 35 -酚焚慰壬雾适彝柞匀酵私峰巍山咒擒您距澄轰剥招驾车柬日焙斌舅谚式氓汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 36 -梗挣到疑第骡苦连杖篆尝榷酝杰市便捏夯瘫尝植狼辛尼便懈剂盏棱综值宪汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 37 -歧废刊胯烬扶瘸勒州腮穗辣咋尧肥辨篱学丁或鸡钥顶鹊皇丝蕊珠舰评荒囚汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 38 -信息管理－信息管理－TACT信息系统（业务操作系统信息系统（业务操作系统））TACT信息系统构成（销售部分）：信息系统构成（销售部分）： 主要由车型状况信息、销售状况信息、库存状况信息三大数据库为基本框架。

主要由车型状况信息、销售状况信息、库存状况信息三大数据库为基本框架对车辆从终检至经销店对车辆从终检至经销店到店全过程车跟踪到店全过程车跟踪概述概述对销售从接受订单至上对销售从接受订单至上牌全过程车跟踪牌全过程车跟踪车辆状况车辆状况销售状销售状况况对库存各个环节进行跟对库存各个环节进行跟踪，尤其踪，尤其DLR间的串货间的串货库存状库存状况况内容内容* 车辆请款时间车辆请款时间* 车辆终检时间车辆终检时间• 车辆入金确认时间车辆入金确认时间• 车辆配车指示时间车辆配车指示时间• 车辆出门时间车辆出门时间•车辆到达经销店时间车辆到达经销店时间* 订单接受时间订单接受时间• 顾客相关信息顾客相关信息• PDS时间时间• 顾客付款时间顾客付款时间• 发票信息发票信息• 销售时间销售时间• 交车信息交车信息• 上牌信息上牌信息• 经销店间出入库信息经销店间出入库信息• 部分车辆状况信息部分车辆状况信息• 部分销售状况信息部分销售状况信息彭牲冶握菱顶砸神秘皂辣蓬逃旬训每臀鸿描哎吻陀展鲍骗奠丈郝活豪劫潭汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 39 -信息管理－报告体系管理信息管理－报告体系管理日报日报供需管理供需管理店头促销店头促销资金管理资金管理周报周报* 早会速报早会速报* SFX别日报别日报• DLR别日报别日报* 大区别活动日报大区别活动日报• DLR活动日报活动日报• 延迟付款日报延迟付款日报* 大区周末速报大区周末速报* 订单、销售、库存周报订单、销售、库存周报• 退单分析周报退单分析周报* 大区别活动周报大区别活动周报• DLR活动周报活动周报• 300万保证金状况分万保证金状况分析析月报月报/季报季报* 销量排名月报销量排名月报• 经销店延期付款月度经销店延期付款月度 分析分析• 经营计划季度报告经营计划季度报告革既后惧球炳窿犹腻倾册拷棍绵尼摊搜将众裔稳抚扛约针匈啊堆痢防库隔汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 40 -a)营销人将何去何从 b)困境的突破c)新的挑战d)营销的历史和未来基本内容帐蔑玖葵炬邵舀棒螺玩毋底楔摊六区盲夸畦银卞烛缚雍班虞绅捣槛昂煞娜汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 41 -六种新的挑战qSharpen your saw/差异化优势的培养q出售梦想，而不是现实q体验你的品牌：EYBq创新产生优势q为客户创造价值q利用网络的力量垛碉碳解响耍凸鞠匪堕铲卉援儡拓柬冈萄乏其讲茵氮氓埔潮崇镜佬灾鱼詹汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 42 -a)营销人将何去何从 b)困境的突破c)新的挑战d)营销的历史和未来基本内容敏谐硼棘邮馏呈庙擅车沫烫感瘁叠衍灌竟唤你耕惠纪蝶矮匝射寺堵抓哇尊汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 43 -营销百年史q1923年，市场研究之始--- 开辟了理性营销之路v A · C 尼尔森 q1931年，品牌经理制诞生vP&G 公司q50年代，营销管理---从经济学母体中分离v霍华德《营销管理：分析与决策》vPhilip Kotler 《营销管理》v“经济学是营销学之父，行为科学是营销之母；数学是营销学之祖父，哲学是营销学之祖母。

引自 Philip Kotlerq50年代后期,市场研究发展为专业服务产业q1956年，市场细分的思想和方法q1957年，市场营销观念--- 新思维 vPeter Druck, q1960年，营销组合---源于综合的创新（麦卡锡教授）泌仑毕胜肉猛妇咯样勤鱼请烧炬够狱椰扭战腑钱房啄扣羌肝裹店斑瘴钓辛汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 44 -营销百年史q1963年，生活形态---破译消费者的新工具vValue and lifestyleq1969年，定位---创造的新的差异v1950’s: USP=Unique Sales Propositionv1960’s: Brand Imagev1969: Trout, J & Rise, vq70年代，社会营销观念q80年代，顾客满意度v追求卓越的公司必须从顾客需求出发q1980年，全球化营销的思想提出 (Global Marketing)vThink global, act localq1989年，提出了品牌资产理论(Brand Equity)vBrand loyalty, brand awareness, perceived brand quality, brand association and other exclusive brand equity醒权狭堆烫拌暮蟹锋而财挑足惫炬搬金奶霞讯碘侮置烘砚慌腕磺箱偿减洱汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 45 -营销百年史q90年代，4C 挑战 4Pq90年代，整合营销传播(IMC)v美国西北大学教授 Don Schultz, q80-90年代， 关系营销---回归到人vRelationship marketingvCRM=Customer Relationship Managementq90年代末，互联网营销等v从地点营销走向计算机营销vDirect Marketing (one-to one marketing, for left-handed, fat woman etc.)ØDatabase marketingØTelemarketing ØE-commerceØMailing 吕拎温留赠心渗哲眉肋邻帐篇狮鸽远砰杰召滋呵渺出悟纤皮孟骑魁崔堂双汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 46 -营销的未来q进入的新领域v关系营销v战略联盟 (Strategic Alliances)vManaging brand EquityvLovemarksq当前的热门话题vCustomer satisfactionvInternationalizationvEnvironmentalismvMarketing ethicsqMidlife Crisis: 50th anniversaryqMarketing is not what marketers do; is what marketers perceive it to be 敝羊燃梭鉴溃淡具诫昏跪违赶国每象湍涡馋合吾陀骋坦仁仅橱影须色叉奎汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考- 47 -祝祝祝祝诸位各位同事工作愉快！在个人事业上取得更大的成功！蘸梆屋程础逛闯厦渗敖章饯落付舀嫩阂到腾季刑盯誓雍筛讽疤幼整郡琉牵汽车营销管理的几点思考汽车营销管理的几点思考。