营销总监2021年个人年终总结.doc

营销总监20__年个人年终总结 一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、20__年开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康有了进一步拓展和提升的基础二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：①调整营销思路对市场费用进行承包降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一②加强了销售人员工作的过程管理工作实效有所提升③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态也是促成业绩的重要因素之一④对于市场遗留问题的解决依据“轻重缓急”程序采用“坚持公司利益原则以有效依据处理”的指导思路从而使问题的解决未成触份公司的利益2、存在的负面因素：①销售人员对公司的指示精神理解不够客户定位不够稳定没有严格按照终端思路开拓客户部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价所以很多未将铺底铺入终端卖场甚至根本无终端意识直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在但公司的产品价格降到底价已无更多利润支持市场⑤公司的品牌定位终端但包装缺乏视觉优势宣传促销赠品不够新颖丰富对产品的宣传、销售的拉动力不大⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略不能促成品牌的热销⑦销售人员不能切实推行公司指导思路至今未建立起典范式的品牌样板市场⑧销售人员缺乏统一的营销培训观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：1、营销政策调整后市场费用得以控制公司的盈利能力稳定8~12月相比3~8月同期利润额增加具体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低基本扼制了人力资源的亏损8~12月相比3~8月周期人力成本降低剩余价值提升具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：①公司提出市场费用承包政策之后最大限度防止了费用陷阱费用超支现象得以控制②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案公司的固定风险降低了人员的竞争意识和挑战性加强2、负面因素：①营销部没有数据统计的支持对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等营销部存在“知情难无审批”的歧形现象管理无法加强③个别人员管理观念陈旧、保守不能主动遵从层级化管理因此整个管理缺乏科学的流程④老板“一笔签”的现象依然存在三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除营销团队的管理加强2、待遇方面基本消费了“大锅饭现象”薪资待遇的挑战性增强标准更科学合理3、团队的执行力有所增强4、提问题不提解决方案的现象减少销售人员的工作能动性增强5、销售人员工作主动性有所增强工作实效提高二）团队建设分析：1、正面因素分析：①采取每日报到和每月工作汇报的管理形式一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？②降低了销售人员底薪并将提成比例随着回款额度的增加而提高增强了销售人员的工作挑战性③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性因此执行力随之增强④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心遇到问题找借口、找理由的现象降低逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守⑤在管理实践中不断地给销售人员心理压力和工作危机感从而使得销售人员的主动性不断增强。

居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升2、负面因素分析：①公司内部的辅助管理配合不到位团队管理实效降低②公司部份管理人员管理意识保守团队管理实效降低③销售人员长期适应了“放任式”的管理从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理④部分人存在“老油条”观念有一定优越感因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在⑤部分人心存不轨希望钻公司管理的漏洞所以希望公司管理的漏洞一直存在甚至增加⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理⑦公司管理高层调整久经事故的销售人员见风使舵左右逢缘趁机蒙混过关不遵从公司的管理重新回到“放任状态”⑧谁都想做好人缺乏主动做“恶人”的管理人员管理原则不能坚持等于一纸空文四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象2、公司制定工衣并规定着装时间公司人员有了较统一的形象3、文员工作有了一定分工工作程序、方法和责任逐步明确4、制定并实施了新的行政管理制度逐步规范了员工行为出勤等管理一视同仁趋于规范化5、客户档案基本建立6、周一和周六有开例会工作有了积极明确的氛围。

二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强都喜欢围着老板转喜欢把老板推到“工作前线”一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象并让老板处于被动境界停留于小公司的思想、观念、模式和行为是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍2、客户管理能力较弱有待进一步的能力提高和完善五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告应该用数据来说话可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理从而成为真正的经营管理需要数据支持就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样每次放枪都应当检查结果以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度而公司现时的销售管理就等于闭着眼睛瞎放枪只知道靶子的方向在哪里至于每一枪的结果只能凭着经验去判断去调整射击位置所以目标的命中率可想而知！所以我认为正确地管理应当是每半个月财务部门应当向销售部门提供详尽的数据帮助销售管理的判断和调整以达到最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”本意没错老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。

所以应当是员工主动帮老板分析问题解决问题把老板“藏到幕后”否则的话做好人做恶人的都是老板！——例如某客户要申请某项支持若公司给予了支持客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法我认为是永远让老板是“好人”时刻维护老板的正面形象身为公司的管理人员是判断和处理一般问题的责任人是帮老板做事的如果大事小事都让老板判断和处理那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事多请些文员就行了哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断确保老板每一笔都签得正确！而且从管理的角度来分析公司的管理《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上无论任何组织或群体成功的管理结构都是呈“a”形状）管理的扁平化适合小的组织当组织不断壮大之后人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面如果可以的话各朝帝王都完全没必要设那么多部门养那么多大臣！就相当于如果公司大事小事都是老板处理相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”——老板不是在做生意做企业而是在做“慈善事业”！我一直的观点公司的管理应当是一条自动化地生产线老板就只是掌握开关的自动化操作员。

当然“生产线”要真正实现自动化对每一个“部件”的品质要求都比较高我想作为操作员（老板）来讲最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定一方面操作员心理压力和警惕性会加大比较累第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面品质不稳定的如果是“重要部件”有可能会毁掉整条“生产线”！3、管理无流程：生产洗发水需要配料——搅拌——灌装的基本流程在配料一定的情况下搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样中间的管理流程直接影响着管理的结果倘若省去中间流程把配料直接装进洗发水瓶就等于把原料变成垃圾最多也只能算是半成品洗发水并没有达到预期的结果或者说结果的品质没有达到最佳！当然以上是从结果方面来分析如果从过程来分析就会出现有些事大家都在做有些事没有人去做！有些人忙得实效低下有些人却闲得无所事事！简单地举例某份文件过来文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法上面注明给谁就交给谁！结果几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）六、完善管理的建议：无论什么样的观点无论什么样的管理无论什么样的人来建设和推行管理必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理不执行或执行不到位不是一纸空文就是达不到预期效果永远还是原地踏步！2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的谁都可以走唯独老板走不了所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任都抱以“无产阶级思想”说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！3、做事有始无终的问题：《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃放弃者永不成功！做事有始无终如何能成功20__年是全党全国人民认真贯彻落实党的十七大精神开创中国特色社会主义事业新局面的重要一年；也是各级女工组织在十六大精神指引下以崭新的精神面貌迎接中国妇女“九大”胜利召开的一年。

20__年_女职工委员会在_工会、_女职工委员会、_工会的正确领导下以“三个代表”重要思想为指导认真学习党的十六届三中全会精神及_工会女职工委员会二届八次委员（扩大）会议精神以经济建设为中心围绕改革、稳定的大局结合女职工工作自身特点有计划、有步骤地继续开展“巾帼建功”系列活动突出特色坚持“一手抓发展一手抓维权”的工作方针重点抓好调查研究抓好工作落实抓好舆论宣传总结经验明确思路提高理想和信念的认识推动女职工各项工作迈向新台阶一、深人学习贯彻党的十七大精神用“三个代表”重要思想统揽全局以“三个代表”重要思想为指导认真学习贯彻十六大精神是我们当前和今后一个时期的首要政治任务各级女工组织深入学习十六大精神围绕主题把握灵魂狠抓落实切实把思想认识统一到十六大精神上来把十六大精神贯彻落实到女职工的各项工作中去并_结和带领广大女职工为_的经济建设做出积极的贡献各级女工组织也通过参加各类学习班提高了对学习十六大的认识拓宽思路明确方向成为践行“三个代表”的忠实实践者并在“三个代表”重要思想指导下在女职工工作运动的实践中认真研究和探索社会主义市场经济条件下女职工工作发展的重大问题积极开创妇女工作的新规律、新格局。

二、以开展“巾帼建功”系列活动为突破口推动女职工工作的新发展各级女工组织充分发挥组织优势大力激发广大女职工参与现代化建设的积极性和创造性在全面建设小康社会中鼓励和带动女职工努力创造新岗位、创造新业绩、创造新生活8月13日---19日_工会派3名同志参加了_工会女工部在农六_、农十二_、农十三_召开的_女职工工作现场会与会代表参观了三个_局提供的22点感到此次会议党委重视、主题突出、经验内容丰富、现场好让与会的代表受益非浅拓宽了视野明确了今后工作目标和方向回来后及时将这次会议和参观的情况给领导汇报并将学习好的经验传授给各个基层单位让他们借鉴兄弟_局好的经验来规范女职工工作各级女工组织进一步创新“巾帼建功“系列活动农牧_狠抓了“巾帼科技致富”、“女性素质达标”及“巾帼文明示范岗”活动并。